ประกันชีวิต VS ธุรกิจขายตรง
คอลัมน์ : คุยฟุ้งเรื่องการเงิน ผู้เขียน : อาจารย์ทอมมี่ (พิเชฐ เจียรมณีทวีสิน) Actuarial Business Solutions [ABS]
หลาย ๆ คนอาจจะไม่ทราบว่า งานหลักของนักคณิตศาสตร์ประกันภัยอีกอย่างหนึ่ง คือ การคำนวณระบบการจ่ายเงินของตัวแทนจำหน่าย (Agency Compensation Scheme) ว่าต้องจ่ายเป็นทอด ๆ เท่าไร ซึ่งแต่ละตำแหน่งจะได้มากหรือได้น้อย จะต้องมีการวางงบประมาณเงินให้กับตำแหน่งในระดับไหน และต้องมีการทำการวิเคราะห์ Winner Loser Analysis ว่า ใครที่ขายแบบไหนจะเป็น Winner หรือขายแบบไหนจะกลายเป็น Loser เพื่อดูว่าจะมีสิทธิกระทบกับใครบ้าง และให้ทางฝ่ายที่ดูแลฝ่ายขายได้วางแผนการสื่อสารได้อย่างถูกต้อง
และสุดท้าย ต้องไม่ลืมทำ Profit Test ทั้งพอร์ตว่า บริษัทที่จะจ่ายนั้นจะอยู่รอดได้หรือไม่ เพื่อให้ผู้บริหารได้ตัดสินใจเคาะแผนผลประโยชน์ หลัก ๆ แล้วคือ การเอาสถิติหรือแผนผลประโยชน์มาประเมินเข้าแบบจำลองทางการเงิน และจำลองสถานการณ์ต่าง ๆ ให้กับบริษัทประกันได้ใช้ตัดสินใจว่าแผนผลประโยชน์แบบนี้จูงใจและยั่งยืนกับทุกฝ่ายแค่ไหน คำว่า “ยั่งยืน” จึงเป็นสิ่งสำคัญ และบ่อยครั้งในต่างประเทศก็ให้นักคณิตศาสตร์ประกันภัยคำนวณโครงสร้างของ “ธุรกิจเครือข่าย” แบบ MLM ให้เช่นกัน ซึ่งไม่ว่าจะเป็น MLM เพชรพลอย หรือสินค้าอุปโภคบริโภคใด ๆ ก็ตาม
ข้อสังเกตแบบหนึ่งก็คือ ถ้าการออกแบบผลประโยชน์นั้น ทางแม่ข่ายหวังพึ่งพาหรือหวังเม็ดเงินจากการหาลูกทีมใหม่ ๆ เยอะจนเกินไป ก็จะทำให้เป็นธุรกิจที่แค่หวังว่าเกิดมาเพื่อที่จะดับไปเท่านั้นเอง และคนที่เข้ามาเป็นแม่ข่ายที่ชักชวนก่อนก็จะเป็นต้นน้ำที่ได้เปรียบกว่าเสมอ ซึ่งโครงสร้างแบบนี้ธุรกิจประกันจะไม่ทำกัน เพราะธุรกิจประกันเป็นธุรกิจที่ขายกระดาษและความน่าเชื่อถือ มีการกำกับดูแลอย่างดี มีการเน้นเพื่ออธิบายตัวสินค้า และผลประโยชน์จากการหาลูกหน่วยเข้าหน่วยของตัวเอง ต้องไม่ใช่ผลประโยชน์หลัก
ข้อสังเกตอีกอย่างหนึ่งในการวิเคราะห์ว่า ธุรกิจแบบไหนที่ยั่งยืน คือ ต้องดูว่าต้นทุนของสินค้า อยู่ที่ประมาณกี่เปอร์เซ็นต์ของราคาขาย ยกตัวอย่าง ธุรกิจประกัน ต้นทุนสินค้า ก็คือ ผลประโยชน์ของผู้บริโภค เช่น ค่าเรียกร้องสินไหม ซึ่งเราก็เห็นอยู่ว่า Profit Margin ของธุรกิจประกันนั้นไม่ได้สูง แต่ก็สามารถอยู่รอดได้
การออกแบบโครงสร้างผลประโยชน์ของตัวแทน จึงเรียกว่าเป็นกระดุมเม็ดแรกที่ทำให้โมเดลทางธุรกิจอยู่รอด เพราะถึงแม้ธุรกิจจะมียอดขายทะลุหลายพันล้าน แต่ถ้าหากไม่วางแผนโครงสร้างผลประโยชน์ให้ดี มันก็สามารถล้มได้เหมือนกัน เพราะตัวรากฐานโครงสร้างผลประโยชน์ที่ออกแบบมานั้น จะเป็นสารตั้งต้นในการชักจูงพฤติกรรมของตัวแทนและเครือข่ายให้เป็นไปตามทิศทางที่โครงสร้างผลประโยชน์นั้นได้ถูกออกแบบไว้แต่แรก
ดังนั้น กระดุมเม็ดแรกที่ออกแบบโครงสร้างไว้ถือเป็นความรับผิดชอบของบริษัท และต้องจัดสรรเม็ดเงินให้เหมาะสมกับทุกฝ่ายที่มีส่วนได้ส่วนเสียกัน เหมือนที่บริษัทประกันชีวิตต้องทำ Winner Loser Analysis ก่อน แต่ไม่ใช่ว่าบริษัทจะให้มองไปในแง่บวกเพียงอย่างเดียว ในแง่ความเสี่ยงนั้น ตัวบริษัทก็ต้องวิเคราะห์เผื่อไว้ให้ตัวแทนด้วย
ในมุมกลับกัน บางธุรกิจ MLM ไปเน้นให้มีต้นทุนจากการจัดจำหน่ายผ่านเครือข่ายของธุรกิจ MLM ที่สูง โดยเฉพาะการไปออกแบบให้จ่ายเงินจูงใจมาก ๆ ในการหาลูกข่ายของตัวเอง โดยไม่มุ่งเน้นถึงการขายสินค้า ยกตัวอย่าง เช่น เมื่อเทียบกับต้นทุนสินค้าจริง ราคาขาย 100 บาท อาจจะไปออกแบบเป็นต้นทุนสินค้าอยู่เพียง 20-30 บาท เผื่อแม่ข่ายอีก 40 บาท และลูกข่ายขายได้เพียงแค่ 20 บาท เป็นต้น
ถ้าถามว่า อาจารย์เคยถูกทาบทามให้ไปคำนวณให้กับธุรกิจเครือข่าย MLM ไหม อันนี้ก็เคยครับ แต่ถ้าแบบไหนที่รู้สึกว่ามันมีโอกาสที่เข้าข่ายเป็นแชร์ลูกโซ่ อาจารย์ก็จะปฏิเสธไป (เพราะคนที่คำนวณออกแบบต้นทุนเครือข่ายให้เขา ก็อาจมีสิทธิถูกพ่วงว่าเป็นคนที่ชักใยอยู่เบื้องหลัง) คงต้องคิดให้ดี ๆ ก่อนไปรับงานใคร
บทสรุปธุรกิจขายตรงที่ไม่ยั่งยืน และลูกข่ายระดับล่างเดือดร้อน คือ ธุรกิจที่เน้นจ่ายเงินให้แม่ข่าย กับพึ่งพารายได้จากการเน้นหาลูกข่ายจนเกินไป วิธีการสังเกต คือ จะเป็นธุรกิจที่เน้นโชว์ความร่ำรวย เพื่อชักชวนให้คนเข้ามาเป็นลูกข่ายเยอะ ๆ และต้องเสียค่าแรกเข้า โดยแฝงอยู่ในรูปแบบของการให้สต๊อกของ