คุยกับแม่ทัพหญิง ‘เอไอเอ’ เปิดแผนธุรกิจเบอร์ 1 ประกันชีวิตไทย

ยังคงทำผลงานได้สวยหรู สำหรับ “เอไอเอ ประเทศไทย” ที่ปิดฉากปี 2567 ด้วยเบี้ยรับรวม 166,679 ล้านบาท เติบโต 5.46% เมื่อเทียบปี 2566 ครองส่วนแบ่งตลาด (Market Share) เกือบ 26% โดยเบี้ยปีแรกเติบโต 7.9% และเบี้ยต่ออายุโต 6.46%

ล่าสุด ผลงานปี 2568 เดือนแรก (ม.ค.) มีเบี้ยรับรวม 14,604 ล้านบาท เติบโต 10.6% ซึ่งเบี้ยปีแรกเติบโตถึง 18.6% และเบี้ยต่ออายุ เติบโต 9.5% โดยบริษัทได้เปิดตัว “ชลิดา นครชัย” ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายการตลาด (CMO) เอไอเอ ประเทศไทย คนใหม่ ที่ถือว่าลูกหม้อที่ทำงานกับ เอไอเอ ประเทศไทย (AIA Thailand) มากว่า 9 ปี

องค์กรแห่งความเท่าเทียม

“ชลิดา” เปิดใจให้สัมภาษณ์ว่า เอไอเอเป็นองค์กรที่เน้น “ความแฟร์” ไม่มีแต้มต่อให้กับผู้หญิง แต่ขณะเดียวกันผู้หญิงมีสิทธิและโอกาสเท่าเทียมกับผู้ชาย ซึ่งตอนนี้ระดับคณะผู้บริหารระดับสูงภายใต้กลุ่มบริษัทเอไอเอ เป็นผู้บริหารหญิงสัดส่วนเกิน 50% และเชื่อว่าในอนาคต จะมีโอกาสได้เห็นซีอีโอหญิงของเอไอเอ ประเทศไทยได้แน่นอน

ที่สำคัญเทรนด์ผู้บริหารของเอไอเอในยุคหลัง ๆ อาจจะไม่จำเป็นต้องจบคณิตศาสตร์ประกันภัยหรือฝ่ายขาย เนื่องจากเอไอเอต้องการมุมมองนอกกรอบและมีความหลากหลายขึ้น ซึ่งตนเองก็จบวิศวกรรมเคมีจาก Massachusetts Institute of Technology (MIT)

ส่ง “ยูนิตลิงก์” ตีตลาดปี’68

สำหรับแผนธุรกิจในปี 2568 “ชลิดา” บอกว่า บริษัทจะโฟกัสขยายฐานลูกค้าลูกค้าสินทรัพย์สูง (High Net Worth : HNW) มากขึ้น เนื่องจากยังเป็นกลุ่มที่มีกำลังซื้อ ภายใต้ภาวะเศรษฐกิจไทยที่การเติบโตไม่ค่อยดีนัก อย่างไรก็ตาม ไม่ได้แปลว่าบริษัทจะทิ้งลูกค้ากลุ่มอื่น เพียงแต่เป็นเรื่องของจังหวะเวลา ที่ปีนี้จะมุ่งเน้นเจาะเซ็กเมนต์ลูกค้าเวลท์มากขึ้น หลังจากนั้นจะค่อย ๆ ตอบโจทย์ลูกค้ากลุ่มอื่นเพิ่มเติม

ปัจจุบันเอไอเอมีฐานลูกค้าประมาณ 5 ล้านราย กรมธรรม์ 8 ล้านฉบับ เป็นลูกค้า HNW ประมาณ 1 แสนราย ซึ่งมีสัดส่วนเบี้ยประกันถึง 30% ของเบี้ยรับรวมของบริษัท

“นิยามลูกค้า HNW ของเอไอเอ จะเป็นลูกค้าภายใต้โครงการเอไอเอ เพรสทีจ คลับ (AIA Prestige Club) ที่มีการจ่ายเบี้ยประกันอยู่ที่ 250,000 บาทต่อปี โดยแผนกลยุทธ์ปีนี้ จะออกผลิตภัณฑ์ใหม่มาตอบโจทย์ลูกค้ากลุ่มนี้ในช่วงครึ่งปีหลัง ซึ่งจะเป็นแบบประกันชีวิตควบการลงทุน (Unit Linked) ที่มีเงินคืน ชำระเบี้ย 5-10 ปี

และเอไอเอยังมีการปรับปรุงสิทธิพิเศษให้กับลูกค้าเอไอเอ เพรสทีจ คลับ จากเดิมที่มุ่งเน้นเรื่องของสุขภาพ ปีนี้จะเป็นปีแรกที่จะเพิ่มสิทธิประโยชน์ด้านการให้คำปรึกษาทางกฎหมายจาก 3 บริษัทชั้นนำ โดยจะประกาศสิทธิพิเศษ เร็ว ๆ นี้”

เติมความรู้ติดปีกตัวแทน

นอกจากนี้ เอไอเอมีแผนจะยกระดับตัวแทนที่ปัจจุบันมีอยู่ทั้งหมด 5 หมื่นราย ให้มีความรู้อย่างเหมาะสมกับการออกไปบริการลูกค้า HNW ที่มากขึ้น นอกเหนือจากความรู้ทางด้านการลงทุนที่มากเพียงพอแล้ว ตอนนี้กำลังอบรมอย่างเข้มข้นเพิ่มความรู้ทางด้านกฎหมาย

เพื่อสื่อสารถึงประกันชีวิตเป็นหนึ่งในเครื่องมือการส่งต่อความมั่งคั่งหรือการวางแผนมรดก และยังช่วยบริหารความขัดแย้งภายในครอบครัวได้ รวมถึงเอไอเอจะมีการอบรมเรื่องมารยาทในการเข้าสังคมให้กับตัวแทนประกันชีวิตเพิ่มเติมอีกด้วย

“ช่องทางตัวแทนประกันชีวิตเป็นช่องทางหลักที่สำคัญมาก เพราะมีส่วนสร้างเบี้ยประกันให้กับเอไอเอเกิน 80% ของเบี้ยรับรวม” นางชลิดากล่าว

ขณะเดียวกัน ปีนี้ฝ่ายบริหารตัวแทนเอไอเอได้พัฒนาโปรแกรมใหม่ขึ้นมาเป็นปีแรก ใช้ชื่อว่า Prompt Program เพื่อคัดเลือกตัวแทนรูปแบบใหม่ที่ชื่อว่า Elite Advisor มุ่งพัฒนาคนที่มีความรู้ในทุกด้านที่ลูกค้า HNW ต้องการ ซึ่งจะเหนือกว่ากลุ่มตัวแทน FA (Financial Advisor) ที่ปัจจุบันมุ่งเน้นรีครูตคนที่จบระดับปริญญาตรี เคยเป็นพนักงานออฟฟิศหรือพนักงานธนาคารที่มีความรู้การเงินที่ดี

“ตัวแทน Elite Advisor ต้องเคยขายลูกค้า HNW มาก่อนแล้ว และเป็นตัวแทนที่มีใบอนุญาตผู้แนะนำการลงทุน (IC License) มีการขายเบี้ยประกันตั้งแต่ 500,000 บาทขึ้นไป โดยจะแบ่งเป็น 4 ระดับคือ Bronze, Silver, Gold และ Platinum ระดับสูงสุดขายเบี้ยประกัน 5,000,000 บาทขึ้นไป”

เริ่มขายกรมธรรม์ Copay

“ชลิดา” กล่าวอีกว่า ในส่วนแผนการตลาดเพิ่มเติมในปีนี้ เอไอเอจะทํางานร่วมกับฝ่ายส่งเสริมธุรกิจประกันสุขภาพในการสร้างความยั่งยืนให้กับตลาดประกันสุขภาพในประเทศไทย เพราะจะเห็นอัตราการเคลมประกันสุขภาพในตลาดที่สูงขึ้น ทำให้สมาคมประกันชีวิตไทย ต้องนำเงื่อนไขให้ลูกค้าต้องมีส่วนร่วมจ่าย (Copayment) มาบังคับใช้ ซึ่งเอไอเอก็จะเริ่มบังคับกับกรมธรรม์ใหม่ที่ซื้อตั้งแต่วันที่ 20 มี.ค. 2568 เช่นกัน

“แม้ว่าเอไอเอจะเป็นเบอร์ 1 ธุรกิจประกันชีวิตในประเทศไทยมายาวนาน แต่ปีนี้ การตลาดยังคงมุ่งให้ลูกค้าเข้ามามีประสบการณ์กับแบรนด์เอไอเอที่มากขึ้น โดยจะมีโครงการ AIA One Billion ที่จัดมาอย่างต่อเนื่อง เป็นงานวิ่งเทรลที่มีระยะสูงสุด 100 กิโลเมตร

และปีนี้จะเพิ่มเติมงานวิ่ง Fun Run เพื่อสร้างสุขภาพที่ดีให้กับลูกค้ามากขึ้น โดยตั้งเป้าคนที่จะมามีส่วนร่วมระดับหมื่นคน นอกจากนี้ จะมีการฉีดวัคซีนฟรีให้กลุ่มคนเปราะบาง และให้ราคาพิเศษกับลูกค้าเอไอเออีกด้วย” ซีเอ็มโอหญิงเอไอเอ ประเทศไทยกล่าว