ผู้ประกอบการ SME ถือเป็นฐานรากและฟันเฟืองสำคัญอย่างยิ่งในการขับเคลื่อนเศรษฐกิจไทย อย่างไรก็ตาม โจทย์ที่ผู้ประกอบการจำนวนมากเจอเหมือนกันคือ ธุรกิจที่เคยเติบโตดีมา 1-2 ปี กลับแผ่วลงในปีที่สาม

คำอธิบายของปรากฏการณ์นี้ปรากฏอยู่ในผลการศึกษาวิจัยเชิงลึกในโครงการ SME Growth Playbook ปี 2569 โดย AIS Infinite SMEs ร่วมกับภาคีเครือข่ายอย่าง กรมพัฒนาธุรกิจการค้า (DBD), ตลาดหลักทรัพย์ เอ็ม เอ ไอ (mai), สำนักงานนวัตกรรมแห่งชาติ (NIA) และสภา SME ซึ่งวิเคราะห์ข้อมูลรายได้ย้อนหลังของผู้ประกอบการไทยจำนวน 3,000 ราย ประกอบกับแบบสอบถามเชิงลึกจำนวน 62 ข้อ จัดทำระหว่าง ซึ่งมีผู้เข้าร่วม 212 ราย ซึ่ง SME ทุกราย สามารถดาวน์โหลด SME Growth Playbook ได้ฟรี ที่ https://www.ais.th/about-us/infinite-smes/sme-growth-playbook

ผลการศึกษาพบว่า จากกลุ่มตัวอย่าง มี SME เพียง 20% เท่านั้นที่สามารถสร้างการเติบโตของรายได้ติดต่อกันได้ 3 ปี ส่วนอีก 80% ที่เหลือทำรายได้เติบโตได้เพียง 1–2 ปีแล้วถดถอยลง ยิ่งไปกว่านั้น ข้อมูลยังสะท้อนภาพความเหลื่อมล้ำที่ชัดเจน เมื่อ SME กลุ่มหัวแถว (Top 20%) มีรายได้ต่อปีมากกว่า 1,500 ล้านบาท ในขณะที่กลุ่มท้ายแถว (Bottom 20%) มีรายได้น้อยกว่า 35 ล้านบาท ซึ่งแตกต่างกันมากถึง 44 เท่า สิ่งที่งานวิจัยชิ้นนี้ชี้ให้เห็นจึงไม่ใช่คำตอบว่าต้องวิ่งให้เร็วขึ้น แต่คือการกลับมาตอบคำถามพื้นฐานที่สุดให้ได้ก่อนว่า ธุรกิจของเราเป็นนักวิ่งแบบไหน

“การทำธุรกิจใน Segment ของ SME ก็เหมือนกับการวิ่งมาราธอน… ไม่จำเป็นต้องวิ่งด้วย Speed ที่เร็วที่สุดแต่ต้องวิ่งด้วย Speed ที่คงที่มากที่สุด และสามารถเคลื่อนตัวไปข้างหน้าได้ตลอดเวลา” ดร. ศรีหทัย พราหมณี, ผู้บริหารโครงการ AIS Infinite SMEs

เช็กลิสต์ ‘นักวิ่ง SME’ คุณคือผู้ประกอบการประเภทไหนในสนามแข่งขัน ?

SME Growth Playbook ได้นำข้อมูลสถิติรายได้ย้อนหลังจากฐานข้อมูล DBD Data Warehouse และ NIA จำนวน 3,000 ราย พร้อมด้วยผลสำรวจเชิงลึกผ่านแบบสอบถามจากฐานสมาชิกของ AIS Infinite SMEs และ พันธมิตร มาวิเคราะห์ โดยเปรียบเทียบการดำเนินธุรกิจ SME กับการวิ่งมาราธอนผ่าน 3 มิติหลัก ได้แก่ ระยะทาง (รายได้ต่อปี), Pace (อัตราการเติบโต) และความสม่ำเสมอ (การเติบโตต่อเนื่อง) จนสามารถจำแนกกลุ่มนักวิ่ง SME ไทยออกเป็น 4 รูปแบบหลัก ที่มีโจทย์ตั้งต้นต่างกันโดยสิ้นเชิง

1. นักวิ่งมาราธอน (Marathon Runner – 23.5%) ธุรกิจ SME ที่โตต่อเนื่องและยืนระยะได้: กลุ่มธุรกิจ SME ในฝันที่มีอัตราการเติบโตสะสมสูง เสถียรภาพสูง และความผันผวนต่ำ มีอายุธุรกิจเฉลี่ยประมาณ 25 ปี และมีค่ากลางของรายได้ (Median Revenue) สูงถึงกว่า 400 ล้านบาทต่อปี เป็นกลุ่มที่มีรากฐานแข็งแกร่งและมองหา New S-Curve ล่วงหน้าเสมอ โจทย์ของ SME กลุ่มนี้คือการเริ่มมองหาเครื่องยนต์การเติบโตให้กับ SME ตัวใหม่ล่วงหน้า 13-18 เดือน โดยไม่ Over-invest ในสิ่งที่ไม่ชำนาญ
2. นักวิ่งลมกรด (Sprint Runner – 29.0%) ธุรกิจ SME ที่รายได้ขึ้นลงตามโปรเจค: SME กลุ่มนี้มีสัดส่วนมากที่สุด เป็น SME ที่วิ่งเร็ว เติบโตสูง แต่เสถียรภาพต่ำและมีความผันผวนสูง SME ที่อยู่ในกลุ่มนักวิ่งลมกรด ส่วนใหญ่อยู่ในภาคบริการหรือรับงานแบบ Project-based ที่รายได้พุ่งสูงตามฤดูกาลแต่ลดลงเมื่อหมดโปรเจกต์ สิ่งสำคัญสำหรับ SME กลุ่มนี้คือการควบคุม Fixed Cost ไม่ให้กลายเป็น Sunk Cost และการเปลี่ยนสัญญาจ้างให้เป็นรายได้สม่ำเสมอ (Recurring Contract)
3. นักวิ่งลู่วิ่ง (Treadmill Runner – 25.1%) ธุรกิจ SME ที่ยอดนิ่งมาหลายปี: กลุ่มที่ออกแรงวิ่งเต็มที่แต่ระยะทางจริงกลับไม่เคลื่อนไปข้างหน้า SME ในกลุ่มนี้มีการเติบโตสะสมต่ำแต่เสถียรภาพสูง มักเป็นธุรกิจการผลิตที่มีอายุมากกว่า 30 ปี และมีกระแสเงินสดแข็งแกร่ง แต่เสถียรภาพของ SME ที่เป็นนักวิ่งลู่ว่งเกิดจากการอยู่เฉยๆไม่ได้ทำอะไรเพิ่มซึ่งเสี่ยงต่อการถดถอยและถูก Disruption ในยุคดิจิทัลและ AI สิ่งที่ SME กลุ่มนี้ควรทำคือ กลับมา Revisit Customer Matrix คือทบทวนว่าลูกค้ากลุ่มไหนยังทำกำไรจริง กลุ่มไหนกำลังหายไป และควรเติมลูกค้ากลุ่มใหม่จากช่องทางใด แล้วลงมือปรับตัวในแบบที่เรียกว่า Do or Die
4. นักวิ่งบาดเจ็บ (Injured Runner – 22.4%) ธุรกิจ SME ที่ยอดตกและขาดสภาพคล่อง: กลุ่มที่มีการเติบโตต่ำ เสถียรภาพต่ำ และความผันผวนสูง SME ที่อยู่ในกลุ่มนี้ ส่วนใหญ่เป็นธุรกิจค้าส่ง-ค้าปลีกแบบดั้งเดิมที่ได้รับผลกระทบจากการเข้ามาของดิจิทัลแพลตฟอร์ม สิ่งที่ SME ที่เป็นนักวิ่งบาดเจ็บต้องทำก่อนเริ่มวิ่งต่อคือการ “ซับแผลห้ามเลือดก่อน ซึ่งก็คือการบริหารจัดการเงินสด (Cash Flow Management)” เพื่อหยุดการรั่วไหลของเงินทุนโดยเริ่มจากการไล่ดูลูกหนี้การค้าที่เก็บเงินช้ากว่ากำหนด และดูสต๊อกที่ค้างนานเกินจำเป็นรวมถึงดูค่าใช้จ่ายประจำที่ยกเลิกหรือเลื่อนออกไปได้ ก่อนจะคิดเรื่องการขยายตัวใดๆ

ทำไม SME ไทยถึงโตไม่ต่อเนื่อง? ก้าวข้ามแนวคิด ‘One Size Fits All’ สู่กลยุทธ์ที่เหมาะกับคาแรกเตอร์เฉพาะตัว

ผลการศึกษาวิจัยเชิงลึกสะท้อนชัดเจนว่า ธุรกิจ SME ไทยไม่มีคำว่า “One Size Fits All” เนื่องจากโครงสร้างและพฤติกรรมของแต่ละธุรกิจ SME มีความหลากหลายและเฉพาะตัวสูงมาก การที่ผู้ประกอบการ SME จะวางแผนเติบโตได้อย่างยั่งยืน จึงต้องก้าวข้ามการใช้สูตรสำเร็จแบบกว้างๆ แล้วกลับมาประเมินสถานะและศักยภาพที่แท้จริงของตนเองผ่านภาษาตัวเลขทางการเงินและบัญชี โดยผลสำรวจจากแบบสำรวจเชิงลึกของ SME Growth Playbook ได้ฉายให้เห็น 4 ข้อค้นพบและอุปสรรคสำคัญ (Pain Points) ที่ฉุดรั้งการเติบโตของ SME ไทย

1. การขับเคลื่อนที่ยึดเถ้าแก่เป็นศูนย์กลาง (Owner-Centric Decision): ผลสำรวจพบว่า กว่า 70% ของ SME จากกลุ่มตัวอย่างมี การตัดสินใจและการกำหนดทิศทางธุรกิจยังขึ้นอยู่กับตัวเถ้าแก่หรือเจ้าของเป็นหลักซึ่งส่งผลให้ทิศทางองค์กรผูกติดกับตัวบุคคลมากกว่าการขับเคลื่อนด้วยระบบทีม หรือด้วยเหตุผลที่มีหลักการรองรับ ปัญหานี้พบมากเป็นพิเศษในธุรกิจครอบครัวที่กำลังส่งต่อให้ทายาทรุ่นสองหรือรุ่นต่อๆไป เพราะเมื่อธุรกิจเดินได้ด้วยคนเพียงคนเดียว การขยายทีมหรือการเปลี่ยนมือย่อมกลายเป็นคอขวด
2. ช่องว่างความเชี่ยวชาญและการดำเนินงาน (Capability & Operational Gap): แม้เถ้าแก่ SME จะมีวิสัยทัศน์ที่พุ่งทะยานและแผนธุรกิจที่ดี แต่ความคิดนั้นมักไม่ถูกถ่ายทอดลงมาสู่ทีมงานอย่างเป็นระบบ เกิดเป็นช่องว่างระหว่าง “ผู้คิด” (เถ้าแก่) กับ “ผู้ทำ” (พนักงาน) จนทำให้องค์กรหรือ SME นั้นๆไม่สามารถขับเคลื่อนงานได้จริงตามเป้าหมาย
3. ความท้าทายในการคำนวณ ROI ของเทคโนโลยีและ AI: แท้จริงแล้ว ไม่ใช่ว่าทุก SME ไทยจะขาดแคลนเงินทุน และหลาย SME ก็มีศักยภาพทางการเงินพร้อมลงทุนสูงมากด้วย แต่จากผลการศึกษา SME Growth Playbook พบว่าข้อจำกัดสำคัญคือ กว่า 70% ของ SME จากกลุ่มตัวอย่างยังขาดกระบวนการคิดคำนวณผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ที่ชัดเจน เช่น ไม่แน่ใจว่าการตั้งงบ Subscribe เครื่องมือ AI ให้พนักงานใช้จะสร้างความคุ้มค่ากลับมาอย่างไร จึงเกิดความลังเลในการลงทุนด้านเทคโนโลยี
4. การมองแค่เงินขาเข้า (Revenue) แต่มองข้ามการบริหารภายในให้นำมาซึ่งกำไร (Profit & Cost Management): SME ส่วนใหญ่มักโฟกัสเพียงรายได้บรรทัดแรกเป็นหลัก แต่เสถียรภาพที่แท้จริงของธุรกิจ SME อยู่ที่กำไรบรรทัดสุดท้ายด้วย ซึ่งเกิดจากการบริหารจัดการต้นทุนภายในอย่างมีประสิทธิภาพ ไม่ว่าจะเป็นต้นทุนการดำเนินงาน (Operation Cost), ต้นทุนเรื่องคนและทักษะ (Skill) ตลอดจนต้นทุนในการตัดสินใจของเถ้าแก่

ดังนั้น การมี Playbook ที่แม่นยำจึงเป็นเครื่องมือสำคัญในการช่วยให้ผู้ประกอบการ รู้นโยบาย รู้กติกา และที่สำคัญคือ “รู้วิธีการ” (Know-How) เพื่อวางแผนยุทธศาสตร์ที่สอดรับกับคาแรกเตอร์เฉพาะตัวได้อย่างตรงจุด เพราะลำดับความสำคัญของ SME ที่เปรียบเหมือนนักวิ่งแต่ละแบบก็ไม่เหมือนกันเลย เช่น SME กลุ่มนักวิ่งบาดเจ็บต้องให้ความสำคัญกับการบริหารจัดการเงินสด (Cash flow management) อย่างมาก, SME กลุ่มนักวิ่งลู่วิ่ง อาจจะกำลังทำธุรกิจแบบย่ำอยู่กับที่จึงต้องกล้าเปลี่ยนก่อนถูกเปลี่ยน, SME กลุ่มนักวิ่งลมกรดแม้กำลังวิ่งเร็วต้องสร้างรายได้สูงในตอนนี้แต่ก็ไม่สามารถจะคาดการณ์รายได้ในอนาคตได้, ส่วน SME กลุ่มนักวิ่งมาราธอนที่แข็งแรงอยู่แล้วต้องเตรียมเครื่องยนต์ตัวใหม่ไว้ล่วงหน้า

‘AIS Infinite SMEs’ คืออะไร ใครเข้าร่วมได้ และเชื่อมต่อเพื่อการเติบโตอย่างไร้ขีดจำกัดอย่างไร?

AIS Infinite SMEs คือโครงการสนับสนุนผู้ประกอบการ SME ไทย ภายใต้ Tagline “Infinite Growth, Connect Possibilities” ซึ่งเปิดกว้างให้ SME ไทยทุกราย ทุกอุตสาหกรรม และทุกขนาดธุรกิจเข้าร่วมได้  จึงได้วางบทบาทในการสนับสนุนผู้ประกอบการผ่าน 3 แกนเชื่อมสำคัญ ได้แก่ เชื่อมเทคโนโลยี (Connect Technology) เชื่อมตลาด (Connect Market) เชื่อมพันธมิตร (Connect Partner) โดยผู้ประกอบการที่สนใจสามารถศึกษารายละเอียดและสมัครเข้าร่วมโครงการได้ที่ https://www.ais.th/about-us/infinite-smes

• เชื่อมเทคโนโลยี – Connect Technology: การส่งมอบเทคโนโลยีและโครงสร้างพื้นฐานที่เหมาะสมกับแต่ละช่วงการเติบโตของธุรกิจ SME โดยที่ AIS มีให้บริการตั้งแต่แพ็กเกจ RSME (https://www.ais.th/consumers/package/postpaid/rsme) ที่ออกแบบมาให้พ่อค้าแม่ค้าออนไลน์ โดยเฉพาะ ระดับ Micro SME ที่เน้นการไลฟ์ขายของ ไปจนถึงSME ที่เติบโตและพร้อมขยายธุรกิจด้วยเทคโนโลยีชั้นสูง เช่น Cloud และ AI เป็นต้น
• เชื่อมตลาด – Connect Market: การพา SME ขยายไปสู่โอกาสและกลุ่มลูกค้าใหม่ๆ เช่น การพาโปรแกรมบัญชี FlowAccount เข้าสู่กลุ่ม SME แขนงวิสาหกิจเพื่อสังคม (SE) หรือการนำบริการ Divana เข้าสู่แพลตฟอร์ม Roaming Privilege เพื่อเชื่อมต่อกลุ่มนักท่องเที่ยวต่างชาติ
• เชื่อมพันธมิตร – Connect Partner: การผนึกกำลังกับพันธมิตรทั้งภาครัฐและเอกชน เพื่อร่วมกันสนับสนุน SME ทั้งการทำงานร่วมกับตลาดหลักทรัพย์ เอ็ม เอ ไอ, สภา SME, สำนักงานนวัตกรรมแห่งชาติ รวมถึงพันธมิตรเทคโนโลยีอย่าง บริษัท สิริซอฟต์ จำกัด (มหาชน) (https://sirisoft.co.th)ในการออกแบบหลักสูตรอบรมเชิงลึกต่างๆเพื่อเติมองค์ความรู้ให้ SME แต่ละกลุ่มโดยเฉพาะ เช่นหลักสูตร Transformative Infinite SMEs 2026 ที่ออกแบบมาเฉพาะให้กับกลุ่ม Tech SME

การเดินทางของ SME ไทยในสนามแข่งยุคใหม่จึงไม่ใช่เพียงแค่เรื่องของความเร็ว แต่คือการวิเคราะห์ตนเองให้แม่นยำ เลือกรักษาระดับ Pace ให้มั่นคง และนำเทคโนโลยีมาใช้เป็นเครื่องมือเพื่อยืนระยะการเติบโตได้อย่างไร้ขีดจำกัด สามารถดาวน์โหลด SME Growth Playbook ได้ฟรี ที่ https://www.ais.th/about-us/infinite-smes/sme-growth-playbook

แหล่งข้อมูล: ผลการศึกษาวิจัยโครงการ SME Growth Playbook ปี 2569 โดย AIS Infinite SMEs ร่วมกับ กรมพัฒนาธุรกิจการค้า (DBD), ตลาดหลักทรัพย์ เอ็ม เอ ไอ (mai), สำนักงานนวัตกรรมแห่งชาติ (NIA) และสภา SME วิเคราะห์จากข้อมูลรายได้ย้อนหลังของผู้ประกอบการ 3,000 ราย ประกอบกับแบบสอบถามเชิงลึกจำนวน 62 ข้อ จัดทำระหว่าง ซึ่งมีผู้เข้าร่วม 212 ราย