ยูนิแอร์ : เมื่อ ‘ความอึด’ ไม่ใช่แค่สินค้า แต่เป็น DNA ของแบรนด์ไทย 54 ปี

EXCLUSIVE
เรื่อง : พฤฒินันท์ สุดประเสริฐ
ภาพ : ชินวัฒ สมหวัง

หากพูดถึงแบรนด์เครื่องปรับอากาศสัญชาติไทยแท้ คงมีไม่กี่ชื่อที่คนไทยพอจะนึกออก หนึ่งในนั้นคือ “ยูนิแอร์ (UNI-Aire)” แบรนด์แอร์สัญชาติไทย ที่อยู่ในตลาดมานานถึง 54 ปี ด้วยการคิดค้นและพัฒนาโดยมันสมองของทีมวิศวกรไทย และกลายเป็นหนึ่งในผู้เชี่ยวชาญงานผลิตเครื่องปรับอากาศ

แต่ด้วยสภาวะการแข่งขันปัจจุบันที่ตลาดเครื่องปรับอากาศมีแบรนด์ใหม่ ๆ แบรนด์ต่างชาติ เข้าสู่สนามมากขึ้น แบรนด์ที่อยู่มานาน 54 ปี แบรนด์นี้ จะใช้ความเก๋าเกมที่มีอยู่ สู้และปรับตัวเพื่อไปต่ออย่างไร

“ประชาชาติธุรกิจ” ชวนสำรวจการเปลี่ยนแปลงของตลาดเครื่องปรับอากาศ ผ่านมุมมอง ดร.ณรัณ ศิริสันธนะ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ยูนิแอร์ คอร์ปอเรชั่น จำกัด

จาก Pain Point สู่การสร้างแบรนด์ไทย

จุดเริ่มต้นของแอร์สัญชาติไทยแบรนด์แรก ต้องย้อนกลับไปที่ Pain Point ช่วง 50 ปีก่อน เครื่องปรับอากาศและชิ้นส่วนต้องนำเข้าจากต่างประเทศผ่านทางเรือ ทำให้เมื่อเกิดการชำรุดต้องรออะไหล่นานถึง 3-6 เดือน

นี่จึงกลายเป็นจุดเริ่มต้นของยูนิแอร์ เมื่อปี 2515 ซึ่งเป็นการรวมตัวกันของทีมวิศวกรคนไทย โดยเริ่มต้นจากการออกแบบและผลิตอะไหล่ทดแทน (Aftermarket Spare Parts) ให้กับแบรนด์ต่างชาติในไทย และขยับขยายสู่การนำมาประกอบเป็นเครื่องปรับอากาศ (Finished Product) ได้เองตั้งแต่ปี 2518 ภายใต้แบรนด์ “ยูนิแอร์ (UNI-Aire)” ซึ่งช่วยลดระยะเวลาจัดส่ง (Lead Time) และมีราคาเข้าถึงได้ง่ายกว่าสินค้านำเข้า

ปัจจุบัน ผลิตภัณฑ์ภายใต้ “ยูนิแอร์” มีทั้งเครื่องปรับอากาศขนาดเล็กสำหรับที่พักอาศัย เครื่องปรับอากาศเชิงพาณิชย์สำหรับสำนักงานและอาคาร ผลิตภัณฑ์สำหรับกลุ่มอุตสาหกรรม โรงงาน เช่น เครื่องทำน้ำเย็นอุตสาหกรรม (Chiller) ทั้งประเภทระบายความร้อนด้วยอากาศ (Air-Cooled Chiller) และระบายความร้อนด้วยน้ำ (Water-Cooled Chiller) สำหรับใช้หล่อเย็นกระบวนการผลิตในโรงงาน หรือใช้ระบบน้ำเย็นปรับอากาศในอาคารขนาดใหญ่ จนถึงการผลิตและให้บริการชิ้นส่วนอะไหล่รองรับการซ่อมบำรุงระยะยาว

ขณะที่ ดร.ณรัณ เล่าถึงการเข้ามาสานต่อธุรกิจของครอบครัว ในฐานะผู้บริหารรุ่นที่ 3 โดยสะสมประสบการณ์ทำงานในองค์กรสากลทั้งในและต่างประเทศยาวนานกว่า 10 ปี ก่อนตัดสินใจกลับมาช่วยสืบทอดธุรกิจครอบครัว โดยนำแนวทางการบริหารและระบบงานระดับสากลมาปรับประยุกต์ใช้กับธุรกิจครอบครัว เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ คุณภาพ และความคุ้มค่าในการดำเนินงาน

ดร.ณรัณ สะท้อนความท้าทายที่ต้องเผชิญในการเข้ามารับช่วงต่อ คือ การที่ต้องรักษาสมดุลระหว่างการมุ่งรักษาชื่อเสียงและคุณค่าของแบรนด์ที่สั่งสมมากว่า 50 ปี ควบคู่ไปกับการก้าวข้าม “ภาพจำเดิม” ของตลาด เพื่อใส่นวัตกรรม เทคโนโลยี และทิศทางใหม่ ๆ ให้แบรนด์ทันสมัยยิ่งขึ้น

“ข้อดีของแบรนด์ที่มีมา 50 ปี คือเราไม่ได้เริ่มจากศูนย์ แต่ข้อด้อยคือแบรนด์มี ‘ภาพจำ’ ถ้าเราต้องการปรับเปลี่ยนอะไร ก็จะต้องสู้กับภาพจำนั้น ควบคู่ไปกับการรักษาชื่อเสียงที่บริษัทสั่งสมมา”

คนซื้อแอร์ มองหามากกว่า “ความเย็น”

ดร.ณรัณ สะท้อนภาพการเปลี่ยนแปลงของผู้บริโภคในการมองหาเครื่องปรับอากาศ จากเดิมที่การเลือกติดแอร์ต้องพึ่งพาช่างแนะนำเป็นหลัก ปัจจุบันผู้บริโภคมีความรู้สูงขึ้นและเข้าถึงข้อมูลได้ง่ายด้วยตนเอง อีกทั้งยังเปรียบเทียบข้อมูลเชิงลึกผ่านเทคโนโลยี: ค้นหารายละเอียด สเป็ก และราคาทั้งตลาดผ่าน Google, YouTube, Influencer และใช้ AI ช่วยเปรียบเทียบฟีเจอร์อย่างละเอียดก่อนตัดสินใจซื้อ ทำให้ผู้บริโภคบางรายทำการบ้านมาลึกกว่าผู้ขาย

ความรอบรู้ของผู้บริโภค กลายเป็นทั้งความท้าทายและโอกาสที่ผู้ผลิตและผู้ขายต้องอัพเดตเทคโนโลยีและนวัตกรรมใหม่ ๆ อยู่ตลอดเวลา

“พฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนไปแบบหน้ามือเป็นหลังมือ… ปัจจุบันเข้าถึงแหล่งความรู้ได้ง่าย เสิร์ช Google มี AI ถามเหมือนถามช่าง… บางทีผู้บริโภคทำรีเสิร์ชมารายละเอียดหรือรู้เยอะกว่าคนขาย เพราะเขาเปรียบเทียบมาทั้งตลาดแล้ว ทำให้ผู้ผลิตเองก็ต้องอัพเดตและพัฒนาตัวเองอยู่ตลอดเวลา”

ในแง่ความต้องการของผู้บริโภค ดร.ณรัณ แชร์ความเห็นกับเราว่า “ความเย็น” กลายเป็นคุณสมบัติพื้นฐานที่แอร์ทุกเครื่องต้องทำได้อยู่แล้ว ผู้บริโภคจึงมองหาความสะดวกสบายอื่น ๆ ร่วมด้วย

ประหยัดพลังงาน : เนื่องจากค่าไฟของเครื่องปรับอากาศ คิดเป็นสัดส่วนเกือบครึ่งหนึ่งของบิลค่าไฟทั้งหมด ทั้งผู้บริโภคทั่วไปและองค์กรธุรกิจจึงยกให้ความคุ้มค่าพลังงานเป็นปัจจัยตัดสินใจหลัก

ใส่ใจสิ่งแวดล้อม (Eco-Friendly) : ความคาดหวังเรื่องการใช้สารทำความเย็นที่เป็นมิตรต่อโลก เช่น R32 ซึ่งไม่ทำลายชั้นบรรยากาศโอโซน และช่วยลดผลกระทบต่อภาวะโลกร้อน (Global Warming)

ความสะดวกผ่าน IoT (Smart Control) : การสั่งงาน เปิด-ปิด และตั้งอุณหภูมิผ่านอินเทอร์เน็ตและสมาร์ทโฟนได้จากนอกบ้าน

สุขอนามัยและสุขภาพ : ฟังก์ชั่นกรองอากาศ ดักจับฝุ่น PM 2.5 และการฆ่าเชื้อโรค กลายเป็นฟีเจอร์สำคัญที่ผู้บริโภคถามหาอย่างมาก นับตั้งแต่เกิดวิกฤต PM 2.5 และโควิด-19

ยืนหยัดด้วยความต่าง

สถานการณ์ตลาดเครื่องปรับอากาศทั่วไปหรือแอร์บ้าน กลายเป็น “Red Ocean” หรือทะเลเลือดที่มีแบรนด์ต่างชาติ ทั้งจากจีน ญี่ปุ่น อเมริกา และยุโรป เข้ามาแข่งขันจำนวนมาก แม้ตัวสินค้ามาตรฐานจะตรงไปตรงมา แต่ราคาถูกกดดันจนแข่งขันได้อย่างยากลำบาก

ดร.ณรัณ สะท้อนมุมมองในฐานะแบรนด์ท้องถิ่น (Local Brand) ที่มีทรัพยากรจำกัด การฝืนสู้ในตลาดแมสจะทำให้ต้อง “รบสองศึกพร้อมกัน” ทำให้แบรนด์ต้องเลือกฉีกตัวเองออกมายังจุดที่การแข่งขันรุนแรงน้อยกว่า

ดร.ณรัณ เล่าถึงทิศทางการสู้ในสนามเครื่องปรับอากาศ โดยจับ 2 ส่วนหลัก

ส่วนแรกคือ การหันมาเน้น Niche Market หรือตลาดเชิงพาณิชย์และอุตสาหกรรม เช่น โรงพยาบาล โรงงานผลิตอาหาร และห้องปฏิบัติการ (ห้องแล็บ) ซึ่งต้องใช้ความเชี่ยวชาญทางวิศวกรรมขั้นสูง และมีฟังก์ชั่นที่ควบคุมทั้งอุณหภูมิ ความชื้น และปริมาณฝุ่นอย่างแม่นยำ

รวมถึงใช้รูปแบบ Mass Customization เพิ่มความยืดหยุ่นของผลิตภัณฑ์ โดยมีผลิตภัณฑ์แกนกลางที่สามารถปรับแต่ง (Tailor-made) และเพิ่มฟังก์ชั่นให้ตรงกับโจทย์เฉพาะของแต่ละอาคารหรือโรงงานได้

อีกส่วนหนึ่งคือการชูจุดขายความเป็น “แอร์พันธุ์อึด” ซึ่งได้มาจากฟีดแบ็กจริงของผู้ใช้ เนื่องจากการออกแบบและผลิตเอง ทำให้สามารถหาหรือเทียบอะไหล่ซ่อมบำรุงดูแลลูกค้าระยะยาวได้ แม้เป็นเครื่องที่ใช้งานมานานถึง 20-30 ปี

รวมถึงใช้ความได้เปรียบของการการเป็นผู้ผลิตในประเทศ เช่น กรณีเครื่องทำน้ำเย็น (Chiller) ขนาดใหญ่ที่ต้องนำเข้าจากต่างประเทศ อาจต้องใช้เวลารอนานถึง 45-90 วัน แต่หากเป็นแบรนด์ท้องถิ่นสามารถผลิตและส่งมอบได้รวดเร็วกว่า ตอบโจทย์ลูกค้าที่ต้องการใช้งานเร่งด่วน

สโลแกน ‘ยูนิแอร์ แอร์พันธุ์อึด’ มาจากฟีดแบ็กผู้ใช้จริง ใช้มา 20-30 ปีก็ยังมาเรียกหาอะไหล่ เพราะเราออกแบบเองผลิตเอง ถึงอะไหล่บางตัวจะเลิกผลิตไปแล้ว เราก็ยังเทียบสเป็กหาอะไหล่ปัจจุบันซ่อมดูแลให้เขาได้ยาว ๆ”

แบรนด์ไทยในสายตาโลก

ในปัจจุบันโครงสร้างรายได้ของยูนิแอร์มาจากตลาดในประเทศ 70% และตลาดส่งออกต่างประเทศ 30% และหากนับรวมย้อนหลังตั้งแต่เริ่มดำเนินธุรกิจ ยูนิแอร์เคยส่งออกสินค้าไปแล้วมากกว่า 70 ประเทศทั่วโลก โดยมีตลาดหลักในปัจจุบันครอบคลุมทั้งโซนเอเชียใต้ ออสเตรเลีย อาเซียน และยุโรปตะวันออก

หากมองในมิติประวัติศาสตร์ เมื่อกว่า 30-40 ปีที่แล้ว ซึ่งเป็นช่วงเวลาก่อนที่ประเทศจีนจะเปิดประเทศ ประเทศไทยถือเป็นศูนย์กลางการผลิตและส่งออกเครื่องปรับอากาศอันดับต้น ๆ ของโลกที่ต่างชาติต้องเข้ามาสั่งซื้อ แม้ในปัจจุบันโครงสร้างการผลิตโลกจะเปลี่ยนแปลงไป แต่ไทยยังคงยืนหยัดเป็นฐานการผลิตและส่งออกเครื่องปรับอากาศอันดับ 3 ของโลก รองจากจีนและเม็กซิโกได้อย่างแข็งแกร่ง

ดร.ณรัณ เปิดเผยว่า รากฐานสำคัญที่ทำให้แบรนด์แอร์ไทยแข่งขันในต่างประเทศได้ คือความน่าเชื่อถือของตราสินค้า “Made in Thailand” ซึ่งได้รับความไว้วางใจจากตลาดโลกมายาวนานกว่า 50 ปี ในฐานะสินค้าที่มีคุณภาพ มาตรฐานงานวิศวกรรมสูง และไว้วางใจได้ในระยะยาว

ประกอบกับความเชี่ยวชาญของทีมวิศวกรไทยในการรับผลิตและออกแบบเครื่องปรับอากาศ (OEM) ที่สามารถปรับแต่ง (Customization) ให้ตรงตามเงื่อนไขและข้อกำหนดทางเทคนิคเฉพาะของแบรนด์ต่างชาติได้อย่างแม่นยำ

นอกจากนี้ ยูนิแอร์ยังได้รับโอกาสทางธุรกิจจากปัจจัยด้านภูมิรัฐศาสตร์ (Geopolitics) และความตึงเครียดทางการเมืองระหว่างประเทศ ซึ่งทำให้บางประเทศมีข้อจำกัดหรือนโยบายหลีกเลี่ยงการนำเข้าสินค้าจากจีน ประเทศไทยและแบรนด์ไทย จึงกลายเป็นตัวเลือกลำดับแรก ๆ ที่ต่างชาติหันมาสั่งซื้อทดแทน

ขณะเดียวกัน แม้โรงงานขนาดใหญ่ในจีนจะมีความได้เปรียบเรื่องการประหยัดต่อขนาดจากการผลิตปริมาณมาก (Mass Production) แต่ยูนิแอร์ได้ใช้ความยืดหยุ่นสูงในฐานะผู้ผลิตแบรนด์ไทย ในการรองรับกลุ่มลูกค้าที่มีข้อจำกัดด้านปริมาณคำสั่งซื้อ (Volume) หรือต้องการสินค้าสเป็กพิเศษ จึงสามารถเจาะและครองช่องว่างตลาดเฉพาะกลุ่ม (Niche Market) ในต่างประเทศได้อย่างยั่งยืน

ทำในสิ่งที่ชอบ ตั้งใจทำ แล้วจะทำได้ดี

ดร.ณรัณ มองถึงความภาคภูมิใจสูงสุดของยูนิแอร์ คือการเป็นแบรนด์เครื่องปรับอากาศของคนไทย 100% ที่คิดค้นและพัฒนาขึ้นด้วยมันสมองของวิศวกรไทย จนสามารถส่งออกไปจำหน่ายและได้รับการยอมรับในต่างประเทศมากกว่า 70 ประเทศทั่วโลก และเป็นแบรนด์ไทยที่ยืนหยัดดำเนินธุรกิจอย่างมั่นคง ฝ่าฟันมรสุมทางเศรษฐกิจ การเมือง และวิกฤตการณ์ระดับโลกในแต่ละยุคสมัยมาได้อย่างเข้มแข็ง

สำหรับเป้าหมายและภาพฝันในอนาคต ยูนิแอร์ตั้งใจที่จะก้าวไปสู่การเป็นแบรนด์ที่ลูกค้านึกถึงเป็นลำดับแรก เมื่อต้องการระบบปรับอากาศเชิงวิศวกรรมเฉพาะทางที่มีความซับซ้อนสูง เช่น การใช้งานในโรงพยาบาล โรงงานอุตสาหกรรม หรือโรงงานแปรรูปอาหาร ซึ่งจำเป็นต้องควบคุมทั้งอุณหภูมิ ความชื้น และปริมาณฝุ่นอย่างแม่นยำ โดยยังคงยึดมั่นในดีเอ็นเอของการเป็นแบรนด์ไทยที่สร้างขึ้นเพื่อตอบโจทย์ความต้องการของคนไทยอย่างแท้จริง

ทั้งหมดนี้สะท้อนผ่านปรัชญาและข้อคิดในการดำเนินธุรกิจกว่า 50 ปีที่ยึดถือคำสอนของท่านประธานบริษัทที่ว่า “หากทำในสิ่งที่ชอบและรัก ตั้งใจทำ แล้วจะทำได้ดี” และการยืนหยัดยาวนานของยูนิแอร์จึงไม่ได้เกิดขึ้นจากโชคช่วย แต่เกิดจากความรัก ความทุ่มเท และการไม่หยุดพัฒนาความเชี่ยวชาญด้านวิศวกรรมปรับอากาศ จนสร้างความไว้วางใจให้แก่ผู้ใช้งานทั้งในประเทศและระดับสากลได้อย่างยั่งยืน

ข้อคิดการดำเนินธุรกิจ 50 กว่าปี ผมเอาคำของท่านประธานบริษัทที่บอกว่า ‘ถ้าเราทำอะไร ให้ทำในสิ่งที่เราชอบและรัก ตั้งใจ แล้วเราจะทำได้ดี’ การที่ยูนิแอร์ยืนหยัดมาได้ถึงวันนี้ เพราะเรารักและให้ความสำคัญกับงานวิศวกรรมปรับอากาศจริง ๆ”