ส่วนผสม “อาฟเตอร์ยู” โอกาสไม่มา…ถ้าเราไม่ลอง-

สัมภาษณ์

กว่าจะเติบโตมาเป็นธุรกิจหลักร้อยล้านในตลาดหลักทรัพย์ “อาฟเตอร์ยู” ร้านขนมหวานที่ใครหลายคนเคยไปต่อคิวรอ มีจุดเริ่มต้นเล็ก ๆ ด้วยความชอบ 2 อย่าง นั่นคือ ชอบขายของ+ชอบทำขนม ที่กลายมาเป็นส่วนผสมที่กลมกล่อมในวันนี้

“เมย์-กุลพัชร์ กนกวัฒนาวรรณ” ผู้ก่อตั้ง “อาฟเตอร์ยู” เล่าจุดเริ่มต้นของธุรกิจบนเวทีงานสัมมนา “Passion to Profit” ของ “ประชาชาติธุรกิจ” ร่วมกับธนาคารไทยพาณิชย์ ว่า เกิดความคิดอยากมีร้านขายของมาตั้งแต่เด็ก บวกกับชอบดูรายการทำขนมในดิสคัฟเวอรี่ แชนเนล ดูบ่อย ๆ ก็ลองลงมือทำ ทำมาเรื่อย ๆ ก็มีสูตรเก็บไว้เยอะ ซึ่งตอนนั้นใครอยากชิมขนมฝีมือเมย์ก็ต้องมาที่บ้านเลยเพราะขนมเมย์จะเสิร์ฟของร้อนกับเย็นด้วยกัน ไม่สามารถทำเป็นเค้กชิ้นแห้ง ๆ เอาไปให้ได้

ตอนก่อนเอนทรานซ์ไม่อยากเอนท์ อยากทำขนมมากกว่าเลยไปขอคุณพ่อว่าอยากเปิดร้านเลย กลัวมีคนคิดร้านแบบนี้ออกก่อน ไปเปิดตามทีหลังแล้วไม่เท่ คุณพ่อก็หัวเราะแล้วบอกว่าเก็บไอเดียไว้ก่อนลูก เรียนให้ได้ปริญญาสักใบเผื่อเฟลขึ้นมาจะได้มีช่องทางทำมาหากินอย่างอื่น

พอเรียนจบตอนอายุ 21 ปี แต่การทำธุรกิจของเด็กวัยรุ่นเมื่อ 10 ปีที่แล้วมันไม่ได้เป็นความปกติของสังคมเท่าไหร่ แล้วทุกการขายคือการลงทุน คุณพ่อคุณแม่เลยยังไม่อนุมัติให้เปิดร้าน

ระหว่างนั้นพี่ชายพี่สาวทำสำนักพิมพ์อยู่ เห็นเราชอบทำขนมเลยชวนไปเขียนหนังสือ เลยจับพลัดจับผลูได้ทำหนังสือสูตรขนม may made แล้วหลังจากนั้นก็ได้ทำอะไรอีกเยอะมาก

ต่อมาคุณพ่อก็ให้โปรดักต์อาหารทะเลซึ่งที่บ้านทำธุรกิจส่งออกอยู่มาทำร้านอาหาร พอทำได้ 7 เดือนก็เจ๊ง จริง ๆ มันเจ๊งตั้งแต่เดือนแรกแล้ว แต่เราพยายามดิ้นต่อ จะแก้ปัญหายังไง ทำเมนูใหม่ หรือลองเปลี่ยนโลเกชั่นไหม แต่ทุกทางออกตอนนั้นต้องใช้เงินหมด สุดท้ายตัดสินใจปิดร้าน

จุดนั้นเป็นเทิร์นนิ่งพอยต์ว่าถึงเวลาแล้ว เอาเงินที่ต้องใช้ฟื้นร้านเดิมมาทำร้านขนมที่อยากทำมานานเลยดีกว่า

ด้วยความที่เราเป็นเด็กเรียนไม่เก่ง แต่เราคิดว่าเรามีของ ตอนนั้นคิดแค่อยากจะพิสูจน์ให้ครอบครัวเห็นว่าเราทำได้เลยขอโอกาสอีกครั้ง เราขอทุนประมาณ 2 ล้าน เหมือนขอซื้อรถคันนึงแต่ไม่ได้รถ หรือถือว่าขอเงินมาเรียนปริญญาโทแล้วกันแต่เป็นการเรียนในชีวิตจริง

ในที่สุดก็ได้เปิดอาฟเตอร์ยูเมื่อ 1 ตุลาคม 2550 ทุกอย่างพยายามโลว์คอสต์หมด โลโก้ร้าน การตกแต่งต่าง ๆ ก็รบกวนคนที่รู้จัก ยกเว้นของที่จำเป็นต้องลงทุนจริง ๆ อย่างพวกเตาอบ เปิดร้านก็ลุ้นว่าจะเป็นยังไง เดินถามทุกโต๊ะ อยากรู้ว่าที่เราคิดขายได้ไหม ซึ่งแรก ๆ ลูกค้าทุกคนเดินไปที่ตู้เค้กหมด ก็พยายามแนะนำเมนู ทำขนมให้ลองชิมเพราะมันยังเป็นของใหม่ที่ยังไม่มีใครทำ อย่างคำว่า dessert cafe เราก็ตั้งเอง ด้วยที่มาจากการเอาขนมมาแตะกับกาแฟ แคแร็กเตอร์ของร้านแบบนี้เราเองก็ยังไม่เคยเห็นที่ไหน

อาฟเตอร์ยูมีเมนูพระเอกของร้านคือ ชิบูย่าฮันนี่โทสต์ เป็นขนมที่กินได้ทุกเพศทุกวัย จริง ๆ ก่อนเปิดร้านเรามีเมนูในสต๊อกเป็น 100 เมนู แต่ยังหาพระเอกไม่เจอ ช็อกโกแลตลาวาก็ยังไม่เท่พอ เพราะพระเอกต้องเป็นขนมไซซ์ใหญ่ที่แชร์กันได้

จนไปผ่านผับแถวชิบูย่าที่มีโมเดลขนมปังใหญ่มากตั้งอยู่ก็รู้สึกว่าเจอแล้ว แต่จากวันนั้นกว่าจะทำรสชาติได้ถูกใจก็พับแผนไปหลายรอบเพราะทำยังไงก็ไม่อร่อย จนวันนึงคุณแม่หอบเนยมาจากเมืองนอก พอเอามาลองทำปุ๊บก็ใช่เลย ทำได้แล้ว

จริง ๆ เมย์ไม่เคยเรียนทำขนม อาศัยฝึกจากรายการทีวี ช่วงปิดเทอมไปหาประสบการณ์ที่โน่นที่นี่ ทำไปเรื่อย ๆ ก็ทำเป็น แต่ที่บ้านจะบอกว่าทำออกมารสนี้เปลี่ยนอาชีพเถอะลูก (หัวเราะ) โดนแบบนี้ตลอดเลยมีวัคซีนค่อนข้างดี ใครบอกไม่อร่อยไม่เคยรู้สึกอะไร ก็ค่อย ๆ

ปรับไปจนกว่าคนจะชอบ ตอนนี้ก็มีทีมอาร์ดีอยู่กับเมย์หลายคน ก็เรียนจากเขาด้วย

หลังจากเปิดร้านแรกที่ทองหล่อมีคนมาติดต่อให้ไปเปิดที่อื่น ๆ บ้าง แต่ตอนนั้นก็บอกทุกคนตรง ๆ ว่าเราทำร้านขึ้นมาเพื่อหาเงินไปคืนพ่อหลังจากที่ทำร้านแรกเจ๊งไปเยอะ ไม่ได้คิดว่าจะขยายยิ่งใหญ่

เป้าหมายตอนนั้นคือจะพยายามปรับปรุงอะไรก็ได้ให้ดีขึ้น 1 อย่างในทุก ๆ วัน เช่น วันนี้ไอศกรีมต้องนิ่ง สตรอว์เบอรี่ข้างในต้องสด แก้ไปวันละอย่าง ทำแบบนี้จนมันเริ่มลงล็อก เริ่ม copy & paste ระบบได้ ซึ่งกว่าจะเปิดสาขา 2 ที่ลา วิลล่า อารีย์ก็ใช้เวลากว่าปีครึ่ง

พอมาเปิดสาขา 3 ที่เซ็นทรัลเวิลด์ เปิดไปได้ 40 วันก็ไฟไหม้ ตอนนั้นช็อกมากเพราะที่ผ่านมาทุกอย่างมันราบรื่นดีหมด แต่ก็เป็นปัจจัยที่เราทำอะไรไม่ได้ ตอนนั้นก็กระจายทีมงานไปอยู่ใน 2 สาขาที่มี แล้วค่อยกลับมาเปิดใหม่

ส่วนปัญหาอื่น ๆ ที่เจอเป็นปัญหายิบย่อยที่ต้องจัดการกันไป อะไรที่เกิดจากเราก็พยายามขอโทษลูกค้าและแก้ปัญหา แล้วก็กลับมาดูว่าจะพัฒนาอะไรได้บ้าง

ที่คนยอมต่อคิวรออาฟเตอร์ยู…อาจจะเพราะทำช้าไป เลยต้องรอเยอะ แล้วการกินของหวานคืออิ่มอาหารมาแล้ว ยังรอได้อยู่ แต่พอลูกค้าต้องรอนานเราก็พยายามให้ความสำคัญรายละเอียดทุกอย่างในร้าน ทั้งความสูงของโต๊ะ-เก้าอี้ อุณหภูมิ เสียงเพลง กลิ่น อะไรพวกนี้ที่พอดี ลูกค้ารอนานแล้วเข้ามาต้องได้ 100% เราชนะใจในระยะยาวดีกว่าทำอะไรฉาบฉวย ได้ตังค์เยอะแต่ในระยะยาวเขาไม่รักเรา ซึ่งการเห็นลูกค้าเดิม ๆ พาคนอีกกลุ่มกลับมาทาน แบบนี้คือความสำเร็จสำหรับเรา

ตลอด 10 ปีที่ผ่านมา เราไม่เคยแข่งกับใครเลย ธุรกิจนี้มาจากสิ่งที่เราชอบมาก ชอบมาตลอด ไม่เคยรู้สึกว่าเบื่อเลย อยากคิดขนมใหม่ ๆ อยู่ตลอด ก็ขยายไปตามกำลังที่มี ซึ่งสิ่งที่สำคัญมากสำหรับอาฟเตอร์ยูคือเรื่องสแตนดาร์ด มาตรฐานทำให้คนเชื่อมั่น รู้ว่ามาแล้วจะได้รับอะไร เรื่องนี้ต้องยกเครดิตให้พี่ชาย คุณแม่ทัพ ที่เข้ามาช่วยดูแลทุกอย่างให้เหมือนเดิมหรือดีขึ้นไปเรื่อย ๆ เป็นคำตอบว่าทำไมร้านถึงยังอยู่ได้

ทุกวันนี้อาฟเตอร์ยูยังขยายสาขาไปตามพื้นที่ที่มีดีมานด์ พยายามมีเมนูใหม่ทุกเดือน บางตัวการตอบรับดีแต่ก็มีตัวที่ออกไปแล้วเฟล บางเมนูเห็นว่าประหลาดดีก็อยากลอง อย่างน้ำแข็งไสโฮจิฉะล่าสุด ถึงหน้าตาจะดูดำ ๆ แต่ปรากฏว่าขายดี ซึ่งถ้าจัดการโอเปอเรชั่นหลังบ้านเรียบร้อยแล้วก็จะเอากลับมาขายอีก

กระแสเฮลตี้ตอนนี้…เราก็พยายามทำของให้เฮลตี้มากขึ้น จากขนมปังก็เฮลตี้ขึ้นมาหน่อยเป็นน้ำแข็งไส (หัวเราะ) จริง ๆ ต้องโฟกัสว่าเราทำอะไร เมย์เชื่อว่าลูกค้าที่อยากกินอาฟเตอร์ยู เหนื่อย ๆ มาต้องการกินให้สะใจ อยู่ดี ๆ ถ้ามาทำของจืด ๆ มันขัด เมย์ว่าทำโปรดักต์สะใจเหมือนเดิมแต่ว่ากินน้อยคำดีกว่า ขนมเมย์คือกินแล้วต้องคุ้ม

ซึ่งตอนเราทำ เราใส่วัตถุดิบสุดทุกเมนู แล้วค่อยย้อนไปดูว่าต้นทุนรอดไหมในราคาที่คนพร้อมจ่ายส่วนการตลาดเชื่อว่าเราสร้างคอนเทนต์ของเราให้ดีแล้วคนจะแชร์เอง ไม่ต้องไปจ้าง ถ้าเพื่อนมาบอกว่าอันนี้อร่อยมากเราจะเชื่อ มันค่อย ๆ ซึมเข้าไป แบบนี้ดีกว่าทำโฆษณา

ทุกวันนี้เมย์ยังทำงานด้วยแพสชั่น การเข้าตลาดหลักทรัพย์ฯไม่ได้มีผล เพราะตั้งแต่วันแรกที่ตัดสินใจเข้า เรารู้ว่าเรามีแผนจะไปแบบไหน ทุกวันนี้ก็ก้าวตามแผนกันไป ถ้าได้ลองทำตลาดใหม่ ๆ ไอเดียใหม่ ๆ ก็ยังสนุกอยู่ ซึ่งความฝันต่อไปคือการไปเมืองนอก เอาขนมฝรั่งไปขายฝรั่ง ถ้าได้มันจะสะใจมากเลย ซึ่งก็กำลังคุยกันอยู่

ถ้าวันนั้นเมย์ไม่ได้ทำร้านอาหารทะเล ร้านขนมก็คงไม่เกิด มันต้องเริ่มจากหนึ่งแล้วค่อย ๆ ไป เรื่องทำธุรกิจจริง ๆ ทุกคนทำได้ ยิ่งเดี๋ยวนี้เรามีแพลตฟอร์ม มีช่องทางสื่ออย่างอินสตาแกรม เฟซบุ๊กอยู่ในมือตลอดเวลา มันง่ายกว่าแต่ก่อนเยอะ ก็หาจังหวะที่คล่องที่สุดแล้วก็ลุยไปเลย

หลายคนอาจจะรอตัวเองพร้อมค่อยลงมือทำ แต่เมย์ว่าถ้าอยากทำอะไรขอให้ทำเลย โอกาสมันไม่มาถ้าเราไม่ลอง เราไม่รู้ว่าอะไรจะพาไปที่ไหน