กสิกรฯ ควงลอมบาร์ดฯ กวาดลูกค้าไฮโซภูเก็ต

ต้องยอมรับว่าธุรกิจไพรเวตแบงกิ้ง (private banking) ของตลาดเติบโตค่อนข้างเร็วในช่วงเวลาที่ผ่านมา ภายใต้ที่ดอกเบี้ยเงินฝากที่ต่ำ นักลงทุนต่างขยับตัวออกไปแสวงหาผลตอบแทนที่สูงขึ้น ทำให้ “ไพรเวตแบงก์” จึงเข้ามาตอบโจทย์ลูกค้ากลุ่ม “คนรวย” มากขึ้นเรื่อย ๆ โดยเฉพาะลูกค้ากลุ่มมั่งคั่ง หรือ High-Net-Worth-Individuals หรือ HNWls ที่ถือสินทรัพย์ เช่นเงินฝาก และเงินลงทุนเกิน 50 ล้านบาทขึ้นไป

ล่าสุด นำด้วย “จิรวัฒน์ สุภรณ์ไพบูลย์” ผู้บริหารสายงานธุรกิจบริการไพรเวตแบงก์ ธนาคารกสิกรไทย ได้ควงคู่ “วินเซนต์ แมกนีแนตท์” ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ลอมบาร์ด โอเดียร์ เอเชีย ลงพื้นที่ไปปักหมุด พบปะลูกค้าหัวเมืองใหญ่ ที่จังหวัด “ภูเก็ต” ซึ่งเป็นจังหวัดที่มีลูกค้าไพรเวตแบงก์ที่มั่งคั่งอยู่จำนวนมาก

“จิรวัฒน์” เล่าให้ฟังอย่างเป็นกันเองว่า การที่กสิกรฯและลอมบาร์ดฯเดินทางมาภูเก็ตครั้งนี้ ก็เพื่อต้องการมาพบลูกค้าไพรเวตแบงกิ้งของธนาคาร เพื่ออัพเดตขอบเขตการให้บริการไพรเวตแบงกิ้ง หลังได้พาร์ตเนอร์อย่างลอมบาร์ดฯมาช่วยเติมเต็มในการให้บริการลูกค้า และมาอัพเดตบริการใหม่ คือบริการวางแผนบริหารจัดการทรัพย์สิน หรือ wealth planning service ซึ่งน่าจะเหมาะกับลูกค้ามั่งคั่งในจังหวัดภูเก็ต ที่มีความกังวลเกี่ยวกับการบริหารทรัพย์สิน เพราะมีการถือครองที่ดินหรืออสังหาฯจำนวนมาก ภายใต้ภาษีที่ดินและสิ่งปลูกสร้างฉบับใหม่

หากเจาะลูกค้าไพรเวตแบงก์ เฉพาะในจังหวัดภูเก็ต พบว่ามีสัดส่วนเกือบ 10% เป็นลูกค้ามั่งคั่งจาก จ.ภูเก็ต ขณะที่ 90% เป็นลูกค้าที่อยู่ใน กทม. โดยสินทรัพย์ภายใต้บริหาร หรือ AUM ของธนาคาร ล่าสุดอยู่ที่ 750,000 ล้านบาท แยกเป็นพอร์ตของลูกค้าภูเก็ตราว 5,000 ล้านบาท

“เราพยายามจะเอาขอบเขตการให้บริการเป็นตัวเจาะหาลูกค้าไพรเวตที่ภูเก็ตมากขึ้น ทำให้เราได้ลูกค้า และอีกด้านคือสามารถดึงทรัพย์สินจากที่คู่แข่งขันบริหารอยู่ให้มาใช้กสิกรฯมากขึ้น ด้วยการตอบโจทย์ด้านเวลล์แพลนนิ่ง” นายจิรวัฒน์กล่าว

ในด้านภาพรวม ธุรกิจไพรเวตแบงกิ้ง “จิรวัฒน์” ชี้ให้เห็นว่าการที่ธนาคารจับมือกับ “ลอมบาร์ดฯ” ทำให้ภาพชัดขึ้นว่าบิซเน็ตโมเดลไหนเหมาะกับลูกค้า ซึ่งโมเดลที่เลือกคือ การลงทุนระยะยาวให้กับลูกค้า มากกว่าเก็งกำไรระยะสั้น ๆ และการนำโซลูชั่นของลอมบาร์ดฯมาใช้ ทำให้วันนี้ธุรกิจไพรเวตแบงก์ “ชัดเจนขึ้น ลึกขึ้น และกว้างขึ้น”

“จิรวัฒน์” ปิดท้ายว่า ปีนี้ธนาคารไม่ได้ตั้งเป้าการเติบโต AUM เพราะเติบโตเป็นปกติที่ 10-15% แต่คาดหวังว่า อนาคตจะเห็นนักลงทุนย้ายจากการฝากเงินไปสู่การลงทุนมากขึ้น ปัจจุบันที่ 60% เป็นการนำเงินไปลงทุน และ 40% เน้นฝากเงิน

“วินเซนต์”เล่าให้เราฟังในการมองภาพธุรกิจไพรเวตแบงกิ้งวันนี้ มีทั้งคนที่อยู่ไม่ได้และอยู่ได้ ดังนั้นต้องคิดให้ชัดว่าเป้าหมายเป็นอย่างไร ไม่ใช่ว่าทุกคนลุกมาทำไพรเวตแบงกิ้งแล้วทำได้หมด ดังนั้นโพซิชั่นคือสิ่งที่ต้องมาโฟกัส โมเดลที่ลอมบาร์ดฯนำมาใช้ มาจากโมเดลของสหรัฐอเมริกา คือ Holistic Approach ซึ่งเป็นโมเดลที่บริหารจัดการแบบองค์รวม

โดยการให้บริการแบบมองภาพรวมแบบเข้าใจลูกค้า คือ ให้มากกว่าโปรดักต์รายตัว เพราะจำนวนโปรดักต์ไม่ใช่เรื่องสำคัญ แต่ความลึกของโปรดักต์มากกว่าที่เป็นแกนหลัก

ส่วนปีหน้า “ลอมบาร์ดฯ” มองโอกาสการลงทุนว่ายังเติบโตได้ต่อเนื่อง และยังไม่เห็นการตกลงของเศรษฐกิจ ดังนั้นการลงทุนในตลาดเกิดใหม่ โดยเฉพาะเอเชีย จึงยังน่าสนใจ แต่ต้องเน้นกระจายความเสี่ยง เพราะไม่รู้ว่าจะมีปัจจัยที่เซอร์ไพรส์อื่น ๆ ที่นอกเหนือจากที่คาดไว้หรือไม่ !!!