คุณภาพสินค้า : กุญแจดอกแรกช่วย SMEs รับมือช่วงการแข่งขันสูง

สมาร์ทเอสเอ็มอี
ttb analytics

โดยทั่วไปธุรกิจสามารถหลีกเลี่ยงการแข่งขันด้านราคา ด้วยการใช้กลยุทธ์การพัฒนาคุณภาพและการสร้างเอกลักษณ์ของสินค้า ซึ่งขึ้นอยู่กับลักษณะของธุรกิจ สำหรับธุรกิจการผลิต การพัฒนาคุณภาพเป็นกลยุทธ์หนึ่งที่จะช่วยเพิ่มอำนาจต่อรองให้กับผู้ผลิต เนื่องจากปัจจุบันผู้คนเห็นความสำคัญของคุณภาพสินค้า และมีแนวโน้มที่ผู้บริโภคจะเลือกและเต็มใจซื้อสินค้าที่มีคุณภาพ (quality) ในราคาที่เหมาะสม จึงเป็นโอกาสสำหรับ SMEs ที่มีข้อได้เปรียบในการปรับตัวเน้นพัฒนาคุณภาพ ทั้งเรื่องวัตถุดิบและกระบวนการผลิต

รวมไปถึงประชาสัมพันธ์ในช่องทางออนไลน์ที่ต้นทุนไม่สูงมาก เพื่อโปรโมตสินค้าให้ผู้บริโภครับรู้ และเมื่อ SMEs สร้างความสนใจและน่าเชื่อถือในเรื่องคุณภาพสินค้าได้ (perceived quality) จะสามารถปรับกลยุทธ์เพื่อสร้างสัดส่วนกำไรให้สูงขึ้น และขยายธุรกิจได้ในเวลาเดียวกัน โดยไม่ต้องใช้การแข่งขันด้านราคา ทั้งนี้ ศูนย์วิเคราะห์เศรษฐกิจ ทีทีบี เสนอแนวทางกลยุทธ์การเข้าถึงกลุ่มลูกค้าและกลยุทธ์ด้านราคาสำหรับผู้ประกอบการ SMEs เป็นลำดับขั้นตอน ผ่านแนวคิด “รุก ครอง ขยาย” ดังนี้

รุก เข้าหากลุ่มเป้าหมายทางการตลาด เมื่อ SMEs สามารถทำให้ผู้บริโภคตระหนักถึงคุณภาพที่ดีของผลิตภัณฑ์ ในขั้นแรกคือแนะนำตัวผลิตภัณฑ์เข้าสู่พื้นที่ใหม่โดยเน้นจุดขายเรื่องคุณภาพเป็นหลัก และตั้งราคาให้อยู่ในระดับที่เหมาะสม ซึ่งสามารถรองรับต้นทุนวัตถุดิบและค่าแรงงานได้ เพื่อสร้างฐานลูกค้า หรืออาจทำโปรโมชั่นลดราคาในช่วงแรกเพื่อโอกาสในการปรับราคาเป็นปกติในอนาคต

ครอง กลุ่มเป้าหมายทางการตลาด เมื่อมีฐานลูกค้าแล้ว การสร้างเอกลักษณ์ เช่น ตราสินค้า เป็นเรื่องที่จำเป็นเพื่อสร้างความแตกต่างและเพิ่มการตระหนักรู้ถึงคุณค่าของสินค้าในอีกมิติหนึ่งเพิ่มเติมจากคุณภาพ กรณี SMEs สามารถพัฒนาถึงขั้นให้กลุ่มผู้บริโภครับรู้ถึงตราสินค้า ทำให้ SMEs เข้าถึงผู้บริโภคได้ง่ายขึ้น สามารถขายสินค้าที่มีราคาสูงขึ้นได้จากภาพลักษณ์สินค้าที่น่าสนใจ (brand image) ซึ่งช่วยให้ SMEs มีสัดส่วนกำไรสูงขึ้น

ขยาย พื้นที่กลุ่มเป้าหมายทางการตลาด เมื่อ SMEs สามารถสร้างเอกลักษณ์ให้กับผลิตภัณฑ์ได้ และกลุ่มผู้บริโภคสามารถเข้าถึงผลิตภัณฑ์จนเป็นที่รู้จัก สามารถเพิ่มกลยุทธ์ผ่าน brand image เพื่อขยายฐานลูกค้าได้ 2 กลยุทธ์ คือ 1) ขยายฐานลูกค้าใหม่ที่เริ่มมีกำลังซื้อสูงขึ้น โดยการออกสินค้าเสริมที่มีราคาย่อมเยากว่า เพื่อขยายฐานลูกค้าใหม่ที่กำลังซื้อยังไม่สูงมากพอ เพื่อสร้างฐานลูกค้าในอนาคตเมื่อกำลังซื้อของลูกค้ากลุ่มนี้เพิ่มสูงขึ้น 2) กลยุทธ์กระตุ้นยอดขายโดยอาศัยกระแสความนิยม ซึ่ง SMEs สามารถขายสินค้าในช่วงที่ผู้บริโภคเน้นให้ความสนใจเรื่องกระแสของสินค้าเป็นลำดับต้น ๆ

โดยสรุป การพัฒนาคุณภาพสินค้าสามารถช่วยให้ SMEs เลี่ยงการแข่งขันด้วยราคาได้ ซึ่งเป็นภาวะไม่พึงประสงค์ในช่วงที่ตลาดเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว แน่นอนว่าธุรกิจต้องทำงานและอาจลงทุนมากขึ้น แต่ช่วยให้มีอัตรากำไรที่สูงขึ้น ขยายขนาดธุรกิจเข้าสู่กลุ่มเป้าหมายใหม่ เพื่อรองรับภาวะการแข่งขันทางธุรกิจที่จะรุนแรงหลังภาวะสถานการณ์โควิด-19 คลี่คลาย ทั้งจากกลุ่ม SMEs ด้วยกัน และกลุ่มผู้ประกอบการรายใหญ่ที่เริ่มขยายพื้นที่ตลาดเข้าสู่พื้นที่รายย่อย ท้ายที่สุด SMEs ควรพยายามรักษามาตรฐานและต่อยอดสินค้าให้มีคุณภาพ ทำให้ผู้บริโภคมีความพึงพอใจต่อสินค้ามากขึ้น ก็จะทำให้สามารถเดินหน้าต่อไป