วัลลภ ตรีฤกษ์งาม เปิดจุดขายใหม่ซูซูกิ…อีโคโลจี-

สัมภาษณ์

ซูกิ ถือเป็นค่ายรถยนต์ที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดค่ายหนึ่ง หลังจากตอบรับเข้าร่วมโครงการส่งเสริมการลงทุนของรัฐบาลไทย ภายใต้โครงการรถยนต์ประหยัดพลังงานหรือ “อีโคาร์”

ไม่เพียงเท่านั้น ค่ายซูซูกิยังเป็นแบรนด์รถยนต์ในไทยที่มีโปรดักต์ไลน์หลัก ๆเจาะลึกเฉพาะอีโคคาร์เท่านั้น ตั้งแต่สวิฟท์ เซียส เซเลริโอ จึงถือว่าไม่ธรรมดา

ยิ่งหยิบตัวเลขและสัดส่วนยอดขาย ตลอด 8 ปีมาวิเคราะห์ จะเห็นทิศทางการเติบโตที่เพิ่มขึ้นทุกปี ๆ

คู่แข่งในเซ็กเมนต์เดียวกันถึงกับออกปากว่า ประมาทแบรนด์ซูซูกิไม่ได้เด็ดขาด ยิ่งได้ความแพรวพราวและลูกเล่นในการทำตลาด รวมถึงกลยุทธ์เชิงธุรกิจ ที่ยึดหลักแบ็กทูเบสิก หรือใช้ลูกค้าเป็นศูนย์กลาง หลายคนบอกน่าจะเป็นเคสสตัดดี้ที่มาร์เก็ตติ้งสกูลต้องนำไปใช้เป็นหลักสูตร

วันนี้ “ประชาชาติธุรกิจ” มีโอกาสพูดคุยกับ “วัลลภ ตรีฤกษ์งาม” กรรมการบริหาร ด้านการขาย และการตลาด ซูซูกิ มอเตอร์ ประเทศไทย และต่อไปนี้มุมคิดของมาร์เก็ตติ้งแมนที่หาตัวจับยากคนหนึ่ง

ฟันธงอีโคคาร์ยังเป็นคำตอบ

วันนี้จะเห็นได้ว่าสัดส่วนอีโคคาร์ในตลาดรถยนต์มีการเติบโตที่มีนัยสำคัญ ซึ่งขยับสูงขึ้นมาทุกปี แต่ที่น่าสนใจคือปีนี้สัดส่วนขึ้นไปแตะ 40% ของตลาดรถยนต์นั่งแล้ว ดังนั้นคำถามเรื่องความนิยมของอีโคคาร์จะยังมีอีกหรือไม่ ผมว่าคำถามนี้น่าจะถูกลบไปได้แล้ว และปีนี้เราได้เห็นภาพชัดเจนเพิ่มขึ้นเอง จากการที่มีค่ายรถยนต์เปิดตัวรถใหม่ต่อเนื่อง ซึ่งหลัก ๆยังเป็นรถยนต์ในกลุ่มอีโคคาร์ ดังนั้นผมเชื่อว่าเมื่อรัฐบาลเริ่มส่งเสริมอีโคคาร์เฟส 2 หลายค่ายรถยนต์ก็ต้องมีหน้าที่ผลิตอีโคคาร์ในเฟสที่ 2 ออกสู่ตลาด และไม่ว่าจะอย่างไร อีโคคาร์ก็จะยังคงได้รับความนิยมอยู่ไปอีกนาน จากความได้เปรียบเรื่องภาษีและเงื่อนไขส่งเสริมการลงทุนที่รัฐบาลมอบให้

เปิดจุดขายใหม่ “อีโคโลจี”

ถ้าให้ประเมินการแข่งขันในตลาดอีโคคาร์ ผมมั่นใจว่าจะไม่แข่งขันกันที่ราคาแล้ว แต่จะแข่งขันกันที่อรรถประโยชน์ของรถ การใช้งานออปชั่นที่มากับตัวรถ เห็นได้จากหลายค่ายเน้นเรื่องความโดดเด่นของเทคโนโลยี การออกแบบ และอุปกรณ์มาตรฐาน และอีกอย่างคือขนาด ในรุ่น 5 ประตู ขนาดอาจไม่ใช่ประเด็นหลัก แต่ถ้าเป็น 4 ประตู ยังช่วงชิงกันเรื่องไซซ์ อนาคตเชื่อว่าค่ายรถยนต์จะเน้นหรือทำอย่างไรให้อีโคคาร์เป็น “อีโคโลจี” ให้มากกว่านี้ อธิบายรวม ๆ คือทำให้เป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมมากขึ้น การปล่อยไอเสียต้องน้อยกว่านี้ ประหยัดน้ำมันมากขึ้น นั่นแหละจุดขายอีโคคาร์จริง ๆ

ฟันแชร์เกินครึ่งตลาดเก๋ง

จากการดูตัวเลขและประเมินตลาดช่วงที่ผ่านมา ผมกล้าฟันธงว่า อีโคคาร์ยังไปได้อีกไกล วันนี้อีโคคาร์มีส่วนแบ่งเกิน 40% ขณะที่อีโคคาร์ 2 เราเพิ่งเริ่มผลิต และเริ่มแค่ไม่กี่รายเท่านั้น ยังมีอีกหลายค่ายที่พร้อมจะนำเสนออีโคคาร์ 2 ออกสู่ตลาดเร็ว ๆ นี้ ดังนั้นส่วนแบ่ง 50% ไม่ใช่เรื่องยาก และคาดว่าเกินปี 2563 จะได้เห็นอย่างแน่นอน

บี-คาร์ถูกเบียดตกขอบ

ส่วนเซ็กเมนต์ในกลุ่มรถนั่งที่น่าจะถูกอีโคคาร์กินส่วนแบ่งเยอะที่สุดก็น่าจะบี-คาร์ สังเกตจากวันนี้ยอดขายรถกลุ่มนี้ค่อย ๆ หดหายไป ส่วนจะเป็นรถอะไรที่เข้ามาแทนที่นั้น ผมก็เชื่อว่ากลุ่มลูกค้าที่ใช้บี-คาร์อยู่ จะขยับไปหากลุ่มเอสยูวีไซซ์เล็กในระดับราคาล้านต้น ๆ แต่จะไม่ขึ้นไปถึงกลุ่มพรีเมี่ยมญี่ปุ่น หรือหากเขาประสบความสำเร็จในชีวิตอาจจะกระโดดไปสู่ระดับพรีเมี่ยมเลย ดังนั้นเกรดของรถยนต์ที่จะมีให้เลือกในตลาดจะน้อยลง เหลือแค่อีโคคาร์, เอสยูวี และจะกระโดดไปที่พรีเมี่ยมคาร์เลย ส่วนรถเซ็กเมนต์ก้ำกึ่งระหว่างความพรีเมี่ยมอย่างรถญี่ปุ่นบางเซ็กเมนต์นั้นจะอยู่ที่ทัศนคติ ความภักดีต่อแบรนด์ หรือซื้อเพราะต้องการได้การยอมรับทางสังคม หลายคนถามว่า ซูซูกิจะขยายตลาดไปเซ็กเมนต์อื่นบ้างหรือไม่ ต้องขออนุญาตอุบไว้ก่อน เรามีแผนเป็นแบบปีต่อปีอยู่แล้ว แต่ปีหน้าก็จะเน้นอีโคคาร์ไม่เปลี่ยน

ปากต่อปากเร่งกำลังซื้อ

อีกสิ่งหนึ่งที่ซูซูกิค่อนข้างภูมิใจก็คือประสบการณ์การใช้งานจากลูกค้า ซึ่งถือเป็นกระบอกเสียงที่ดีที่สุด วันนี้ลูกค้าที่คิดจะซื้อรถใหม่ จะมีการหาข้อมูลจากหลายแหล่ง โดยเฉพาะในเว็บไซต์ โซเชียลมีเดีย หลัง ๆ ไม่ได้เชื่อการโฆษณาจากผู้ผลิตเหมือนแต่ก่อน การเลือกซื้อรถรุ่นไหนมาจากการวิเคราะห์ข้อมูลก่อน และแหล่งข้อมูลที่เค้าเชื่อถือมากที่สุดคือการบอกต่อจากผู้ที่ใช้งานจริง ซึ่งมีผลค่อนข้างมากในการช่วยกระตุ้นการตัดสินใจ ขณะที่แคมเปญโปรโมชั่นเป็นเพียงตัวช่วยให้สามารถออกรถได้ง่ายขึ้นเท่านั้น วันนี้ซูซูกิเรามีครบในทุกมิติ ลูกค้าที่ซื้อรถยนต์ของเราไปใช้งาน ให้ความชื่นชมตามความชอบตัวเอง ซึ่งมีหลากหลายมุม เมื่อลูกค้าใหม่ได้ยิน หรืออ่านเห็น ก็เกิดความสนใจ โดยเมื่อลูกค้ามาถึงโชว์รูม เรามีโปรแกรมช่วยให้ลูกค้าสามารถออกรถได้ง่าย ซึ่งเป็นอีกเหตุผลหนึ่งที่ช่วยสนับสนุนให้ยอดขายเติบโตขึ้นอย่างต่อเนื่อง

ปลื้มกวาดรางวัลด้านบริการ

ถามเรื่องผลประกอบการ ปีนี้ซูซูกิเติบโตเป็นปีที่ 3 ติดต่อกันแล้ว ล่าสุดได้ปรับเป้าหมายยอดขายเพิ่มขึ้น เนื่องจากตลาดรวมมียอดขายที่เพิ่มขึ้น จากเดิมตั้งเป้าไว้ 24,000 คัน เพิ่มเป็น 24,600 คัน หรือมีส่วนแบ่งทางการตลาดรถยนต์รวมที่ 3% ต้องยอมรับว่า ยอดขายที่เพิ่มขึ้นมาจากการที่ลูกค้ามีความเชื่อมั่นต่อแบรนด์ซูซูกิเพิ่มมากขึ้น เห็นได้จากผลสำรวจการศึกษาวิจัยดัชนีด้านบริการงานขายของกลุ่มรถยนต์แบรนด์ยอดนิยมในประเทศไทย ประจำปี 2560 ของ เจ.ดี. พาวเวอร์ เอเชีย แปซิฟิก ซูซูกิคงสามารถรักษาระดับคะแนนที่สูงกว่าค่าเฉลี่ย และครองอันดับ 4 ด้านบริการงานขายรถใหม่ในประเทศไทยเป็นปีที่สองติดต่อกัน ด้วยคะแนน 823 คะแนน (คะแนนเต็ม 1,000 คะแนน) ซึ่งขยับเพิ่มสูงขึ้นกว่าในปีที่ผ่านมา 10 คะแนน

และแน่นอนว่าค่าคะแนนความพึงพอใจของลูกค้า เราต้องเดินหน้า พัฒนาให้ดียิ่งขึ้นไปด้วย