Trend Setter ขายตรง แอมเวย์ จัดเต็มสินค้าคุมน้ำหนัก-

สัมภาษณ์

เป็นอีกตลาดที่เติบโตได้อย่างต่อเนื่องสำหรับธุรกิจขายตรง แม้จะไม่หวือหวาแต่ก็ยังเดินหน้าต่อได้ ท่ามกลางเศรษฐกิจและปัจจัยแวดล้อมต่าง ๆ ที่ไม่เอื้อต่อธุรกิจมากนัก ขณะที่เจ้าตลาดขายตรง “แอมเวย์” ก็พยายามปรับเปลี่ยนตัวเองให้สอดรับกับสถานการณ์ที่เกิดขึ้น เพื่อสร้างการเติบโตให้แก่ธุรกิจ

“กิจธวัช ฤทธีราวี” กรรมการผู้จัดการ บริษัท แอมเวย์ (ประเทศไทย) จำกัด ฉายภาพรวมตลาดขายตรงให้ “ประชาชาติธุรกิจ” ฟังว่า คาดว่าตลาดขายตรงปีนี้จะเติบโตประมาณ 1-3% จากปีก่อน หรือมีมูลค่าตลาดประมาณ 70,000 ล้านบาท จากช่วงหลายปีที่ผ่านมาก็ไม่ได้เติบโตมากนักจากปัจจัยทางเศรษฐกิจ ประกอบกับโครงสร้างของตลาดขายตรงเองที่แบ่ง 2 กลุ่มใหญ่ คือ ผู้ประกอบการกลุ่มหลัก เช่น แอมเวย์ กิฟฟารีน นู สกิน เป็นต้น ซึ่งกลุ่มนี้มีอัตราการเติบโตตามสภาพตลาดและเศรษฐกิจ ขณะที่อีกกลุ่ม คือ รายใหม่ ที่มีการผันเปลี่ยนหมุนเวียนกันเข้าออกตลาดเป็นระยะ ๆ โดยกลุ่มนี้ทำให้ตลาดผันผวน เพราะบางบริษัทเปิดดำเนินธุรกิจแค่สักระยะสั้นแล้วก็หายออกจากตลาด

พร้อมกันนี้ “กิจธวัช” ยังกล่าวถึงในส่วนของ “แอมเวย์” เองว่ามีการเติบโตต่อเนื่อง และสำหรับกิจกรรมทางการตลาดในช่วงไตรมาส 4 นี้ จะเน้นการทำตลาด 2 กลุ่มผลิตภัณฑ์หลัก ๆ ได้แก่ ผลิตภัณฑ์ควบคุมน้ำหนัก เนื่องจากพฤติกรรมผู้บริโภคปัจจุบันให้ความสำคัญกับสุขภาพมากขึ้น ทำให้สินค้ากลุ่มนี้มีอัตราการเติบโตเพิ่มขึ้นในช่วง 1-2 ปีที่ผ่านมา โดยเตรียมสินค้าใหม่คือโปรแกรม “บอดี้คีย์ บาย นิวทริไลท์” ที่มาพร้อมแอปพลิเคชั่นและบอดี้ วอตช์ (In body Watch) กับฟังก์ชั่นการใช้งานใหม่ ๆ เช่น นับก้าวเดิน นับแคลอรี วัดความเครียด เป็นต้น

“ปัจจุบันผลิตภัณฑ์ควบคุมน้ำหนักอยู่ในช่วงการเติบโต เนื่องจากผู้บริโภคทุกกลุ่มดูแลสุขภาพ รูปร่างมากขึ้น โดยเฉพาะกลุ่มคนรุ่นใหม่ วัยทำงาน ที่ทานผลิตภัณฑ์เสริมอาหารมากขึ้น ทำให้ตลาดผลิตภัณฑ์เสริมอาหารเติบโตขึ้นต่อเนื่องในทุก ๆ ปี”

ขณะเดียวกันก็จะมีแคมเปญพิเศษ “Bodykey Fat Fighter Challenge” ชิงรางวัลและท่องเที่ยวญี่ปุ่น คาดว่าสินค้าใหม่นี้จะช่วยผลักดันให้กลุ่มผลิตภัณฑ์ควบคุมน้ำหนักมียอดขาย 2,500 ล้านบาทในสิ้นปีนี้

“กิจธวัช” ย้ำว่า จุดเด่นที่ทำให้ผลิตภัณฑ์ควบคุมน้ำหนักของแอมเวย์แตกต่างจากแบรนด์อื่น ๆ เพราะ “บอดี้คีย์ บาย นิวทริไลท์” เป็นโซลูชั่น เป็นโปรแกรม เป็นแคมเปญที่ไม่ได้เป็นแค่การขายสินค้าตามปกติ แต่มีการสร้างคอมมิวนิตี้เล็ก ๆ ขึ้นมา เพื่อเป็นแรงผลักดันสำหรับการควบคุมน้ำหนักของผู้เข้าร่วมโปรแกรม จึงทำให้ผลิตภัณฑ์นี้ประสบความสำเร็จ

อีกกลุ่มสินค้าคือ เครื่องสำอาง “อาร์ทิสทรี” ซึ่งจะมีสินค้าใหม่ออกมากระตุ้นตลาดด้วย เพื่อสร้างสีสันให้แก่สินค้าช่วงปลายปี

สำหรับทิศทางธุรกิจปีหน้านั้น “กิจธวัช” บอกว่า ยังคงให้น้ำหนักกับการทำตลาดในกลุ่มผลิตภัณฑ์ควบคุมน้ำหนัก เพราะเทรนด์การดูแลสุขภาพและรูปร่างกำลังได้รับความนิยมทั่วโลก ส่วนสินค้ากลุ่มอื่น ๆ ก็ยังทำตลาดควบคู่กันไป

“กิจธวัช” บอกว่า กลุ่มสินค้าสุขภาพและควบคุมน้ำหนักของบริษัทยังมีโอกาสเติบโตได้อีกหลายปี เพราะตอนนี้ตลาดเพิ่งเริ่มต้น แต่ถึงแม้ว่าอยู่ในช่วงเริ่มต้น แต่ก็มีสัดส่วนยอดขายถึง 70% อีก 30% มาจากกลุ่มเครื่องสำอางแบรนด์ “อาร์ทิสทรี” 12% กลุ่มผลิตภัณฑ์ส่วนบุคคล 9% และอื่น ๆ 9%

“แอมเวย์มีพอร์ตสินค้าที่หลากหลาย เพื่อบาลานซ์ความเสี่ยงให้แก่ธุรกิจ ซึ่งในเชิงกลยุทธ์แล้ว ถ้าผู้บริโภคสนใจเรื่องอะไร สินค้าไหน เราก็พร้อมหยิบสินค้านั้นขึ้นมาทำการตลาดทันที เรียกว่าต้องเปลี่ยนให้ทันเทรนด์ของตลาด อย่างก่อนหน้านี้บริษัทก็ทำตลาดอย่างหนักกับกลุ่มสินค้าเครื่องกรองอากาศ จนเครื่องกรองอากาศของแอมเวย์ เป็นที่รู้จักแก่ผู้บริโภค”

ในส่วนแนวทางการสื่อสารทางการตลาดนั้น “กิจธวัช” บอกว่า การเข้ามาของสื่อดิจิทัลเปลี่ยนรูปแบบการสื่อสาร เปลี่ยนพฤติกรรมผู้บริโภคไปอย่างชัดเจน วันนี้ผู้บริโภคเปิดรับสื่อจากสมาร์ทโฟน ดังนั้นธุรกิจขายตรงอย่างแอมเวย์ ก็ต้องเปลี่ยนตามไปด้วย แต่อาจจะต้องเปลี่ยนอย่างค่อยเป็นค่อยไป

“วันนี้เม็ดเงินโฆษณาหายไปทั้งขบวน สินค้าหลายกลุ่มโยกเงินจากสื่อเก่าไปใช้กับสื่อดิจิทัล วันนี้แอมเวย์ก็ใช้งบฯโฆษณาผ่านสื่อดิจิทัลมากถึง 80% ออฟไลน์ 20% ของงบฯรวม แม้สื่อดิจิทัลตอนนี้จะอยู่ในช่วงเรียนรู้ เพราะยังวัดผลได้ไม่ดีเท่าที่ควร แต่เมื่อพฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยน เราก็ต้องลอง ต้องเกาะเทรนด์ไปด้วยเช่นกัน”

อย่างไรก็ตาม การเข้ามาของสื่อดิจิทัลก็ทำให้บริษัทได้พัฒนารูปแบบการขายให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น เพื่อเพิ่มศักยภาพให้แก่ทีมขาย ซึ่งปัจจุบันมีตัวแทนจำหน่ายกว่า 300,000 รายทั่วประเทศ เช่น การใช้วิดีโอเข้ามาแนะนำการใช้สินค้า สร้างแอปพลิเคชั่นแต่งหน้า เป็นต้น

รวมถึงการพัฒนาช่องทางขายผ่านออนไลน์ของแอมเวย์ ซึ่งปัจจุบันมียอดขาย 10% ของรายได้รวม และเป็นแนวโน้มที่เติบโตขึ้นต่อเนื่อง จากเดิมการขายผ่านช่องทางออนไลน์มีสัดส่วนอยู่เพียง 2% เท่านั้น

“ปัจจุบันแม้ว่าจะมีอีคอมเมิร์ซรายใหญ่ ๆ เข้ามาในตลาดไทยมากขึ้น แต่เชื่อว่าจะไม่ส่งผลกระทบต่อธุรกิจขายตรง เนื่องจากสินค้าของธุรกิจขายตรงถูกพัฒนามาให้แตกต่างจากสินค้าในค้าปลีกทั่ว ๆ ไป ดังนั้นด้วยคุณภาพของสินค้า ประกอบกับความเชื่อมั่นของผู้บริโภคที่มีต่อทีมขายแอมเวย์ ทำให้เชื่อว่าการเข้ามาของอีคอมเมิร์ซไม่น่าจะส่งผลกระทบต่อธุรกิจขายตรง และจะเป็นธุรกิจท้าย ๆ ที่ได้รับผลกระทบ เนื่องจากสินค้าของธุรกิจขายตรงต้องอาศัยความเชื่อมั่นในตัวของทีมขายถึงจะทำให้ผู้บริโภคเกิดการตัดสินใจซื้อ”

แม้สถานการณ์ต่าง ๆ จะเป็นอย่างไร แต่เจ้าตลาดขายตรงอย่าง “แอมเวย์” ยังพร้อมเดินหน้าต่อ ด้วยการดึงศักยภาพหลาย ๆ ด้านที่มีอยู่ออกมาใช้ในการขับเคลื่อนให้ “แอมเวย์” ยังเติบโตต่อไป