กนกพร จารุกุลวนิช นำ “เพียว” ฝ่าวงล้อมศึกค้าน้ำมัน-

สัมภาษณ์

หลังราคาน้ำมันตลาดโลกต่ำกว่า 50% และยืนราคาเฉลี่ยที่ 50-55 เหรียญสหรัฐ/บาร์เรลนั้น ทำให้ความต้องการใช้น้ำมันขยายตัวมากขึ้น ตลาดค้าปลีกน้ำมันที่แข่งกันดุเดือดอยู่แล้ว ยิ่งทวีความรุนแรงมากขึ้น ผู้ค้ารายใหญ่แห่ขยายสถานีบริการเพื่อรักษาและเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด ผู้ค้าน้ำมันรายเล็กหาวิธีตั้งรับอุตลุด ในเมื่อเป็นคู่แข่งแล้วเสี่ยงก็เปลี่ยนมาเป็นพันธมิตรทางธุรกิจแทน “ประชาชาติธุรกิจ” สัมภาษณ์ “กนกพร จารุกุลวนิช” กรรมการผู้จัดการ บริษัท เพียวพลังงานไทย จำกัด ที่ร่วมมือกับบริษัท เอสโซ่ (ประเทศไทย) จำกัด เปลี่ยนสถานีบริการน้ำมันเพียวมาอยู่ภายใต้แบรนด์เอสโซ่

สถานการณ์ก่อนจับมือเอสโซ่

หลังจากบริษัท อาร์พีซีจี จำกัด (มหาชน) เดิมคือบริษัท ระยองเพียวริฟายเออร์ จำกัด (มหาชน) ในฐานะบริษัทแม่ ได้มีปัญหาฟ้องร้องกับบริษัท ปตท.จำกัด (มหาชน) ประเด็นการซื้อ-ขายคอนเดนเสต ทำให้โรงกลั่นต้องหยุดเดินเครื่องมาตั้งแต่ปี 2555 ส่งผลให้อาร์พีซีจีฯเหลือเพียงธุรกิจค้าปลีกน้ำมันผ่านสถานีบริการน้ำมันเท่านั้น ในขณะนั้นเพียวต้องแก้ปัญหาด้วยการสั่งซื้อน้ำมันจากโรงกลั่นอื่นแทน โดยเฉพาะอย่างยิ่งจากโรงกลั่นน้ำมันของเอสโซ่ และหากย้อนไปถึงช่วงปลายปี 2541 ที่ต้องเผชิญปัญหาวิกฤตต้มยำกุ้ง ธุรกิจน้ำมันก็แย่เหมือนกันหมดทั้งวงการ ช่วงนั้นมองว่าเมื่อเพียวเป็นบริษัทน้ำมันของคนไทยก็ยังอยากให้ธุรกิจที่เจ้าของคือคนไทยได้เดินหน้าต่อไป จึงได้เข้ามาช่วยเหลือดีลเลอร์ ใน 2 วิธี คือ เช่าที่ดินต่อในกรณีที่ไม่ต้องการทำต่อและร่วมลงทุนกับดีลเลอร์ ในช่วงนั้นถือว่าเพียวขยายสถานีบริการน้อยมาก

ในช่วง 5 ปีที่ผ่านมาเกิดการเปลี่ยนแปลงมาก จากเดิมที่เน้นจำหน่ายน้ำมัน ก็มาให้ความสำคัญกับธุรกิจเสริม (nonoil) แทน เพราะกำไรดีกว่าขายน้ำมัน ซึ่งตอนนั้นเพียวมองว่าจะทำอย่างไรให้มีรายได้เพิ่มขึ้น แต่ด้วยข้อจำกัดของเพียวที่มีเครือข่ายสถานีบริการน้อย ทำให้การหาพันธมิตรด้านธุรกิจเสริมเป็นเรื่องยาก ที่สำคัญหากเพียวขายน้ำมันอย่างเดียว “ไม่รอด” เพราะผู้ค้าน้ำมันรายใหญ่ต่างก็ขยายสถานีและมีเครื่องมือใหม่ ๆ มาช่วยรักษาฐานลูกค้า เช่นใช้บัตรสะสมแต้ม

เป็นดีลเลอร์เอสโซ่

เพียวเริ่มคิดว่าจะทำอย่างไรให้ธุรกิจยังเดินหน้าต่อไปได้ มาลงตัวตรงที่เปลี่ยนมาเป็นดีลเลอร์ให้เอสโซ่แทน เพราะเอสโซ่เป็นผู้ซัพพลายน้ำมันให้เพียวอยู่แล้ว และด้วยความแข็งแกร่งของแบรนด์เอสโซ่ รวมถึงเครือข่ายของสถานีบริการที่มีกว่า 600 สาขาทั่วประเทศ ประกอบกับเอสโซ่ก็ต้องการขยายสถานีบริการเช่นกัน สำหรับสถานีบริการน้ำมันของเพียวที่มีอยู่ 50 แห่งจะถูกเปลี่ยนเป็นแบรนด์เอสโซ่แทน และคาดว่าจะปรับเปลี่ยนให้ครบทั้งหมดภายในปี 2561

ข้อดีของการเป็นดีลเลอร์ให้กับเอสโซ่คือ เป็นแบรนด์ที่แข็งแรงค่อนข้างดึงดูด ซึ่งมีพันธมิตรที่จับมือกันอยู่แล้ว เช่นเทสโก้ โลตัส บิ๊กซี แมคโดนัลด์ หรือแม้กระทั่งเบอร์เกอร์คิง และแฟมิลี่มาร์ท ซึ่งจะทำให้เพียวมีรายได้อื่น ๆ ที่นอกเหนือจากการขายน้ำมัน

ขยายสถานีบริการเพิ่มอีก

นอกจากนี้เพียวยังเตรียมขยายสถานบริการเพิ่มอีก 50 แห่ง คาดว่าจะใช้เงินลงทุน 1,000 ล้านบาท ซึ่งเท่ากับว่าเพียวจะเป็นดีลเลอร์ใหญ่ของเอสโซ่ ที่มั่นใจว่าจะขยายได้อีก 50 แห่งนั้น เนื่องจากมีเจ้าของที่ดินทำสถานีบริการหลายรายที่ไม่ต้องการทำต่อ เพียวจะขอซื้อที่ดินหรือเช่าช่วงต่อเพื่อขยาย เพราะเรามีความพร้อมและความเชี่ยวชาญในการบริหารอยู่แล้ว ทั้งนี้การเปลี่ยนมาอยู่ภายใต้แบรนด์เอสโซ่ ทำให้เพียวเชื่อมั่นว่าจะเพิ่มยอดขายเพิ่มถึง 100% และยอดจำหน่ายน้ำมันผ่านสถานีบริการโดยเฉลี่ยน่าจะมากกว่า 250,000-300,000 ลิตร/เดือน/แห่ง ได้

ทิศทางราคาน้ำมันโลก

คาดการณ์ว่าราคาน้ำมันตลาดโลกน่าจะยืนราคาเฉลี่ยอยู่ที่ระดับ 50 เหรียญสหรัฐ/บาร์เรล และไม่น่าจะขึ้นไปแตะระดับสูงที่ 100 เหรียญสหรัฐ/บาร์เรลแน่นอน จากราคาน้ำมันที่ยืนราคาต่ำ ส่งผลให้ความต้องการใช้น้ำมันในประเทศยังคงขยายตัวต่อเนื่อง