‘เมย์แบงก์’ เปลี่ยนเกมธุรกิจ หนีสงครามค่าคอมฯ 0% ดัน Wealth เจาะเศรษฐีปี’70

ท่ามกลางการแข่งขันที่ทวีความรุนแรงของธุรกิจหลักทรัพย์ไทย การพึ่งพารายได้จากค่าธรรมเนียมซื้อขายหุ้นเพียงอย่างเดียวอาจไม่เพียงพอต่อการเติบโตในระยะยาวอีกต่อไป โดยเฉพาะเมื่อแพลตฟอร์มลงทุนและดิจิทัลโบรกเกอร์เข้ามาแข่งขันด้วยค่าคอมมิชชันต่ำจนถึง 0% ขณะที่ความผันผวนของตลาดหุ้นไทยยิ่งซ้ำเติมรายได้ของผู้ประกอบการที่ผูกติดกับปริมาณการซื้อขาย

ภาพการแข่งขันดังกล่าวสะท้อนผ่านโครงสร้างอุตสาหกรรมโบรกเกอร์ไทย ซึ่งปัจจุบันมีผู้ประกอบการเกือบ 40 แห่ง แต่กว่า 60% กลับมีส่วนแบ่งการตลาดต่ำกว่า 2% ส่งผลให้การแข่งขันเพื่อรักษาฐานลูกค้าและรายได้ทวีความเข้มข้นขึ้น และกลายเป็นแรงผลักดันให้บริษัทหลักทรัพย์ต้องทบทวนรูปแบบการดำเนินธุรกิจ

“วศิน สุขวัฒน์วิบูลย์” กรรมการผู้จัดการ ลูกค้าบุคคล และที่ปรึกษาการเงินส่วนบุคคล บริษัทหลักทรัพย์ เมย์แบงก์ (ประเทศไทย) จำกัด (มหาชน) เล่าว่า ภายใต้สภาพแวดล้อมดังกล่าว บริษัทเลือกที่จะไม่เข้าสู่การแข่งขันด้านราคา แต่กำลังปรับบทบาทจากธุรกิจนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์แบบดั้งเดิม (Traditional Brokerage) ไปสู่ธุรกิจบริหารความมั่งคั่ง (Wealth Management) ที่ให้ความสำคัญกับการวางแผนลงทุนและดูแลความมั่งคั่งของลูกค้าในระยะยาว

การเปลี่ยนผ่านครั้งนี้ถือเป็นทิศทางสำคัญของบริษัท เนื่องจากโครงสร้างรายได้จากลูกค้าบุคคลในปัจจุบันยังพึ่งพาผลิตภัณฑ์หุ้นสูงถึงประมาณ 84% ขณะที่รายได้ส่วนที่เหลือมาจากผลิตภัณฑ์บริหารความมั่งคั่ง ทั้งการลงทุนต่างประเทศ ตราสารหนี้ กองทุนรวม ประกันภัย ผลิตภัณฑ์ทางการเงินที่มีโครงสร้างซับซ้อน (Structured Products) และกองทุนส่วนบุคคล

บริษัทจึงวางเป้าหมายปรับโครงสร้างรายได้ให้มีความสมดุลมากขึ้นภายในปี 2572 ด้วยการเพิ่มสัดส่วนธุรกิจ Wealth Management ควบคู่กับการรักษาความแข็งแกร่งของธุรกิจหุ้นไทย โดยมุ่งสร้างรายได้ต่อเนื่อง (Recurring Revenue) เพื่อลดการพึ่งพาค่าธรรมเนียมซื้อขายหลักทรัพย์ที่ผันแปรตามภาวะตลาด

หัวใจของการปรับธุรกิจอยู่ที่แนวคิด Investment-Led Wealth Management ซึ่งเปลี่ยนจากการมุ่งแนะนำซื้อขายหุ้นหรือเสนอผลิตภัณฑ์ลงทุน มาเป็นการวางแผนบริหารพอร์ตตามเป้าหมายทางการเงินของลูกค้าแต่ละราย โดยพิจารณาทั้งความต้องการ ระยะเวลาลงทุน และระดับความเสี่ยงที่ยอมรับได้ ก่อนคัดเลือกผลิตภัณฑ์และจัดสรรสินทรัพย์ให้เหมาะสม

แนวทางดังกล่าวยังให้ความสำคัญกับการกระจายการลงทุนไปยังต่างประเทศมากขึ้น เนื่องจากเศรษฐกิจไทยมีขนาดเพียงประมาณ 0.5% ของเศรษฐกิจโลก การจำกัดเงินลงทุนไว้เฉพาะตลาดหุ้นไทยจึงอาจทำให้นักลงทุนพลาดโอกาสเข้าถึงอุตสาหกรรมที่มีศักยภาพเติบโตในตลาดโลก

ตัวอย่างที่ชัดเจนคือ อุตสาหกรรม Healthcare ซึ่งตลาดหุ้นไทยมีทางเลือกลงทุนส่วนใหญ่กระจุกตัวอยู่ในธุรกิจโรงพยาบาล ต่างจากตลาดสหรัฐและยุโรปที่มีธุรกิจครอบคลุมทั้งเทคโนโลยีชีวภาพ เวชภัณฑ์ เครื่องมือแพทย์ และบริการด้านสุขภาพ ทำให้การลงทุนในต่างประเทศสามารถเพิ่มทางเลือกและช่วยกระจายความเสี่ยงของพอร์ตได้มากขึ้น

อีกหนึ่งจุดแข็งที่บริษัทนำมาใช้ขยายธุรกิจคือรูปแบบ Open Architecture ซึ่งเปิดโอกาสให้คัดเลือกผลิตภัณฑ์ทางการเงินจากผู้ให้บริการหลากหลายแห่ง โดยไม่มีข้อผูกมัดว่าต้องเสนอผลิตภัณฑ์ของบริษัทในเครือก่อน ช่วยให้การแนะนำลงทุนยึดความเหมาะสมและผลประโยชน์ของลูกค้าเป็นหลัก พร้อมลดโอกาสเกิดความขัดแย้งทางผลประโยชน์

สำหรับการขับเคลื่อนธุรกิจในระยะต่อไป บริษัทกำหนดกลยุทธ์หลัก 3 ด้าน โดยเริ่มจากการยกระดับบุคลากรด้านการลงทุน ซึ่งปัจจุบันมีทีมดูแลลูกค้ากว่า 400 คน ครอบคลุมทั้งผู้แนะนำการลงทุน (IC) และผู้จัดการความสัมพันธ์ลูกค้า (RM) บริษัทจะพัฒนาความเชี่ยวชาญด้านการจัดสรรสินทรัพย์และบริหารพอร์ตลงทุน พร้อมตั้งเป้าหมายดึงดูดบุคลากรที่มีความเชี่ยวชาญด้าน Wealth Management เพิ่มอีกกว่า 100 คน เพื่อรองรับการขยายธุรกิจ

ขณะเดียวกัน จะเร่งเพิ่มทางเลือกผลิตภัณฑ์ลงทุนผ่านเครือข่าย Maybank Group ที่ครอบคลุม 10 ประเทศทั่วอาเซียน ผสานการทำงานของทีม Investment Office หรือ CIO Office ซึ่งทำหน้าที่วิเคราะห์และคัดเลือกโอกาสลงทุนจากตลาดทั่วโลก เพื่อให้สามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายและตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้มากขึ้น

ส่วนการพัฒนาบริการลูกค้า บริษัทจะมุ่งเน้นการให้คำปรึกษาเฉพาะบุคคล (Personalized Advisory) ควบคู่กับการใช้เทคโนโลยีสนับสนุนการลงทุนผ่านแพลตฟอร์ม Maybank Invest ซึ่งมีฟีเจอร์ช่วยตรวจสุขภาพพอร์ตลงทุน เพื่อให้ลูกค้าสามารถประเมินและวางแผนการลงทุนได้สอดคล้องกับเป้าหมายทางการเงิน

นอกเหนือจากการขยายฐานธุรกิจ Wealth Management แล้ว บริษัทยังเตรียมต่อยอดบริการ Private Wealth ในปี 2570 เพื่อเจาะกลุ่มลูกค้าที่มีความมั่งคั่งสูงมาก (Ultra High Net Worth หรือ UHNW) ซึ่งมีความต้องการบริหารทรัพย์สินที่ซับซ้อน โดยจะขยายขอบเขตบริการให้ครอบคลุมทั้งการลงทุน การวางแผนภาษี การเกษียณอายุ ประกันภัย ตลอดจนการส่งต่อความมั่งคั่งระหว่างรุ่น

“เป้าหมายของการปรับธุรกิจครั้งนี้ไม่ได้จำกัดอยู่เพียงการเพิ่มรายได้ กำไร หรือจำนวนลูกค้า แต่ยังรวมถึงการสร้างความไว้วางใจในระยะยาว โดยเมย์แบงก์ต้องการยกระดับบทบาทจากผู้ให้บริการซื้อขายหลักทรัพย์ ไปสู่การเป็นพันธมิตรด้านการบริหารความมั่งคั่ง (Trusted Wealth Partner) ที่สามารถดูแลและให้คำปรึกษาทางการเงินแก่ลูกค้าได้ในทุกช่วงชีวิต” วศิน กล่าว