ประวีรัตน์ เทวอักษร อาณาจักร 500 ไร่คุณาลัย เวสต์เกต

สัมภาษณ์พิเศษ

เจ้าถิ่นโซนกรุงเทพฯ ตะวันตกย่านบางใหญ่ เจ้าของสโลแกน “สุขใจอยู่บ้านชานเมือง” ก่อตั้งกลุ่มคุณาลัย

เมื่อปี 2550 ปีใหม่นี้จึงย่างเข้าสู่ขวบปีที่ 11 แต่ประสบการณ์พัฒนาโครงการย้อนไปไกลกว่านั้น เริ่มต้นทำธุรกิจเมื่อปี 2543 วันนี้เธอพร้อมแล้วกับบททดสอบครั้งสำคัญก่อนเข้าตลาดหลักทรัพย์ฯ

“ประวีรัตน์ เทวอักษร” ซีอีโอกลุ่มคุณาลัย ให้สัมภาษณ์ถึงอภิโปรเจ็กต์ของกลุ่มแบรนด์ “คุณาลัย เวสต์เกต” ทำเลบ้านกล้วย-ไทรน้อย บนแลนด์แบงก์ผืนใหญ่ 500 ไร่ มูลค่า 14,000 ล้านบาท

Q : แผนธุรกิจคุณาลัย

แผนสามปีนับจากปี”59 รับรู้รายได้ 300 ล้านบาท ปี”60 ขอโต 30% อยู่ที่ 390 ล้าน ปีนี้เป้า 500 ล้าน โตต่อเนื่องในระดับ 30% ปัจจุบันเรามีหลายแบรนด์ อาทิ คุณาลัย พราว, คุณาลัย คอร์ทยาร์ด, คุณาลัย เวสต์เกต สินค้าหลัก 65% เป็นบ้านเดี่ยว-บ้านแฝด ราคา 3-4.5 ล้าน มาสเตอร์พีซของกลุ่มแบรนด์คุณาลัย เวสต์เกต คุณพ่อตั้งชื่อให้ก่อนห้างเซ็นทรัลจะมานะคะ (หัวเราะ) ตอนนี้มีที่ดิน 300 ไร่ กำลังจะซื้อเพิ่มอีก 200 ไร่ เป็น 500 ไร่ ตอนเริ่มทำอสังหาริมทรัพย์ใหม่ ๆ ทุนจดทะเบียน 20 ล้าน ปัจจุบันเพิ่มเป็น 250 ล้าน

ก่อนหน้านี้ทำหมู่บ้านคุณาลัย 1-2-3 จบโครงการใน 3 ปี จังหวะธุรกิจในปี”57 ที่ดิน 300 ไร่เข้ามาเป็นทางเลือก ตอนนั้นมีทุนจดทะเบียน 140 ล้าน ค่าที่ดินอย่างเดียว 390 ล้าน ถือว่าเป็นการเติบโตที่ต้องมั่นใจมากที่จะมาต่อสู้กับที่ดินผืนใหญ่ขนาดนี้

การเมืองตอนนั้นเป็นช่วง กปปส. (ม็อบชัตดาวน์กรุงเทพฯ) แต่เราได้รับอนุมัติเงินกู้โครงการ 1,000 กว่าล้านบาท มาซัพพอร์ตให้เราทำได้สำเร็จ

หลักการทำธุรกิจคือ เมื่อได้ของมาต้องทำให้ดี คอนเซ็ปต์ทำโครงการเหมือนเจียระไนอัญมณี 3-4 เดือนตอนเปิดตัว โอนบ้านหลังแรก สภาพยังแย่กว่าตอนนี้ แต่ลูกค้าก็มาอาศัยอยู่

ในชีวิตของรัตน์มองว่า ความไม่สมบูรณ์เป็นส่วนหนึ่งของชีวิต เราไม่สามารถทำทุกอย่าง 100% ได้ แต่เราทำทุกอย่างให้ดีได้

เวลาสร้างบ้านดีไซน์คอนเซ็ปต์ต้องทันสมัยตามเวลา แต่มีพื้นที่ใช้สอยเหมาะกับความสุขเจ้าของบ้าน สามารถปรับปรุงเปลี่ยนแปลงได้ เช่น มีกันสาดสีชมพู สีฟ้า ปลูกต้นไม้เยอะมาก บางทีเราไปช่วยเขาตัดต้นไม้เอาออก ลูกค้าก็ไปซื้อมาปลูกใหม่

ทำให้เราเห็นว่าบ้านมีเสน่ห์แท้จริงคือ บ้านที่มีความสุข เราจึงมีช่องว่างให้ลูกบ้านต่อเติมด้วยตัวเอง ไม่ใช่ไม่มีช่องว่างจนต่อเติมอะไรไม่ได้ ยูนิตสะสม 500 หลังที่เราขายไป มีไม่ถึง 8 หลัง ที่ไม่มีคนอยู่

Q : ทำเลหลักในการลงทุน

แบรนด์โพซิชันนิ่ง โดยส่วนตัวขอวิถีชีวิตแบบไทย เราเริ่มต้นลงทุนทำเลบางขุนเทียน ชอบไลฟ์สไตล์ทันสมัย ชอบสังคม เป็นเซเลบ แต่ชอบจุดยืนทำเลชานเมือง เพราะฉะนั้นจึงทำบ้านชานเมือง มีเสน่ห์และมีความสุข มีไลฟ์สไตล์กับเพื่อน ๆ ยุคนี้อยู่คอนโดมิเนียมก็โอเคระดับหนึ่ง แต่มองว่าบ้านชานเมืองน่าจะตอบโจทย์คนกรุงเทพฯได้ดีเช่นกัน

สโลแกนบริษัท คุณาลัย สุขใจอยู่บ้านชานเมือง ทำเลไม่ได้อยู่ริมถนนใหญ่ แต่มีอาหารการกินในซอย 24 ชม. บ้านเราค้นพบว่าคนซื้อไม่ใช่คนหลักที่จะอยู่บ้าน คนซื้อทำงานนอกบ้านตลอดเวลา หาเงินมาซื้อบ้าน ดังนั้นเราซื้อบ้านเพื่อคนหนึ่งเสมอเช่น เพื่อแม่พ่อ ลูก ภรรยา เราทำโครงการซัพพอร์ตการซื้อ อยู่แล้วปลอดภัย คนกรุงเทพฯก็เลือกอยู่บ้านชานเมืองได้อย่างการวางแปลงบ้านเป็นล็อก บางทีทำไมดูน่าเบื่อ ทำไมไม่ทำโครงการมีแลนด์สเคปโค้ง แต่หลักกลศาสตร์ถ้าวางบ้านแบบนี้ (เป็นล็อก ๆ) จะได้ลมผ่านบ้านทุกหลัง ทำให้การอยู่อาศัยมีสุขอนามัยที่ดี

Q : ลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย

หลากหลาย ผู้หญิงอายุ 25-50 ปี มองหาบ้านราคา 2-5 ล้าน ไลฟ์สไตล์ของตัวเองชอบอยู่บ้านข้างนอก ลูกค้าคนไทยมีวิถีชีวิตค่อนข้างไทย เช่น อาจเป็นโปรแกรมเมอร์ทำงานกับฝรั่ง แต่งงานกับฝรั่ง แต่วิถีชีวิตแบบไทย

แบรนด์คุณาลัย คอร์ทยาร์ด ดีไซน์ห้องผู้สูงอายุชั้นล่าง มีห้องน้ำด้วย กรณีครอบครัวเดี่ยวปรับเป็นห้องพี่เลี้ยงลูกหรือแขก มียอดโอนแล้ว 17% ส่วนโครงการที่ไม่เคยทำคือทาวน์โฮมแบรนด์ใหม่ “บีกินส์” ราคา 2 ล้าน พัฒนาบนแนวคิดเริ่มต้นชีวิตครอบครัว ไม่ได้หมายความว่าต้องแต่งงาน อาจอยู่อาศัยพี่กับน้อง ชีวิตหลังเกษียณ การเริ่มต้นชีวิตครอบครัวของลูกค้าในรูปแบบตัวเอง

บางคนเกษียณแล้วมาซื้อแล้วเปิดสอนพิเศษ ไม่ต้องเป็นภาระลูกหลาน บางรายห้องชั้นล่างทำเป็นห้องปลอดเชื้อเพราะเปิดร้านเบเกอรี่ หรือแม่เลี้ยงเดี่ยวสามารถเปิดเป็นห้องเสื้อได้ ฯลฯ

Q : กลยุทธ์การแข่งขัน

คุณาลัย เวสต์เกต บ้านกล้วย-ไทรน้อย เราอยู่ กม.6 รัศมีการตลาด 3 กม. ก็คือยังอยู่ในซอย ซัพพลายมีบ้านพร้อมอยู่เหลือน้อย หลัก 100-300 ยูนิต พฤติกรรมลูกค้าถ้าเลือกแบรนด์ (บริษัทในตลาดหลักทรัพย์ฯ) ก็เลือกแบรนด์ เลือกเราเพราะเรา จุดขายระหว่างผู้ประกอบการท้องถิ่นด้วยกันคือ เรามีบ้านพร้อมอยู่ คู่แข่งส่วนใหญ่เป็นบ้านสั่งสร้าง จองวันนี้รอสร้างและโอนใน 8 เดือน

ขณะเดียวกันเทียบกับแบรนด์ใหญ่ เราถูกกว่า 10% คิดเปรียบเทียบต่อตารางเมตร เราเสนอพื้นที่ใช้สอยมากกว่า ไม่ถูกบีบ บ้านโล่ง ๆ (ลูกค้า) ก็คิดต่อได้ จริง ๆ ต้นทุนไม่แตกต่างกันมากนัก สิ่งที่คุณาลัยทำคือใช้คอสต์ให้ใกล้เคียงกัน แต่คิดมากขึ้น ใช้วัตถุดิบท้องถิ่นมากขึ้น

ผลลัพธ์สุดท้ายโปรดักต์เราใกล้เคียงรายใหญ่ แต่เฉือนคู่แข่งท้องถิ่น