“ยามาฮ่า” รุกรอบทิศ “แบรนด์-เซลแอนด์มาร์เก็ตติ้ง”

ถือเป็นผู้บริหารเลือดใหม่ที่ได้รับการโปรโมตให้ขึ้นมานั่งแท่นระดับแถวหน้าของค่าย “ไทยยามาฮ่า” หลังจากก่อนหน้านี้ได้บ่มเพาะฝีมือ ฝึกปรือวิทยายุทธ์จาก 2 ผู้บริหารระดับมือพระกาฬของแวดวงสองล้อบ้านเรา ทั้ง “ประพันธ์ พลธนะวสิทธิ์” และ “จินตนา อุดมทรัพย์” 

แน่นอนว่าฝีไม้ลายมือของรองประธานกรรมการบริหาร และในฐานะของผู้จัดการใหญ่ด้านการค้า บริษัท ไทยยามาฮ่ามอเตอร์ จำกัด ของ “พงศธร เอื้อมงคลชัย” นั้นต้องไม่ธรรมดา และความท้าทายบทใหม่ที่จะรุกคืบพา “ไทยยามาฮ่า” ก้าวไปข้างหน้า ด้วยนโยบายที่ชัดเจน… “ตรงไหนส่วนแบ่งตลาดของยามาฮ่าต่ำ จะต้องเข้าไปเพิ่มให้มากขึ้น” และการเดินหน้าชูนโยบายรุกงานหลังการขายต่อเนื่อง จะเป็นอย่างไรไปติดตามกัน

Q : ความท้าทายของปีนี้ 

สำหรับในปี 2562 นี้ ยามาฮ่าเราพร้อมจะเดินหน้ารุกตลาดไปใน 3 ส่วนหลัก ๆ ได้แก่ แบรนด์, การตลาดและการขาย ซึ่ง “แบรนด์” นั้น สิ่งที่ยามาฮ่าทำมาอย่างต่อเนื่องในช่วงที่ผ่านมา คือ การสื่อสาร และแสดงให้เห็นถึง “วิถีของยามาฮ่า” ด้วยหลักการสื่อสารที่เข้าใจได้ง่าย ชัดเจน มีความแตกต่าง และต้องการความผูกพันภายใต้สโลแกน “เร่งชีวิตให้เร้าใจ” RevsYour Heart ส่วน “การตลาด” ปัจจุบันยามาฮ่าเราแบ่งรถจักรยานยนต์ของเราออกเป็น 3 กลุ่มหลัก ๆ ได้แก่สปอร์ต ซึ่งเป็นกลุ่มพรีเมี่ยมที่มีราคาจำหน่ายค่อนข้างสูง, ออโตเมติกเป็นกลุ่มรถที่มีความหลากหลายและมีความเป็นเทรนดี้ และโมเปด ซึ่งเป็นรถที่มีขนาดความต้องการของตลาดที่ค่อนข้างใหญ่ ปีนี้ยามาฮ่าตั้งเป้าจะพยายามเพิ่มส่วนแบ่งของรถจักรยานยนต์ทุกกลุ่มให้เพิ่มขึ้น ผ่านกลยุทธ์ทางการตลาดหลากหลายรูปแบบและหลากหลายช่องทาง และ “การขาย” วันนี้เราทำการบ้านด้านการตลาดและการขายค่อนข้างหนัก ยามาฮ่าเรามองว่า ในพื้นใดที่เรามีส่วนแบ่งตลาดค่อนข้างต่ำ เราจะต้องพยายามเข้าเพื่อเพิ่มพื้นที่ทางการขายให้ได้มากขึ้น ปัจจุบันเรามีเอาต์เลต 600 แห่งทั่วประเทศ และมีดีลเลอร์อยู่ 300 ราย ซึ่งปีนี้มีแผนจะเพิ่มจำนวนเอาต์เลตอีก 20 แห่งทั่วประเทศ ขณะที่ในส่วนของโชว์รูมและศูนย์บริการบิ๊กไบก์ ยามาฮ่า ไรเดอร์ส คลับ ปัจจุบันมี 14 แห่ง และจะเพิ่มอีก 2 แห่งในปีนี้ด้วย

Q : แผนส่งรุ่นใหม่ทำตลาด

แน่นอนว่าปีนี้ ยามาฮ่าได้เตรียมอาวุธไว้ค่อนข้างครบมือ เราได้วางแผนด้านผลิตภัณฑ์มาอย่างต่อเนื่อง และปีนี้จะมีการเปิดตัวรุ่นใหม่อย่างน้อย 5 รุ่น และรถบิ๊กไบก์ 2 รุ่น เริ่มกันตั้งแต่ช่วงต้นปี กับตลาดใหญ่ที่สุดของประเทศอย่าง ตลาดรถครอบครัว หรือโมเปด ด้วยการส่งรถจักรยานยนต์รุ่นฟรีโก ซึ่งเป็นการนำเข้ามาจากอินโดนีเซีย และรุ่นคือ เอ็กซ์ไซเตอร์ 150 ที่นำเข้า

มาจากเวียดนาม ส่วนรถในกลุ่มเครื่องยนต์ไฮบริด ในปีที่ผ่านมาได้เปิดตัวแกรนด์ ฟีลาโน่ ไฮบริด และได้รับการตอบรับที่ดี และบริษัทก็มีแผนที่จะต่อยอดความสำเร็จตรงนี้ด้วย

Q : ความสำเร็จในปีที่ผ่านมา

สำหรับปี 2561 ที่ผ่านมานั้น ยามาฮ่ามียอดขายที่ 269,986 คัน มีส่วนแบ่งทางการตลาดที่ 15.1% ขณะที่ตลาดรวมมียอดขายที่ 1.79 ล้านคัน ลดลง 1% ทั้งนี้ เป็นผลจากภาวะเศรษฐกิจโดยรวมชะลอตัว การลงทุนในเรื่องของระบบโครงสร้างพื้นฐานนั้นยังไม่เห็นเม็ดเงินหมุนเวียนเข้าไปในระบบ รวมทั้งราคาพืชผลทางการเกษตรไม่ดีเท่าที่ควร

ส่วนปีนี้ 2562 บริษัทตั้งเป้าจะมียอดขายเพิ่มขึ้นในระดับ 285,000 คันเพิ่มขึ้น 6% จากปีก่อน และมีส่วนแบ่งทางการตลาดที่ 16.2% แบ่งออกเป็นยอดขายที่มาจากออโตเมติก 173,000 คัน มีส่วนแบ่งการตลาด 28%, ครอบครัว (โมเปด) 59,000 คัน มีส่วนแบ่งการตลาด 7% และสปอร์ต 53,000 คัน มีส่วนแบ่งการตลาด 24% ขณะที่ตลาดรวมคาดว่าจะอยู่ที่ 1.76 ล้านคัน ลดลงจาก 1.79 ล้านคัน ทั้งนี้ เป็นผลจากเศรษฐกิจในภาพรวมที่ยังชะลอตัว หนี้ครัวเรือน อย่างไรก็ดี ตลาดนี้ยังไม่อิ่มตัว และจะมีตลาดใหม่เกิดขึ้นในอนาคต เพื่อการเชื่อมโยงจากจุดหนึ่งไปยังอีกจุดหนึ่งด้วย

Q : ให้ความสำคัญเรื่องไหนเป็นพิเศษ

ยามาฮ่าเราเน้นเรื่องเซอร์วิสเป็นอันดับหนึ่ง ซึ่งเราจะสร้างความพรีเมี่ยมของบริการหลังการขายให้กับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง และในช่วงกลางปีนี้ ยามาฮ่าจะเปิดศูนย์ “ยามาฮ่า พรีเมี่ยมเซอร์วิส” สาขาต้นแบบที่ศรีนครินทร์ หลังจากได้ลงทุนไปตั้งแต่ช่วงปีที่ผ่านมากว่า 100 ล้านบาทแต่ต้องล่าช้ากว่าแผนงานเดิมที่ตั้งใจ เนื่องจากติดปัญหาเรื่องการออกแบบ โดยศูนย์นี้จะช่วยเสริมสร้างภาพลักษณ์ด้วยการให้บริการขายยามาฮ่า และเป็นศูนย์เทรนนิ่งเซ็นเตอร์ เพื่ออัพเดตความรู้ให้กับพนักงาน ทีมช่าง ทีมบริการและทีมขายของยามาฮ่า ให้มีความทันสมัยต่อเนื่องตลอดเวลา โดยศูนย์จะเปิดให้บริการกับลูกค้าทั่วไป แล้วยังถือเป็นศูนย์ต้นแบบ ที่จะเป็นพิมพ์เขียวให้ดีลเลอร์ทั่วประเทศได้นำไปพัฒนาและปรับปรุงงานหลังการขายของตัวเองให้ดียิ่งขึ้น “อดีตการขายรถมอเตอร์ไซค์ รายได้หลักจะมาจากการเช่า-ซื้อที่ทำให้ดีลเลอร์มีกำไร แต่วันนี้ไม่ใช่ เรามองว่างานบริการหลังการขายต่างหากที่จะช่วยส่งเสริมให้ดีลเลอร์อยู่ได้ในธุรกิจ และนี้คือโมเดลที่

ยามาฮ่าจะต้องพิสูจน์”

Q : ต้องการพลิกโฉมงานด้านหลังการขาย

จริง ๆ แล้ว โมเดลจะคล้าย ๆ กับที่ยามาฮ่าเคยทำเมื่อหลายปีก่อน กับยามาฮ่า สแควร์ แต่สำหรับ “ยามาฮ่า พรีเมี่ยมเซอร์วิส” นี้ เราต้องการดึงลูกค้าให้กลับเข้ามาใช้บริการหลังการขายที่โชว์รูม เหมือนลูกค้ากลับเข้ามายังบ้านอีกหลัง เป็นคอมมิวนิตี้เล็ก ๆ เราจะมีทีมช่างคุณภาพ ทีมงานคุณภาพไว้คอยให้บริการ มีมุมนั่งเล่น มุมกาแฟ ไว้บริการลูกค้า สิ่งที่ยามาฮ่าต้องการ คือ

ไม่ใช่แค่การบริการหลังการขายเท่านั้น แต่ยามาฮ่าคาดหวังว่า เมื่อลูกค้าจะซื้อรถจักรยานยนต์คันที่ 2-3-4 หรือคันต่อไป ยามาฮ่าจะเข้าไปอยู่ในใจเบอร์หนึ่งที่ลูกค้านึกถึง

บริษัทตั้งเป้าหลังจากเดินหน้าพัฒนาศูนย์ “ยามาฮ่า พรีเมี่ยมเซอร์วิส” จะต้องดึงลูกค้ากลับเข้ามาใช้บริการเพิ่มจากเดิมในปี 2559 มีลูกค้ากลับเข้ามาใช้บริการหลังการขายเพียง 30% เท่านั้น และในปี 2561 ที่ผ่านมา จำนวน50% และอนาคตเราต้องการจะเพิ่มสัดส่วนตรงนี้ให้มากขึ้น ยามาฮ่าพยายามตอบสนองความต้องการของลูกค้า เพราะวันนี้ บีแฮฟบีเออร์ของลูกค้าเปลี่ยน สินค้ามีเทคโนโลยีเข้ามาเพิ่มขึ้นลูกค้าต้องการความมั่นใจในคุณภาพทั้งสินค้าและบริการ ดังนั้น ยามาฮ่าจะต้องพยายามนำเสนอทั้ง 2 อย่าง ให้สอดคล้องและเหมาะสมมากที่สุด

ปีนี้บริษัทจะขยายยามาฮ่าพรีเมี่ยมเซอร์วิส ออกไปยังภูมิภาคต่าง ๆ 5 แห่ง และภายใน 3 ปี จะเพิ่มเป็น 20 แห่งทั่วประเทศให้ได้