กลยุทธ์ “3S” สูตรสำเร็จ SME ยุค Digital Disruption เปลี่ยนความรู้จาก 0 สู่ยอดขาย 100 ล้าน สร้างธุรกิจเติบโตอย่างยั่งยืน ผ่าน “Start-Scale-Sustain Profitability”

ในยุคที่ธุรกิจถูก Disruption ด้วย Digital การทำการตลาดผ่านช่องทาง Offline เพียงอย่างเดียวคงไม่เพียงพอ ผู้ประกอบการ SME จึงจำเป็นต้องลุกขึ้นมาทำการตลาดผ่านช่องทาง Online หรือ Digital Marketing ควบคู่กันไปด้วย เพื่อสร้างให้ธุรกิจเติบโตได้อย่างแข็งแกร่งและยั่งยืน

“ศูนย์ 7 สนับสนุน SME” ภายใต้การขับเคลื่อนของ บริษัท ซีพี ออลล์ จำกัด (มหาชน) ผู้บริหารเซเว่น อีเลฟเว่นและเซเว่น เดลิเวอรี่ หนึ่งในหน่วยงานที่ให้การสนับสนุนและส่งเสริมผู้ประกอบการ SME ในทุกมิติ ภายใต้พันธกิจ “3 ให้” จึงได้จับมือ สถาบันการจัดการปัญญาภิวัฒน์ (PIM) จัดสัมมนา SME 3ก “แกร่ง เก่ง กล้า” ครั้งที่ 3 ในหัวข้อ “เจาะลึกเทรนด์ลูกค้า O2O รู้ให้ทัน อยู่ให้เป็น เชื่อมต่อตลาดออฟไลน์สู่ออนไลน์” เพื่อช่วยติดอาวุธด้านความรู้เกี่ยวกับ Digital Marketing โดยมีกูรูเจ้าของสิทธิบัตรแพตฟอร์มระดับประเทศ ผรินทร์ สงฆ์ประชา CEO และผู้ร่วมก่อตั้ง บริษัท นาสเกต รีเทล จำกัด มาให้ความรู้ ตั้งแต่  0 พัฒนาสู่ยอดขาย 100 ล้าน พร้อมเสริมศักยภาพ SME ไทยให้สามารถเติบโตได้อย่างแข็งแกร่งและยั่งยืน

Start : หาสมการทำเงินให้เจอ

ผรินทร์ กล่าวว่า Digital Marketing ถือเป็นเครื่องมือสำคัญที่จะช่วยให้ผู้ประกอบการทำการตลาดได้อย่างตรงจุด สามารถค้นหา และเชื่อมต่อกับลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ และเป็นช่องการทำตลาดที่เห็นผลเร็ว สำหรับผู้ประกอบการ SME ที่เริ่มทำการตลาดผ่านช่องทางนี้ ขอเรียกช่วงนี้ว่าช่วงเริ่มสร้างธุรกิจ (Start) สิ่งสำคัญของช่วงนี้คือ การหาสมการทำเงินให้เจอ โดยตัวแปรสำคัญของสมการคือ คู่แข่งและลูกค้า ก่อนที่เราจะนำสินค้าขายผ่านช่องทาง Online ควรศึกษาคู่แข่งก่อนว่ามีคู่แข่งมากน้อยเพียงใด ตลาดใหญ่คุ้มค่าที่จะลงทุนหรือไม่ คู่แข่งแต่ละเจ้ามีจุดขายร่วมกันอย่างไร จุดไหนที่ทำให้สินค้าขายดี หาช่องว่างของคู่แข่งให้เจอ เช่น ดูข้อความที่ลูกค้าสอบถามบ่อยๆ หรือคำถามที่ไม่ได้รับการตอบกลับ หากสามารถแก้จุดนั้นได้ นั่นคือช่องว่างทางการตลาดของเรา

เมื่อหาช่องว่างทางการตลาดเจอ ก็ต้องกลับมาดูว่าสินค้าของเราสามารถตอบโจทย์ความต้องการลูกค้าได้หรือไม่ รวมทั้งต้องสืบค้นข้อมูลเกี่ยวกับจำนวนลูกค้าในกลุ่มนั้นๆ ด้วยว่ามี Volume มากน้อยเพียงใด จากนั้นก็ต้องมาดูว่า เราจะทำอย่างไรให้ลูกค้ากลุ่มนี้ยินดีจ่าย เพื่อซื้อสินค้าของคุณ ด้วยการหยั่งความต้องการของตลาดผ่านช่องทางออนไลน์ต่างๆ หากมีลูกค้าสนใจสอบถามเข้ามาใน Volume ที่ต้องการก็เร่งทำตลาดทันที เพราะหัวใจของ Digital Marketing คือ ต้องเร็วและมีต้นทุนต่ำ

Scale: เน้นขยายตลาด สร้างรายได้

สิ่งที่น่ากลัวในตลาด Online ไม่ใช่เรื่องการสร้างยอดขาย แต่คือเรื่องการรักษากำไรและการถือครองตลาดให้นานที่สุด เนื่องจากตลาดนี้มีการแข่งขันสูง มาเร็วไปเร็ว ดังนั้นช่วงนี้จึงเป็นช่วง เร่งขยาย (Scale) คือ เร่งทำตลาด ผลสำเร็จของช่วงนี้คือ ลูกค้าต้องกลับมาซื้อซ้ำในราคาที่คุณอยากขาย ซึ่งรายได้ที่ได้จะถูกนำมาเป็นค่าใช้จ่ายส่วนที่เป็นต้นทุนประจำ ในส่วนของกำไรก็จะนำไปขยายตลาดเพิ่ม

สำหรับวิธีการเร่งทำตลาดก็มีด้วยกันหลายวิธี เช่น หาช่องทางการขายที่เหมาะกับสินค้าของตนเอง เพราะสินค้าแต่ละประเภทก็มีรูปแบบหรือช่องทางการขายที่ไม่เหมือนกัน เช่น สินค้าซื้อมาขายไป เหมาะกับช่องทางการขายแบบค้าปลีก เป็นต้น รวมถึงการสร้างแบรนด์และสินค้าให้เป็นที่รู้จักมากขึ้น ผ่านการซื้อโฆษณา รวมทั้งการจับมือพันธมิตรที่มีชื่อเสียงและได้รับการยอมรับในระดับสากล เช่น การนำสินค้าเข้าขายในตลาดโมเดิร์นเทรดอย่างเซเว่น อีเลฟเว่น เพราะการที่จะนำสินค้าเข้าจำหน่ายใน เซเว่น อีเลฟเว่น ได้นั้นจะต้องผ่านกระบวนการและมาตรฐานระดับสากล ทำให้สินค้าได้รับความเชื่อถือง่ายต่อการขยายตลาด

Sustain Profitability : ลดต้นทุน เพิ่มยอดขาย มองการต่อยอด

ในช่วงที่ 2 ผู้ประกอบกอบการอาจจะไม่เห็นกำไรมากนัก เพราะนำกำไรไปขายตลาดเป็นหลัก ดังนั้นในช่วงที่ 3 จึงเป็นช่วงสร้างผลกำไรอย่างแท้จริง หลักการสร้างกำไรง่ายๆ ที่ทุกคนรู้ก็คือ การประหยัดต้นทุน ตั้งแต่กระบวนการผลิต การจัดเก็บ การขนส่ง ตลอดจนการบริหารงานบุคคล หากผู้ประกอบการสามารถบริหารจัดการต้นทุนให้มีประสิทธิภาพได้แล้วธุรกิจก็จะมีกำไรตามมา นอกจากนี้ ผู้ประกอบการต้องมองหาช่องทางในการเพิ่มยอดขาย เช่น เพิ่มช่องทางการขายให้มากขึ้น ขยายกลุ่มลูกค้า รวมถึงต่อยอดสินค้าที่มีอยู่สู่ไลน์สินค้าใหม่ๆ เพื่อเพิ่มทางเลือกให้ลูกค้า

การสร้างความเติบโตให้กับธุรกิจผ่าน Digital Marketing เป็นอีกหนึ่งช่องทางที่ผู้ประกอบการไม่ควรมองข้าม เพราะพฤติกรรมของผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงไปตามเทคโนโลยีใหม่ๆ เสมอ และหากผู้ประกอบการไม่ปรับตัวธุรกิจก็อาจเติบโตไม่ทันต่อการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้น