เทคนิคปั๊มยอดขายผ่านไลฟ์

ไลฟ์คอมเมิร์ซ (Live Commerce) กลายเป็นวิธีการขายสินค้าที่ได้รับความนิยมในปัจจุบัน เพราะสามารถปิดช่องว่างเรื่องการซักถามและตอบข้อสงสัยระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายได้อย่างรวดเร็ว อีกทั้งยังใช้ประโยชน์จาก “จุดวู่วาม” ของผู้ซื้อในการปิดการขายแบบฉับพลัน จึงช่วยกระตุ้นยอดขายได้เป็นอย่างดี

สอดคล้องกับข้อมูลของ TikTok Shop ประเทศไทย ที่ระบุว่า ตั้งแต่ไตรมาส 1/2566 ถึงไตรมาส 2/2567 อัตราผู้เข้าชมไลฟ์เพิ่มขึ้น 1.5 เท่า ทั้งยอดขายจากช่องทางไลฟ์ยังเติบโตถึง 3 เท่า

แม้ว่าการไลฟ์จะช่วยเพิ่มโอกาสในการสร้างยอดขายมากขึ้น แต่การสร้างไลฟ์ที่มีคุณภาพยังเป็นความท้าทายของร้านค้าอีกมากที่ไม่รู้ว่าต้องเริ่มอย่างไร

“พิมพ์พิศา ธิดารัตน์สกุล” TH Platform Operations : Content Operations TikTok ประเทศไทยเปิดเผยว่า ปัจจัยที่มีผลต่อคุณภาพการไลฟ์ขายสินค้าบน TikTok ได้แก่ 1.จำนวนการเข้าชมไลฟ์ ต่อจำนวนการมองเห็น 2.จำนวนคนคลิกดูสินค้า ต่อคนดูทั้งหมด 3.จำนวนคนซื้อ ต่อคนดูทั้งหมด 4.ระยะเวลาในการไลฟ์ 5.จำนวนคอมเมนต์/ติดตาม/กดไลก์ และ 6.ยอดขายและออร์เดอร์

“แต่ละปัจจัยมีผลกับการทำงานของอัลกอริทึ่ม TikTok ยิ่งทำได้ดี TikTok จะยิ่งส่งไลฟ์ออกไปหาคนดูมากขึ้น สามารถวัดได้จากค่า GMP หรือประสิทธิภาพการเข้าชม และคุณภาพของการไลฟ์ โดยวัดจากยอดขาย (GMV) ที่เกิดจากการมองเห็นห้องไลฟ์ 1,000 ครั้ง ถ้าดูดาต้าหลังบ้านแล้ว GMP เริ่มตก ต้องเร่งพัฒนาคุณภาพของไลฟ์ เพื่อเพิ่มโอกาสในการสร้างยอดขาย”

“พิมพ์พิศา” กล่าวต่อว่า คุณภาพการไลฟ์ไม่ได้ขึ้นอยู่กับสคริปต์ บรรยากาศของห้องไลฟ์ การจัดวางสินค้า หรือความสามารถในการไลฟ์เพียงอย่างเดียว แต่กลยุทธ์การนำเสนอสินค้าให้ดึงคนเข้าไลฟ์ในแต่ละช่วงก็สำคัญไม่แพ้กัน เพราะสินค้าแต่ละประเภทมีความสามารถในการดึงคนไม่เท่ากัน

ประเภทสินค้าที่ใช้ในการดึงคนเข้าไลฟ์แบ่งเป็น 3 ประเภท ดังนี้

1.สินค้าดึงดูดผู้ชม (Traffic Drivers) ใช้ดึงคนเข้าห้องไลฟ์เพื่อให้เกิดการเลือกชมสินค้าชนิดอื่นมากที่สุด ส่วนใหญ่เป็นสินค้าราคาไม่สูง ทำกำไรไม่มาก เหมาะกับผู้ซื้อหลาย ๆ กลุ่ม

2.สินค้าฮอต (GMV Drivers) เป็นสินค้าในช่วงนั้น ๆ หรือมีความโดดเด่นที่ทำให้คนต้องการซื้อ อาจเป็นสินค้าประจำฤดูกาล หรือมีอัตราการกดซื้อต่อคนสูง สามารถสร้างยอดขายและออร์เดอร์ได้แน่นอน

และ 3.สินค้ากำไรดี (Profit Drivers) เป็นสินค้าราคาค่อนข้างสูง สร้างกำไรให้กับร้านได้มากกว่า 30%

ตัวอย่างการแบ่งประเภทสินค้าของร้านอิเล็กทรอนิกส์ ได้แก่ สินค้าดึงดูดผู้ชม คือหูฟังที่ตกรุ่นและนำมาลดราคาถูก ๆ สินค้าฮอต คือสินค้าที่ขายหมดตลอด หรือเป็นที่ต้องการของตลาดมาก เช่น สมาร์ทโฟนที่เพิ่งเปิดตัว และสินค้ากำไรดี คือสินค้าพรีเมี่ยม เช่น หูฟัง หรือลำโพงคุณภาพสูง

“พิมพ์พิศา” แนะนำว่า ในจังหวะที่เปิดห้องไลฟ์ให้เริ่มด้วยสินค้าดึงดูดผู้ชม เพื่อกระตุ้นการสร้างออร์เดอร์ตั้งแต่ต้นไลฟ์ และทำให้ TikTok ส่งไลฟ์ออกไปยังผู้ใช้งาน พอมีคนเข้ามาดูมากขึ้นเรื่อย ๆ ให้ขายสินค้าฮอตเพื่อปั๊มยอดขาย

จากนั้นก็ขายสินค้ากำไรดีเพื่อชิงจังหวะในการทำกำไรสั้น ๆ และขายสินค้าฮอตเพื่อดันยอดขายไปเรื่อย ๆ แต่เมื่อยอดคนดูไลฟ์เริ่มลดลง ให้ขายสินค้าดึงดูดผู้ชมอีกครั้ง แล้วทำตามสเต็ปเดิม

นอกจากแบ่งประเภทและนำเสนอสินค้าอย่างมีกลยุทธ์แล้ว ร้านยังสามารถใช้เครื่องมือเกี่ยวกับโปรโมชั่น (Promotional Tools) มาเพิ่มสีสันในการไลฟ์ได้ เช่น Live Flash Sale หรือการลดราคาสินค้าในเวลาจำกัด เพื่อกระตุ้นให้เกิดยอดขายจากความต้องการซื้อสินค้า

รวมถึงระหว่างไลฟ์ควรปักหมุดตะกร้าสินค้าฮอต และพูดถึงสินค้าประเภทนี้ให้ได้มากกว่า 80% ของการไลฟ์ เพราะเป็นสิ่งที่ทำให้ได้ทั้งทราฟฟิกคนดูและยอดขาย