ทำลายความเคยชิน
คอลัมน์ : Market-think ผู้เขียน : สรกล อดุลยานนท์
กลยุทธ์หนึ่งในสงครามสุกี้ระหว่าง “เอ็มเคสุกี้” กับ”สุกี้ตี๋น้อย” ที่ผมชอบมาก
คือ การที่ “สุกี้ตี๋น้อย” เปิดให้ลูกค้านำ “น้ำจิ้มสุกี้” ที่ชอบเข้ามาในร้านได้
ใครชอบน้ำจิ้มของ “พันท้ายนรสิงห์” ก็เอาเข้ามาได้เลย
หรือถ้าใครชอบรสชาติของคู่แข่งอย่าง “เอ็มเคสุกี้” ก็เอามาจิ้มได้
เป็นกลยุทธ์ที่แก้ปัญหา “จุดอ่อน” ของตัวเอง
แบบ “ยืมหอกสนองคืน”
จริง ๆ เรื่องรสชาติอาหารนั้นเป็นเรื่องรสนิยม
บางคนชอบหวาน
บางคนชอบเปรี้ยว
แต่ร้านไหนขายดี แสดงว่ารสชาติอาหารถูกใจคนส่วนใหญ่
มีคนบอกว่า “สุกี้ตี๋น้อย” โดนวิจารณ์เรื่องรสชาติน้ำจิ้ม
ในขณะที่ “เอ็มเคสุกี้” ก็เชื่อว่า “น้ำจิ้ม” เป็น “จุดแข็ง” ของเขา
คนคุ้นเคยกับรสชาติน้ำจิ้มเอ็มเคฯมานาน
ความมั่นใจนี้เองที่ทำให้เขาตัดสินใจทำน้ำจิ้มเอ็มเคฯขายเป็นขวด
เพราะตอนนั้นตลาดน้ำจิ้มสุกี้ขวดเติบโตสูงมาก
เจ้าตลาด คือ “พันท้ายนรสิงห์”
เอ็มเคฯคงคิดว่าเมื่อเราเป็นเจ้าตลาดสุกี้อยู่แล้ว ใคร ๆ ก็ชอบน้ำจิ้มเอ็มเคฯ
แล้วทำไมถึงไม่ผลิตขายเป็นขวดบ้าง
ตอนที่ออกน้ำจิ้มเอ็มเคฯมาก็ฮือฮามาก
ย้อนกลับไปที่ “สุกี้ตี๋น้อย” เมื่อเขามีจุดอ่อนเรื่อง “น้ำจิ้ม”
ตามปกติวิธีการแก้ปัญหาทั่วไป คือ เถียงว่าของเขาก็อร่อยเหมือนกัน
จะโฆษณาอย่างไรก็ได้
หรือพยายามปรับปรุงน้ำจิ้มแบบใหม่ขึ้นมาให้ถูกปากลูกค้า
แต่ “สุกี้ตี๋น้อย” คิดนอกกรอบ แบบไม่กลัวเสียฟอร์ม
ไม่เถียงว่าเราอร่อยกว่า
ยอมรับไปเลยว่าลูกค้าแต่ละคนชอบรสชาติน้ำจิ้มไม่เหมือนกัน
ดังนั้น เราใจกว้าง
ใครชอบน้ำจิ้มเอ็มเคฯก็เอามาเลย
ใครชอบพันท้ายนรสิงห์ก็เอาเข้ามา
แต่จ่ายเงินซื้อเองนะ
ในทางบัญชีถือว่าลดต้นทุนค่าน้ำจิ้มด้วย
และเป็นยืมหอกสนองคืน “เอ็มเคฯ”
เมื่อทำน้ำจิ้มอร่อยนักและขายเป็นขวด ก็เอามากินที่สุกี้ตี๋น้อยได้เลย
ปิดจุดอ่อนของตัวเองด้วย
ผมชอบวิธีคิดนี้
เพียงแค่เปิดใจกว้าง และกล้าตั้งคำถามที่นอกกรอบ
ผมนึกถึง คุณตัน ภาสกรนที ตอนเริ่มต้นทำตลาดชาเขียว
ตอนนั้นลูกน้องเอาชาเขียวไปบุกตลาดจตุจักร
ขายดีมาก
ตามปกติเครื่องดื่มทุกชนิดจะมีจุดขาย 3 ที่
1.ออกบูทขายเอง
2.ขายในร้านอาหาร
3.ขายในร้านขายน้ำ
แต่คุณตันตั้งคำถามง่าย ๆ ว่า คนที่เดินตลาดจตุจักรที่ร้อนจัดจะซื้อเครื่องดื่มที่ไหน
คำตอบของลูกน้อง คือ 3 ช่องทางนี้
คุณตันทลายกรอบความคิดเดิม ด้วยการเปิดให้ทุกร้านที่ขายสินค้าอะไรก็ได้สามารถรับชาเขียวไปขายได้
เพราะคนเดินจตุจักรร้อน ๆ ถ้าเจอร้านอะไรขายเครื่องดื่ม เขาก็ซื้อเลย
ไม่รอเดินไปร้านขายน้ำ ร้านอาหาร หรือบูทของบริษัท
เขาให้ลูกน้องเอากล่องโฟมแช่ชาเขียวเย็น ๆ ไปวางขายตามร้านขายเสื้อผ้า ร้านเครื่องประดับ ฯลฯ
ร้านอะไรก็ได้ที่ยอมขาย
มีส่วนแบ่งการขายให้ตามปกติ
ร้านค้าส่วนใหญ่ไม่มีปัญหา เพราะเพิ่มรายได้ให้กับร้าน และไม่ใช่สินค้าคู่แข่ง
คนเดินจตุจักรก็ชอบ เพราะไม่ต้องเดินไกล
ยอดขายชาเขียวพุ่งกระฉูดเลย
ครับ แค่กล้าตั้งคำถาม
และกล้าทำลายความเคยชินเดิม ๆ
เราก็จะพบช่องทางใหม่