7 ปี สู่ “เรียลบิสซิเนส” BUILK วันที่ฝันไกลกว่าสตาร์ตอัพ-

สัมภาษณ์

7 ปีก่อน “ไผท ผดุงถิ่น” ผู้ก่อตั้ง และกรรมการผู้จัดการ บริษัท บิลค์ เอเชีย จำกัด เจ้าของ builk.com ซอฟต์แวร์ฟรีเพื่อธุรกิจก่อสร้าง คิดแค่ว่าจะหาโมเดลธุรกิจใหม่อะไรที่จะสามารถต่อยอดความรู้และความเชี่ยวชาญในธุรกิจรับเหมาก่อสร้างที่สืบทอดมาจากครอบครัว

เรียนรู้จากการลองผิด ล้มเหลว เริ่มใหม่ ปรับแก้ และพยายามมาเรื่อย จนถึงวันนี้ “เขา” บอกว่าขับเคลื่อนธุรกิจมาถึงสเตจท้าย ๆ ของการป็นสตาร์ตอัพแล้ว

Q : เป็นสตาร์ตอัพยุคบุกเบิก

ผมพยายามเฟดตัวเองออกจากความเป็นสตาร์ตอัพ ช่วงแรกเราถูกเรียกว่าเป็นสตาร์ตอัพ ทำงานแบบสตาร์ตอัพ แต่ถึงจุด ๆ หนึ่ง เราต้องเปลี่ยนผ่าน เรารู้วิธีการทำเงิน ทำงาน วิธีการต่าง ๆ ทำกำไรแล้ว

ช่วงที่ผมเต็มใจเรียกตัวเองว่าสตาร์ตอัพ เป็นช่วงที่กำลังสับสนในชีวิตอยู่เยอะ ๆ กำลังทำอะไรอยู่ ทำอะไรให้ใครก็ยังไม่รู้ หาเงินยังไง คือช่วงที่ไม่รู้ ลองผิดลองถูก

วันนี้ BUILK เกิดมา 7 ปีแล้ว (ตั้งแต่ปี 2010) เราผ่านช่วงแบบนั้นมาหลายครั้งแล้ว เราคิดว่าทำแบบนี้แหละยอดผู้ใช้จะเติบโต ก็เกิดบ้างไม่เกิดบ้าง จนถึงจุดหนึ่งเรารู้แล้วว่าเราทำอะไร

เราทำโปรแกรมฟรีให้ผู้รับเหมาก่อสร้าง แล้วก็วิเคราะห์ข้อมูลทำเดต้าเบส และขยับมาขายวัสดุก่อสร้าง อันนั้นแปลว่า เรารู้แล้วว่าเราทำอะไร รู้ว่าเซ็กเมนต์ที่เราทำคือกลุ่มไหน ผมไม่ได้ขายวัสดุก่อสร้างให้เจ้าของบ้าน แต่ขายให้ผู้รับเหมาก่อสร้าง และเอสเอ็มอีเท่านั้น และรู้วิธีหาเงิน อันนี้ชัดเจน

ทั้งยอดขาย ทั้งผลประกอบการก็ไม่ได้เป็นแบบสตาร์ตอัพที่เบิร์นเงินไปเรื่อย ๆ มาถึงจุดที่ว่า นี่คือธุรกิจที่มีความแข็งแรงระดับหนึ่งแล้ว ถึงเวลาที่จะเรียกตนเองว่า Real Business ฝรั่งเขาใช้คำว่า Growing Stage สตาร์ตอัพบ้าง สตาร์ตอัพ คือ Very S ช่วงที่กำลังหลงทาง

และที่ต่างจากเอสเอ็มอีมีสองอย่าง คือ วิธีคิดของคนทำเอสเอ็มอีมาจาก “โอกาส” เช่น เห็นว่าคนแถวนี้มีที่กินกาแฟไม่พอ ก็เลยเปิดร้านกาแฟขึ้นมา แต่วิธีคิดแบบสตาร์ตอัพคือ เอสเอ็มอีโตมาก่อน ผมมาทีหลังจะทำยังไงให้ตามเขาทัน ถ้าคิดเป็นร้านกาแฟร้านเดียวตามไม่ทันแน่ แต่ถ้าลองผิดถูก อาจเจอวิธีการใหม่ ๆ หาวิธีโตได้อย่างรวดเร็ว นี่คือสตาร์ตอัพ ถึงจุดหนึ่งธุรกิจก็โต สตาร์ตอัพมีพนักงานเป็นพันก็ได้นะ ยอดขายเป็นพันล้านก็เป็นได้ ไม่ใช่ต้องขาดทุนเท่านั้นถึงเป็นสตาร์ตอัพ แปลว่าเกณฑ์ในการเรียกสตาร์ตอัพไม่ใช่แบบเดิม ๆ ไม่ใช่วิธีคิดแบบเดิม ๆ แต่ใช้เทคโนโลยี ใช้วิธีคิดแบบวิทยาศาสตร์

ถ้าคุณโตได้เดือนละ 20% คุณเป็นสตาร์ตอัพได้ เพราะธุรกิจเอสเอ็มอี ไม่มีทางโตได้ทุกเดือน ๆ ละ 20%

Q : อีกกี่ปีจะเป็นเรียลบิสซิเนส

วันนี้วงการสตาร์ตอัพไทย เราผ่านกันมาพอสมควรแล้ว เวฟแรก ๆ เกิดขึ้นในปี 2012 ถือว่าเป็นยุคบุกเบิก มีเรา มีอุ๊คบี วันนี้เริ่มพิสูจน์ให้เห็นว่า พวกเราเทิร์นเป็นเรียลบิสซิเนสได้แล้ว น้อง ๆ รุ่นใหม่ก็กำลังเข้าสู่ตรงนี้เหมือนกันที่จะเติบโตไป

ผมเองถือว่าผมเข้าสู่เรียลบิสซิเนสแล้ว และมีโจทย์ใหม่ ๆ ที่ท้าทายบริษัทเยอะมาก

เรียลบิสซิเนส แปลว่า ผลประกอบการกำลังจะรีเฟล็กซ์ความเป็นจริงของธุรกิจ ไม่ใช่แค่ยอดดาวน์โหลด หรือยอดคนใช้แบบที่สตาร์ตอัพพูดกัน ทุกคนเริ่มถามแล้วว่าธุรกิจคุณ 7 ปี เริ่มอยู่ได้จริงหรือเปล่า BUILK เริ่มปี 2010 ได้นักลงทุนรอบแรกปี 2013 แล้วอีกรอบตอนปี 2016

นักลงทุนที่เข้ามาในปี 2013 เป็นบริษัทในตลาดหลักทรัพย์ เอ็มเอไอ เราไม่ได้เดินสายไปหานักลงทุน ตอนได้ไปอยู่ในซิลิกอนวัลเล่ย์ก็ไม่ได้รับเงินลงทุนอะไร เป็นการไปเรียนรู้วิชา

การเลือกนักลงทุน เราเลือกพาร์ตเนอร์ที่อยู่ในวงการนี้อยู่แล้ว คือ บมจ. มิลคอนสตรีล (MILL) คือตัวอย่างของวิธีเติบโตของสตาร์ตอัพไทย ให้เราโตไปเองไม่มีความน่าเชื่อถือ บริษัทไทยนี่ละช่วยสตาร์ตอัพได้ ถือเป็นการเข้ามาลงทุนในซีรีส์เอ และกำลังจะมีซีรีส์บี ใน 1-2 เดือน ข้างหน้า

อยากเล่าให้น้อง ๆ สตาร์ตอัพไทยเห็นว่า ธุรกิจมันมีวิวัฒนาการ และเราไม่จำเป็นต้องตามฝรั่ง ไปเอาโมเดลจากเมืองนอกมาทำ เพื่อเป็นอูเบอร์สำหรับเรื่องนั้นเรื่องนี้

ผมเชื่อว่าปัญหาของคนไทยที่สตาร์ตอัพไทยแก้ หรือปัญหาในเซาท์อีสต์เอเชียเป็นปัญหาเฉพาะที่เอาโมเดลคนอื่นมาอาจไม่เวิร์กก็ได้ แต่ต้องใช้ความอดทนค่อนข้างสูง และไม่ใช่เกมสั้น

Q : กูรูสตาร์ตอัพบางรายบอกว่าไม่ต้องคิดใหม่ไปหาสิ่งที่คนคิดอยู่แล้วมา

คนพูดแบบนี้เยอะ แต่ผมว่ามันมีหลายทาง ผมเชื่อว่ามีวิธีการทำแบบที่ไม่ต้องไปลอกใครก็ได้ และมีโอกาสเติบโตได้เหมือนกัน

ผมมองว่า ส่วนหนึ่งคือ PASSION วันที่เราลองผิดลองถูกยังไม่รู้อะไรเลย สิ่งที่ทำให้เรามีแรงทำต่อไปเรื่อย ๆ คืออะไรสักอย่างที่เรียกว่า PASSION ก็ได้ แล้วมันเป็นการเรียนรู้ตลอดทาง

ผมทำ 10 อย่าง ผิด 8 อย่าง ไอ้ 2 อย่างที่ถูกไม่ได้มีตำราไหนเขียนไว้ แต่ผมรู้ว่า เอาสองอย่างนี้มาทำต่อจะสำเร็จ

สตาร์ตอัพควรมีเรื่องราวของตัวเอง เหมือนเงาเสียงของตัวเอง ถามว่าเราจะเป็นเงาเสียงของสตาร์ตอัพฝรั่งอีกแล้วหรือ รอวันดีคืนดีเขาเข้ามาในเซาท์อีสต์เอเชีย คำถามคือ ถ้าโชคดีเขาซื้อเรา โชคไม่ดีเขาไม่ซื้อเรา จะทำยังไงต่อ คนที่ตั้งท่าเบิร์นเงินมารอขาย รอวันตายอย่างเดียว

ผมว่าวันนี้ไม่มีสูตรสำเร็จ แต่ยังไงก็แล้วแต่ เกมคือ คุณต้องเป็นเรียลบิสซิเนส ผมเชื่อเรื่องการเป็นเรียลบิสซิเนส ผมไม่เชื่อเรื่องการปั่นแวลูเอชั่นแล้วรอขาย มันไม่ยั่งยืน และเสี่ยง

การได้นักลงทุนผมไม่เคยแถลงข่าว เพราะคิดว่ายังไม่ใช่ความสำเร็จ

ตอนเราได้นักลงทุนมา สิ่งที่เราคิดคือ เครียดกว่าเดิม แต่ก่อนเงินเรา วันนี้มีคนเอาเงินมาให้ 40-50 ล้านบาท เขาก็คาดหวังกับสิ่งที่เราทำ จากเคยคุยกันเองเป็นสตาร์ตอัพทำเองกับเพื่อนได้ วันนี้มีบอร์ด ใครไม่รู้มาคอยดู แปลว่าการได้เงินลงทุนไม่ใช่ความสำเร็จ แต่คือเส้นทางหนึ่ง ทางเลือกหนึ่งที่เราจะต้องไป

ถ้าพ่อผมรวย ผมคงไม่เอาเงินใคร ถ้าผมมีเงินร้อยล้าน ผมทำเองแล้ว

การได้นักลงทุนมาคือวิธีการ ได้กระสุนมาเพิ่ม เพื่อให้วิ่งได้เร็วขึ้น แต่ถ้ากระสุนหนักก็กดดันนะ ถ้ายิงไม่ออกหรือระเบิดตายตรงนี้ก็มีเหมือนกัน

การได้เงินมาไม่ใช่ความสำเร็จ แต่คือวิธีการไปสู่ความสำเร็จ จะสำเร็จไม่สำเร็จอีกเรื่อง ที่อเมริกาคนที่ได้เงินไปแล้ว ไปต่อไม่ได้ก็เยอะแยะ

วันนี้ประเทศไทย อยู่ในช่วงตื่นสตาร์ตอัพ ทุกคนแถลงข่าวกันหมดเวลาได้เงินลงทุน แต่หนังชีวิตจริง ๆ อยู่หลังจากนี้มากกว่า

Q : วงการสตาร์ตอัพวันนี้

สมัยก่อนผมไม่มีที่ยืน ปรึกษาใครก็ไม่ได้ นักลงทุนไม่เข้าใจ ไม่มีลมใต้ปีกมาซัพพอร์ตสตาร์ตอัพ ปี 2012 ผมต้องออกไปพิทช์ที่เวียดนาม ไปหาเวทีสตาร์ตอัพที่นั่น เพราะเมืองไทยยังไม่มี

ผมทะเล่อทะล่าไปประกวด และได้เป็นตัวแทนเวียดนามไปชิงชนะเลิศที่สิงคโปร์ ปี 2012 คนแห่ไปฟังกันที่เวียดนาม และมันก็มีบทเรียน เวียดนามคือกระบวนการเรียนรู้ มีล้ม มีเกิด มีโกง

วันนี้ประเทศไทยเพิ่งมาบูม ตามหลังเวียดนาม 3-4 ปี

ความเข้าใจเรื่องสตาร์ตอัพกำลังดีขึ้น เราอยากเห็นสตาร์ตอัพเป็นเหมือนเอสเอ็มอี ถ้าคนไทยในอีกสิบปีข้างหน้าเข้าใจว่าธุรกิจสตาร์ตอัพจริง ๆ คืออะไร เราจะอยู่กับสตาร์ตอัพไปได้อย่างต่อเนื่อง

ประเทศไทยเป็นประเทศสร้างกระแส พอมีใครพูดอะไรแล้วเป็นกระแสได้ก็จะเป็นไปเรื่อย ๆ กระแสสตาร์อัพเกิดจากธุรกิจโทรคมนาคมก่อน แล้วก็มาแบงก์เมื่อ 2 ปีที่แล้ว ตอนนี้มาอสังหาฯ และทุกองค์กรใหญ่

บอกว่าซัพพอร์ตสตาร์ตอัพหมด ซึ่งเป็นเรื่องน่าสนใจ ที่คนซัพพอร์ตสตาร์ตอัพมาจากบริษัททั้งนั้น

คำถามคือ การสนับสนุนแบบนี้ เป็นแค่กระแสหรือเปล่า

Q : เขาก็หาทางรอดของตนเอง

คอร์เปอเรตที่มาทำงานร่วมกับสตาร์ตอัพส่วนใหญ่จะบอกว่า ฉันทำกับเธอแล้ว เธอห้ามไปทำกับคนอื่น หรือคู่แข่งเพื่อปกป้องผลประโยชน์ ถ้าเป็นแบบนี้จะไม่เกิด

อย่างมิลคอนมาลงทุนในบริษัทเรา เงื่อนไขแรก ผมบอกเลยว่า เราไม่ใช่ช่องทางขายของเขาเจ้าเดียวนะ ถ้าทำแบบนี้จะไม่โต หรือมีบริษัทอสังหาฯมาลงทุนด้วยแล้วบอกว่า ต้องขายของเขาเท่านั้น ผมว่าแบบนี้จะไม่โต ไม่เกิด ถ้าอยากเห็นสตาร์ตอัพเกิด ต้องเป็นกลาง เป็นนักลงทุน แล้วใช้สรรพกำลังใช้เน็ตเวิร์กที่มีช่วยให้สตาร์ตอัพเกิด แล้วมันจะเกิด

ที่อเมริกามีคำถามคือว่า Corperate Venture Capital เกิดจริงหรือเปล่า ในเอเชียอาจจะเกิดได้ เพราะคนที่ลงมาเล่นคือเถ้าแก่ คือเจ้าของธุรกิจ เป็นแฟมิลี่บิสซิเนสมาเอง เป็นเจ้าของธุรกิจมาโค้ชให้กับ Digital Enterpererner คือไม่ใช่แค่เงิน แต่ได้สปิริตของมิลเลียนแนร์ รุ่นก่อน ๆ ในนี้ด้วย

Q : กระแสเด็กไทยแห่เป็นสตาร์ตอัพ

ผมเคยชวนคนอื่นมาเป็นสตาร์ตอัพเยอะแล้ว ผมรู้สึกผิดนะ ยุคแรก ๆ ที่ระดมทุนได้เราเองก็รู้สึกเจ๋ง ไปพิตช์ต่างประเทศ ผมเคยเป็นคนหนึ่งที่เย้ว ๆ บอกว่ามาเป็นสตาร์ตอัพกันเถอะ มาเปลี่ยนโลกกัน

แต่วันนี้ ผมรู้สึกว่า ผมควรต้องบอกความจริงให้เขาเห็นมากที่สุดว่า มันยากยังไง ต้องเตรียมตัวยังไง เจ็บนะ และไม่แนะนำเลยให้เด็กจบใหม่มาเป็นสตาร์ตอัพ

เด็กไทยกับเด็กฝรั่งคนละสตอรี่กัน เด็กฝรั่งทำงานตั้งแต่อายุเท่าไร เขาเรียนรู้โลกมาเอง เด็กไทยพ่อแม่รับส่งถึงปริญญาตรี ไม่รู้ด้วยว่าธุรกิจเป็นไง

ฉะนั้นจะเอาภาพเดียวกับเด็กเมืองนอกอายุ 17 ดรอปเรียนมาทำสตาร์ตอัพแล้วบอกเด็กไทยมาทำสตาร์ตอัพตั้งแต่มหา’ลัยกันเถอะ ผมว่าไม่ใช่ ควรผ่านอีกกระบวนการมาก่อน ไปทำงานในสตาร์ตอัพก็ได้ ทำสัก 2-3 ปี เก็บประสบการณ์ ทักษะในเรื่องธุรกิจมันเยอะ ถ้าคุณไปทำงานในสตาร์ตอัพ จะได้อะไรเยอะมาก มันเหมือนย่นระยะเวลา 5-10 ปีมาแน่น ๆ ใน 1-2 ปีแรก และถ้าคุณไม่เกี่ยงงาน ผมเชื่อว่าไม่เกิน 25 คุณจะมีความพร้อมที่จะเป็นสตาร์ตอัพเยอะมาก และก็ไม่แก่เกินที่จะล้ม มีแรงที่จะเสี่ยง มีความรู้ด้วย และวุฒิภาวะมา

ถ้าไปคิดว่าสตาร์ตอัพเป็นเรื่องของเด็ก อายุน้อยร้อยล้าน คำพูดแบบนี้นำไปสู่ความเข้าใจผิด ๆ จะยิ่งแข่งอายุน้อยกันไปเรื่อย คนสำเร็จก็มี คนไม่สำเร็จก็เยอะมาก เด็กที่ออกมาไม่สำเร็จก็จะมีแผล ทำร้ายทรัพยากรมนุษย์ของไทยถ้าชวนมาแล้วเขาต้องมาเจ็บในสิ่งที่ไม่ควรเจ็บ

กิจกรรมของสมาคมหรือของประเทศควรเป็นกระบวนการที่จะต้องสกรีนว่า เขาอยากเป็นสตาร์ตอัพหรือไม่ ถ้าไม่เหมาะก็ไปเป็นมืออาชีพ ไปทำงานราชการ ไปทำรีเสิร์ชก็ได้ แต่ถ้าชอบเจ็บปวดเยอะ ๆ ลองผิดลองถูกได้ ก็มาเป็นสตาร์ตอัพ บางคนบอกว่า สตาร์ตอัพคือลูกคนรวยที่ยอมเจ็บได้

Q : สตาร์ตอัพไทยขาดอะไร

ภาษานิดหน่อย แต่ดีขึ้นเยอะแล้ว ผมว่าสตาร์ตอัพไทย เราเกิดในประเทศที่ตลาดไม่ได้ใหญ่ แม้จะมีคน 60 ล้านคน มีคนใช้อินเทอร์เน็ต 40 ล้าน ก็ไม่ใหญ่ และมีข้อจำกัด

ผมเองเวลจะเอาธุรกิจผมไปต่างประเทศ เราไม่ใช่แบบเด็กสิงคโปร์ ไม่ได้เกิดมาอินเตอร์ตั้งแต่เด็ก เรามีข้อจำกัดเรื่องภาษา เรื่องวิธีคิดที่เป็นอินเตอร์เนชั่นแนลบิสซิเนส ทำให้หลายสตาร์ตอัพไทยทะลุทะลวงกรอบขวานทองไปนอกประเทศไม่ได้

วิธีคิดของเรา คือเราไปจำจากตำราเมืองนอก ไปฟังคอร์สเมืองนอกมา ไปอ่านหนังสือมา ผมมองว่าหนังสือพวกนั้น เขาพูดในกรณีที่ตลาดเป็นตลาดโลกตั้งแต่วันแรก ยูสเซอร์ทุกคนพูดภาษาอังกฤษ แปลว่าโอกาสของเราจะช้ากว่าเขา 50 เท่า เราจะเรียนรู้อะไรได้ช้ากว่า ผมเลยคิดว่า วิธีของเราไม่ใช่ลอกฝรั่งมาหมด เราต้องเข้าใจคอนเท็กซ์ของความเป็นตลาดเล็ก ๆ ถ้าคนไทยทำลายกำแพงขวานทองออกไปได้ อย่างน้อยเราคืออาเซียนซิติเซ็น ที่มี 5-600 ล้านคน ซึ่งเป็นที่ที่เราควรจะไป ผมตื่นเต้นเรื่องนี้ ยิ่งอยู่ในวงการก่อสร้าง ผมจะรู้สึกกับประเทศนี้ที่จีดีพีโต 3% ได้ยังไงในเมื่อธุรกิจผมต้องโตปีละ 5 เท่า ผมตื่นเต้นกับ CLMV ไปมีออฟฟิศที่พม่า เขมร เพราะเพื่อนรอบข้าง โตปีละเท่าไร เราเลยต้องผลักตนเองออกไปนอกประเทศให้ได้

ผมว่ารุ่นพี่ ๆ ต้องแสดงให้น้อง ๆ เห็นว่า สตาร์ตอัพไทยต้องเป็นริจินอลบิสซิเนส ไม่ใช่แค่โลคอลบิสซิเนส

Q : BUILK ทำในสิ่งที่ตนเองมีความรู้อยู่เดิม

บังเอิญว่าเราอยู่ในธุรกิจนี้ เป็นผู้รับเหมามาก่อน สิ่งที่ต้องทำคือ ทรานฟอร์มตนเองบนความเข้าใจบนโอกาสที่เคยมีเข้าสู่ยุคดิจิทัลให้ได้ ผมก็เป็นตัวอย่างจากคนในวงการก่อสร้างมาทำเรื่องดิจิทัล ไม่ได้โดนดิสรัป

แต่ผมเจ๊งเอง ผมโง่เอง ผมทำธุรกิจไม่เก่งหรอกครับ แต่เรียนผิดเรียนถูกมา

ถามว่า วงการก่อสร้างถ้าคิดชั้นเดียว ก็บอกว่าไปทำอีคอมเมิร์ซสิ ทำอาลีบาบาขายวัสดุก่อสร้างก็จบ ก็เป็นสตาร์ตอัพแล้ว แต่สิ่งที่เราเริ่มทำ เราไม่ได้เริ่มแบบนั้น เราไม่ได้เริ่มจากการคิดว่า จะขายอะไรแล้วรวย

เราเริ่มจากการที่เป็นผู้รับเหมาก่อสร้างแล้วมีปัญหา 4-5 ปีแรก ไม่มีใครเข้าใจว่า เราทำอะไร เรากำลังแก้ปัญหาฐานรากของอุตสาหกรรม แก้ปัญหาเอสเอ็มอี พอฐานรากแข็งแรง ก็ขึ้นมาเป็นเสาเป็นคาน เป็นบิสซิเนส

ผมเปรียบเทียบอย่างนี้ว่า เป็นงานก่อสร้าง ข้างล่างของอิสดัสตรีมีปัญหาหลัก ๆ คือความเสี่ยงกับความไร้ประสิทธิภาพ

ผมทำก่อสร้างมา ผมไม่เคยรู้เลยว่ากำไรขาดทุนเท่าไร ผมโดนโกง ผมจ่ายเงินร้านวัสดุช้า เพราะเจ้าของงานจ่ายผมช้า เป็นทอด ๆ อย่างนี้ นี่คือปัญหาสะสมในวงการนี้มา 40-50 ปี

ตั้งแต่รุ่นพ่อ ผมเห็นมาแต่เด็ก ก็คิดว่าทำไมไม่แก้ปัญหานี้ล่ะ ถ้าผู้รับเหมาห่วย ทำไมเราต้องทน ผู้รับเหมาดีก็มี อะไรที่ทำให้ผู้รับเหมาดีก็ไปหาโซลูชั่นมาแก้ให้ผู้รับเหมาห่วยเป็นผู้รับเหมาดี จากนั้นมันก็ค่อย ๆ ต่อยอดมา ผมไม่ได้เห็นภาพ BUILK วันนี้ ตั้งแต่วันแรกที่ทำนะ

วันแรกคิดโง่ ๆ เลย เอาโปรแกรมฟรี ไปเดี๋ยวคิดค่าโฆษณา ในแผนธุรกิจที่เราพิตช์มาก็โม้ว่าจะรวยไม่รู้ไหนต่อไหนแล้ว แต่มันไม่จริง ไม่มีใครมาลงโฆษณาหรอก ต้องไปหาคุณค่าอย่างอื่นมาเติมเข้าไปอีก ถ้าคิดแค่โฆษณา คิดสั้นมาก จนมารู้ว่า คุณค่าของมัน ไม่ใช่การทำให้คนมาลงโฆษณา

Q : รู้ได้ยังไงว่าควรทำอะไรต่อ

ตอนนั้นไปเวียดนามก็เห็นโลก ที่เปลี่ยนจริงคือตอนเป็นตัวแทนเวียดนามมาชิงชนะเลิศที่สิงคโปร์ เมนเทอร์ต่าง ๆ บอกว่า ห้ามพูดแบบนี้นะ แอดเวอร์ไทซิ่งเขาเลิกพูดกันไปตั้งนานแล้วไม่รู้เลยเหรอ

ผมก็ครับพี่ ผมเพิ่งมาจากป่า เขาก็บอกว่ามีอะไรที่ดีกว่า ปี 2010 เขาก็ช่วยคิดกันมา มันมีบิ๊กเดต้า มีนั่นนี่ เราก็โม้ไป ในการพิตช์ คือการขายฝัน คือผมขายฝันได้ มีคนคิดว่าพอเป็นไปได้ ก็ค่อย ๆ ประกอบฝันไป กลับมาจากซิลิคอนวัลเลย์ก็เริ่มรู้ขึ้นมาเรื่อย ๆ แรก ๆ โดนด่า ที่บอกว่า เราเอาโปรแกรมฟรีไปให้คนใช้แล้วเก็บค่าบริการเป็นแอดเวอร์ไทซิ่งกับบิ๊กเดต้า เขาก็บอกโง่จัง ทำไมไม่เก็บค่าบริการซอฟต์แวร์ล่ะ ฝรั่งบอกผมว่า โปรแกรมอย่างผมควรเก็บตังค์อย่างน้อยคนละ 50 เหรียญต่อคน เพราะคุณช่วยเขาจริง ๆ ผมเชื่อว่านี่คือเซาท์อีสเอเชียที่ฝรั่งไม่เข้าใจ คนไม่จ่ายเงิน

ถ้าผมอยากเปลี่ยนวงการนี้ ผมต้องทำเหมือนไลน์ เหมือนเฟซบุ๊ก คือให้ใช้ฟรีไปก่อน ก็อดทนทำมาสักพักถึงจุดหนึ่งก็คิดว่า มีทางหารายได้ พอมีสัก 5 พันบริษัทมาใช้โปรแกรมเรา ก็เริ่มทดสอบด้วยอีคอมเมิร์ซ โดยเอาของมาขายเองก่อนในปี 2015 ก็เก็บเงินได้บ้าง ไม่ได้บ้าง คือเปิดหน้าร้านเป็นเวอร์ช่วลขึ้นมา ซื้อเหล็กผ่านผมได้ ผมจะไปดิวราคาเหล็กมาให้ ตอนปี 2015 มียอดขายสักสิบล้าน

จริง ๆ เขาสงสาร เขาใช้โปรแกรมเราฟรีแล้ว ก็คงคิดว่าช่วย ๆ มันซื้อหน่อย แต่เราก็ทำราคาสูสีคนอื่นนะ

ปี 2016 พอเราเริ่มขายได้นิดหน่อยก็ไปคุยกับมิลคอน ไปขอเหล็กเขามาขาย เขาไปขอมา เขาเลยมาถือหุ้นเรา 30% ปีนั้นก็มาทำเรื่องเพจเจ๊จู เพราะพบว่าให้ขายเองก๊อก ๆ แก๊ก ๆ ก็ขายได้ไม่กี่สิบล้าน เราต้องการคนอื่นมาช่วยขายได้ เพราะเราไม่ได้เป็นคนขายของมาก่อน เราอยากเอาคนขายของมาอยู่บนนี้ บนแพลตฟอร์มเราจึงทำบิสซิเนสโมเดลใหม่ ขยับมาเป็นมาร์เก็ตเพลส

ฝรั่งเรียกเราว่า เวิร์กโฟลว์อินทิเกรเต็ด มาร์เก็ตเพลส คือเป็นมาร์เก็ตเพลสที่วางเวิร์กโฟลด์ไว้ให้แล้ว โดยการทำโปรแกรมฟรี แปลว่า ชีวิตของผู้รับเหมาก่อสร้าง ตั้งแต่ 8 โมงเช้า-5 โมงเย็น เวิร์กโฟลด์อยู่บนนี้ แล้วก็จิ้มอีก 2-3 คลิก สั่งของได้ เช็กราคาวัสดุได้ เปลี่ยนเกมการสั่งซื้อไปหมด

Q : วงการผู้รับเหมาเข้าใจ

ใช้เวลานานมาก สิ่งที่ผมทำคือ ผมเป็นบริษัทสตาร์ตอัพที่ไม่ได้ลงเฟซบุ๊กแอด หรือกูเกิลอะไรแบบคนอื่น แต่ลงพื้นที่จัดกิจกรรม

ปีที่แล้วเราจัดกิจกรรมไป 70 ครั้ง แปลว่าทุกสัปดาห์มี 1.4 อีเวนต์ ไปมุกดาหาร ไปจังหวัดโน้นนี่ ไปเจอกลุ่มผู้รับเหมา ไปสอนเขาฟรี ๆ เพราะเราต้องเทิร์นพฤติกรรมเขาจากออฟไลน์ไปออนไลน์ให้ได้

คนทำสตาร์ตอัพ มีสูตรสำเร็จอยู่ 2 ขั้นตอน ขั้นที่หนึ่ง เราไปเปลี่ยนนิสัยเดิมของคนให้ได้ก่อน คือคนมีสันดาน มีพฤติกรรมอยู่แล้ว ยากมาก แต่ก่อนเราเรียกแท็กซี่บนถนน ดมควันรถ เมื่อแกร็บกับอูเบอร์มาเปลี่ยนนิสัยเรา

สเต็ปสอง คือเปลี่ยนได้แล้วจะรักษาไว้ให้นานที่สุดอย่างไร เพราะจะมีคู่แข่งมาเปลี่ยนนิสัยเสมอ

ภาพที่ผมเห็นที่ผมสอนน้อง ๆ เสมอคือ ชีวิตลูกค้าเรา 24 ชั่วโมงเท่านั้น แปลว่า 8 ชม. นอน 8 ชม.ทำงาน 8 ชม.ไลฟ์สไตล์ ซึ่งแบ่งได้เป็น 2 ชั่วโมงเฟซบุ๊ก 2 ชั่วโมงไลน์ 15 นาทีเป็นวงใน ผมเห็นภาพว่าพายนี้ถูกแบ่งไป คนไหนที่แบ่งพายของชีวิตคนได้ คนนั้นคือธุรกิจ คนไหนทำแอปมาแล้วแบ่งพายไม่ได้ ไม่มีทางเป็นธุรกิจเลย มันก็แย่งกันบนพายนี้

สิ่งที่ Builk ทำ เราไปแข่ง 8 ชม.ที่ผู้รับเหมาก่อสร้างทำงานอยู่ เวอร์ติคัลเดียวเลย แทนที่แต่ก่อนเขาทำงานบนเอ็กเซล บนกระดาษปากกา ผมเอาเวลานั้นเปลี่ยนพฤติกรรมเขามาอยู่บนโปรแกรมของเรา ชีวิตผู้รับเหมาเป็นหมื่นรายอยู่กับเรา นี่คือธุรกิจผม

ยูสเซอร์เราอายุต่ำกว่า 45 เป็นส่วนใหญ่ วันนี้เรามีผู้ใช้งาน 6% ของอินดัสตรี อีก 90% ยังไม่ได้ใช้เลย หมื่นกว่ารายเป็นคนลงทะเบียน แต่แอคทีฟจริงๆ ปีที่แล้วมีคนใช้ Builk ทำงานก่อสร้างมูลค่า 3 หมื่นล้านบาท ปีนี้จะมาหกหมื่นล้าน แต่ทั้งอุตสาหกรรมประเทศไทยบอกว่า มีหนึ่งล้านล้าน พวกเราเป็นเอสเอ็มี ไม่ได้รับงานใหญ่ แต่เราจะมีหกหมื่นล้านจากหนึ่งล้านล้าน

งานสร้างตึก สร้างบ้าน ผู้รับเหมาที่สร้างบ้านจะใช้บิลด์ควบคุมหมด

Q : คอนซูเมอร์ใช้ได้ไหม

ไม่ได้ ผมไม่คิดว่าผมต้องทำทุกสิ่งให้คนทุกคน ผมไม่อยากเป็น Everything for Everyone แต่ขอเป็น Something for Someone ผมทำสิ่งนี้เพื่อผู้รับเหมาก่อสร้างเท่านั้น

ปีนี้หกหมื่น ปีที่แล้วสามหมื่น สามหมื่นล้านนี่เท่ากับสเตคอน แต่ผมรวมหมด ๆ ที่เป็นเอสเอ็มอีทั้งหลาย เป็นหมื่นรายเท่ากับสเตคอน 1 บริษัท

ปีนี้เป้าเราอยากจะเท่าซีเค คือหกหมื่นล้านบาท ปีหน้าผมควรจะเท่า ITD

รายได้เรา 95% มาจากขายวัสดุก่อสร้างให้คนพวกนี้ คือมีหกหมื่นล้านอยู่ในผม ปีนี้ผมขายของให้พวกนี้ได้ 400 ล้านบาท แต่ส่วนใหญ่เขาไม่ซื้อกับผม เขาก็มีร้านของเขา ถ้าเราทำราคาได้ดี เขาก็จิ้มสองคลิกมา อะไรแบบนี้ เราก็ไปกินแชร์บางส่วน เพื่อทำให้อินดัสตรีนี้ประสิทธิภาพดีขึ้น

จาก 400 ล้านปีหน้าปีนี้ ปีหน้าอยากได้สัก 1,500 ล้านบาท โต 2-3 เท่า

ผมเชื่อว่าถ้าคุณคิดนวัตกรรมอะไรสักอย่างแล้วบอกว่า เป็นของบนหิ้ง ไม่มีทางเปลี่ยนโลกได้

ผมชอบคนที่บอกว่า ทำรถไฟฟ้าคันละแปดล้านให้เหลือแปดแสน ถ้าแอนดรอยด์ยังแพงอยู่ เราไม่มีทางเปลี่ยนให้คนงานก่อสร้างผมใช้แอนดรอยด์ได้เลย เราก็อยากจะทำอย่างนั้น ถ้าอยากจะเปลี่ยนกราวนด์ของอินดัสตรีไปชาร์จตังค์ ไม่เปลี่ยนหรอก ผมไม่ได้คิดสั้น ๆ ผมอยากตายไปแล้วได้อนุสาวรีย์

มีคนบอกว่าบิลด์เปลี่ยนวงการก่อสร้าง คือเล่นใหญ่ เป็นเกมยาว ผมไม่ได้ทำสตาร์ตอัพแบบรอขาย

สิ่งที่อยากสตาร์ตอัพเห็น คือมันไม่ได้มีเอ็กซิตเดียวไม่ได้คิดแบบเดียวเสมอไป คนที่เอ็กซิตได้ผมยินดีด้วย แต่คนไม่เอ็กซิตอาจเข้าตลาดได้ หรือเป็นบิ๊กบิสซิเนสพาธุรกิจไทยไปไหนได้

การเปิดรับพาร์ตเนอร์ก็เพื่อจะหาคนที่จะมาเปลี่ยนวงการนี้ไปด้วยกัน สเต็ปต่อไปเราอยากเข้าตลาดหลักทรัพย์ ผมถึงรวมสองบริษัทเข้าด้วยกัน แต่ก่อนผมมีบริษัทหนึ่งทำซอฟต์แวร์ และก็มีบิลด์ ก็นำมารวมกันเป็นบริษัทชื่อ บิลด์วันกรุ๊ป จะเอาบริษัทนี้เข้าตลาดในปี 2019

สาเหตุให้ต้องเข้าตลาด เพราะต้องการกระสุนไปชนกับยักษ์ ผมเลือกรวมเอสเอ็มอีพันล้านไปชนกับบิ๊ก เพราะอยากให้เขาเก็บแบรนด์ไว้ให้ลูกหลาน ผมไม่ต้องการไปทาสีร้านเจ๊เป็นสีเหลือง สีส้ม ผมเอาอินฟราสตรักเจอร์ เอาซอฟต์แวร์ไปให้เจ๊ใช้ฟรี แลกกับเจ๊สั่งเหล็กสั่งปูนผ่านผมปีละห้าล้านบาท คือไปเป็นเปลี่ยนเกม

ความถนัดเรา คือ บิสซิเนสโมเดล อินโนเวชั่น ผมคือแอร์บีเอ็นบีสำหรับร้านวัสดุ ผมไม่ต้องลงทุนโกดังเอง ใช้โกดังเจ๊ไปส่ง เป็นกลยุทธ์เราใน 1-2 ปี และเริ่มเห็นระยะยาวเราจะเป็นอะไร เราไม่ต้องการเป็นคนขายวัสดุก่อสร้าง แต่ต้องการเป็นมาร์เก็ตเพลส

จิ๊กซอว์ของเรามี 4 ตัว ถ้าเราอยากดิสรับวงการอีคอมเมิร์ซต้องมีองค์ประกอบ 4 อย่าง 1. คือทราฟฟิก เราทำโปรแกรมมา 7 ปี คือทราฟฟิก และ 2.มีของมาขาย อีคอมเมิร์ซคือจำนวนสินค้าต้องเยอะ เราต้องมีพาร์ตเนอร์เต็มไปหมด ผมมีเอสเคยูอยู่ 2 แสน ผมขายอะไรก็ได้ 3. ต้องมีโลจิสติกเน็ตเวิร์กเอง ผมมีเจ๊จูเป็นโลจิสติกด้วยคอยส่งของใกล้ ๆ และสุดท้าย 4.มีคนเก็บเงิน ผมไม่ได้ใช้เปย์เมนต์เกตเวย์เหมือนชาวบ้านเขา เราพาร์ตเนอร์กับเคแบงก์ มีเปย์เมนต์เกตเวย์ พยายามทำเครดิตสกอริ่ง และปีนี้ทำงานกับแบงก์อื่น ๆ ด้วย

ครบสี่ข้อ เราถึงบอกว่าเรารู้ว่า เราทำอะไรอยู่ ทำให้ใคร ถึงเรียกตัวเองว่าเป็นเรียลบิสซิเนสได้สักที