ธุรกิจพาณิชยกรรมเอสโซ่ ประสบความสำเร็จ ยอดขายเติบโต แม้ในภาวะโควิด – 19

ท่ามกลางสถานการณ์การแพร่ระบาดของโควิด-19 ส่งผลให้อุปสงค์น้ำมันในประเทศและต่างประเทศลดลง โดยเฉพาะอุปสงค์ของน้ำมันอากาศยานที่ลดลงไปกว่า 50% เมื่อเทียบกับปี 2562 บริษัท เอสโซ่ (ประเทศไทย) จำกัด (มหาชน) ในฐานะผู้นำด้านธุรกิจพาณิชยกรรมน้ำมันเชื้อเพลิงอันดับต้นๆ ของประเทศไทย มีการปรับตัวด้านกลยุทธ์ทางการตลาดอย่างไร ‘วันชัย วิจักรชน’ ผู้จัดการฝ่ายขายธุรกิจพาณิชยกรรมน้ำมันเชื้อเพลิง มีคำตอบให้กับประชาชาติธุรกิจ พร้อมกับโชว์วิสัยทัศน์และประสบการณ์การทำงานในบ้านหลังนี้มากว่า 30 ปี

ผลิตภัณฑ์ที่จำหน่ายภายใต้ธุรกิจที่ดูแลรับผิดชอบในปัจจุบัน

ดูแลรับผิดชอบในส่วนของธุรกิจพาณิชยกรรม (Commercial) ซึ่งประกอบไปด้วยการจำหน่ายใน 8 ภาคธุรกิจหลักๆ ได้แก่ อุตสาหกรรมการผลิต ขนส่ง ก่อสร้าง เกษตรกรรม ค้าส่ง การบิน การเดินเรือ และส่งออกต่างประเทศ โดยผลิตภัณฑ์ที่จำหน่ายมีน้ำมันดีเซล น้ำมันเบนซิน น้ำมันเตา ก๊าซปิโตรเลียมเหลว (LPG) ยางมะตอย น้ำมันอากาศยาน (Jet-A1) และน้ำมันกลั่นอุตสาหกรรม (Industrial Distillate) ซึ่งปริมาณการขายของผลิตภัณฑ์จำหน่ายที่กล่าวมาในปี 2562 คิดเป็นร้อยละ 54 ของปริมาณการขายทั้งหมดของบริษัท โดยร้อยละ 87 จะเป็นการจำหน่ายให้ลูกค้าในประเทศ และอีกร้อยละ 13 จำหน่ายให้แก่ลูกค้าในประเทศลาว เมียนมา กัมพูชา และจีนตอนใต้

ธุรกิจมีการเติบโตเพิ่มขึ้นหรือลดลงอย่างไร

ธุรกิจของเรามีการเติบโตอย่างต่อเนื่อง ถึงแม้ว่าประเทศไทยจะได้รับผลกระทบจากวิกฤตโควิด-19 ซึ่งส่งผลให้อุปสงค์น้ำมันในประเทศและต่างประเทศลดลง โดยเฉพาะน้ำมันอากาศยาน แต่ปริมาณการขายรวมของผลิตภัณฑ์น้ำมันดีเซล น้ำมันเบนซิน น้ำมันเตา ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์หลักนั้นไม่ลดลงจากปี 2562 ที่เป็นเช่นนั้นเพราะเรามียอดขายภายในประเทศเพิ่มขึ้นจากการขยายตัวของธุรกิจอุตสาหกรรมการผลิต ขนส่ง ก่อสร้าง และเกษตรกรรม นอกจากนี้ ยังได้สร้างโอกาสในทางการค้าด้วยการขยายธุรกิจสู่ช่องทางใหม่ๆ อย่างเช่นโรงไฟฟ้า และเพิ่มการขายผลิตภัณฑ์น้ำมันเชื้อเพลิงให้กับลูกค้าในประเทศเพื่อนบ้านแถบลุ่มแม่น้ำโขง ตลอดจนขายยางมะตอยได้เพิ่มขึ้นจากช่องทางการจัดจำหน่ายภายในประเทศ รวมถึงการส่งออกไปยังประเทศเพื่อนบ้าน และประเทศออสเตรเลีย

ผลกระทบจากโควิด-19 เอสโซ่มีแนวทางสู้วิกฤตอย่างไร

ในช่วงที่เริ่มมีการแพร่ระบาดของโควิด-19 ส่งผลให้อุปสงค์น้ำมันในภาคธุรกิจพาณิชยกรรม ลดลงประมาณร้อยละ 12 (ไม่รวมน้ำมันเครื่องบิน) เมื่อเทียบกับปี 2562 ยิ่งไปกว่านั้น ผลกระทบหลักๆ ที่หลีกเลี่ยงไม่ได้เลยคือ อุปสงค์น้ำมันอากาศยานที่ลดลงไปมากกว่าร้อยละ 50 เมื่อเทียบกับปี 2562 ซึ่งทางโรงกลั่นก็ได้ปรับแผนการผลิตเพื่อให้ได้น้ำมันอากาศยานน้อยลงและได้น้ำมันดีเซลมากขึ้น และเพื่อให้สอดคล้องกับแผนการผลิตของโรงกลั่นน้ำมัน เราจึงหาช่องทางจำหน่ายน้ำมันดีเซลให้ได้มากขึ้น จนทำให้ปริมาณจำหน่ายน้ำมันดีเซลช่วงระหว่างเดือนมกราคม-สิงหาคม ปี 2563 สูงกว่าช่วงเดียวกันของปีที่แล้วถึงร้อยละ 8

การวางแผนธุรกิจและกลยุทธ์การตลาดหลังจากนี้

ท่ามกลางความท้าทายต่างๆ เรายังคงก้าวต่อไป และมั่นใจว่าจะทำให้ธุรกิจสามารถเติบโตได้อย่างต่อเนื่องซึ่งปัจจัยสำคัญมาจากความมุ่งมั่น และความสามารถของทีมงานฝ่ายขายที่มีความสามัคคี มีการระดมความคิดสร้างสรรค์ และเพิ่มฐานลูกค้าใหม่ๆ ตลอดเวลา รวมถึงทั้งการทำงานร่วมกันอย่างมีประสิทธิภาพกับทางโรงกลั่น ฝ่ายปฏิบัติการของคลังน้ำมันต่างๆ และฝ่ายบริการลูกค้า

นอกจากนี้ เพื่อเพิ่มศักยภาพในการขยายฐานลูกค้า เราได้ออกผลิตภัณฑ์ใหม่ ‘Esso Diesel Efficient (EDE)’ ซึ่งเป็นสินค้าพรีเมียมที่มีคุณสมบัติทำให้เครื่องยนต์ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ช่วยชะลอการซ่อมบำรุงของอุปกรณ์ต่างๆ ในเครื่องยนต์ เนื่องจากมีส่วนผสมสำคัญที่เป็นสารชะล้างทำความสะอาดภายในเครื่องยนต์ โดยเจาะกลุ่มลูกค้าในธุรกิจอุตสาหกรรมการผลิต ขนส่ง และก่อสร้างโดยเฉพาะ

มีการจำหน่ายผลิตภัณฑ์ใหม่ ‘น้ำมันเบนซิน ออกเทน 92’ ให้แก่ลูกค้าในกัมพูชา  และ ‘ExxonMobil EMF.5TM’ สำหรับเรือเดินสมุทร ซึ่งเป็นน้ำมันเตาสูตรเฉพาะที่มีกำมะถันต่ำเพียงร้อยละ 0.50 เพื่อให้เป็นไปตามข้อกำหนดขององค์การทางทะเลระหว่างประเทศ International Maritime Organization (IMO) ในการจำกัดปริมาณกำมะถันในน้ำมันเตาที่ใช้เป็นเชื้อเพลิงของเรือเดินสมุทรทั่วโลก ซึ่งมีผลบังคับใช้ตั้งแต่วันที่ 1 มกราคม 2563

ในส่วนของการบริการลูกค้ายังมีการพัฒนาระบบออนไลน์เพื่อรับคำสั่งซื้อได้ตลอด 24 ชั่วโมงจากโทรศัพท์มือถือ แท็บเล็ต หรือคอมพิวเตอร์ส่วนตัว  นอกจากนี้ก็ยังมีการพัฒนาระบบ Electronic Data Interchange (EDI) เพื่อให้สามารถแลกเปลี่ยนข้อมูลในรูปแบบอิเล็กทรอนิกส์กับลูกค้าที่มีปริมาณการสั่งซื้อเป็นจำนวนมาก

อย่างที่กล่าวว่า ทีมงานฝ่ายขายมีการพิ่มฐานลูกค้าใหม่ๆ ตลอดเวลา เราจึงมีการสำรวจตลาดทั้งการออก field trip หรือหาข้อมูลจากอินเตอร์เน็ต รวมถึงโปรแกรม Collaboration in Action (CIA) ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มที่ออกแบบขึ้นพื่อการแบ่งปันโอกาสทางการขายของทีมงานฝ่ายขายทุกแผนก ไม่ว่าจะเป็นค้าปลีก พาณิชยกรรม น้ำมันหล่อลื่น และเคมีภัณฑ์ สำหรับแนวทางการตลาดจะเน้นไปที่จุดแข็งก็คือผลิตภัณฑ์มีคุณภาพสูง ทีมงานฝ่ายขายที่คอยดูแลและใส่ใจลูกค้าเป็นอย่างดี ซึ่งพร้อมที่จะให้คำแนะนำและแก้ไขปัญหาเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าให้มากที่สุด

ภูมิใจอย่างยิ่งที่ในช่วงเดือนมกราคม-สิงหาคม 2563 ขณะที่ทั่วโลกรวมถึงประเทศไทยต้องเผชิญกับสถานการณ์โรคระบาด แต่เราสามารถสร้างรายได้จากการขายผลิตภัณฑ์ในกลุ่มธุรกิจพาณิชยกรรมสูงสุด  เมื่อเทียบกับบริษัทในเครือเอ็กซอนโมบิล ที่อยู่ในภูมิภาคเอเชียแปซิฟิก ซึ่งเป็นผลมาจากระบบการทำงานที่เน้นผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพสูง เครือข่ายสินค้าและโลจิสติกส์ที่ครอบคลุมเกือบทั่วภูมิภาค การบริการลูกค้าที่มีประสิทธิภาพ รวมไปถึงทีมงานฝ่ายขายที่คอยดูแลเอาใจใส่ลูกค้าเป็นอย่างดี ทำให้การทำธุรกิจของเรายังคงก้าวหน้าเติบโตอย่างต่อเนื่อง สอดคล้องกับแนวคิดขององค์กรคือ ‘Power Life with Premier Energy Experience เติมเต็มพลังชีวิต ด้วยประสบการณ์พลังงานที่เหนือกว่า’