รอยัล ฟาร์ม ชี้เทรนด์ ส่งออก “ทุเรียน” ไปจีนไม่แผ่ว

สัมภาษณ์พิเศษ

นับเป็นอีกปีที่ท้าทายการส่งออกสินค้าเกษตรของไทยโดยเฉพาะ “ทุเรียน” พืชเศรษฐกิจหลัก ผลจากสถานการณ์การแพร่ระบาดของ COVID-19 ยังไม่คลี่คลาย แต่ความต้องการของตลาดลูกค้าชาวจีนนั้นมีมากถึง 1,400 ล้านคน “ประชาชาติธุรกิจ” สัมภาษณ์พิเศษ Miss.Jiaoling Pan (นางสาวเจียวหลิง พาน) กรรมการผู้จัดการบริษัท รอยัล ฟาร์ม กรุ๊ป จำกัด (Thailand) บริษัทส่งออกทุเรียน

ปักธงธุรกิจส่งออกทุเรียนไทย

บริษัทเราทำธุรกิจส่งออกทุเรียนมากว่า 7 ปี โดยหลักส่งออกไปจีน 80% และอเมริกา ยุโรป ญี่ปุ่น เกาหลี รวม 20% แต่ช่วง 2 ปีหลังมานี้ โดยเฉพาะปีนี้ 99% เป็นการส่งออกไปจีน ที่เหลือไปเกาหลี อเมริกา และสเปน

เหตุผลหลัก เพราะประเทศอื่นยังมีการแพร่ระบาดของโควิดและค่อนข้างมีขั้นตอนกฎระเบียบที่ยุ่งยาก โลจิสติกส์ขนส่งล่าช้า

แต่ตลาดจีนเเทบจะไม่เพียงพอต่อความต้องการ เพราะขึ้นชื่อว่าทุเรียนไทย เป็นผลไม้ที่มีชื่อเสียงในจีนมานานมากแล้วประชากรจีนเยอะ

“ปัจจุบันนี้ การรับรู้การบริโภคทุเรียนไทยเพิ่มขึ้น จากเมื่อก่อนการขนส่งใช้เวลานาน กว่าจะถึงจีนทุเรียนก็แก่ เละ ทำให้คนไทยคิดว่าคนจีนชอบทุเรียนนิ่ม แต่จริง ๆ แล้วไม่ใช่ แต่ทุกวันนี้ด้วยความที่คนจีนมาเที่ยวไทยมากขึ้น จึงมีความรู้บอกต่อกันมากขึ้น”

สถานการณ์ตลาดจีนปีนี้

ปีนี้เศรษฐกิจจีนเริ่มฟื้น มีกำลังซื้อมากขึ้น เป็นโอกาสทำตลาดส่งทุเรียนออนไลน์ไปจีน เน้นซื้อทุเรียนพรีเมี่ยม สวนทุเรียนตะวันออกคึกคักมากหันมาแย่งกัน บริษัทรับซื้อหมดทุกเกรดแล้วมาคัด บริษัทมีช่องทางขายทั้งออฟไลน์และออนไลน์ แต่การขายออนไลน์เน้นเกรดทุเรียนพรีเมี่ยม

“ตอนนี้การส่งออกถึงมิถุนายน 150 ตู้คอนเทนเนอร์ ช่วงครึ่งปีทุเรียนภาคตะวันออกรวม 2-300 ตู้ ส่วนครึ่งปีหลังเป็นผลผลิตทุเรียนภาคใต้ รวมประมาณ 500 ตู้คอนเทนเนอร์ ตีมูลค่าตู้ละ 3 ล้านบาท รวมค่าแรงและภาษี รายได้ทั้งปี 1,500 ล้านบาทถือว่าเพิ่มขึ้นมากจากปีที่ผ่านมาอยู่ที่ 300 ตู้คอนเทนเนอร์”

ซึ่งต้องยอมรับว่าเกษตรกรไทยปลูกทุเรียนได้มาตรฐานและคุณภาพสูงมาก ปัญหาทุเรียนอ่อนแทบไม่มี ทำให้ราคาดีขึ้นตามไปด้วย บางสวนเราดีลทุเรียนพรีเมี่ยมหน้าสวน 210 บาท/กก. เเพงเป็นประวัติการณ์ หากมองย้อนไปเเรกเริ่มที่ทำธุรกิจในไทยราคาแค่ 40-60 บาท/กก. แต่ด้วยคุณภาพปัจจุบัน บวกกับการแข่งขันพ่อค้า ล้ง ก็กว้านซื้อหมด

กลยุทธ์และจุดแข็งของบริษัท

บริษัทใช้กลยุทธ์การส่งรวดเร็วตามระยะทางใกล้ไกล ตั้งแต่ไม่กี่ชั่วโมงไปถึง 3-4 วัน ทุเรียนคุณภาพลูกเล็ก ทำตลาดจีนง่ายกว่า การเหมาสวน มีลูกเล็กจำนวนมากจะได้ราคาดี ราคาทุเรียนลูกเล็กเดิมกิโลกรัมละ 30-40 บาท ได้ราคาถึง 100 บาท และบวกกับจุดแข็งเรื่องออนไลน์ และซื้อกับชาวสวนที่มีใบรับรองมาตรฐาน GAP มีคุณภาพ และที่สำคัญ เพิ่มความมั่นใจด้วยการติดคิวอาร์โค้ดทุกลูกให้ตรวจสอบย้อนกลับได้แม่นยำ ทุเรียนไม่อ่อน การันตียินดีรับเคลมถ้าปัญหา

“สิ่งที่ช่วยกระตุ้นยอดขายในปีนี้คือเราเริ่มเน้นทำตลาดออนไลน์เต็มรูปแบบ ด้วยการเปิดพรีออร์เดอร์ล่วงหน้าร่วมกับกระทรวงเกษตรและสหกรณ์ กระทรวงพาณิชย์ คณะกรรมการพัฒนา และบริหารจัดการผลไม้ พอพรีออร์เดอร์จ่ายเงินผ่านระบบออนไลน์กับสหกรณ์การเกษตรเมืองขลุง พบว่าเพียงวันเดียว 20 ตัน หมดเกลี้ยง”

การพรีออร์เดอร์สินค้าล่วงหน้าแล้วขนส่งทางเครื่องบินเช่าเหมาลำ สะดวกปลอดภัยและรวดเร็วกว่าการขนส่งทางรถยนต์ หรือทางเรือล่าช้าและจะไปกระจุกตัวที่ด่านโหย่วอี้กวน อีกทั้งเกิดปัญหาตู้คอนเทนเนอร์ขาดแคลน และจากสนามบินเสิ่นเจิ้นสามารถระบายสินค้าในเมืองใกล้เคียง ภายใน 2 ชั่วโมง จากเมื่อก่อนส่งขายเมืองหลัก ปักกิ่ง กว่างโจว ปัจจุบันทุเรียนไทยเริ่มเปิดตลาดกระจายไปยังมณฑลรองมากขึ้นไม่ว่าจะเป็น จินหวา อู๋ซี หนานหนิง เหอเป่ย์ก็จะทำตลาดไปยังเมืองอื่น ๆ ให้มากขึ้น

ตลาดทุเรียนจีนแข่งเดือด

3 ปีนี้ ผู้ค้าหรือมีผู้ส่งออกทุเรียนไทยไปจีนมากขึ้น แต่ละเจ้าก็มีวิธีการทำตลาดไม่เหมือนกันที่แน่ ๆ ไม่มีแย่งกันเพราะตลาดจีนกว้างไปได้อีกเยอะ ยิ่งส่งผลดีต่อเกษตรกร เมื่อสินค้ามีน้อย ราคาก็สูงขึ้น

“หมอนทองยังได้รับความนิยมมากที่สุดเป็นหลัก แต่ระยะหลังผู้บริโภคเปิดใจเปลี่ยนไปนิยมทุเรียนไซซ์เล็ก 2-3 กก. และหลากหลายพันธุ์ บริษัทจึงทำออนไลน์ค่อนข้างหลากหลายประมาณกว่า 40-50 สายพันธุ์ เช่น ชะนีก้านยาว พันธุ์ลูกผสมจันทบุรี เป็นต้น ลูกค้าตอบรับดีมาก ขนาดลูกไม่ใหญ่ คุณภาพสม่ำเสมอ เนื้อสีสวย เหลืองรสชาติดี”

มุมมองการส่งเสริมทุเรียนไทย

การโปรโมตของภาครัฐสำคัญมาก การสร้างเรื่องราว (story) สวนทุเรียนไทยคนจีนมาเที่ยวไทยมากขึ้นก็จะบอกต่อกัน ติดตามโซเชียลมีเดีย เช่น มีช่วงหนึ่งคนดังในจีน ยกมูซานคิงของมาเลเซียเป็นโปรดักต์แชมเปี้ยนพรีเมี่ยม เป็นกระเเสดังมาก คนก็แห่ซื้อตามกัน

ภาครัฐต้องให้ความสำคัญกับการถ่ายทอดองค์ความรู้ให้เกษตรกร และผู้ผลิตต้องปรับตัวให้สอดรับกับตลาด

และต้องปรับคือเรื่องตู้คอนเทนเนอร์ขาดแคลนเป็นอุปสรรคการขนส่งทางบกแต่ในอนาคตอันใกล้ สปป.ลาวจะเปิดเส้นทางรถไฟความเร็วสูงไปคุนหมิง แน่นอนว่าเรามองโอกาสเพิ่มช่องทางการส่งออก ไทยเองก็ต้องพร้อมแข่งขัน เพื่อนบ้านเวียดนามมีชายแดนติดกับจีน