เปิดใจคนฟัง Elevator pitch เสนอแบบ 30 วินาทีจบ เค้าอยากรู้อะไร ?

หลายคนอาจมองว่าช่วงเวลาที่เราขึ้นลงลิฟต์เป็นเพียงช่วงเวลาอันสั้น ที่เปล่าประโยชน์ในแต่ละวัน แต่เชื่อหรือไม่ว่าเวลาอันสั้นนี้เอง สามารถที่จะสร้างโอกาสทางธุรกิจมากมาย และดึงดูดผู้ฟังให้เกิดความสนใจ จนกลายเป็นจุดเริ่มต้นและโอกาสที่ยิ่งใหญ่ให้กับธุรกิจได้ สิ่งนี้เองรู้จักกันในชื่อ ‘Elevator Pitch’ 

AIS The StartUp แพลตฟอร์มการสร้างพันธมิตรทางธุรกิจ ระหว่างเอไอเอสกับบริษัทสตาร์ทอัพ เพื่อขยายการเติบโตทางธุรกิจ ยกระดับและขับเคลื่อนศักยภาพ เคียงข้างสตาร์ทอัพไทยให้แข็งแกร่งสู่ระดับโลก นำโดยดร.ศรีหทัย พราหมณี (AIS The Startup Management)  และ คุณอรพิมพ์ เหลืองอ่อน Managing Partner : AIMSPIRE Co.,Ltd. , คุณณิชาภัทร อาร์ค Director and Head of Thailand : Openspace Ventures และ คุณธนฉัตร ตั้งศรีวงศ์  Chief Representative of Bangkok Office : CyberAgent Capital ซึ่งเป็น Committee  จาก AIS The StartUp  มาร่วมพูดคุยและแชร์องค์ความรู้ในหัวข้อเรื่อง “มัดใจคนฟัง เสนองานให้ปัง ในเวลาอันสั้น ด้วย ‘Elevator Pitch’ ”

เพราะโอกาสอาจมีครั้งเดียว ชวนทำความเข้าใจหลัก Elevator pitch

Elevator Pitch หรือ Elevator Speech เป็นรูปแบบการสื่อสารประเภทหนึ่งที่มีประสิทธิภาพในระยะเวลาอันสั้น ที่มาจากการจำลองหากนักธุรกิจมีโอกาสพบนักลงทุนระหว่างการขึ้นลงลิฟต์ เพราะนักลงทุนมักมีเวลาน้อย การพบกันอาจจะไม่ได้อยู่ในรูปแบบของการประชุมในออฟฟิศเสมอไป การไปพบกันในที่ต่างๆ ถือเป็นโอกาสที่จะได้นำเสนอธุรกิจในรยะเวลาสั้นๆ การดึงดูดความสนใจในระยะเวลาสั้นๆ จึงเป็นทักษะจำเป็นในโลกธุรกิจ และเป็นตัวชี้วัดที่ดีในการบอกถึงความสามารถในการสื่อสารของบุคคลนั้นๆ มักจะใช้ในการแนะนำตัว การนำเสนอธุรกิจ รวมไปถึงการถ่ายทอดแนวทางการทำธุรกิจต่างๆ หรือใช้ในการเปิดการขาย 

เหตุผลที่มักถูกเรียกว่า Elevator Pitch เป็นเพราะว่ารูปแบบการ Pitch หรือว่านำเสนอ ถูกออกแบบมาเพื่อสื่อสารสาระสำคัญให้จบภายในระยะเวลา 1 ช่วงลิฟต์ขึ้นหรือลง โดยมากแล้วจะใช้เวลาประมาณ 30 วินาทีถึงไม่เกิน 2 นาที เพื่อรับมือกับสถานการณ์ที่เราอาจจะเตรียมตัวเพื่อพบเจอนักลงทุนหรือว่า Potential Partners

เทคนิค Elevator Pitch ไม่ได้จำกัดอยู่เพียงการใช้เพื่อสื่อสารในลิฟต์เท่านั้น แต่ยังสามารถประยุกต์ใช้ได้หลากหลายสถานการณ์ อาทิ การพูดแนะนำตัว การพูดปิดการขาย การพูดเสนองาน ซึ่งทั้งหมดล้วนแต่มีหลักในการพูดใกล้เคียงกัน คือ การพูดที่กระชับ ชัดเจน ในสิ่งที่เราต้องการที่จะสื่อสาร และสิ่งที่สำคัญที่สุด คือ การสร้างความน่าสนใจสู่ผู้ฟังจนอยากติดตามเรื่องราวต่อและจดจำเรื่องราวที่นำเสนอได้

“แกเป็นใคร จับฉันมาทำไม แกต้องการอะไร” โครงสร้าง Elevator pitch จำง่าย

เมื่อเข้าใจแนวคิดหลักของ Elevator Pitch ก็ถึงเวลาออกแบบบทสนทนาของคุณเอง 

สิ่งแรกที่ต้องเตรียมตัว คือ การรู้จักธุรกิจตัวเองอย่างดีเยี่ยม คือ สามารถใช้ประโยคสั้นๆ2-3ประโยคที่สามารถอธิบายธุรกิจของเราได้อย่างชัดเจน นอกจากนี้ต้องรู้ว่าบริษัทของเรามีจุดแข็ง หรือมีจุดดึงดูดอะไรที่แตกต่างจากบริษัทคู่แข่งในตลาด เพราะหากเราไม่สามารถหาจุดแข็งของบริษัทเจอ ผู้ฟังจะลืมบทสนทนาไปในระยะเวลารวดเร็ว จึงจำเป็นต้องทราบอย่างแน่ชัดว่าบริษัทหรือองค์กรเรามีจุดเด่นอย่างไร ให้ผู้ฟังได้เข้าใจ สิ่งที่หลายคนมักจะลืม คือ การบอกจุดแข็ง แต่สิ่งนี้กลับเป็นสิ่งที่ผู้ฟังอยากได้ยินจากการพูดคุย ซึ่งเป็นจุดสำคัญที่จะเกิดการจดจำและเป็นบทสนทนาต่อเชิงธุรกิจ

ประการที่สอง เขียนบรีฟสั้นๆให้กระชับ และน่าสนใจมากที่สุด ซึ่งเราจะต้องมีสคริปต์ในการพูดหลายสคริปต์ตามแต่คู่สนทนาที่แตกต่างกัน เช่น สำหรับนักลงทุน สำหรับลูกค้า และสำหรับพันธมิตรทางธุรกิจ นอกจากนี้ควรทำการฝึกฝนจนคล่อง เพราะภายในระยะเวลาอันสั้น การสร้างความประทับใจเป็นสิ่งจำเป็นหากการเปิดบทสนทนาเต็มไปด้วยความไม่ลื่นไหล คู่สนทนาก็อาจจะไม่อยากรับฟังต่อ  และเพื่อให้การนำเสนอ pitch ข้อมูลที่ต้องการสื่อออกไปได้อย่างครบถ้วน

ประการที่สามคือ การหาข้อมูลเกี่ยวกับผู้ฟัง โดยปกติการประชุมหรือสัมมนาจะให้ข้อมูลเกี่ยวกับผู้ร่วมงานไว้ล่วงหน้า ดังนั้น ควรศึกษาก่อนว่าผู้ฟังของเราอาจเป็นใครบ้าง บริษัทของผู้ฟังประกอบธุรกิจอะไร รวมถึงผู้ฟังอาจจะอยู่สถานะไหน เช่น นักลงทุน ลูกค้า และสำหรับพันธมิตรทางธุรกิจ  เพื่อที่จะได้ใช้สคริปต์ที่เตรียมไว้ให้เหมาะสม ถ้าเป็นสถานการณ์ที่เราไม่รู้มาก่อนเลยว่าคู่สนทนาของเราเป็นใคร ควรแนะนำตัวเองก่อนและถามคู่สนทนา2-3คำถามเพื่อจะได้ทราบสถานะ และเลือกใช้สคริปต์ที่เหมาะสมได้

นอกเหนือจากโครงสร้างทั้งสาม เพื่อเติมเต็มบทสนทนาให้สมบูรณ์มากขึ้น ควรเสริมด้วย Call to Action หลังจากที่เราพูดเนื้อหาของเราหมดแล้ว ต้องนำไปสู่การสร้างบทสนทนาต่อภายใต้โจทย์ว่า ทำอย่างไรให้ผู้ฟังที่คุยกับเราอยากสนทนาต่อ ดังนั้น ประโยคปิดของ pitching จึงไม่ควรเป็นแค่บอกว่า เราเป็นใครทำอะไร แต่ควรจะปิดท้ายด้วยบทสนทนาเชิงคำถาม เช่น หากเรากำลังระดมทุนอยู่ 1 แสนเหรียญ เราจะไม่ปิดประโยคด้วยการบอกแค่ว่าเราต้องการเงินทุนเท่าไหร่ แต่เราอาจจะปิดบทสนทนาด้วยการที่เราบอกว่า 

“ถ้าหากคุณสนใจ เราสามารถพูดคุยกันต่อผ่านช่องทางไหนได้บ้าง หรือในกรณีผู้สนใจเป็นคนที่เราอยากให้ร่วมเป็นพาร์ตเนอร์ เราอาจจะปิดด้วยคำถามว่าผมอยากจะติดต่อทีม… ไม่ทราบว่า สามารถติดต่อใครหรือช่วยประสานงานให้ได้ไหมครับ” 

จากตัวอย่างข้างต้นเป็นการบอกที่ชัดเจนแล้วว่าเราต้องการอะไร พร้อมกำหนดกรอบให้คู่สนทนาทราบเลยว่าเขาต้องทำอะไรต่อ เพื่อให้ได้ในสิ่งที่เราต้องการ ซึ่งทั้งหมดอาจกล่าวโดยสรุปเป็นโครงสร้าง Elevator Pitch ได้สั้นๆ ผ่านไวรัล TikTok “แกเป็นใคร จับฉันมาทำไม แกต้องการอะไร” ที่อาจจะเป็นประโยคชวนขัน แต่กลับอธิบายโครงสร้างการทำงานของ Elevator Pitch ได้เป็นอย่างดี

  1. แกเป็นใคร –  เพื่อบอกผู้รับฟังว่าเราเป็นใครทำธุรกิจอะไร จุดแข็งของเราคืออะไร
  2. จับฉันมาทำไม – เพื่ออธิบายว่าเราทำอะไร ทำแอปพลิเคชัน หรือเว็บไซต์อะไรอยู่ 
  3. แกต้องการอะไร – เพื่อบอกจุดประสงค์ของการสนทนา เช่น การชวนมาลงทุน ชวนมาเป็นพาร์ตเนอร์ เป็นต้น

Tips เพิ่มโอกาสทิ้งท้ายมัดใจคนฟัง

ทักษะ Elevator Pitch เป็นทักษะสำคัญที่ทำให้บริษัทของคุณโดดเด่น สำหรับบริบทบริษัท Tech Startup เนื้อหาควรเน้นพูดถึงคือเรื่องการแก้ไขปัญหา (solution) และที่สำคัญคือการแสดง value proposition หรือคุณค่าที่ส่งมอบให้ลูกค้า ให้คู่สนทนาได้เข้าใจ ซึ่งจะเป็นการอธิบายความแตกต่าง รวมถึงข้อได้เปรียบเชิงธุรกิจเหนือคู่แข่งทางการตลาด ที่จะเน้นย้ำให้ผู้ฟังได้รู้ว่า เราต้องการจะแก้ปัญหาอะไร และทำไมถึงต้องเป็นเราที่สามารถแก้ปัญหานี้ได้ 

เทคนิคต่อมาคือการใช้ตัวเลขช่วยในการสื่อสาร เช่น ตัวเลขทางสถิติ เป็นต้น ยกตัวอย่างเช่น 

“รู้หรือไม่ว่าสถานการณ์ปัญหาสุขภาพจิตที่เชื่อมโยงกับการฆ่าตัวตาย ทุกวันนี้มีผู้คนโทรติดต่อสายคอลเซนเตอร์เพื่อปรึกษาเรื่องสุขภาพจิตไม่ต่ำกว่าวันละ 2,000 สาย แต่มีคนรับสายได้จริงๆ เพียง 400 คน และกว่าจะได้รับสายก็ใช้เวลาไม่ต่ำกว่า 8 นาที”

จากตัวอย่างข้างต้น เราจะเห็นว่าเป็นการหยิบตัวเลขใหญ่ๆ ออกมานำเสนอเพียง 3 ตัว แต่เราในฐานะคนอ่านหรือคนฟัง กลับทราบอย่างรวดเร็วว่าปัญหานี้มันใหญ่แค่ไหน 

หากเปรียบ Elevator Pitch ให้เข้าใจอย่างง่ายที่สุดคงเปรียบเหมือน Trailer หรือ Teaser ภาพยนตร์ที่ไม่ได้บอกเรื่องราวทั้งหมด แต่เป็นการดึงดูดยั่วยวน สร้างความรู้สึกอยากรู้อยากเห็น อยากที่จะชมเรื่องราวให้มากกว่านี้

Elevator pitch ที่มัดใจคือทำอย่างไรก็ได้ให้ผู้ฟังอยากรู้มากกว่าเดิม อยากติดตามตอนต่อไป แต่ที่สำคัญคือการออกแบบ Elevator Pitch ในระหว่างทางต้องมีการทดลองทำ ต้องมีการล้มเหลว ต้องมีการปรับเปลี่ยนและซักซ้อมไปเรื่อยๆ ลองกับกลุ่มผู้ฟังหลายกลุ่ม การฝึกซ้อมพูดจึงเป็นเรื่องสำคัญถ้าเราทำบ่อยๆ ทำซ้ำ และพัฒนา เชื่อได้เลยว่าคุณในวันนี้จะเก่งขึ้นกว่าคุณในเมื่อวาน และความพยายามจะทำให้เห็นเองว่า ‘Practice makes perfection’


เสริมสร้างความแข็งแกร่งให้ธุรกิจการค้า สู่ความสำเร็จของแบรนด์ในยุคดิจิทัล มาร่วมเป็นส่วนหนึ่งกับเราในครอบครัว ‘AIS The StartUp’ ได้ที่เว็บไซต์ www.ais.co.th/thestartup หรือ www.facebook.com/aisthestartup