เผยอุปสรรคในช่วงโควิด-19 กับการปรับกลยุทธ์สู่ความสำเร็จการตลาดพาณิชยกรรมเอสโซ่

ท่ามกลางสถานการณ์การแพร่ระบาดของโควิด-19 ส่งผลให้อุปสงค์น้ำมันในประเทศและต่างประเทศลดลง โดยเฉพาะอุปสงค์ของน้ำมันอากาศยานที่ลดลงไปกว่า 50% เมื่อเทียบกับปี 2562 บริษัท เอสโซ่ ในฐานะผู้นำด้านธุรกิจพาณิชกรรมน้ำมันเชื้อเพลิงอันดับต้นๆ ของประเทศไทย มีการปรับตัวด้านกลยุทธ์ทางการตลาดอย่างไร คุณวันชัย วิจักรชน ผู้จัดการฝ่ายขายธุรกิจพาณิชยกรรมน้ำมันเชื้อเพลิง มีคำตอบ พร้อมกับวิสัยทัศน์และประสบการณ์การทำงานในบ้านหลังนี้กว่า 30 ปี 

 

1. แนะนำคุณวันชัย (ประสบการณ์ทำงานในเอสโซ่และเอ็กซอนโมบิล)

คุณวันชัย วิจักรชน ผู้จัดการฝ่ายขายธุรกิจพาณิชยกรรมน้ำมันเชื้อเพลิง บริษัท เอสโซ่ (ประเทศไทย) จำกัด (มหาชน) หลังจากจบปริญญาตรีคณะบริหารธุรกิจ เอกการตลาด จากมหาวิทยาลัยอัสสัมชัญ ได้ทำงานในบริษัทเอสโซ่ฯ และ บริษัทในเครือของเอ็กซอนโมบิลมากว่า 30 ปี ข้อคิดในการทำงานของคุณวันชัย คือ “ทำงานอย่างมีความสุข…จะนำพาไปสู่ความสำเร็จ” คุณวันชัยเชื่อมั่นว่าการที่เราสนุกและมีความสุขกับงานที่ได้ทำนั้นจะทำให้เราก้าวผ่านอุปสรรค และจะนำไปสู่จุดหมายได้ในที่สุด

2. ธุรกิจที่ดูแล Commercial Sales มีอะไรบ้าง  ผลิตภัณฑ์อะไร  และ ลูกค้าประเภทไหน  ปริมาณการขายจากธุรกิจนี้ คิดเป็นกี่เปอร์เซนต์ของปริมาณการขายทั้งหมดของเอสโซ่ (ประเทศไทย)

ในธุรกิจพาณิชยกรรม (Commercial) ประกอบด้วยการจำหน่ายใน 8 ภาคธุรกิจหลักๆ ได้แก่ อุตสาหกรรมการผลิต ขนส่ง ก่อสร้าง เกษตรกรรม ค้าส่ง การบิน การเดินเรือ และ ส่งออกต่างประเทศ  

ผลิตภัณฑ์ที่จำหน่ายแก่ลูกค้าได้แก่ น้ำมันดีเซล น้ำมันเบนซิน น้ำมันเตา ก๊าซปิโตรเลียมเหลว (LPG) ยางมะตอย น้ำมันอากาศยาน (Jet-A1) และน้ำมันกลั่นอุตสาหกรรม (Industrial Distillate) ซึ่งปริมาณการขายทั้งหมดในปี 2562 คิดเป็นร้อยละ 54 ของปริมาณการขายทั้งหมดของบริษัท เอสโซ่ (ประเทศไทย) จำกัด (มหาชน)

3. มีลูกค้าในประเทศ และ ต่างประเทศ ในสัดส่วนเท่าไร  ประเทศไหนบ้าง

ปริมาณการขายร้อยละ 87 จะเป็นการจำหน่ายให้แก่เป็นลูกค้าที่อยู่ในประเทศ และอีกร้อยละ 13จำหน่ายให้แก่ลูกค้าในต่างประเทศอันได้แก่ ลาว เมียนมา กัมพูชา และจีนตอนใต้

4. ธุรกิจมีการเติบโตเพิ่มขึ้นหรือลดลงอย่างไร

ธุรกิจของเรามีการเติบโตอย่างต่อเนื่อง ถึงแม้ว่าประเทศไทยจะได้รับผลกระทบจากวิกฤตการณ์โควิด-19 ซึ่งส่งผลให้อุปสงค์น้ำมันในประเทศและต่างประเทศลดลง โดยเฉพาะน้ำมันอากาศยาน แต่ปริมาณการขายรวมของผลิตภัณฑ์น้ำมันดีเซล น้ำมันเบนซิน น้ำมันเตา ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์หลักนั้นไม่ลดลงจากปี 2562

เรามียอดขายภายในประเทศเพิ่มขึ้น จากธุรกิจอุตสาหกรรมการผลิต ขนส่ง ก่อสร้าง และเกษตรกรรม นอกจากนี้ เราได้สร้างโอกาสในทางการค้าด้วยการขยายธุรกิจสู่ช่องทางใหม่ๆ อาทิเช่น โรงไฟฟ้า เป็นต้น และเพิ่มการขายผลิตภัณฑ์น้ำมันเชื้อเพลิงให้กับลูกค้าในประเทศเพื่อนบ้านแถบลุ่มแม่น้ำโขง และยังสามารถขายยางมะตอยได้เพิ่มขึ้นจากช่องทางการจัดจำหน่ายภายในประเทศ รวมถึงการส่งออกไปยังประเทศเพื่อนบ้าน และประเทศออสเตรเลีย

5. มีการปรับตัวในช่วงโควิด-19 นี้ อย่างไรบ้าง  และ มีผลกระทบกับธุรกิจอย่างไร

จากวิกฤตการณ์โควิด-19 ส่งผลให้อุปสงค์น้ำมันในภาคธุรกิจพาณิชยกรรม ลดลงประมาณร้อยละ 12 (ไม่รวมน้ำมันเครื่องบิน) เมื่อเทียบกับปี 2562 ยิ่งไปกว่านั้น ผลกระทบหลักๆ ที่หลีกเลี่ยงไม่ได้เลยคือ อุปสงค์น้ำมันอากาศยานที่ซึ่งลดลงไปมากกว่าร้อยละ 50 เมื่อเทียบกับปี 2562 ซึ่งทางโรงกลั่นได้ปรับแผนการผลิตเพื่อให้ได้น้ำมันอากาศยานน้อยลงและได้น้ำมันดีเซลมากขึ้น และเพื่อให้สอดคล้องกับแผนของโรงกลั่นน้ำมัน เราสามารถหาช่องทางจำหน่ายน้ำมันดีเซลให้ได้มากขึ้นเช่นกัน ซึ่งปริมาณจำหน่ายน้ำมันดีเซลในปี 2563 นั้นสูงกว่าปี 2562 ถึงร้อยละ 8 (ข้อมูลเดือนมกราคม-สิงหาคม 2563 เทียบกับช่วงเดียวกันในปี 2562)

6. ความสำเร็จที่เด่นๆ ในปีนี้ คืออะไรบ้าง 

ท่ามกลางความท้าทายต่างๆ เรายังคงก้าวต่อไป และทำให้ธุรกิจสามารถเติบโตได้อย่างต่อเนื่องซึ่งปัจจัยสำคัญมาจากความมุ่งมั่น และความสามารถของทีมงานฝ่ายขายที่สมานสามัคคีกัน ระดมความคิดสร้างสรรค์ และเพิ่มฐานลูกค้าใหม่ๆ ตลอดเวลา และล่าสุด เราได้เพิ่มช่องทางการจำหน่ายไปยังลูกค้าในกลุ่มโรงไฟฟ้าอีกด้วย

และเพื่อเพิ่มศักยภาพในการขยายฐานลูกค้า เราได้ออกผลิตภัณฑ์ใหม่ “Esso Diesel Efficient (EDE)” ซึ่งเป็นสินค้าระดับพรีเมียม ที่จำหน่ายให้แก่ลูกค้าในธุรกิจอุตสาหกรรมการผลิต ขนส่ง และก่อสร้าง ผลิตภัณฑ์ใหม่นี้นอกจากจะทำให้เครื่องยนต์ทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ยังช่วยชะลอการซ่อมบำรุงของอุปกรณ์ต่างๆ ในเครื่องยนต์ เนื่องจากผลิตภัณฑ์นี้มีสารชะล้างทำความสะอาดภายในเครื่องยนต์ ซึ่งตอบโจทย์ลูกค้าได้เป็นอย่างดี 

และ ยังได้จำหน่ายผลิตภัณฑ์ใหม่ “น้ำมันเบนซิน ออกเทน 92” ให้แก่ลูกค้าในกัมพูชา  อีกทั้ง จำหน่ายผลิตภัณฑ์ใหม่สำหรับเรือเดินสมุทร “ExxonMobil EMF.5TM” ในประเทศไทย ซึ่งเป็นน้ำมันเตาสูตรเฉพาะที่มีกำมะถันต่ำเพียงร้อยละ 0.50 เพื่อให้เป็นไปตามข้อกำหนดขององค์การทางทะเลระหว่างประเทศ International Maritime Organization (IMO) ในการจำกัดปริมาณกำมะถันในน้ำมันเตาที่ใช้เป็นเชื้อเพลิงของเรือเดินสมุทรทั่วโลก ซึ่งมีผลบังคับใช้ตั้งแต่วันที่ 1 มกราคม 2563 

นอกจากนี้ เพื่อให้สามารถบริการลูกค้าได้อย่างเต็มประสิทธิภาพ เราได้พัฒนาระบบออนไลน์เพื่อให้บริการรับคำสั่งซื้อของลูกค้าได้ตลอด 24 ชั่วโมง จากคอมพิวเตอร์ส่วนตัว  โทรศัพท์มือถือ หรือ แท็บเล็ต และได้มีการพัฒนาระบบ Electronic Data Interchange (EDI) เพื่อให้สามารถแลกเปลี่ยนข้อมูลในรูปแบบอิเล็กทรอนิกส์กับลูกค้าที่มีปริมาณการสั่งซื้อเป็นจำนวนมาก 

7. มีการหาลูกค้าใหม่เพิ่มขึ้นอย่างไร

ดังที่ได้กล่าวไปแล้วว่าทางทีมงานฝ่ายขายมีความมุ่งมั่นที่จะเติบโตฐานลูกค้า เราจึงมีการสำรวจตลาดอยู่ตลอดไม่ว่าจะเป็นการออก field trip หรือหาข้อมูลจากทางอินเตอร์เน็ต รวมถึงโปรแกรม Collaboration in Action (CIA) ซึ่งเป็นแพลตฟอร์มในบริษัทเพื่อการแบ่งปันโอกาสทางการขายของทีมงานฝ่ายขายทุกแผนก ไม่ว่าจะเป็น ค้าปลีก พาณิชยกรรม น้ำมันหล่อลื่น และเคมีภัณฑ์

8. กลยุทธในการทำการตลาด

การทำการตลาดจะเน้นไปที่จุดแข็ง นั่นคือผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพสูง รวมไปถึงทีมงานฝ่ายขายที่คอยดูแลและใส่ใจลูกค้าได้เป็นอย่างดี ซึ่งพร้อมที่จะให้คำแนะนำและแก้ไขปัญหา เพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าให้มากที่สุด

9. บทสรุป

เรามีความภาคภูมิใจที่เรามีรายได้จากการขายผลิตภัณฑ์ในกลุ่มธุรกิจพาณิชยกรรมสูงสุดเมื่อเทียบกับบริษัทในเครือเอ็กซอนโมบิลที่อยู่ในภูมิภาคเอเชียแปซิฟิก (ข้อมูลเดือนมกราคม-สิงหาคม 2563)

ด้วยระบบการทำงานของเรา ที่เน้นผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพสูง เครือข่ายสินค้าและ
โลจิสติกส์ที่ครอบคลุมเกือบทั่วภูมิภาค การบริการลูกค้าที่มีประสิทธิภาพ รวมไปถึงทีมงานฝ่ายขายที่คอยดูแลเอาใจใส่ลูกค้าเป็นอย่างดี ทำให้การทำธุรกิจของเรายังคงก้าวหน้าเติบโตอย่างต่อเนื่อง ที่สอดคล้องกับแนวคิดขององค์กรคือ Power Life with Premier Energy Experience เติมเต็มพลังชีวิต ด้วยประสบการณ์พลังงานที่เหนือกว่า