“Arincare” สตาร์ตอัพเฮลท์แคร์ ปั้นแพลตฟอร์มสุขภาพ

สัมภาษณ์

อีกหนึ่งสตาร์ตอัพสัญชาติไทยที่ชนะเลิศเวทีประกวด APICTA 2017 (Asia-Pacific ICTAlliances Awards 2017) “ประชาชาติธุรกิจ” ถือโอกาสพูดคุยกับ “ธีระ กนกกาญจนรัตน์” ผู้ร่วมก่อตั้งและ CEO บริษัท Arincare แพลตฟอร์มสำหรับร้านขายยาและชุมชนเภสัชกร ที่ใช้เวลา 2 ปี สร้างฐานผู้ใช้ในระบบกว่า 1,000 ราย

Q : แนวคิดในการพัฒนา

ผมและผู้ร่วมก่อตั้งอีกคน (ชายพงษ์ นิยมกิจ) ไม่ได้เป็นหมอหรือเภสัชกร แต่สนใจเฮลท์แคร์ เพราะใกล้ตัว แต่คนมักมองในส่วน รพ. หมอ พยาบาล หรือ ผู้บริโภค แต่ความจริง หน่วยสาธารณสุขที่ใหญ่สุดในไทยคือร้านขายยาชุมชน มี 2 หมื่นกว่าแห่งทั่วประเทศ มีคนเดินเข้ากว่าวันละ 2 ล้านคน แต่ยังทำงานแบบแมนวลแท้ๆ ไม่ใช้เทคโนโลยีเลย

Q : แต่ก็มีร้านแฟรนไชส์เยอะ

มีไม่ถึง 5% เป็นรีเทลใหญ่ที่สุดในไทยที่ยังไม่มีใครผูกขาด และที่เหนือกว่าเชนสโตร์คือ ร้านยี่ปั๊วรับยาจากบริษัทยามากระจายในท้องถิ่น ซึ่งไม่ได้นำไอทีมาใช้เหมือนกัน

80% ของร้านขายยาเป็น stand alone ไม่ได้มีสาขา กว่า 70% ไม่มีระบบไอทีใช้ เพราะแพง คือซอฟต์แวร์ในตลาดมีอยู่แล้ว แต่ถ้า SMEs อยากใช้คือเริ่มต้นที่ 5 หมื่นบาท ไม่รวมค่าอุปกรณ์คอมพิวเตอร์และจำกัดการใช้งานแต่ละเดือน และก็ใช้ไม่เป็น

Q : ซอฟต์แวร์ร้านยาไม่ใช่เรื่องใหม่

มีไม่มาก ทั้งที่เป็นซอฟต์แวร์สำหรับร้านขายยาโดยเฉพาะ และสำหรับร้านค้าปลีก แต่กลุ่มนี้เมื่อใช้ไปสักพักจะเลิกใช้เพราะข้อมูลร้านขายยา ละเอียดและซับซ้อนกว่า ไม่ใช่แค่ชื่อยา แต่ต้องมีวันหมดอายุ ลอตที่ผลิต ที่สำคัญทุกสิ้นเดือน ต้องทำรายงานสรุปรวมให้ อย. (สำนักงานคณะกรรมการอาหารและยา) เพราะร้านต้องขึ้นทะเบียนกับ อย. ต้องแจ้งการขายยา โดยเฉพาะยาอันตรายด้วยเงื่อนไขไลเซนส์ร้านไหน แค่ค่าซอฟต์แวร์ก็เป็นล้าน เราจึงตั้งใจทำให้ใช้งานฟรี คือ ฟรีทั้งหมด ฟรีตลอด ยกเว้นฮาร์ดแวร์ทางร้านต้องซื้อเอง และต้องให้บริการบนคลาวด์เพื่อให้ลูกค้าล็อกอินใช้งาน-เข้าถึงข้อมูลได้ง่าย ใช้ได้ทั้งบนพีซี โน้ตบุ๊ก แม้แต่สมาร์ทโฟน

Q : ใช้จุดอ่อนคู่แข่งเป็นจุดเด่น

เรายังสร้างคอมมิวนิตี้ของเภสัชกรให้มาร่วมแชร์ข้อมูล อย่างยาสามัญที่ทุกร้านต้องมีขาย ร้านใหม่ที่เข้ามาไม่ต้องมานั่งคีย์ข้อมูลเอง มีทีมมอนิเตอร์ด้วยว่ามีข้อมูลที่ผิดพลาดหรือมั่วใส่ไว้ไหม

คือมีส่วนหนึ่งเป็นโอเพ่นดาต้า แต่ข้อมูลเฉพาะของแต่ละร้าน พวกต้นทุนยา ยอดขาย ข้อมูลลูกค้าเป็นความลับ ที่สำคัญคือจะรวบรวมเครื่องมือทั้งการบริหารสต๊อก บริหารการขาย ลูกค้าสัมพันธ์ คือ ERP+POS +CRM ที่ทำมาเพื่อเภสัชกรและร้านขายยาโดยเฉพาะ

ระบบจะบันทึกและค้นหายาได้จากทั้งชื่อสามัญ ชื่อการค้า เก็บข้อมูลลูกค้าได้ทั้งชื่อที่อยู่ แต้มสะสม การแพ้ยาที่ระบุทั้งชื่อสามัญและชื่อการค้า ซึ่งหากจ่ายยาที่ลูกค้าแพ้ ระบบจะเตือนทันที

และทุกเดือนจะสรุปข้อมูลทำรายงานพร้อมส่งให้ อย.ได้ทันที ทั้ง pdf และ excel ไฟล์ ทำให้รายเล็กมีศักยภาพเท่ากับร้านใหญ่ ๆ โดยไม่ต้องจ่ายเงิน ไม่ต้องเสียเวลาเสียแรง ทั้งยังได้ข้อมูลลูกค้ามาใช้เพื่อส่งเสริมการขายได้ดีขึ้น เพราะปัจจุบันไม่ได้ขายแค่ยา มีทั้งอาหารเสริมและอื่น ๆ ซึ่งระบบจะวิเคราะห์ข้อมูลให้รู้ว่าลูกค้าซื้ออะไรมากสุด อาหารเสริมลอตเก่าน่าจะใกล้หมดหรือยัง ซึ่งจะออนไลน์เรียลไทม์

ปี 2560 มี user ใช้งานโตขึ้น 3 เท่า ส่วนปริมาณการใช้เพิ่ม 45 เท่า เมื่อเทียบกับสิ้นปี 2559 มีไม่ถึง 10% ที่ไม่ใช้ต่อ อีก 90% ยิ่งใช้เพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ

Q : โมเดลรายได้

มีรายได้หลัก 2 ทาง คือ 60% จากบริษัทยาที่เข้ามาสนับสนุน ซึ่งเราคิดไม่ถึง พอบริษัทยารู้ว่า Arincare คืออะไรก็เข้ามาช่วย ทั้งโฆษณา โคแคมเปญ และ funding เพราะอยากให้ร้านยาใช้ เดิมผู้แทนบริษัทยาเข้าไปแต่ละร้านต้องใช้เวลากว่าชั่วโมงเพื่อขอออร์เดอร์ ต้องรอร้านเช็กสต๊อกต้องต่อรอง แต่ถ้าใช้ Arincare ทุกอย่างจบแค่คลิกเดียว บริษัทยาทำงานได้เร็วขึ้น และแจ้งข่าวสารก็ทำได้เร็วตรงกลุ่มเป้าหมาย เพราะระบบมีแจ้งเตือนทุกวัน

บริษัทยา 12 รายใหญ่ซัพพอร์ตตลอด แต่ละเดือนไม่ต่ำกว่า 4 แสนบาท และยังมีโลคอลแบรนด์ยาต่าง ๆ ด้วย รายได้อีก 40% มาจากการช่วยอำนวยความสะดวกร้านที่อยากใช้ระบบ เช่น จัดซื้อฮาร์ดแวร์ให้ครบชุด เทรนการใช้งานให้พนักงาน บันทึกข้อมูลสต๊อกเดิมตั้งต้นให้ เพราะสิ่งที่ยากคือการเคลียร์ของเก่าเพื่อให้เริ่มนับหนึ่งโดยใช้ไอทีได้

Q : เงินลงทุนมาจากไหนเท่าไร

ทุนประเดิม 1.5 ล้านบาทจากผู้ก่อตั้ง 3 คน แล้วก็เงินจาก แองเจิล อินเวสเตอร์กับที่ชนะโครงการ ทรู อินคิวบ์ ปี 2559 เฉพาะระบบไอทีก็เป็นสิบล้านบาท ไม่เน้นไป pitching แต่เน้นไปคุย และมีแองเจิลที่สนใจเข้ามาติดต่อเอง ไตรมาส 4 ปีที่แล้วก็คุ้มทุน ปลายปีนี้จะระดมทุนในระดับ series A เพื่อให้เติบโตมากกว่านี้ ประเมินมูลค่าตลาดร้านยาปีที่แล้ว 5 หมื่นกว่าล้านบาท โตปีละ 13-14%

Q : เป้าหมายในอนาคต

อีก 3 ปี น่าจะมีร้านยาในระบบ 6-7 พันราย ทำให้มีลูกค้าผ่านระบบเป็นล้านคน และทำให้ Arincare เป็นแพลตฟอร์มสุขภาพจริง ๆ ซัพพอร์ตทั้งซัพพลายเชนของเฮลท์แคร์ ดึงพาร์ตเนอร์รายใหม่เข้ามา อย่างตอนนี้ธนาคารมาคุย เพราะมองว่าเป็นเฮลท์แคร์รีเทลที่มีกว่า 2 หมื่นแห่ง แม้แต่บริษัทประกัน อาจได้ว่า ซื้อยาจากร้านยา แต่เบิกเงินจากประกันได้ หรือการเชื่อมข้อมูลว่าคนไข้ได้รับยาตัวนี้มากเกินไปแล้ว แต่ต้องอยู่บนเงื่อนไขกฎหมายข้อมูลส่วนบุคคล คือถ้าเจ้าของข้อมูล ไม่ยินยอมจะไม่เปิดเผยหรือเชื่อมต่อไม่ได้

เมื่อมี user ในระบบมาก การวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อนำไปต่อยอดจะทำได้ดีขึ้น แต่จะไม่ลงว่าแต่ละร้านขายอะไรเท่าไร แต่มองในภาพรวม วิเคราะห์แนวโน้มการใช้ยาในแต่ละช่วง พื้นที่ไหนมีความเสี่ยงโรคอะไร ข้อมูลจากร้านขายยาคือข้อมูลระดับชุมชนจริง ๆ

และด้วยวัฒนธรรมของเอเชีย โดยเฉพาะอาเซียน เมื่อป่วยคนไปร้านยาก่อน ไม่หายค่อยไปหา รพ. ราวปี 2562 จะหาพาร์ตเนอร์ไปเจาะตลาดอาเซียน

Q : วางแผน exit ไว้อย่างไร

เราเป็นสตาร์ตอัพ social enterprise เคยคุยกับหุ้นส่วนว่า ถ้าไม่ได้เดือดร้อนจริง ๆ จะขายต่อเมื่อเขาต่อยอดให้ร้านขายยาได้มากกว่าเรา ไม่ใช่อยู่ดี ๆ หอบเงินมาซื้อ ส่วนจะเข้าตลาดหลักทรัพย์ฯหรือไม่ ก็เป็นไปได้ เพราะอยากให้กิจการนี้เป็นของคนไทย นี่คือข้อมูลของคนไทย ไม่อยากให้เฮลท์แคร์ตกไปอยู่ในมือต่างชาติ แต่ทั้งหมดเป็นอนาคตที่ต้องทำวันนี้ คือทำบริการให้ดีที่สุด เพราะสตาร์ตอัพทุกย่างก้าวมีความเสี่ยง