กรุงศรี ต่อจิ๊กซอว์ SME สร้าง chain ชิงเค้กในตลาด

สัมภาษณ์พิเศษ

เข้าสู่เดือนที่ 2 ของต้นปี 2561 แล้ว บรรยากาศทางเศรษฐกิจช่วงต้นปีนี้ดูดีขึ้น น่าจะเป็นเพราะแรงส่งจากไตรมาส 4/2560 ที่เครื่องยนต์ทางเศรษฐกิจติดเครื่องแล้ว ไม่ว่าจะเป็นการส่งออกที่โลดแล่นดี การบริโภค รวมไปถึงการลงทุนทั้งภาครัฐและเอกชน ที่ฟื้นตัวดีต่อเนื่อง ยิ่งปีนี้เป็นปีที่รัฐบาลออกมาประกาศว่า “เศรษฐกิจไทยกำลัง take off” ทำให้ภาคธุรกิจมีความหวังกันมากขึ้น โดยเฉพาะธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (SMEs) ที่ถูกกดทับจากภาวะเศรษฐกิจต่ำเตี้ยมาหลายปีแล้ว

“ประชาชาติธุรกิจ” มีโอกาสสัมภาษณ์พิเศษ “สยาม ประสิทธิศิริกุล” ประธานคณะเจ้าหน้าที่ด้านลูกค้า ธุรกิจเอสเอ็มอี ธนาคารกรุงศรีอยุธยา (BAY) เล่าสถานการณ์เอสเอ็มอีในปีนี้ ดีขึ้นหรือยัง และจะไปต่ออยู่รอดได้อย่างไร มานำเสนอ

“สยาม” สะท้อนผ่านดัชนีความเชื่อมั่นเอสเอ็มอีในระยะ 3 เดือนข้างหน้า ซึ่งธนาคารได้ทำการสำรวจมาพบว่า ยังมีมุมมองต่อภาพเศรษฐกิจที่ดีขึ้น ซึ่งในประเทศก็มีการท่องเที่ยวที่ทำให้เศรษฐกิจเติบโตดี ส่วนเศรษฐกิจโลกทั้งจีน สหรัฐก็ฟื้นตัวชัดเจน ทำให้คนที่มีธุรกิจเกี่ยวข้องกับต่างประเทศก็มีความหวังที่ดีขึ้น แต่แน่นอนว่าการฟื้นตัวคงยัง “กระจุก” ในบางอุตสาหกรรมอยู่

“แต่ในระยะกลางถึงยาว ผมมองว่าอยู่ที่การปรับตัวของเอสเอ็มอีเองแล้ว เพราะโลกวันนี้ย้ายไปสู่ดิจิทัล การทำตลาดผ่านเว็บ ซึ่งจะทำให้บางคนที่ปรับตัวไม่ทันจะล้มหายตายจาก ผมจึงแบ่งเป็น 2 กลุ่ม คือ เอสเอ็มอีที่ปรับตัวไม่ได้ และเอสเอ็มอีที่ปรับตัวได้”

ตอนนี้คนที่เก่ง (เอสเอ็มอี) ถ้าปรับตัวมาขายผ่านทางเว็บไซต์ หรือช่องทางอื่น ๆ เช่น ไลน์ เฟซบุ๊ก ซึ่งต้นทุนต่ำมาก และทำโปรโมชั่นดี ๆ ก็จะไม่เสียเปรียบรายใหญ่แล้ว และถ้ายิ่งรู้จักลูกค้าดี สามารถปรับเปลี่ยนได้ตามพฤติกรรมลูกค้า เขาก็จะมูฟได้เร็วกว่าพวกรายใหญ่ คนกลุ่มนี้คือเอสเอ็มอีที่จะโตได้

ในส่วนของ BAY ในการสนับสนุนลูกค้าเอสเอ็มอี จะให้มากกว่าแค่ปล่อยสินเชื่อ คือการจัดสัมมนาต่าง ๆ เป็นการเพิ่มความรู้ เช่น เรื่องแพ็กเกจจิ้ง การทำธุรกิจผ่านออนไลน์ ลักษณะการเพิ่มช่องทาง ซึ่งที่ผ่านมาจะพบว่าคนส่วนใหญ่ที่ปรับตัวได้ คือ กลุ่มเจเนอเรชั่นใหม่ หรือรุ่นที่ 2 ที่เป็นทายาทธุรกิจ ซึ่งจริง ๆ แล้วเอสเอ็มอีมีการปรับตัวมาตั้งแต่ 1-2 ปีแล้ว เพียงแต่ว่าตอนนั้นเศรษฐกิจยังไม่เอื้ออำนวย ขณะที่เทรนด์คนหมุนไปทางโซเชียลมีเดียกันแล้ว ซึ่งทำให้รายเล็กที่ปรับตัวได้ก็เริ่มแข่งขันได้ในช่วงที่ผ่านมา

เขามองทิศทางภาพธุรกิจเอสเอ็มอีที่ตนดูแล 2 กลุ่ม คือ เอสเอ็มอีขนาดกลาง หรือไซซ์ M มียอดขาย 150-1,000 ล้านบาท/ปี และไซซ์ S ที่มียอดขาย 20-150 ล้านบาท/ปี ว่า ในปีนี้ยังคง “เติบโต” ต่อเนื่อง หลังจากที่ปีที่แล้ว ลูกค้า 2 กลุ่มนี้ขยายตัวเกินคาด โดยมีพอร์ตสินเชื่อ 1.7 แสนล้านบาท โตราว 11.8% จากปี 2559 ถือว่าสูงกว่าตลาด ซึ่งตัวเลขดีมากเพราะมีลูกค้ารีไฟแนนซ์เยอะด้วย ขณะที่ NPL (หนี้ไม่ก่อให้เกิดรายได้) อยู่ต่ำกว่าตลาด เพราะกระจายความเสี่ยงของการปล่อยสินเชื่อในหลายอุตสาหกรรมทั้งโรงแรม ท่องเที่ยว ค้าส่ง ค้าปลีก ภาคบริการ การผลิต เทรดไฟแนนซ์ส่งออก-นำเข้า

โดยเฉพาะหมวดออโต้ที่ได้อานิสงส์จากอุตสาหกรรมรถยนต์กลับมาเติบโต ซึ่งธนาคารสามารถเข้าไปให้บริการสินเชื่อได้ทั้งซัพพลายเชน ตั้งแต่ลูกค้ารายใหญ่ ดีลเลอร์โชว์รูมรถ ลงมาถึงลูกค้ารายย่อยที่ขอสินเชื่อรถผ่านกรุงศรี คอนซูเมอร์ (บริษัทในเครือ BAY) ซึ่งดันยอดสินเชื่อขยายได้เยอะมาก ทำให้เห็น flow ของกลุ่มออโต้วิ่งผ่านทั้งสาย

สำหรับทิศทางในปีนี้ “สยาม” บอกว่า จะเล่นกับการฟื้นตัวของเศรษฐกิจโลก พวกส่งออก-นำเข้าที่เติบโตดี โดยธนาคารจะใช้จุดแข็งจากบริษัทแม่ คือ กลุ่มการเงินมิตซูบิชิ ยูเอฟเจ ไฟแนนเชียลกรุ๊ป (MUFG) ซึ่งเป็นแบงก์ใหญ่ที่สุดในญี่ปุ่น อีกทั้งมีในอเมริกาและจีนด้วย ซึ่งเป็น 3 ตลาดหลักในการนำเข้าและส่งออกของไทย ทั้งนี้จะเน้นที่ญี่ปุ่นก่อน ดังนั้นจะมี flow ของลูกค้าที่นำเข้าส่งออกผ่านแบงก์แม่มาที่ประเทศไทยเยอะมาก ขณะที่ปัจจุบันธนาคารมีมาร์เก็ตแชร์แค่นิดเดียว ซึ่งถ้าเราจับลูกค้าที่เคลื่อนไหวตรงนี้ ก็จะทำให้สามารถครองตลาดเอสเอ็มอีนี้ได้แล้ว

ส่วนตลาดในประเทศ ธนาคารจะจับซัพพลายเชน เช่น บริษัทญี่ปุ่นที่เป็น multitional company ที่มีการซื้อขายกับเอสเอ็มอี ก็เจาะลึกให้บริการลงไปอีก ถ้าเป็นลูกค้าเก่าก็จะเข้าไปขยายสินเชื่อ

“กลยุทธ์ของเราคือ เริ่มจากการเข้าไป share wallet จากลูกค้าที่อาจจะมีแบงก์อื่นอยู่ เราก็เข้าไปขยายการให้สินเชื่อเพื่อให้เป็นแบงก์หลักที่ลูกค้าใช้สินเชื่อเรา เช่น แรก ๆ เราเริ่มเข้าไปหาลูกค้าเสนอให้สินเชื่อเพิ่มไปก่อน เมื่อลูกค้ามีการใช้และพอใจกับเรา ก็ขยายให้อีก จนมาถึงรีไฟแนนซ์ หลังจากนี้เราก็ต่อยอดเป็น main operating bank ทำให้เราสามารถ cross sell ได้คือเสนอโปรดักต์การเงินด้านอื่น เช่น ลีสซิ่ง บัตรเครดิต wealth เพื่อให้เงินเขาก็จะผูกติดอยู่กับเรา”

จะเห็นว่าทิศทางของธนาคารรุกตลาดเอสเอ็มอีทั้งแนวลึกและแนวกว้าง โดยการเจาะผ่านการขยายสินเชื่อเพื่อสร้าง chain ใหม่ ยิ่งตลาดออโต้ที่มีธุรกิจชิ้นส่วนรถยนต์ที่เยอะมาก ยังสามารถขยายตัวได้ ถือเป็นอีกแผนงานที่ธนาคารจะเข้าไปสร้างส่วนแบ่งการตลาด ขณะที่ทีมบุกคือ พนักงานฝ่าย RM กว่า 300 คน จะเข้าไปดูแลลูกค้าโดยตรง ซึ่ง RM จะประจำอยู่ศูนย์ธุรกิจที่มี 44 แห่งทั่วไทย และใน 3 ปีนี้จะขยายศูนย์ธุรกิจไปยังภาคอีสานและตะเข็บชายแดน

“สยาม” ตั้งเป้าหมายการเติบโตของสินเชื่อ 1 digit เหมือนกับปีที่แล้วอยู่ที่โต 7% ส่วนทำออกมาจริงได้มากกว่าแค่ไหน รอดูดีกว่า เพราะเชื่อว่าปีนี้ความต้องการสินเชื่อของธุรกิจเอสเอ็มอีก็ยังอยู่ระดับสูง ซึ่งทำให้ทิศทางรายได้จากส่วนนี้ของธนาคารยังเติบโตดี ขณะที่การแข่งขันของธนาคารแต่ละแห่งก็จะมีกลยุทธ์ของตัวเอง และมีกลุ่มเป้าหมายไม่เหมือนกัน