โอกาส 8 จังหวัดตะวันออก รุก 3 กลยุทธ์เจาะตลาดกัมพูชา

คอลัมน์ : สัมภาษณ์

ปี 2567-2570 สำนักงานพาณิชย์จังหวัดตราดเป็นตัวแทนกลุ่มจังหวัดภาคตะวันออก 8 จังหวัด ได้แก่ ตราด จันทบุรี ระยอง นครนายก สระแก้ว ปราจีนบุรี ชลบุรี และฉะเชิงเทรา จัดกิจกรรมภายใต้โครงการยกระดับสินค้าเด่นภาคตะวันออก เพื่อเพิ่มโอกาสทางการตลาดเชื่อมโยงสู่การค้าชายแดนและผ่านแดน เมื่อเร็ว ๆ นี้ ที่จังหวัดตราด

ตามนโยบายของกระทรวงพาณิชย์ที่ตั้งเป้า เพิ่มมูลค่าการค้าชายแดนและการค้าผ่านแดนทั้ง 4 ประเทศ มาเลเซีย เมียนมา สปป.ลาว กัมพูชา มูลค่า 2 ล้านล้านบาท

ซึ่งการค้าชายแดนไทย-กัมพูชาเป็นโอกาสและช่องทางหนึ่งที่จะช่วยสร้างรายได้และเพิ่มมูลค่าสินค้าได้ แม้ว่าจะมีสัดส่วนไม่มากหากเปรียบเทียบในภาพรวมมูลค่าการค้าชายแดนทั้งหมด ปี 2566 มูลค่ารวม 929,730 ล้านบาท ส่งออก 580,100 ล้านบาท นำเข้า 349,630 ล้านบาท

เปรียบเทียบกับการค้าชายแดนด้านกัมพูชา มูลค่าการค้ารวม 161,736 ล้านบาท คิดเป็น 17.4% มูลค่าส่งออก 131,979 ล้านบาท คิดเป็น 22.8% มูลค่านำเข้า 29,757 ล้านบาท มูลค่า 8.5% ด้วยความนิยมบริโภคสินค้าไทยมาระยะเวลายาวนาน และสินค้าไทยยังสามารถเข้าไปเจาะตลาดเวียดนามประเทศที่สามได้ ทำให้สัดส่วนมูลค่าการส่งออกสูงถึง 80-85% และมูลค่านำเข้าเพียง 15%

ปัจจุบันมีทั้งบริษัทยักษ์ใหญ่อย่าง บริษัท เจริญโภคภัณฑ์อาหาร จำกัด (มหาชน) บริษัท ไทยเบฟเวอเรจ จำกัด (มหาชน) เข้าไปลงทุนประสบความสำเร็จในธุรกิจขนาดใหญ่ รวมทั้งผู้ประกอบการรายย่อย ทำให้เจ้าของธุรกิจรายย่อย SMEs

วิสาหกิจชุมชนจังหวัดชายแดนมองเห็นโอกาสพยายามที่จะเข้าไปเจาะตลาดกัมพูชา โดยกระทรวงพาณิชย์มีโครงการสนับสนุนส่งเสริมมาอย่างต่อเนื่อง ในเวที Speaker กิจกรรมเสริมสร้างศักยภาพและเชื่อมโยงเศรษฐกิจระเบียงเศรษฐกิจภาคตะวันออกสู่นานาชาติภายใต้โครงการยกระดับสินค้าเด่นภาคตะวันออก

“ประชาชาติธุรกิจ” มีโอกาสได้อัพเดตมุมมองของ “จีรนันท์ วงษ์มงคล” ผู้แทนการค้า สำนักงานตัวแทนส่งเสริมการค้า ณ จังหวัดเสียมราฐ ที่สะท้อนภาพของโอกาสการทำธุรกิจ การปรับเปลี่ยนการค้าและพฤติกรรมการบริโภคสินค้าของกัมพูชาที่ต้องเรียนรู้ และกลยุทธ์การทำการค้าให้ประสบความสำเร็จ

กัมพูชาเศรษฐกิจยังไม่ฟื้นตัว

จีรนันท์บอกว่า เศรษฐกิจของกัมพูชาในปัจจุบันเหตุการณ์ต่าง ๆ ที่เป็นปัจจัยเกี่ยวข้องต้องจับตาดูทั้งเรื่องใกล้ตัว ความสัมพันธ์ไทย-กัมพูชาที่ต้องร่วมมือกันพัฒนาเศรษฐกิจเปลี่ยน “พื้นที่ทับซ้อนทางทะเลไทย-กัมพูชา” เป็น “พื้นที่พัฒนาร่วมไทย-กัมพูชา” และเรื่องสงครามนอกประเทศที่ส่งผลต่อสภาวะเศรษฐกิจโลก และภาพรวมทางเศรษฐกิจของกัมพูชาที่ตัวเลข GDP จริง ๆ ยังไม่ชัดเจน เศรษฐกิจไม่เติบโตตามที่คาดการณ์ การชะลอโครงการอสังหาริมทรัพย์ของกลุ่มทุนจีนที่

จ.พระสีหนุ (สีหนุวิลล์) จากเมืองที่กำลังจะเติบโตมีการก่อสร้างตึกจำนวนมาก ต้องทิ้งร้างเมื่อรัฐบาลประกาศปิดการพนันออนไลน์ เมื่อวันที่ 19 สิงหาคม 2565 ทำความเสียหายให้เศรษฐกิจกัมพูชามาก รวมทั้งโครงการที่จะก่อสร้างในพนมเปญต้องชะลอออกไปด้วย ภาคการท่องเที่ยวนักท่องเที่ยวยังไม่กลับมาตามที่ตั้งเป้า 5-6 ล้านคน/ปี

ด้วยเศรษฐกิจโลกไม่ดี นักท่องเที่ยวยุโรปยังไม่กลับมา โรงแรมในเสียมราฐเปิดให้บริการเพียง 20% การส่งออกไม่ขยายตัว สินค้าเกษตรผลผลิตน้อย และแข่งขันสู้เวียดนามไม่ได้ โรงงานของต่างชาติ ประเภทสิ่งทอ ส่งออกชิ้นส่วนเครื่องจักรที่มาตั้งเพื่อได้สิทธิพิเศษทางภาษีไม่ขยายตัว และการเมืองภายในยังไม่นิ่งจากการเปลี่ยนรัฐบาล แม้ว่ายังคงบริหารจัดการได้

“เศรษฐกิจจีนที่ยังไม่ฟื้นตัว ความเสียหายจากการลงทุนอสังหาริมทรัพย์ของกลุ่มคนจีนมีตึกร้างจำนวนมาก กลุ่มทุนจีนที่มาลงทุนมี 3 กลุ่ม คือ 1) ลงทุนเองและรัฐบาลช่วยสนับสนุน นำเข้าเงินสดเข้ามา 100% อาจจะลงทุนเพียง 20-30% 2) ลงทุนร่วมกับท้องถิ่น เช่าที่ดินชาวกัมพูชา และลงทุนก่อสร้างอาคารที่พัก สำนักงาน หมดเงินก่อสร้างไม่เสร็จฟ้องร้องกันเป็น 1,000 คดี

3) คนจีนที่นำเงินสะสมมาลงทุนเอง เพื่อรองรับการทำธุรกิจของคนจีนด้วยกันต้องขาดทุนย่อยยับ เมืองใหม่รัฐบาลเปิดป่าชายเลนแบ่งขายที่ดิน ไม่มีคนซื้อถูกทิ้งร้าง ภาพความเสียหายของ จ.พระสีหนุ ทำให้เห็นว่าการค้าในกัมพูชาไม่เหมาะกับการลงทุน ควรซื้อมาขายไป ต้องดูกำลังซื้อ ทำแบบมินิมอลอย่าทำใหญ่”

รวมกลุ่มคลัสเตอร์เข้าห้าง

กัมพูชามีการปรับตัวทางการค้า มีนักธุรกิจเข้ามาลงทุนเปิดห้าง เช่น แม็คโคร มี 3 สาขา อิออนของญี่ปุ่น 3 สาขา ห้างลัคกี้ ซูเปอร์มาร์เกต ร้าน 7-11 เปิดในปั๊ม ปตท. 100 กว่าแห่ง โกลบอลเฮ้าส์ พฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนไป การจัดงานแสดงสินค้าไม่ได้รับความนิยมอีกต่อไป

เพราะซื้อในห้างสะดวกกว่า ราคาไม่ต่างกัน และสั่งทางออนไลน์ได้ ดังนั้นสินค้าที่ขายในห้าง (Department Modern Shop) จึงเป็นโอกาสทำการค้าในกัมพูชายุคนี้ การจับคู่ธุรกิจ (Business Matching) หาพาร์ตเนอร์ที่อยู่ในเมืองนั้น ๆ และผู้ประกอบการต้องรวมกลุ่มกันเป็นคลัสเตอร์ มีสินค้าหลาย ๆ ตัว หรือใช้วัตถุดิบผสมกันสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ เป็นการพึ่งพากันทำตลาดและกระจายสินค้า การเลือกสินค้าขึ้นอยู่กับพฤติกรรมของลูกค้าจะเลือกเองแทนตลาดค้าส่ง

“ผู้ประกอบการต้องถามหาความถนัดของตัวเองก่อน ผลิตตามความถนัด ถ้าเจาะกลุ่มลูกค้ากลุ่มใหญ่อายุ 20-40 ปี มีถึง 80% จากนโยบายรัฐบาลสนับสนุนให้แต่ละครอบครัวมีบุตร 3 คน ทำให้เป็นช่องทางของสินค้าเด็ก ๆ เสื้อผ้า ขนมและเรื่องการศึกษา โรงเรียนนานาชาติ หรือในรูปแบบที่จะต่อยอดเชิงธุรกิจ สินค้ากลุ่มนักท่องเที่ยวอาจจะต้องรอให้นักท่องเที่ยวกลับมา บริการดูแลสุขภาพด้านการแพทย์ยังได้รับความเชื่อมั่น สินค้าเกษตรน่าสนใจที่จะนำวัตถุดิบเข้ามาแปรรูปเป็นคลัสเตอร์กัน

แต่กฎหมายไทยยังไม่เอื้อให้ทำได้ สินค้าอุตสาหกรรมของกัมพูชาแทบผลิตเองไม่ได้เลยเพราะไม่มีความรู้และเทคโนโลยีที่จะผลิตให้ได้มาตรฐาน โอกาสทางธุรกิจที่ดีสุดในกัมพูชา ควรซื้อมาขายไป ไม่ควรลงทุนจดทะเบียนจัดตั้งบริษัท เพราะมีความเสี่ยง”

แนะลดต้นทุนภาษีส่งออก

กัมพูชาค่าครองชีพสูงมาก เพราะสินค้าทั้งหมดนำเข้าจากต่างประเทศ การแข่งขันทางราคาของสินค้าจึงเป็นเรื่องสำคัญ การนำสินค้าเข้าไปขายในกัมพูชา โดยปกติเสียภาษีใน 2 รูปแบบ คือ อากรศุลกากรนำเข้า (Custom Duty : CD) สินค้านำเข้าถูกเรียกเก็บตามอัตราที่กำหนดขึ้นอยู่กับประเภทและความสำคัญของสินค้า ตามมูลค่าสินค้า (รวมค่าประกันและค่าขนส่ง : CIF) และเสียภาษีมูลค่าเพิ่ม (VAT) ในอัตรา 10% ของมูลค่ารวม

ซึ่งคำนวณจากมูลค่า CIF (Cost-ต้นทุน, Insurance-ประกันภัย และ Freight-ค่าขนส่ง) บวกกับอากรศุลกากรและภาษีอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้อง และเสียค่าแบบคำร้องขอนำเข้า (ใบขน) ประมาณ 3.80 ดอลลาร์สหรัฐ และการใช้ฟอร์ม D เป็นหนึ่งในวิธีการที่ช่วยลดภาระภาษีนำเข้าให้กับผู้นำเข้า

ทั้งนี้ การลดหรือยกเว้นภาษีศุลกากร (Import Duty) ขึ้นอยู่กับประเภทสินค้า เป็นการใช้สิทธิพิเศษทางภาษีภายใต้กรอบความร่วมมือของเขตการค้าเสรีอาเซียน (ASEAN Free Trade Area-AFTA) ซึ่งจะช่วยลดต้นทุนการนำเข้าสินค้า เนื่องจากไม่ต้องเสียภาษีศุลกากรในอัตราปกติ ทำให้ได้เปรียบทางการค้าเมื่อเทียบกับสินค้าที่ไม่ได้รับสิทธิพิเศษนี้

“การใช้ฟอร์ม D เป็นวิธีที่ช่วยเพิ่มศักยภาพในการแข่งขันและลดต้นทุนในการนำเข้าสินค้าไปยังกัมพูชาอย่างมีประสิทธิภาพ ตัวอย่าง สินค้าประเภทใดมีอัตราภาษีศุลกากรปกติ 15% แต่เมื่อใช้ฟอร์ม D จะได้รับสิทธิพิเศษลดเหลือ 0% ผู้นำเข้าจะประหยัดค่าใช้จ่ายได้มาก โดยเฉพาะสินค้าที่มีมูลค่าการนำเข้าสูง แต่ต้องระมัดระวังการกรอกข้อมูลให้ครบถ้วนถูกต้อง หากศุลกากรพบความผิดพลาดอาจถูกปฏิเสธสิทธิพิเศษและต้องเสียภาษีในอัตราปกติ”

ชู 3 กลยุทธ์เจาะตลาดกัมพูชา

จีรนันท์กล่าวว่า ใช้ประสบการณ์ทำงานสถานทูตกัมพูชา มากกว่า 20 ปี เห็นการพัฒนาของชาวกัมพูชา แนวคิดที่ผู้ประกอบการนำไปเป็นกลยุทธ์ประกอบธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ 3 แนวทางหลัก คือ 1) การจับคู่ธุรกิจ ผู้ประกอบการใหม่ ๆ ที่ยังไม่เคยนำสินค้าส่งออกไปต่างประเทศจะได้แนะนำตัว และแนะนำสินค้า ซึ่งอาจจะส่งต่อไปถึงเวียดนาม จีนที่เข้ามาในรูปแบบนักท่องเที่ยวสนใจสินค้าไทย

2) เข้าใจตลาด สินค้าที่ส่งจำหน่ายในห้างโมเดิร์นเทรด ซูเปอร์มาร์เก็ต นอกจากคุณภาพดี แพ็กเกจจิ้งต้องทันสมัย ขนาดไม่ใหญ่มาก เพื่อกระจายสินค้าออกไปให้คนได้ทดลอง 3) เทคนิคการเจรจาสื่อสารกับคนกัมพูชาต้องสั้น ๆ ตรง ๆ โดยเฉพาะข้อตกลงทางธุรกิจเป็นตัวแทนจำหน่ายรายเดียว เพื่อป้องกันสินค้าไหลเข้าทางชายแดนที่เสียภาษีน้อยกว่า ราคาถูกกว่า

ไม่แนะนำให้เข้าไปลงทุน แม้ว่านโยบายด้านต่างประเทศจะเป็นเจ้าของที่ดินได้ ถ้าเปลี่ยนสัญชาติ ชาวจีนที่เข้าไปลงทุนจะซื้อสัญชาติ ประมาณ 10 กว่าล้าน ก่อนลงทุนก่อสร้างอสังหาริมทรัพย์ก่อนนำไปขาย จดทะเบียนบริษัทได้ แต่การปิดบริษัทเสียค่าธรรมเนียมสูงกว่าค่าจดทะเบียนเท่าตัว นักธุรกิจไทยแนะนำให้ไปรวมกลุ่มกันเป็นคลัสเตอร์ ไม่ต้องไปลงทุนจดทะเบียนตั้งบริษัท สามารถทำวีซ่าทำธุรกิจได้เป็นปี ราคา 35 เหรียญสหรัฐต่อ 30 วัน ผู้ประกอบการต้องลองทำตลาดเอง หากไม่ดีถอยออกมา ต้องอดทนให้มากกว่า Call Center และเรียนรู้ภาษา

ถ้าได้พาร์ตเนอร์ดี ๆ ค้าขายกันเป็นเงินสด และรู้จักปรับตัวให้รองรับกับการเปลี่ยนแปลงของตลาดผู้บริโภค ที่ทุกวันนี้ไม่ใช่ตลาดค้าส่งเป็นผู้เลือกสินค้าอีกต่อไป งานแสดงสินค้าไม่ตอบโจทย์การแนะนำสินค้าให้ลูกค้าเข้าถึงอีกต่อไป ตลาดออนไลน์เป็นช่องทางการรับรู้ที่กว้างไกล ต้องมีการผสมผสานทั้งออฟไลน์ ออนไลน์ อย่าไปทำการค้าโดยยอมเสียเงิน เพราะรู้จักคนใหญ่คนโตที่จะเป็นนายหน้าให้ความช่วยเหลือ ท้ายสุดจะไม่ได้อะไร