กาญจนา แย้มพราย หญิงแกร่ง “ควีนโฟรเซ่นฟรุต” รุกแปรรูปทุเรียน “ตกไซซ์” ตีตลาดโลก

“ทุเรียนไทย” ถือเป็นตลาดช่วงขาขึ้นต่อเนื่องมา 4 ปีแล้ว โดยปี 2561 มีปริมาณผลผลิต 737,065 ตัน ทำรายได้มูลค่าถึง 57,491.070 ล้านบาท มีจีนเป็นตลาดหลักถึง 80% กระแสทุเรียนฟีเวอร์ทำให้มีการขยายพื้นที่ปลูกทั้งในประเทศไทยและประเทศเพื่อนบ้านจำนวนมาก ทำให้วิตกว่าในอีก 5 ปี อาจมีผลกระทบทางด้านการตลาด ทำให้บรรดาผู้ส่งออกต่างพยายามแปรรูปเพิ่มมูลค่าขายไปทั่วโลก มากกว่าอิงตลาดจีนอย่างเดียว เพื่อลดความเสี่ยง เช่นเดียวกับ “กาญจนา แย้มพราย” ประธาน บริษัท ควีน โฟรเซ่น ฟรุต จำกัด จ.ปทุมธานี ทำการแปรรูปผลิตภัณฑ์ทุเรียนหลากหลาย โดยมีบริษัทในเครือถึง 7 แห่ง ได้ให้โอกาส “ประชาชาติธุรกิจ” สัมภาษณ์ถึงกลยุทธ์การทำตลาดส่งออก การแปรรูป และการบริหารธุรกิจที่เติบโตต่อเนื่องอย่างน่าสนใจยิ่ง

ลุยนำเข้า-ส่งออกผลไม้ทั่วโลก

โดยกาญจนาเล่าว่า เริ่มต้นทำธุรกิจผลไม้กับครอบครัวที่จังหวัดกาญจนบุรี ตั้งแต่อายุ 20 ปี พออายุ 22 ปี ย้ายมาทำธุรกิจมะขามหวานที่จังหวัดเพชรบูรณ์ และปี 2554 มาตั้งโรงงานผลไม้แปรรูป ทำทุเรียนผลสด แช่แข็งส่งตลาดต่างประเทศที่จังหวัดปทุมธานี รวมทั้งทำธุรกิจห้องเย็นนำเข้าผลไม้จากทั่วโลก จากประสบการณ์ในวงการธุรกิจผลไม้นำเข้า-ส่งออกเกือบ 30 ปี บริษัทควีนฯเติบโตประสบความสำเร็จ ทำให้มีฐานลูกค้าในตลาดต่างประเทศเป็นต้นทุนเดิม กระทั่ง 2 ปีที่ผ่านมาได้แตกไลน์ทำทุเรียนแปรรูปหลากหลายผลิตภัณฑ์ จากส่งทุเรียนผลสด ทุเรียนแช่แข็ง ส่งออกจีน อเมริกา ยุโรป เกาหลี ญี่ปุ่น ตะวันออกกลาง

ตลาดทุเรียนผลสดเป็นทุเรียนคัดไซซ์มีลูกค้าหลัก คือ ตลาดจีน แต่เมื่อปี 2560 เห็นว่าเกษตรกรที่จังหวัดยะลามีปัญหาผลผลิตตกไซซ์ ทำผลสดส่งออกไม่ได้ รูปทรงผลไม่สวย เปลือกหนอนเจาะ แต่เนื้อยังดี แก่จัด สีสวย กลิ่นหอม รสชาติหวานอร่อย แต่ไม่มีตลาดรับซื้อ และถูกกดราคาเหลือ 10 กว่าบาท/กก. จึงคิดทำทุเรียนแช่แข็งแกะจากพูบรรจุห้องเย็นส่งออกได้รับการตอบรับดีมาก เพราะรสชาติเหมือนทุเรียนผลสด

รุกแปรรูปทุเรียนเจาะตลาดจากนั้นเริ่มทำผลิตภัณฑ์ทุเรียนแปรรูปหลากหลายเพิ่มขึ้น ประมาณ 10 ผลิตภัณฑ์ เช่น ฟรีซดรายระบบสุญญากาศ (vacuum freeze-dried) อบกรอบฟรีซดราย ใช้การแปรรูปที่คงรสชาติ กลิ่น สีของทุเรียนหมอนทองให้ผู้บริโภครู้สึกเสมือนกินทุเรียนผลสด ๆ ไอศกรีมทุเรียน 100% จีนชอบมาก เพราะไม่มีส่วนผสมแป้งและน้ำตาล กลิ่นทุเรียนแรง หรือทุเรียนไอศกรีมมีเปอร์เซ็นต์ทุเรียน 30-35% กลิ่นเบาลง แต่ได้รสชาติของทุเรียน หรือไอศกรีมถ้วย ข้าวเหนียวทุเรียน ล่าสุดทำลาซานญ่า (lasagna durian monthong) ส่งตลาดยุโรป ใช้เนื้อทุเรียนทำแป้งมีหน้าต่าง ๆ เช่น ผักโขม ซีฟู้ด ปลาแซลมอนรมควัน ฮาวายเอี้ยน เราต้องพัฒนาตามความต้องการของลูกค้า สินค้าทุกอย่างทำ made to order ปรากฏว่าตลาดไปได้ดี ขยายตัวไปทั่วโลก ปี 2561 บริษัทสามารถรับซื้อทุเรียนตกไซซ์มาแปรรูปได้ราคาสูงขึ้น 50-60 บาท/กก. และสูงสุดถึง 120 บาท/กก.

บริษัทควีนฯส่งออกทุเรียนผลสด 40% และแช่แข็ง แปรรูป 60% ปี 2561 มีอัตราการเติบโตจากปี 2561 เพิ่มขึ้น 20% ปี 2562 ตั้งเป้าขยายตลาดทุเรียนแปรรูปไปทั่วโลก ไม่มุ่งหวังตลาดจีนเพียงแห่งเดียว แม้ตลาดจีนยังไปได้ดี ปีนี้เพิ่มช่องทางตลาดออนไลน์มีการทำ MOU กับ JD.com และ Alibaba.com แต่สินค้าต้องตอบโจทย์ลูกค้าได้ เช่น บรรจุภัณฑ์ขนาดจิ๋วขายความน่ารัก พวงมณีน้ำหนักไม่ถึง 1 กก. ขายได้ 180 บาท ต้องคิดเพิ่มมูลค่าไปเรื่อย ๆ และคำนึงถึงรสนิยมของลูกค้าที่แตกต่างกัน

“เป้าหมายปี 2562 คาดว่าจะซื้อทุเรียนผลสด 20,000-40,000 ตัน และแช่แข็งและแปรรูป 40,000-50,000 ตัน เพื่อสต๊อกไว้ตลอดปี และเพิ่มผลิตภัณฑ์ใหม่ทุเรียนพรีเมี่ยมผลสดแช่แข็ง แบบ ready to eat คือ แกะเปลือกออกฟรีซเนื้อในอุณหภูมิที่เหมาะสม พร้อมรับประทาน เป้าหมายหลักตลาดจีน และจะเปิดตลาดใหม่ที่อินโดนีเซีย ช่วงจัดงานแสดงสินค้าอาหารและเครื่องดื่ม (THAIFEX-World of Food Asia) มีออร์เดอร์จากต่างประเทศเข้ามาล่วงหน้า 2,000 ล้านบาท

ที่สำคัญ ผลิตภัณฑ์บริษัทจะคัดสรรทุเรียนที่มีคุณภาพได้รับการรับรอง GAP จากกลุ่มเกษตรกร และโรงงานได้รับการรับรอง GMP และ HACCP ปลายเดือนกุมภาพันธ์ 2562 ได้จัดทำข้อตกลงกับกลุ่มเครือข่ายธุรกิจบิสคลับจังหวัดจันทบุรี ซื้อทุเรียนมูลค่า 200-300 ล้านบาท ต่อไปจะไปทำกับจังหวัดชุมพร คาดว่าจะมีทุเรียนคุณภาพเข้าโรงงานปริมาณเพียงพอ เพราะมีเครือข่ายล้งทั้งภาคตะวันออกและภาคใต้ส่งวัตถุดิบให้

เผยกุญแจความสำเร็จ “ควีนฯ”

กาญจนาเล่าถึงหลักการบริหารจัดการบริษัทควีนฯที่เติบโตอย่างก้าวกระโดดชั่วข้ามปีว่า จากประสบการณ์บริหารบริษัทมาร่วม 30 ปี มีองค์ประกอบหลัก 5 ข้อ คือ 1) พื้นฐานการทำธุรกิจเป็นการต่อยอดจากธุรกิจเดิมที่ทำมะขามหวานส่งออก มีบริษัทในเครือ 7 แห่ง และธุรกิจห้องเย็นนำเข้าผลไม้สดจากจีน ยุโรป อเมริกา ปีละ 3,000 ตู้ ทำให้มีฐานลูกค้าตลาดส่งออกสามารถกระจายผลผลิตได้แน่นอน 2) มีเครือข่าย องค์กร ผู้ประกอบการ “ล้ง” หรือโรงงานสามารถจัดหาทุเรียนคุณภาพให้ได้ตลอดทั้งปี ทั้งภาคตะวันออกและภาคใต้ ทำให้มีสต๊อกสินค้าเพียงพอ 3) การหาตลาดใหม่ ๆ เพิ่มขึ้น โดยเข้าร่วมงานแสดงสินค้าระดับโลก เช่น งานไทยเฟ็กซ์ (THAIFEX) ที่เมืองทองธานี งานอาหารโลกที่เยอรมนี เป็นโอกาสได้แสดงสินค้าพบปะนักธุรกิจทั่วโลกมาคัดเลือกและออร์เดอร์สินค้า และ 4) การพัฒนาระบบตรวจสอบคุณภาพสินค้า นอกจากใบรับรอง GAP ยังติดตั้งแพลตฟอร์ม บล็อกเชน เก็บข้อมูลสินค้าต้นทาง-ปลายทาง ตรวจสอบที่มาของสินค้าได้ทุกชิ้นทันที เพื่อสร้างความเชื่อมั่นให้ลูกค้า และ 5) ภาษาจีนและอังกฤษ สำคัญเพื่อสื่อสารให้ลูกค้าเชื่อถือไว้วางใจ

ฉีกตลาดพันธุ์ใหม่ลดเสี่ยง

วันนี้และอนาคตอีก 5 ปี ทุเรียนพันธุ์หมอนทองจะมีการแข่งขันสูง แม้ว่ามีการขยายตลาดไปทั่วโลกแล้ว เพราะปริมาณทุเรียนที่เพิ่มขึ้น ขณะที่ประเทศเพื่อนบ้านอย่างมาเลเซีย พยายามประชาสัมพันธ์ทุเรียนพื้นเมืองอย่างมูซันคิง จึงคิดว่าเกษตรกรน่าจะมีแผนรองรับเพื่อลดความเสี่ยง คือ แบ่งพื้นที่ปลูกหมอนทองส่วนหนึ่ง ที่เหลือปลูกทุเรียนพันธุ์อื่นที่รสชาติดี อร่อย ซึ่งยังไม่เพียงพอทั้งตลาดภายในประเทศ และยังไม่เป็นที่รู้จักในต่างประเทศ เช่น พวงมณี ก้านยาว และสาลิกา เพื่อทำตลาดส่งออก ที่ผ่านมาได้พยายามทำความเข้าใจกับกลุ่มเกษตรกรในจังหวัดจันทบุรี ให้รวมกลุ่มกันผลิตเพื่อให้ได้ปริมาณมากพอที่จะส่งตลาดต่างประเทศ ปัญหาคือ เกษตรกรส่วนใหญ่ยังเชื่อมั่นพันธุ์หมอนทอง ขณะที่ผู้ส่งออกจะทำการตลาดได้ ต้องรอระยะเวลาปลูก 6-7 ปี กว่าจะได้ผลผลิต และต้องมีปริมาณมากพอ ขณะเดียวกัน ภาครัฐส่งเสริมให้ปลูกแบบเกษตรอินทรีย์ ต้องการขายให้ได้ราคากว่าทุเรียนทั่วไป แต่การทำตลาดทุเรียนอินทรีย์ยังไม่แน่ใจ เพราะกลุ่มเกษตรกรเองต้องรวบรวมผลผลิตได้ในปริมาณที่มากพอ และแน่นอนป้อนโรงงาน

“ธุรกิจของบริษัทควีนฯต้องการให้ชาวสวนอยู่ได้ และบริษัทต้องอยู่ได้ด้วย เราต้องเดินไปด้วยกัน” ….คือ คำกล่าวทิ้งท้ายของประธานบริษัทหญิงแกร่ง