เส้นทาง Robinhood 2.0 ซูเปอร์แอปไทยที่ไม่ได้มองแค่ “กำไร”

ธนา เธียรอัจฉริยะ

โรบินฮู้ด (Robinhood) หนึ่งในแพลตฟอร์ม “ฟู้ดดีลิเวอรี่” ที่เกิดขึ้นมาในช่วงวิกฤตโควิด-19 เมื่อ 2 ปีที่แล้ว ไม่ได้คิดถึงผลกำไรทางธุรกิจเป็นตัวตั้ง แต่ต้องการเป็นทางเลือกให้ร้านค้าเล็ก ๆ ที่ได้รับผลกระทบจากมาตรการล็อกดาวน์ ไม่สามารถเปิดร้านได้ตามปกติ ถ้าจะขึ้นไปอยู่บนแพลตฟอร์มฟู้ดดีลิเวอรี่เจ้าดังก็จ่ายค่าธรรมเนียมการใช้งาน (GP) ไม่ไหว

จุดเริ่มต้นกับเป้าหมายใหม่

“ธนา เธียรอัจฉริยะ” ประธานกรรมการ บริษัท เพอร์เพิล เวนเจอร์ส จำกัด ผู้พัฒนา และให้บริการแพลตฟอร์ม “โรบินฮู้ด” ในเครือธนาคารไทยพาณิชย์ เล่าย้อนถึงจุดเริ่มต้นของ Robinhood ว่าเกิดจากความต้องการที่จะช่วยเหลือ “คนตัวเล็ก” ทั้งฝั่งผู้ประกอบการร้านค้า ลูกค้า และไรเดอร์ ด้วยการเป็นแพลตฟอร์มฟู้ดดีลิเวอรี่ที่ไม่เก็บค่า GP

“พอทำไปสักพักเริ่มเห็นว่าแพลตฟอร์มนี้มีค่าอย่างมาก จากผู้ใช้, ไรเดอร์ และพาร์ตเนอร์ร้านค้าที่เข้าร่วมจำนวนมาก จึงมองถึงโอกาสเติบโตเป็นซูเปอร์แอป”

ด้วยการขยายบริการไปสู่ธุรกิจท่องเที่ยว ด้วย “Robinhood Travel” บริการด้านการท่องเที่ยวออนไลน์ครบวงจร ที่ไม่เก็บค่าคอมมิชชั่นจากโรงแรม เพื่อช่วยผู้ประกอบการในธุรกิจท่องเที่ยว

กระทั่ง ส.ค.ที่ผ่านมา ทดลองนำไอคอน “ซื้อของกัน” มาเพิ่มในแอป อยู่ในกลุ่มธุรกิจใหม่ “Robinhood Mart” ให้สั่งซื้อของสดของชำในร้านค้าเล็ก ๆ ตามซอย, ตลาดสด ไปจนถึงซูเปอร์มาร์เก็ตชั้นนำทั้งหลาย

Robinhood Mart คือการกลับไปมุ่งที่การ “แก้ปัญหา” ของผู้คนเสมือนตอนเริ่มต้นธุรกิจอีกครั้ง

เจาะฐานลูกค้ากำลังซื้อสูง

“Pain Point ของบ้านเรา คือฝนตกรถติด จะใช้รถในเวลาที่ต้องการก็ไม่มี ขณะที่ร้านค้าในช่วงฝนตกก็จะค่อนข้างซบเซา เราจึงคิดถึงการใช้ซูเปอร์แอปมาแก้ปัญหา ลองนำ Robinhood Mart ไปวางบนแอป โดยไม่ได้ทำการตลาดใด ๆ ปรากฏผลตอบรับดีมาก คนที่ใช้บริการสั่งอาหารก็หันมาใช้บริการนี้ด้วย ทำให้ไรเดอร์มีงานเพิ่มขึ้น จริง ๆ เราเองค่อนข้างแข็งแรงในกลุ่มลูกค้าเราที่เรียกว่า กลุ่มสตาร์บัคส์ เป็นกลุ่มที่มีกำลังซื้อ มีเครดิตจากธนาคารเป็นฐานลูกค้าที่ผูกบัญชี SCB Easy และบัตรเครดิต”

ในช่วงที่ทดลองเปิดบริการ มียอดสั่งซื้อมากกว่า 10,000 ออร์เดอร์ต่อเดือน เฉลี่ยออร์เดอร์ละ 280 บาท สินค้าที่ได้รับความนิยม คือผักสวนครัว เนื้อสัตว์ และยา ตามลำดับ ทั้งได้รับความสนใจจากร้านค้ากว่า 4,000 ร้านค้า ในจำนวนนี้เป็นพรีเมี่ยมแบรนด์กว่า 100 แบรนด์ โดยเฉพาะแบรนด์เครื่องสำอาง และสินค้าไอทีที่มีความต้องการซื้อสินค้าส่งด่วนค่อนข้างสูง และมีมาร์จิ้นสูงด้วย

“นันทพร วงศ์จิรัฐิติกาล” หัวหน้าฝ่ายธุรกิจมาร์ต ของ “โรบินฮู้ด” เสริมว่า ช่วงพีกของบริการโรบินฮู้ด มาร์ต มีสองช่วงคือ บ่ายโมง นิยมสินค้าขบเคี้ยว และในช่วง 5 โมงเย็นถึง 1 ทุ่ม จะซื้อสินค้าอาหารสดที่จะใช้สำหรับประกอบอาหาร โดยมีความถี่ในการใช้บริการเฉลี่ยสัปดาห์ละ 2-3 ครั้ง/คน

Advertisement

จุดยืนและการแข่งขัน

“สีหนาท ล่ำซำ” ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เพอร์เพิล เวนเจอร์ส จำกัด กล่าวว่า โรบินฮู้ดยังมุ่งมั่นที่จะช่วยเหลือคนตัวเล็ก จึงเก็บค่า GP ต่ำสุดในตลาด คือไม่เกิน 15% ส่วนที่เป็นตลาดสด หรือร้านเล็ก ๆ ก็จะไม่เก็บเลย เป็นจุดที่ช่วยให้ Robinhood Mart ต่างจากผู้ให้บริการรายอื่น

และด้วยความแข็งแกร่งของฐานลูกค้า ซึ่งเป็นกลุ่มที่มีกำลังซื้อค่อนข้างสูง จึงตั้งเป้าว่า “Robinhood Mart” จะมีผู้ประกอบการและแบรนด์เข้าร่วมกว่า 10,000 ราย มียอดขายบนแพลตฟอร์ม กว่า 500 ล้านบาท มียอดออร์เดอร์เฉลี่ย 4,000 ออร์เดอร์/วัน และมียอดสั่งซื้อต่อออร์เดอร์โดยเฉลี่ย 300 บาท ภายในปี 2566

“ธนา” กล่าวถึงการแข่งขันในตลาดด้วยว่า Mart Service มีผู้เล่นน้อยราย และคู่แข่งเริ่มลดการใช้สงครามราคาลงในหลายส่วน จึงเป็นโอกาสที่จะเข้ามาต่อยอดเพิ่มเติมบริการใหม่ ๆ เพราะไม่ได้เพิ่มต้นทุน เนื่องจากมีไรเดอร์และพาร์ตเนอร์ร้านค้าอยู่แล้ว

“2-3 ปีที่ผ่านมา ตลาดทุนเงินสะพัดมาก แพลตฟอร์มต่าง ๆ เร่งทำตลาดด้วยการอัดเงินจำนวนมาก ลด แลก แจก แถม พร้อมเร่งกระจายพื้นที่บริการให้ครอบคลุมมากที่สุด เพื่อเพิ่มตัวเลขผู้ใช้ เพื่อนำตัวเลขไปโชว์ แต่สถานการณ์ในวันนี้ต่างออกไป นักลงทุนเริ่มกังวลทำให้แพลตฟอร์มต่าง ๆ หันกลับมาคิดถึงการทำกำไร จึงลดเงินอัดฉีดการตลาด เช่น ที่โคราชบ้านผม วัยรุ่นใช้แพลตฟอร์มดีลิเวอรี่กันมาก ใช้ซื้อชาไข่มุกแก้วละ 19 บาทแก้วเดียว เพราะมีโปรโมชั่น 1 บาท ส่งฟรี พอหมดโปรฯก็ไม่มีใครใช้ การตลาดแบบนี้ไม่เมกเซนส์จะอยู่รอดในระยะยาวได้อย่างไร หลังจากนี้การแข่งขันจะเมกเซนส์มากขึ้น เพราะเงินในตลาดทุนหายไปจากภาวะเศรษฐกิจ”

เจาะลูกค้ากลุ่ม “สตาร์บัคส์”

“ธนา” บอกว่า โรบินฮู้ดไม่ได้เล่นเกมนั้นตั้งแต่แรก เพราะรู้ข้อจำกัดเรื่องเงินทุน จึงไม่ต้องการออกไปให้บริการในต่างจังหวัด ส่วนการขยายบริการด้านการท่องเที่ยว ก็ไปในจังหวัดสำคัญ ๆ เช่น เชียงใหม่และภูเก็ต เพราะคนกรุงเทพฯนิยมไป ขณะที่กลุ่มธุรกิจ “มาร์ต” ก็โฟกัสลูกค้ากลุ่ม “สตาร์บัคส์”

“เรื่องกำลังซื้อที่ตกลง ไม่กระทบกับโรบินฮู้ดมาร์ต เพราะกลุ่มลูกค้าที่เราโฟกัสเป็นกลุ่มที่มีกำลังซื้อพอสมควร อีกทั้งโมเดลธุรกิจคือขายความสะดวกสบาย แก้ปัญหาให้กับผู้คน เขาไม่ได้ซื้อสินค้า แต่ซื้อความสบาย อีกทั้งเราเองก็ไม่มีต้นทุนในการสต๊อกสินค้า เราได้เห็นตัวอย่างจากแพลตฟอร์มคู่แข่งว่าโมเดลการสต๊อกสินค้า หรือแม้แต่การทำครัวร่วม (คลาวด์คิตเช่น) ก็ไม่สามารถไปต่อได้ อะไรที่มีตัวอย่างให้เห็นแล้วเราก็จะไม่ทำ จะมุ่งโฟกัสแค่การแก้เพนพอยต์”

ฉายภาพกำไรในปีที่ 5

“ธนา” ยังกล่าวถึงอนาคตของ “โรบินฮู้ด” ในมุมมองเขาด้วยว่า ยังไปได้อีกไกล และมีโอกาสทำกำไรได้เช่นเดียวกับคู่แข่งรายอื่น ๆ หลังจากเห็นผลตอบรับจากการทดลองเปิดบริการ Robinhood Mart

“ธุรกิจมาร์ตทำให้โรบินฮู้ดเริ่มเห็นว่ากำไรอาจมาเร็วขึ้น ถ้าโรบินฮู้ดมาร์ตเติบโตได้ตามเป้าหมาย ในปีหน้า 2566 จะเห็นกำไรไม่น้อยกว่า 50 ล้านบาท จะเป็นกลุ่มธุรกิจแรกที่มีกำไร แต่เมื่อหักลบกลบส่วนอื่นแล้ว โรบินฮู้ดจะยังขาดทุนอยู่อีกนาน ช่วงที่ทำฟู้ดและทำการท่องเที่ยว โรงแรมหลายแห่งถามว่าเราไม่เก็บค่า GP จะเอากำไรจากไหน บางรายถึงกับบอกว่าเก็บหน่อยได้ไหม เพราะกลัวเราไปไม่รอด ซึ่งตามแผนที่วางไว้เราจะเริ่มทำกำไรในปีที่ 5 จากกลุ่มธุรกิจอื่น ๆ ที่ไม่ใช่ฟู้ดดีลิเวอรี่”

อีกกลุ่มบริการของ “โรบินฮู้ด” คือธุรกิจเรียกรถ ซึ่งได้รับใบอนุญาตจากกรมการขนส่งทางบกแล้ว และคาดว่าภายในไตรมาส 4 ปีนี้จะเปิดบริการ Robinhood Ride แพลตฟอร์มเรียกรถ (Transportation Platform) ซึ่งจะขยายไปสู่บริการรับ-ส่งพัสดุ (Express Service) ที่จะไปเชื่อมต่อกับแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซต่าง ๆ เช่น ลาซาด้า เพื่อช่วยส่งของในระยะลาสต์ไมล์

ปูทางสู่โรบินฮู้ด 2.0

อย่างไรก็ตาม “ธนา” บอกว่าสิ่งที่เล่ามาทั้งหมดยังเป็นแค่ โรบินฮู้ด 1.0 เท่านั้น ซึ่งสเต็ปต่อไปเตรียมจะทำอะไรอีกเยอะ โดยเฉพาะการขยายบริการใหม่ ๆ ที่จะทำกำไรได้จริงจัง ซึ่งอยู่ระหว่างการเตรียมแผนขออนุมัติบอร์ด SCBX

นั่นคือ การขยายบริการเกี่ยวกับไฟแนนซ์ และธุรกิจเช่ารถอีวี

“อีวีเป็นธุรกิจที่ทุกอุตสาหกรรมกำลังมุ่งไป เราทดลองจับมือกับมอเตอร์ไซค์ไฟฟ้า เพื่อให้ไรเดอร์เช่าขับส่งของมาแล้ว จึงคิดว่ารถยนต์อีวีที่จะมาในอนาคตเป็นโอกาสสำคัญของเราด้วยเช่นกัน เพราะบริการหลักของเรามีทั้งบริการเรียกรถ และบริการส่งของอยู่แล้ว ถ้าบริษัทแม่สนใจลงทุนในอีวี เราเป็นแพลตฟอร์มอยู่แล้วก็น่าจะได้รับการสนับสนุน แต่ต้องรอดูว่าจะเป็นไปในทิศทางใด จะสนับสนุนทั้งหมด หรือให้เราระดมทุนเอง หรือให้พับโครงการก็เป็นไปได้ทั้งนั้น”