FWD ปรับผลประโยชน์ตัวแทนรอบ 5 ปี เล็งขึ้นท็อป 5 สิ้นปีเบี้ยโต 30%
“เอฟดับบลิวดี” ปรับผลประโยชน์ตัวแทนในรอบ 5 ปี จ่ายทั้งปีแรก-ปีต่ออายุ เผยให้ในอัตราที่เหมาะสมและสูงเป็นอันดับต้น ๆ ของตลาด ประกาศเป้าปี 2567 ปั้นเบี้ยช่องทางตัวแทนขึ้นท็อป 5 เบี้ยรับปีแรก-จำนวนตัวแทนใหม่ เติบโต 30% นำร่องใช้แว่น VR สร้างประสบการณ์ลูกค้า-ช่วยขายประกัน บุกสินค้าสุขภาพ-โรคร้ายแรงต่อเนื่อง
วันที่ 12 มีนาคม 2567 นายสหพล พลปัถพี ประธานเจ้าหน้าที่สายงานช่องทางตัวแทน บริษัท เอฟดับบลิวดีประกันชีวิต จำกัด (มหาชน) หรือ FWD เปิดเผยว่า หลังจากการควบรวมกับ บมจ.ไทยพาณิชย์ประกันชีวิต (SCB LIFE) ในปี 2567 บริษัทดำเนินธุรกิจเข้าสู่ปีที่ 5 แล้ว โดยผลการดำเนินงานเมื่อสิ้นปี 2566 ที่ผ่านมา บริษัทมีเบี้ยประกันชีวิตรับปีแรก (FYP) จากทุกช่องทางการขายรวม 20,645 ล้านบาท เติบโต 28% เมื่อเทียบจากช่วงเดียวกันปีก่อน (YOY) ยืนเป็นอันดับ 2 ของอุตสาหกรรมประกันชีวิตในประเทศไทย ซึ่งถือเป็นบริษัทที่มีการเติบโตสูงที่สุดเมื่อเทียบ 10 บริษัทแรกในอุตสาหกรรม ในขณะที่ตลาดโตเฉลี่ย 7%
โดยเบี้ยช่องทางขายประกันผ่านธนาคาร (แบงก์แอสชัวรันซ์) มีขนาดใหญ่ที่สุด คิดเป็นสัดส่วนประมาณ 70% ตามมาด้วยช่องทางตัวแทน (Agency) สัดส่วน 15% และช่องทางเลือกอื่น ๆ (Alternative) อีกสัดส่วน 15% อาทิ ประกันกลุ่ม, ดิจิทัล, SCB Protect
สำหรับธุรกิจช่องทางตัวแทน จากที่มีจำนวนตัวแทนไม่ถึง 5,000 คน ปิดสิ้นปี 2566 มีจำนวนตัวแทนทั้งหมดกว่า 14,000 คน มีเบี้ยประกันรับปีแรกจากระดับ 1,224 ล้านบาท ขยับมาแตะเกือบ 3,000 ล้านบาท หรือเติบโตกว่า 3 เท่า และเทียบ YOY เติบโตถึง 20% ในขณะที่ตลาดโตเฉลี่ย 3% ซึ่งสอดรับกับการเติบโตในภาพรวมของบริษัท โดยขยับจากอันดับ 9 ในปี 2562 มาอยู่ในอันดับ 6 เมื่อสิ้นปี 2566
โดยพอร์ตสินค้าหลัก ๆ ผ่านช่องทางตัวแทน จะแยกออกเป็น 3 ส่วนคือ 1.ประกันสะสมทรัพย์ สัดส่วน 40% 2.สัญญาเพิ่มเติมประกันสุขภาพและโรคร้ายแรง 40% และ 3.ประกันชีวิตควบการลงทุน (ยูนิตลิงก์) อีก 20%
ทั้งนี้เหตุผลสำคัญที่สนับสนุนการเติบโตของเบี้ยช่องทางตัวแทนในปีที่ผ่านมาคือ จำนวนตัวแทน MDRT (นักขายเงินล้าน) ที่มีจำนวน 397 คน สูงสุดเป็นอันดับ 2 ของอุตสาหกรรม หรือคิดเป็นการเติบโตขึ้น 36% YOY (จากเดิมมีตัวแทน MDRT อยู่ 292 คน) ประกอบกับการสร้างเครื่องมือเทคโนโลยีเพื่อช่วยพัฒนาตัวแทนให้มีศักยภาพที่สูงขึ้น หรือเรียกว่า “เอเจนซี ดิสคัฟเวอรี แพลตฟอร์ม” (ADP)
โดยจะช่วยพัฒนาตัวแทนใหม่ให้สามารถเรียนรู้สินค้า วิธีการทำงานกับบริษัท กฎเกณฑ์กฎหมายการฟอกเงิน หรือหลักปฏิบัติของการเป็นตัวแทนที่ดี ตามข้อกำหนดของสำนักงานคณะกรรมการกำกับและส่งเสริมการประกอบธุรกิจประกันภัย (คปภ.)
“ปัจจุบันตัวแทนของเรามีอายุเฉลี่ยประมาณ 30-40 ปี มียอดขายประมาณ 2-3 แสนบาท/คน/เดือน และมีเบี้ยเฉลี่ย 38,000-40,000 บาท/กรมธรรม์” นายสหพลกล่าว
สำหรับเป้าหมายธุรกิจช่องทางตัวแทนในปีนี้ ตั้งเป้าจะขึ้นท็อป 5 โดยคาดหวังเบี้ยรับปีแรกจะเติบโตขึ้น 30% YOY ซึ่งปิดตัวเลขเดือน ม.ค.2567 เบี้ยห่างจากอันดับ 5 แค่ 10 ล้านบาทเท่านั้น
และคาดหวังจะมีจำนวนตัวแทนใหม่เพิ่มขึ้นอีก 30% ซึ่งมีความมั่นใจเพราะมีโครงสร้างการจ่ายผลประโยชน์ตัวแทนอย่างเหมาะสมทั้งในส่วนของปีแรกและปีต่ออายุด้วย (กรณีตัวแทนนำงานที่มีคุณภาพเข้ามาให้กับบริษัท และลูกค้ามีการจ่ายเบี้ยประกันอย่างสม่ำเสมอ) สะท้อนการมุ่งเน้นการเติบโตอย่างยั่งยืน และปีนี้บริษัทก็ได้มีการปรับโครงสร้างการจ่ายผลประโยชน์ตัวแทนบางส่วนเพื่อให้เข้ากับสถานการณ์ที่มากขึ้น ซึ่งเป็นการปรับใหม่จากที่ใช้โครงสร้างเดิมมาตั้งแต่ปี 2562
“เหมือน DNA ว่าบริษัทไหนจะโตช่องทางตัวแทนแบบไหน ต้องดูจากโครงสร้างการจ่ายผลประโยชน์ตัวแทนเป็นหลัก ของเรามี persistency และ Active เป็นตัวคุม อย่างไรก็ดีการปรับโครงสร้างครั้งนี้ เราไม่ได้ปรับวันนี้แล้วใช้วันพรุ่งนี้เลย เรามีไทมิ่งของการใช้ชัดเจน และเราก็สื่อสารก่อนล่วงหน้านานพอสมควร เพื่อให้ตัวแทนทุกคนได้เรียนรู้ ศึกษา และเข้าใจ และมั่นใจว่าโครงสร้างการจ่ายผลประโยชน์เหมาะสม ถ้างานมีคุณภาพ ผลประโยชน์จะให้ในอัตราที่เหมาะสมและสูงเป็นอันดับต้น ๆ ของตลาดแน่นอน” นายสหพลกล่าว
นอกจากนี้ในวันที่ 22 มี.ค. 2567 บริษัทจะเปิดตัวเครื่องมือช่วยนำเสนอขายประกันผ่านแว่น VR ซึ่งเอฟดับบลิวดีประเทศไทยจะเป็นตลาดแรกที่ใช้งาน จากใน 10 ประเทศที่ดำเนินกิจการอยู่ โดยเป้าหมายที่บริษัทพยายามมุ่งไปคือ “เซ็กเมนต์ผู้สูงวัย” เพราะตลาดบำนาญเป็นเป้าที่จะมีอัตราการเติบโตสูง
ดังนั้น แว่น VR จะช่วยบริการเพื่อให้เห็นเป็นภาพเสมือนว่า ลูกค้าแต่ละคนจะใช้ชีวิตเกษียณแบบไหน และต้องวางแผนชีวิตอย่างไร อาจจะไม่ถึงขนาดเปิดการขายประกันและปิดการขายได้ แต่เปิดการสร้างการรับรู้ (Awareness) และจะเป็นอีกเครื่องมือช่วยขายอันนึงให้กับตัวแทนได้พูดคุยกับลูกค้าสะดวกมากยิ่งขึ้น
“เราไม่อยากให้การพูดคุยระหว่างตัวแทนกับลูกค้าเหมือนจินตนาการ แต่จะเห็นเป็นภาพเสมือน และเกิดความรู้สึกเรียนรู้ไปแล้ว จึงจะนำมาสู่การวางแผนเลือกผลิตภัณฑ์ประกันที่ตอบโจทย์ว่าจะใช้เงินเท่าไหร่”
โดยปีนี้บริษัทมีสินค้าออกใหม่ทั้งหมด 4 แบบคือ 1.ประกันชีวิตตลอดชีพ แบบมีเงินคืน 99/15 จ่ายเบี้ย 15 ปี คุ้มครองถึงอายุ 99 ปี โดยสามารถแปลงเงินคืนส่วนนี้เป็นการวางแผนจ่ายเบี้ยสุขภาพได้หลังปีที่ 15 ซึ่งจะเป็นหัวหอกในการทำตลาดตัวนึงในปีนี้ 2.สัญญาเพิ่มเติมโรคร้ายแรง ที่คุ้มครองค่ารักษาแบบเหมาจ่าย ในกรณีเป็น 50 โรคร้ายแรง (CI Med-ALL) 3.สัญญาเพิ่มเติมโรคร้ายแรง ที่มีค่าชดเชยรายวัน (CI Cash A Day) และ 4.ประกันชีวิตแบบบำนาญ
“ปีนี้เรายังมุ่งเน้นขายสินค้าประกันสุขภาพและโรคร้ายแรงเป็นหลัก ไม่ว่าจะเป็นการมุ่งเน้นเรื่องของค่ารักษาพยาบาล เหมาจ่าย เพราะต้องยอมรับว่าค่าใช้จ่ายรักษาพยาบาลค่อนข้างสูง โดยเฉพาะการรักษาโรคร้ายแรง ที่มีค่าใช้จ่ายหลักแสนไปจนถึงหลักล้าน เพราะฉะนั้นจะเป็นทางเลือกที่สามารถตอบโจทย์ทุกคนได้”