กลยุทธ์บริหารธุรกิจ ในช่วงโควิด

คอลัมน์ Pawoot.com
ภาวุธ พงษ์วิทยภานุ

ช่วงเหตุการณ์โควิดนี้จะเห็นได้ชัดว่าสินค้าหลายตัวและธุรกิจหลายธุรกิจที่ปรับเปลี่ยนตัวเองเยอะมาก ทั้งพฤติกรรมผู้บริโภคเองก็เปลี่ยนไปมากด้วยเช่นกัน

อย่างธุรกิจฟิตเนสที่ลูกค้าเริ่มคุ้นชินกับการออกกำลังกายที่บ้านของตัวเองไปแล้ว หรือบางคนถึงขั้นจ้างเทรนเนอร์มาเทรนกันที่บ้านเลยก็มี ดังนั้น การที่จะไปออกกำลังกายข้างนอกหรือทำพฤติกรรมแบบเดิม ๆ ก็จะน้อยลงไป

แม้แต่ความสวยความงาม เช่น บริการติดขนตาหรือทำเล็บก็มีบริการส่งช่างไปทำให้ถึงที่บ้าน ที่สำคัญได้รับความนิยมมากด้วย

ธุรกิจแบบเก่าที่ลูกค้ามาหาเรา ต้องเปลี่ยนวิธีคิดใหม่ เมื่อทุกอย่างพร้อมแล้วไม่ว่าจะเป็นการขนส่ง การเก็บเงิน ฯลฯ ต้องคิดว่าเราจะไปหาลูกค้าได้อย่างไร

อีกกลยุทธ์หนึ่งที่ทำกันคือ bundling การเอาสินค้ามาผนวกเข้าด้วยกัน หรือการทำ cobrand เช่น “ร้านเพนกวินชาบู” สั่งชาบูแถมหม้อไฟฟ้า หรือแฟรนไชส์ลูกชิ้นปลา “ลูกชิ้นจัง” ซื้อลูกชิ้นปลาแถมหม้อทอดไร้น้ำมัน

ผมอยากให้คุณลองคิดก้าวข้ามขึ้นไป ไปจับมือกับธุรกิจของคนที่รู้จัก เราก็จะได้ไปอยู่ในกลุ่มลูกค้าของเขา และเขาเองก็ได้มาอยู่ในกลุ่มลูกค้าของเรา เป็นการแลกเปลี่ยนฐานลูกค้ากัน ซึ่งน่าสนใจมากเลยทีเดียว

อีกกลยุทธ์คือ product extension ปรับสินค้าและบริการให้เหมาะสมมากขึ้น เช่น ร้านกาแฟ Class Cafe’ จากเดิมที่ขายเป็นแก้ว เมื่อลูกค้าอยู่บ้านมากขึ้นก็การขายเป็นขวดขนาด 1 ลิตรเสียเลย

วิธีนี้คนที่ทำชานมไข่มุกขายเป็นแก้วก็อาจปรับมาทำเป็นขนาดลิตรได้เช่นกัน มีไข่มุกพร้อมอุปกรณ์ที่ทำเองได้หมดอยู่ในนั้นเลย ทำให้การซื้อหนึ่งครั้งได้เยอะขึ้น หรือจะทำให้เล็กลงเพื่อจะได้หาซื้อได้ง่ายมากขึ้น บอกเลยว่าจากนี้ไปอัตราการซื้อสินค้าตัวหนึ่งน่าจะมีการชะลอตัว

แนวโน้มต่อจากนี้ไป ผมคิดว่าสินค้าที่มีขนาดใหญ่และราคาสูงเกินไป หากปรับแพ็กเกจหรือไซซ์ให้เล็กลง ทำให้ขายง่ายขึ้น ก็จะช่วยได้เหมือนกัน

ธุรกิจที่ตอนนี้ได้รับผลกระทบหนักมากเลยก็คือ ธุรกิจที่ต้องการอีเวนต์ สัมมนา เอ็กซิบิชั่นต่าง ๆ ก็เริ่มมีการปรับตัวเองแล้วอย่าง Techsauce เองเริ่มปรับตัวเองเป็นไลฟ์ แต่การทำอีเวนต์ที่เป็นไลฟ์ คนมักไม่ค่อยอยากจ่ายเงิน ก็เป็นความท้าทายว่าถ้าจะทำต้องมีอะไรบางอย่างที่ต้องดีกว่าเหนือกว่า แต่เท่าที่ผมเห็นตอนนี้ธุรกิจ e-Learning ตัวเลขโตขึ้นเยอะมาก เพราะเมื่อคนอยู่บ้านก็อยากจะหาความรู้ใหม่ ๆ คนยอมจ่ายเพื่อเพิ่มทักษะให้ตัวเอง

สิ่งที่ผมอยากบอกก็คือ ต้องลองทำอะไรใหม่ ๆ อย่าง MK ร้านสุกี้ชื่อดังที่เปิดบริการ MK FRESH MART บริการส่งผักสด ปรับโปรดักต์ตัวเองจากที่ต้องไปนั่งกินที่ร้านก็เปลี่ยนเป็นบริการอาหารจานเดียว และยังซื้อผักสดได้แล้วด้วย แม้แต่ BBQ Plaza ก็เริ่มไลฟ์ขายอาหารด้วยเหมือนกัน

ที่น่าสนใจก็ Index Creative Village อีเวนต์ออร์แกไนเซอร์ เมื่องานอีเวนต์หายไปหมดก็หันมาเปิดธุรกิจใหม่ที่ชื่อว่า KILL & KLEAN ธุรกิจที่รับทำความสะอาดให้บริการสเปรย์ฆ่าเชื้อไวรัสตามบ้านและทำเป็นแฟรนไชส์ ตั้งเป้าขยายตลาดไป CLMV เลย น่าสนใจมากตรงที่เขาเห็นวิกฤตแล้วทำให้เป็นโอกาส แตกไลน์ธุรกิจใหม่ออกมาเลย

คิง เพาเวอร์ที่มีพนักงานเป็นพัน ๆ คน และห้างต้องปิดแล้วจะปรับตัวอย่างไร เขาให้พนักงานทุกคนเป็นหัวใจของกลยุทธ์ เปลี่ยนพนักงานทุกคนกลายเป็นคนขายไปเชิญชวนให้คนมาซื้อของที่คิง เพาเวอร์ และให้โค้ดส่วนลดของตัวเอง ปรากฏว่ายอดขายโตขึ้น

อีกกลยุทธ์ที่น่าสนใจก็คือ เมื่อต้นทุนสูงมากก็ต้องพยายามลดต้นทุนลง เช่น ผมติดโซลาร์รูฟที่บ้านก็ช่วยลดค่าไฟหรือต้นทุนไปเยอะมาก และคิดว่ากำลังจะเลี้ยงไก่ไข่เองด้วย ฉะนั้น บริษัทไหนที่มีพนักงานเยอะใช้วิธีนี้ก็ได้ เลี้ยงไข่ ปลูกผัก แล้วให้ทีมงานเอากลับไปที่บ้านก็ได้ ดีต่อสุขภาพอีกด้วย แทนที่จะไปลดอย่างอื่น ก็ใช้เทคโนโลยีทำให้ต้นทุนถูกลงและทำงานได้มีประสิทธิภาพมากขึ้น เพิ่มช่องทางการขายให้มากขึ้น ปรับกลยุทธ์ต่าง ๆ

เมื่อก่อนเรามีกรอบเดิม ๆ แต่ทุกวันนี้กรอบมันเปลี่ยนไปอย่างสิ้นเชิง รูปแบบการขายเปลี่ยนไปแล้ว ระบบขนส่งก็เปลี่ยนไปแล้ว ทุกอย่างเปลี่ยนไปหมดแล้ว ฉะนั้น มันถึงเวลาที่บีบบังคับให้เราต้องเปลี่ยนแล้วจริง ๆ