ธุรกิจแบงก์ หมดยุค “เสือนอนกิน” ทีเอ็มบีธนชาต จับมือ พรูเด็นเชียลฯ ลุยขายประกัน ปั้นรายได้ค่าฟี
ธุรกิจแบงก์ หมดยุค “เสือนอนกิน” ทีเอ็มบีธนชาต จับมือพรูเด็นเชียลฯ ลุยขายประกันชีวิต 15 ปี ปั้นรายได้ค่าฟีโตต่อเนื่อง ผนึกความร่วมมือพลิกโมเดลธุรกิจใหม่ “สร้างมูลค่าเพิ่ม-จับลูกค้าทุกเซกเม้นท์ บริการแบบ Needs Based พร้อมขยายช่องทาง Omni-Channel
นายปิติ ตัณฑเกษม ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ธนาคารทหารไทย(TMB) เปิดเผยว่า จากความร่วมมือในฐานะพันธมิตรหลักอย่างเป็นทางการกับ บมจ.พรูเด็นเชียลประกันชีวิต(ประเทศไทย) ในการนำเสนอขายผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตผ่านช่องทางธนาคาร(แบงก์แอสชัวรันซ์) เป็นระยะเวลา 15 ปีนับจากนี้ ซึ่งเชื่อว่าจะทำให้รายได้ค่าธรรมเนียม(ค่าฟี) ของธนาคารจะเพิ่มขึ้นต่อเนื่อง โดยปัจจุบันรายได้ค่าฟีในธุรกิจประกันของธนาคารเป็นเซ็กเตอร์หนึ่งที่เพิ่มขึ้นต่อเนื่อง ซึ่งถือว่าจะมาทดแทนต่อรายได้ค่าฟีในธุรกิจอื่นๆ ในรูปแบบเดิมๆ อาทิ ธุรกรรมโอนเงิน เป็นต้น ซึ่งปัจจุบันฟรีหมดแล้ว ดังนั้นอะไรที่ไม่ได้สร้างมูลค่าเพิ่มให้กับลูกค้า(Value Added) ไม่มีทางเก็บค่าฟีได้อีกต่อไปแล้ว เพราะฉะนั้นต่อไปแบงก์จะต้องทำสิ่งซึ่งมีการสร้างคุณค่าเพิ่มให้กับลูกค้าแบงก์ถึงจะมีรายได้ค่าฟีได้ในอนาคต ประเภทเสือนอนกินคงหมดยุคไปแล้ว เพราะวันนี้แบงกิ้งไลเซนส์ไม่ได้มีประโยชน์เลย เพราะตอนนี้สถาบันการเงิน(Non-Bank) หรือสตาตร์อัพ(Start-Up) หรือฟินเทค(Fin-Tech) ก็เข้ามาทำธุรกิจในแนวทางเดียวกับแบงก์ได้หมดแล้ว
โดยภาพรวมธุรกิจประกันในประเทศไทย ในปัจจุบันถือว่าค่อนข้างเปลี่ยนไปจากอดีต เดิมคนที่ซื้อประกันเพราะต้องการจะหักลดหย่อนภาษี อาจจะไม่มีความกังวลเกี่ยวกับการเจ็บป่วยมากนัก แต่จากสถานการณ์โควิด-19 คนไทยมีความตื่นตัวด้านการเพิ่มความคุ้มครองให้กับตนเองและครอบครัวมากขึ้น เพราะฉะนั้นโมเดลการทำธุรกิจต้องเปลี่ยนหรือตรงตามความต้องการลูกค้า(Needs Based) ที่ถูกต้องว่าควรจะต้องซื้อประกันเพื่ออะไร และช่องทางการซื้อซื้อได้ง่าย และราคาเอื้อมถึง และสร้างการรับรู้ให้ค่อยๆ ซื้อ ไม่ใช่ซื้อครั้งเดียวช่วงสิ้นปีเพื่อแค่นำไปหักลดหย่อนภาษี
นอกจากนี้ควรมองแผนการซื้อเพื่อระยะยาว เช่น สินค้าประกันชีวิตควบการลงทุน(ยูนิตลิงก์) ซึ่งผลตอบแทนลูกค้ากำหนดได้เองตามความเสี่ยง เนื่องจากมีการลงทุนในหุ้น แต่ขอเน้นย้ำว่าควรลงทุนน้อยๆ ทยอยลงนานๆ ซึ่งผลิตภัณฑ์เหล่านี้จะเข้ามามีบทบาทกับคนไทยมากขึ้น ซึ่งทั้งแบงก์และคนไทยต้องเปลี่ยนไปพร้อมๆ กัน
ขณะนี้แบงก์ได้เตรียมพนักงานเพื่อยกระดับไปสู่ที่ปรึกษาทางการเงิน(FA) เพื่อจะได้วิเคราะห์ลูกค้าแต่ละรายได้ว่า กลัวเจ็บ กลัวจน และกลัวตาย จะต้องเหมาะสมกับสินค้าประกันประเภทไหนบ้าง
นายปิติกล่าวเสริมว่า ในปี 63 คนไทยซื้อประกันคุ้มครองโควิด-19 มากถึง 10 ล้านฉบับ ซึ่งมากกว่าจำนวนของประกันสุขภาพของคนไทยที่มีอยู่ประมาณ 8 ล้านฉบับ เมื่อมองถึงภาพรวมของสังคมไทยในปี 64 นี้ประเทศไทยได้เข้าสู่สังคมสูงวัยโดยสมบูรณ์อย่างเต็มตัว คือ มีประชากรอายุ 60 ปีขึ้นไปถึง 20% ของประชากรทั้งหมด และในปี 2574 จะเข้าสู่สังคมสูงวัยระดับสุดยอด หรือ Super- Aged Society คือมีประชากรอายุ 65 ปีขึ้นไปมากกว่า 20% ในขณะที่ค่ารักษาพยาบาลโดยเฉลี่ยของไทยสูงขึ้นถึง 9% ต่อเนื่องมาหลายปี และมีแนวโน้มสูงขึ้นอย่างต่อเนื่อง สิ่งที่น่าเป็นห่วงอีกมุมหนึ่งคือ จากตัวเลขของสำนักงานคณะกรรมการกำกับและส่งเสริมการประกอบธุรกิจประกันภัย (คปภ.) จะเห็นว่าจากจำนวนประชากร 100 คน มีการถือครองกรมธรรม์ประกันชีวิตเพียง 43 ฉบับ โดยมีประกันชีวิตแบบบำนาญ ซึ่งเป็นหนึ่งในรูปแบบการออมเพื่อใช้หลังเกษียณไม่ถึง 1 ฉบับ
ในฐานะธนาคารที่มีหน้าที่ในการช่วยให้ลูกค้าสามารถเข้าถึงโซลูชันด้านประกันชีวิตที่ตอบโจทย์ลูกค้าในระดับบุคคลได้อย่างแท้จริง (Segment of One) ในราคาและช่องทางที่เข้าถึงได้ง่าย เพื่อให้คนไทยทุกคนสามารถได้รับความคุ้มครองที่เหมาะสมและเพียงพอ (Sufficient Protection) ในทุกช่วงชีวิต
ปัจจุบันธนาคารตั้งใจส่งมอบประกันให้กับลูกค้ามาโดยตลอด เช่น บัญชีออลล์ฟรี ที่ได้มอบประกันอุบัติเหตุฟรีให้กับลูกค้าไปแล้วรวมกว่า 1.5 ล้านราย
นายอนุวัติร์ เหลืองทวีกุล ประธานเจ้าหน้าที่บริหารลูกค้าบุคคล TMBกล่าวต่อว่า ขณะนี้ทีเอ็มบีและธนชาตได้มีผู้เชี่ยวชาญที่พร้อมจะให้คำปรึกษา (Trusted advisor) และดูแลลูกค้าอย่างต่อเนื่องตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า ซึ่งปัจจุบันมีพนักงานสาขาทั่วประเทศกว่า 7.8 พันคน ประมาณ 90% มีใบอนุญาต(ไลเซนส์) ขายประกันภัยแล้ว อีกทั้งยังมีจุดแข็งด้านช่องทางการขายที่เป็น Omni-Channel ที่เชื่อมถึงกันแบบไร้รอยต่อ ทั้งช่องทางสาขาของทีเอ็มบีและธนชาตกว่า 700 สาขาทั่วประเทศ และแอปพลิเคชัน “ทีเอ็มบี ทัช (TMB TOUCH)” ที่ช่วยอำนวยความสะดวกให้กับลูกค้า ซึ่งการที่ธนาคารให้ความสำคัญกับการให้คำปรึกษาที่เชี่ยวชาญผนวกกับแผนการลงทุนและประกันชีวิตที่ดีพร้อม และเหมาะสมตามความต้องการของลูกค้าแต่ละคน จะทำให้ส่งมอบชีวิตทางการเงินที่ดีขึ้นให้กับลูกค้าของได้ตลอดทั้งช่วงชีวิต
การเป็นพันธมิตรร่วมกันระหว่าง พรูเด็นเชียล ประเทศไทย กับทีเอ็มบีและธนชาตในครั้งนี้ ถือเป็นการตอกย้ำความมุ่งมั่นในการผลักดันสังคมไทยสู่ระบบนิเวศน์ทางสุขภาพ (Health Ecosystem) ควบคู่ไปกับการสร้างชีวิตทางการเงินที่มั่นคงอย่างแท้จริง
นายโรบิน สเปนเซอร์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บมจ.พรูเด็นเชียลประกันชีวิต (ประเทศไทย) กล่าวว่า ปัจจุบันช่องทางขายประกันผ่านแบงก์ถือเป็นช่องทางสร้างเบี้ยประกันมากที่สุด หรือคิดเป็นสัดส่วนประมาณ 92-93% ในขณะที่ช่องทางตลาดแบบตรง(Direct Marketing) และช่องทางตัวแทนยังเล็กอยู่พอสมควร โดยพอร์ตสินค้าประมาณ 60% เป็นสินค้าความคุ้มครองและสุขภาพ ส่วนอีก 40% เป็นสินค้าออมทรัพย์ ซึ่งทยอยลดลงเรื่อยๆ
พรูเด็นเชียลฯ ต้องการช่วยให้ทุกคนสามารถเข้าถึงบริการด้านสุขภาพได้อย่างครอบคลุมและทั่วถึง ซึ่งในไทยยังมีจำนวนผู้ถือครองกรมธรรม์ในสัดส่วนที่ยังค่อนข้างน้อย ทำให้เกิดค่าใช้จ่ายด้านการรักษาพยาบาลเป็นจำนวนมากในแต่ละปี พรูเด็นเชียลจึงอยากมีส่วนช่วยลดภาระค่าใช้จ่ายในจุดนี้ด้วยการนำเสนอผลิตภัณฑ์และโซลูชันประกันชีวิต อีกทั้งเพื่อให้ผู้บริโภคสามารถเข้าถึงบริการด้านสุขภาพได้อย่างทั่วถึง ผ่านช่องทางดิจิทัลสุดล้ำอย่าง Pulse by Prudential แอปพลิเคชันเพื่อสุขภาพที่จะช่วยให้คนไทยไปถึงจุดมุ่งหมายสูงสุดในชีวิต ด้วยเทคโนโยลีสุดล้ำในการมอบคำแนะนำด้านสุขภาพต่าง ๆ
นายอามัน คาพัว ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร สายงานช่องทางการจัดจำหน่าย พรูเด็นเชียลฯ กล่าวเสริมว่า ในขณะที่บริษัทกำลังเตรียมตัวเข้าสู่การเติบโตครั้งใหม่ในประเทศไทย หนึ่งในเป้าหมายหลักคือการร่วมกันสร้างโมเดลธุรกิจใหม่(New Model) สำหรับการขายประกันชีวิตผ่านธนาคาร เพื่อให้สอดคล้องกับทิศทางที่เปลี่ยนแปลงไปในไทย ซึ่งรวมถึงการเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วของตลาดผู้บริโภคดิจิทัล การเปลี่ยนแปลงด้านประชากร หรือแม้กระทั่งการเปลี่ยนแปลงของความต้องการและพฤติกรรมของผู้บริโภค อีกหนึ่งหัวใจหลักของกลยุทธ์การขายประกันชีวิตผ่านธนาคารของเราคือ การส่งต่อนวัตกรรมโซลูชันต่าง ๆ ผ่านช่องทางธนาคารให้กับลูกค้า และใช้ประสบการณ์ของพรูเด็นเชียลในการฝึกอบรมที่ปรึกษาด้านการเงินของธนาคาร รวมถึงวิธีการพิจารณารับประกันภัยแบบใหม่ ซึ่งจะมอบประสบการณ์ไร้รอยต่อแก่ลูกค้า