2 แบงก์ชูกลยุทธ์ “ธุรกิจเวลท์” ปีจอปั๊มรายได้ค่าฟีพุ่ง

จับเทรนด์ธุรกิจเวลท์ 2 แบงก์ งัดกลยุทธ์ลุยปี’61 ปักธงรายได้ค่าฟีโตแรง ค่าย “ซีไอเอ็มบี ไทย” มั่นใจรายได้พุ่ง 40% จากปีนี้ พร้อมปรับระบบใหม่-ปั้นแอปพลิเคชั่น-อัพเกรด RM ฟากทิสโก้ชูเครื่องมือ “open architecture” เปรียบเทียบโปรดักต์เสิร์ฟตรงลูกค้า ทั้งประกัน-กองทุนรวม ตั้งเป้าค่าฟีรายได้โต 30%

นางสาวดุษณี เกลียวปฏินนท์ ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ ผู้บริหารผลิตภัณฑ์การออม ธุรกิจรายย่อย
ธนาคารซีไอเอ็มบี ไทย เปิดเผยถึงทิศทางการดำเนินงานของธุรกิจบริหารความมั่งคั่ง (เวลท์) ในปี 2561 ว่า ธนาคารได้วางกลยุทธ์ในการจำหน่ายผลิตภัณฑ์ (โปรดักต์) ต่าง ๆ เช่น ประกันชีวิต กองทุนรวมตราสารหนี้ โดยเน้นขาย cross selling มากขึ้น เพื่อตอบโจทย์การจัดพอร์ตตามความต้องการของลูกค้าแต่ละกลุ่มเฉพาะ (segment) เช่น กลุ่มเตรียมตัวเกษียณ กลุ่มที่ต้องการโปรดักต์ความคุ้มครอง กลุ่มที่อยากได้ผลตอบแทนสูง

ขณะเดียวกันก็ต้องเตรียมโปรดักต์การลงทุนไว้รองรับตามต้องการของลูกค้าให้มากขึ้นด้วย เนื่องจากในปีหน้าจะเป็นปีที่มีหุ้นกู้ครบกำหนดไถ่ถอนจำนวนมาก

นอกจากนี้ ธนาคารมีแผนจะเพิ่มจำนวนเจ้าหน้าที่ดูแลลูกค้า (RM) เป็น 70 ราย จากปัจจุบันมีอยู่แค่ 35 ราย รวมทั้งจะมีการพัฒนาบุคลากรการให้บริการ ด้วยการฝึกอบรม และในส่วนของระบบการให้บริการจะมีการปรับปรุงและทำแอปพลิเคชั่น เพิ่มช่องทางการบริหารลูกค้าเวลท์ภายในไตรมาส 3/2560 ด้วย

โดยปีหน้า ธนาคารตั้งเป้าหมายเพิ่มจำนวนลูกค้าเวลท์เป็น 8 หมื่นราย ซึ่งพอร์ตของลูกค้าจะมีมูลค่าเฉลี่ยรายละ 3.2-3.5 ล้านบาท ซึ่งจะผลักดันให้พอร์ตของธุรกิจเวลท์มีมูลค่าสินทรัพย์ภายใต้การบริหาร (AUM) เพิ่มขึ้นราว 20-25% จากสิ้นปีนี้ที่คาดว่า AUM ปิดที่ 1.4-1.5 แสนล้านบาท ทั้งนี้ ปัจจุบันธนาคารมีฐานลูกค้าเวลท์ จำนวนประมาณ 6.5-7 หมื่นราย โดยแต่ละรายมีพอร์ตเฉลี่ย 3 ล้านบาท โดยลูกค้าเวลท์ประมาณครึ่งหนึ่งจะมาจากกลุ่มลูกค้าเงินฝากของธนาคาร

“เราคาดว่าปีหน้ารายได้ค่าฟี (รายได้ค่าธรรมเนียม) จะเพิ่มขึ้น 40% จากปีนี้” นางสาวดุษณีกล่าว

นายพิชา รัตนธรรม ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ สายธุรกิจธนบดี ธนาคารทิสโก้ กล่าวว่า ทิศทางธุรกิจเวลท์ของทิสโก้จะเป็นการเดินหน้าต่อเนื่องจากปีนี้ หลังจากที่ธนาคารได้รวมพอร์ตลูกค้ารายย่อยของธนาคารสแตนดาร์ดชาร์เตอร์ด ที่ซื้อเข้ามามีมูลค่า AUM 2.5 หมื่นล้านบาท โดยกลยุทธ์หลักในการบริการ คือ นำระบบดิจิทัลมาให้บริการการเข้าถึงข้อมูลงานวิจัยการลงทุน อาทิ การเปรียบเทียบกองทุนรวม ประกันภัย เป็นต้น ซึ่งจะเป็นข้อมูลที่ส่งตรงเข้ามือถือลูกค้า ขณะที่เมื่อเดือน ต.ค.ที่ผ่านมา ทิสโก้ได้เปิดใช้บริการ “open architecture” แก่ลูกค้าเพื่อเลือกซื้อโปรดักต์ต่าง ๆ ทั้งกองทุนรวมจาก 10 บริษัทหลักทรัพย์จัดการกองทุนรวม (บลจ.) และ 6 บริษัทประกันภัย รวมถึงมีการให้คำปรึกษาการลงทุนของ RM ด้วย

“เราจะเน้นกลุ่มลูกค้าพรีเมี่ยมที่มีมูลค่า AUM เฉลี่ยรายละ 5-20 ล้านบาท เราคาดว่าปีหน้ารายได้ค่าฟีจากธุรกิจเวลท์โต 30% จากปีนี้ ซึ่งถือว่ามีอัตราโตที่มากกว่าปกติโตเฉลี่ยปีละ 10% ส่วนหนึ่งก็เพราะมีลูกค้ารายย่อยของสแตนดาร์ดชาร์เตอร์ดเข้ามาด้วย” นายพิชากล่าว

ทั้งนี้ ธนาคารทิสโก้มีมูลค่า AUM ลูกค้ารายย่อยธุรกิจเวลท์อยู่ทั้งสิ้นราว 1.1-1.2 แสนล้านบาท และมีฐานลูกค้ากลุ่มนี้ที่ 1.1-1.2 หมื่นราย