ทำลายความเคยชิน

คอลัมน์ : Market-think 
ผู้เขียน : สรกล อดุลยานนท์

กลยุทธ์หนึ่งในสงครามสุกี้ระหว่าง “เอ็มเคสุกี้” กับ”สุกี้ตี๋น้อย” ที่ผมชอบมาก

คือ การที่ “สุกี้ตี๋น้อย” เปิดให้ลูกค้านำ “น้ำจิ้มสุกี้” ที่ชอบเข้ามาในร้านได้

ใครชอบน้ำจิ้มของ “พันท้ายนรสิงห์” ก็เอาเข้ามาได้เลย

หรือถ้าใครชอบรสชาติของคู่แข่งอย่าง “เอ็มเคสุกี้” ก็เอามาจิ้มได้

เป็นกลยุทธ์ที่แก้ปัญหา “จุดอ่อน” ของตัวเอง

แบบ “ยืมหอกสนองคืน”

จริง ๆ เรื่องรสชาติอาหารนั้นเป็นเรื่องรสนิยม

บางคนชอบหวาน

บางคนชอบเปรี้ยว

แต่ร้านไหนขายดี แสดงว่ารสชาติอาหารถูกใจคนส่วนใหญ่

มีคนบอกว่า “สุกี้ตี๋น้อย” โดนวิจารณ์เรื่องรสชาติน้ำจิ้ม

ในขณะที่ “เอ็มเคสุกี้” ก็เชื่อว่า “น้ำจิ้ม” เป็น “จุดแข็ง” ของเขา

คนคุ้นเคยกับรสชาติน้ำจิ้มเอ็มเคฯมานาน

ความมั่นใจนี้เองที่ทำให้เขาตัดสินใจทำน้ำจิ้มเอ็มเคฯขายเป็นขวด

เพราะตอนนั้นตลาดน้ำจิ้มสุกี้ขวดเติบโตสูงมาก

เจ้าตลาด คือ “พันท้ายนรสิงห์”

เอ็มเคฯคงคิดว่าเมื่อเราเป็นเจ้าตลาดสุกี้อยู่แล้ว ใคร ๆ ก็ชอบน้ำจิ้มเอ็มเคฯ

แล้วทำไมถึงไม่ผลิตขายเป็นขวดบ้าง

ตอนที่ออกน้ำจิ้มเอ็มเคฯมาก็ฮือฮามาก

ย้อนกลับไปที่ “สุกี้ตี๋น้อย” เมื่อเขามีจุดอ่อนเรื่อง “น้ำจิ้ม”

ตามปกติวิธีการแก้ปัญหาทั่วไป คือ เถียงว่าของเขาก็อร่อยเหมือนกัน

จะโฆษณาอย่างไรก็ได้

หรือพยายามปรับปรุงน้ำจิ้มแบบใหม่ขึ้นมาให้ถูกปากลูกค้า

แต่ “สุกี้ตี๋น้อย” คิดนอกกรอบ แบบไม่กลัวเสียฟอร์ม

ไม่เถียงว่าเราอร่อยกว่า

ยอมรับไปเลยว่าลูกค้าแต่ละคนชอบรสชาติน้ำจิ้มไม่เหมือนกัน

ดังนั้น เราใจกว้าง

ใครชอบน้ำจิ้มเอ็มเคฯก็เอามาเลย

ใครชอบพันท้ายนรสิงห์ก็เอาเข้ามา

แต่จ่ายเงินซื้อเองนะ

ในทางบัญชีถือว่าลดต้นทุนค่าน้ำจิ้มด้วย

และเป็นยืมหอกสนองคืน “เอ็มเคฯ”

เมื่อทำน้ำจิ้มอร่อยนักและขายเป็นขวด ก็เอามากินที่สุกี้ตี๋น้อยได้เลย

ปิดจุดอ่อนของตัวเองด้วย

ผมชอบวิธีคิดนี้

เพียงแค่เปิดใจกว้าง และกล้าตั้งคำถามที่นอกกรอบ

ผมนึกถึง คุณตัน ภาสกรนที ตอนเริ่มต้นทำตลาดชาเขียว

ตอนนั้นลูกน้องเอาชาเขียวไปบุกตลาดจตุจักร

ขายดีมาก

ตามปกติเครื่องดื่มทุกชนิดจะมีจุดขาย 3 ที่

1.ออกบูทขายเอง

2.ขายในร้านอาหาร

3.ขายในร้านขายน้ำ

แต่คุณตันตั้งคำถามง่าย ๆ ว่า คนที่เดินตลาดจตุจักรที่ร้อนจัดจะซื้อเครื่องดื่มที่ไหน

คำตอบของลูกน้อง คือ 3 ช่องทางนี้

คุณตันทลายกรอบความคิดเดิม ด้วยการเปิดให้ทุกร้านที่ขายสินค้าอะไรก็ได้สามารถรับชาเขียวไปขายได้

เพราะคนเดินจตุจักรร้อน ๆ ถ้าเจอร้านอะไรขายเครื่องดื่ม เขาก็ซื้อเลย

ไม่รอเดินไปร้านขายน้ำ ร้านอาหาร หรือบูทของบริษัท

เขาให้ลูกน้องเอากล่องโฟมแช่ชาเขียวเย็น ๆ ไปวางขายตามร้านขายเสื้อผ้า ร้านเครื่องประดับ ฯลฯ

ร้านอะไรก็ได้ที่ยอมขาย

มีส่วนแบ่งการขายให้ตามปกติ

ร้านค้าส่วนใหญ่ไม่มีปัญหา เพราะเพิ่มรายได้ให้กับร้าน และไม่ใช่สินค้าคู่แข่ง

คนเดินจตุจักรก็ชอบ เพราะไม่ต้องเดินไกล

ยอดขายชาเขียวพุ่งกระฉูดเลย

ครับ แค่กล้าตั้งคำถาม

และกล้าทำลายความเคยชินเดิม ๆ

เราก็จะพบช่องทางใหม่