“ธนพิริยะ” ยักษ์ค้าปลีกเชียงราย ปักธง 37 สาขา แข่งห้างดัง-ร้านสะดวกซื้อ

“ขอเป็นร้านโชห่วยรายสุดท้ายของประเทศไทยที่ตายลง” นี่คือปณิธานแรงฮึดสู้อันแน่วแน่ของ “อมร พุฒิพิริยะ” ผู้บริหาร บริษัท ธนพิริยะ จำกัด (มหาชน)

ผู้ประกอบการค้าปลีกยักษ์ใหญ่จากจังหวัดเชียงราย หรือ TNP ที่ดำเนินธุรกิจให้ก้าวสู่ตลาดการค้าอย่างมั่นคง แม้ยืนอยู่ท่ามกลางวิกฤตก็ยังเดินหน้าปรับตัวเติบโตขึ้นได้

“อมร พุฒิพิริยะ” ให้สัมภาษณ์ “ประชาชาติธุรกิจ” ว่า “ธนพิริยะ” เกิดจากร้านหาบเร่แผงลอยในตลาดเทศบาลเมืองเชียงรายเมื่อปี พ.ศ. 2508 ด้วยเงินทุนตั้งต้นเพียง 3,000 บาท เป็นยุคเริ่มต้นธุรกิจจากน้ำพักน้ำแรงของอากง

ต่อมาในปี 2534 ได้คุณธวัชชัย พุฒิพิริยะ รุ่นลูกอากงเข้ามาสานต่อกิจการและเปลี่ยนจากแผงลอยให้กลายเป็น “พิริยะซุปเปอร์มาร์เก็ต” จนพัฒนามาเป็นร้านค้าปลีกจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย เป็น “บริษัท ธนพิริยะ จำกัด (มหาชน)” ในปี 2543

“หลังจากแต่งงานกับคุณธวัชชัยเริ่มแรกเราช่วยกันสร้างร้านขึ้นมาที่บริเวณแยกหอนาฬิกากลางเมืองเชียงราย โดยมีพนักงานเพียง 1 คน นอกจากการขายสินค้าทั่วไปแล้ว เราก็มีร้านขายยาด้วย

เพราะเรียนจบเภสัชกรมา ซึ่งน่าจะเป็นร้านขายยาแห่งแรกในจังหวัดเชียงรายที่มีการขายยาโดยเภสัชกร มีพื้นที่ขนาด 3 ห้องแถว พัฒนามาเรื่อย ๆก็เริ่มมีคลังสินค้าแล้วปรับตัวเข้าสู่การเป็นนิติบุคคล และเริ่มเติบโตขึ้นเป็นห้างหุ้นส่วนจำกัด ซึ่งใช้ระยะเวลาประมาณ 10 ปี

ถัดมาเป็นการพัฒนาระบบหลังบ้าน การบริหารจัดการเกี่ยวกับบัญชีและภาษี ใช้ดาต้า เราพยายามเรียนรู้และสามารถเดินหน้าพัฒนามาเรื่อย ๆ ได้อย่างมั่นคงจนขยายสาขาเพิ่มเป็นสาขาที่ 2 เมื่อย่างเข้าปีที่ 16 ห่างจากสาขาแรกประมาณ 3 กิโลเมตร เริ่มต้นการค้าปลีกหน้าร้าน 80% ค้าส่งหลังบ้าน 20% จนเกิดสาขาอื่นตามมา”

เดินหน้าเข้าตลาดสู่จุดเปลี่ยน

จุดเปลี่ยนของธนพิริยะอยู่ในปี 2540 เมื่อครั้งห้างบิ๊กซีเปิดตัวเข้ามาในจังหวัดเชียงราย เริ่มมีกระแสข่าวว่าค้าปลีกของคนไทยจะล้ม โชห่วยจะสูญพันธุ์ ทำให้ธุรกิจการค้าประเภทค้าปลีกหรือร้านโชห่วยเจอวิกฤตหนักที่สุด

“ธนพิริยะ” จึงพยายามปรับทุกจุดบกพร่อง โดยเฉพาะระบบบัญชี ทำทุกอย่างให้ถูกต้องทั้งหมด และโชคดีที่มีระบบหลังบ้านดีอยู่แล้ว ระบบธุรกิจจึงสมบูรณ์ในปี 2552-2553 ก่อนก้าวเข้าสู่ตลาดหลักทรัพย์ฯในปี 2558

โดยเปิดเทรดวันแรกธนพิริยะมีรายได้อยู่ประมาณ 1,200 ล้านบาท สาขารวมอยู่ทั้งหมด 12 สาขา แล้วเริ่มทยอยเปิดสาขาเพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ ปัจจุบันภาพรวมสัดส่วนการค้าปลีกอยู่ที่ 93% ค้าส่งเหลือเพียง 7% ลูกค้าส่วนใหญ่ยังคงเป็นรายเก่าแต่ขนาดตลาดกว้างขึ้น

“อมร” เล่าว่า ไม่ได้คิดมาก่อนว่าจะเข้าตลาดหลักทรัพย์ฯ แต่เกิดจากแนวคิดที่จะเดินต่อไปให้เกิดความยั่งยืน เพราะการค้าปลีกค้าส่งในอัตรา 80 : 20 มาร์จิ้นบางมาก กระทั่งมองเห็นถึงกำไรจากหน้าร้านว่าสามารถเลี้ยงหลังบ้านได้หากสินค้าหน้าร้านมีการซื้อขายไม่มากก็ส่งเข้าหลังร้าน

ใช้การขายส่วนจากหลังร้านเป็นตัวทำยอดขายแทน ซึ่งต้องมองตลาดให้ออก และไม่ล้ม ต่อให้ราคาสินค้าแพงขึ้นก็ตาม เพราะร้านสะดวกซื้ออย่างเซเว่นฯก็ขายของแพง แต่ยังขายได้ตลอด ฉะนั้น ต้องมีอะไรสักอย่างที่ทำให้ธนพิริยะขายได้ พอมีกำไร และอาจจะราคาไม่สูงเท่ากับเซเว่นฯด้วย

“เมื่อเดินหน้าเข้ามาในธุรกิจอย่างเต็มตัวแล้วเราถอยหลังกลับไปไม่ได้ คิดเสมอว่าถ้าธุรกิจเราจะตายก็ขอเป็นร้านโชห่วยรายสุดท้ายของประเทศไทยที่ตายลง

ถึงจะพูดแบบขำ ๆ เราก็พยายาม แม้ว่าสถานการณ์ 3 เดือนแรกหลังจากห้างบิ๊กซีเข้ามาน่ากลัวมาก จนเราเริ่มท้อ ยอดขายเราหายไปกว่า 50% พอเราไปเดินดูที่บิ๊กซีต้องขอบคุณเขา เพราะทำให้เรากลับมาปรับเปลี่ยนพัฒนาร้านตัวเองหลายอย่างที่เราบกพร่องไป

อีกอย่างมีเซเว่นฯมาเปิดข้างร้านเรา มีแสงสว่างโดดเด่นกว่าชัดเจน ทำให้เราต้องปรับเปลี่ยนหน้าร้านบ้างเพื่อให้ลูกค้าเห็นชัดขึ้น”

ตั้งเป้าโต 15% ทะลุ 2.2 พัน ล.

ปัจจุบันธนพิริยะมีสาขารวม 32 สาขา มีพนักงานประจำ 12-15 คนต่อสาขา กระจายอยู่ในจังหวัดเชียงราย 26 สาขา เชียงใหม่ 2 สาขา และพะเยา 4 สาขาเฉลี่ยแต่ละสาขาประมาณ 300 ตารางเมตรไม่รวมพื้นที่คลังสินค้า ตั้งการเติบโตเฉลี่ย 10-15% ต่อปี

ซึ่งถือว่าประสบความสำเร็จในทุกปีนับตั้งแต่เข้าตลาดหลักทรัพย์ฯ และการหันมาค้าปลีกมากขึ้นก็แสดงให้เห็นว่ากำไรเติบโตมาก ตั้งเป้ามูลค่ารายได้ที่เติบโตขึ้นในปี 2563 ที่ผ่านมาเบื้องต้นประมาณการ 2,200 กว่าล้านบาท คาดว่าจะมีการประชุมคณะกรรมการบริหาร (บอร์ดบริษัท) และประกาศตัวเลขที่ชัดเจนอีกครั้งในเดือนกุมภาพันธ์ 2564

สำหรับแผนงานในปี 2564 “อมร” บอกว่า ธนพิริยะมีแผนจะขยายสาขาเพิ่มอีก 5 สาขา ด้วยงบฯลงทุน 100 ล้านบาท และยังคงพื้นที่ไว้อยู่ใน 3 จังหวัดภาคเหนือเช่นเดิม ด้านกลุ่มสินค้าที่ขายในร้านจะเป็นสินค้าทั่วไป ทั้งอุปโภคบริโภค เครื่องสำอาง กลุ่มเครื่องใช้ไฟฟ้า และยาสามัญประจำบ้าน

ทั้งนี้ ช่วงปีที่ผ่านมาการแพร่ระบาดของโควิด-19 นับเป็นอีกหนึ่งสถานการณ์ที่ค่อนข้างส่งผลกระทบรอบด้าน ธนพิริยะถือว่าโชคดีในความโชคร้ายและผ่านพ้นไปได้ด้วยดีเพราะสินค้าภายในร้านล้วนแต่เป็นสินค้าที่จำเป็นต่อการดำรงชีพ มีการขายสินค้าฟุ่มเฟือยน้อยมาก ซึ่งภาพธุรกิจการค้ายังคงมีการแข่งขันที่ดุเดือดอยู่เหมือนเดิม

“การแข่งขันไม่มีที่ไหนไม่ดุนะ แต่เอกลักษณ์เด่นของเราคือราคาถูกจริง ช็อปปิ้งถูกใจ อยู่ใกล้บ้านคุณ ฟังแล้วเห็นภาพเลย และเราไม่เคยมองว่าตัวเองเป็นคู่แข่งใคร เราทำธุรกิจกันในแบบพึ่งพาอาศัยกันมากกว่า

แต่หากของร้านเราหมดเราจะเลือกซื้อของจากในท้องถิ่นก่อนเป็นอันดับแรก ถ้าพ่อค้าแม่ค้าขายให้เราก็ถือว่าเราได้ช่วยคนในท้องถิ่นด้วยกันแล้ว โดยจะหันไปพึ่งพารายใหญ่เป็นทางเลือกสุดท้าย”

นอกจากนี้ โครงการประชารัฐของรัฐบาลก็เป็นอีกหนึ่งโครงการที่ช่วยพยุงธุรกิจไว้ได้จริง เพราะโครงการนี้สามารถเข้าถึงผู้ประกอบการรายเล็กได้ สามารถกระตุ้นรายได้มากถึง 8-10% รวมไปถึงการใช้จ่ายผ่านบัตรผู้มีรายได้น้อยด้วย

มุมมองการค้าปลีกปี’64

“อมร” บอกว่า การเปิดสาขาเป็นเรื่องของความยั่งยืนอย่างหนึ่งที่จะสามารถทำให้เรากระจายความเสี่ยงได้ แต่พร้อมพัฒนาต่อยอดไปได้อีกเพราะฝันอยากเห็นโชห่วยไทยไปไกลเกิน 100 ปี และเรารอดได้ แค่นี้ยังไม่พอมันต้องรอดเกิน 100 ปี เกิน 3 ชั่วอายุคน ในการบริหาร สร้างทีม ความยากง่ายต่างกัน ไม่ว่าจะเป็นค้าปลีกหรือค้าส่ง อยู่ที่ความเข้าใจและต้องทำเรื่องยากให้เป็นเรื่องง่าย

“ในปี 2564 เราต้องไม่ทำธุรกิจแบบหนีตาย การหนีตายอาจจะทำให้ตายเร็วขึ้น เหมือนเราจมในทะเลทราย ยิ่งเราดิ้น เรายิ่งจม ต้องวางเรื่องงบการเงินดี ๆ หลายรายที่ล้มหายตายจากไปไม่ใช่เพราะพิษโควิดเพียงอย่างเดียว

เขาอาจมีอาการมานานแล้วเหมือนคนป่วยเรื้อรังพอมาเจอโรคแทรกเข้ามาก็ต้องไป ถ้าโครงสร้างแข็งแรง ร่างกายเราแข็งแรงโควิดทำอะไรไม่ได้ ถ้าเราแข็งแรงพอ”

อย่างไรก็ตาม ธนพิริยะถือว่าเดินทางมาครบรอบ 30 ปีพอดี และยังคงเดินหน้าพัฒนารูปแบบการค้าของตัวเองอย่างต่อเนื่อง รวมไปถึงเตรียมพร้อมกับกระแสการซื้อของออนไลน์ด้วย ถึงอย่างนั้นก็ยังมองว่าในต่างจังหวัดผู้บริโภคก็ยังใช้ช่องทางออฟไลน์

เดินทางมาซื้อของด้วยตัวเองเกิน 90% เพราะบางครั้งผู้บริโภคไม่ได้แค่อยากซื้อของเท่านั้น แต่มาเดินเล่นหรือมาดูสินค้าด้วยตัวเองซึ่งการเดินทางในปัจจุบันนับว่ามีความสะดวกสบายขึ้นมาก ยกเว้นในเมืองใหญ่ที่ปฏิเสธไม่ได้ว่ากระแสการซื้อขายออนไลน์ค่อนข้างมาแรง