PT พลิกกลยุทธ์รับมือน้ำมันแข่งดุ ปั้น Max Card สมาชิก 30 ล้านคน

สัมภาษณ์พิเศษ

ท่ามกลางภาวะเศรษฐกิจที่ท้าทาย ทั้งจากแนวโน้มราคาน้ำมันที่ผันผวน และผลกระทบจากภาษีทรัมป์ 2.0 ส่งผลกระทบต่อกำลังซื้อและธุรกิจ “ประชาชาติธุรกิจ” สัมภาษณ์พิเศษ นายพิทักษ์ รัชกิจประการ ประธานเจ้าหน้าที่บริหารและกรรมการผู้จัดการใหญ่ บริษัท พีทีจี เอ็นเนอยี จำกัด (มหาชน) หรือ PTG ผู้ให้บริการสถานีบริการน้ำมันเบอร์ใหญ่ในไทย กับสถานการณ์การแข่งขันดุเดือด จาก Oil ไปจนถึงธุรกิจ Nonoil ทั้งร้านกาแฟพันธุ์ไทย รวมถึงบัตร PT Max ที่จะเป็นอาวุธสำคัญที่จะชี้เป็นชี้ตาย

สำหรับธุรกิจกลุ่มน้ำมัน (Oil) ไตรมาสแรกปี 2568 ภาพรวมการบริโภคน้ำมันลดลง 3.6% ขณะที่ PTG มีอัตราลดลงน้อยกว่ายอดรวม โดยลดลง 2% นอกจากนี้ยังไม่ชัดเจนว่าภาวะเศรษฐกิจและกำลังซื้อในครึ่งปีหลังจะดีขึ้นหรือไม่ เนื่องจากจำนวนนักท่องเที่ยวต่างชาติ รวมถึงชาวจีนลดลงตั้งแต่ต้นปี รวมถึงยอดตัวเลขการส่งออกที่อาจจะได้รับผลกระทบจากกำแพงภาษี 36% ของนายโดนัลด์ ทรัมป์ ประธานาธิบดีสหรัฐอเมริกา

ขณะเดียวกันในช่วงปลายปีที่แล้ว บริษัท ปตท. น้ำมันและการค้าปลีก จำกัด (มหาชน) หรือ OR ออกโปรโมชั่นน้ำมันครั้งใหญ่ เพื่อต้องการเพิ่มส่วนแบ่งตลาดจาก 34% กลับมาที่เดิมคือ 38% ทำให้สถานการณ์การแข่งขันรุนแรงขึ้น อย่างไรก็ตาม ภาพรวมการบริโภคน้ำมันก็ยังทรงตัว หรือลดลงเล็กน้อย ทำให้เป็นการแย่งชิงส่วนแบ่งการตลาดกันเอง แต่ขณะเดียวกัน รายได้ค่าการตลาดกลับลดน้อยลง จากค่าใช้จ่ายแคมเปญการตลาด

ส่วนกรณีการปรับเพิ่มอัตราภาษีสรรพสามิตและปรับลดส่งเงินเข้ากองทุน บริษัทไม่ได้รับผลกระทบในส่วนนี้เนื่องจากเป็นเรื่องของภาษี แต่ได้รับผลกระทบจากสต๊อกน้ำมันที่ถูกคำนวณภาษีใหม่ไปด้วย รวมถึงการปรับลดราคาน้ำมันลง 50 สตางค์ต่อลิตร จำนวน 2 รอบ คือวันที่ 28 มีนาคม และ 4 เมษายน 2568 นั้น เรามีสต๊อกน้ำมันทั้งในคลังน้ำมัน ปั๊มน้ำมัน และโรงกลั่นอยู่แล้ว เป็นสิ่งที่เลี่ยงไม่ได้ที่จะบริหารจัดการน้ำมัน ปีนี้ถ้าไม่มีเรื่องภาษีและการลดราคาครั้งละ 50 สตางค์ ติดต่อกัน 2 รอบ ผลประกอบการธุรกิจน้ำมันไตรมาส 1 น่าจะดีกว่าปีที่แล้ว แต่คาดว่าไตรมาส 2 จะดีขึ้น

“PT ไม่ยึดติดความเป็นเบอร์ 1 หรือเบอร์ 3 แต่ปลายทางจะต้องออกมาสวยงาม เพราะคู่แข่งที่แท้จริงในธุรกิจน้ำมันที่ไม่สามารถควบคุมได้ คือ นโยบายจากภาครัฐ โดยเมื่อช่วงมกราคมที่ผ่านมา รัฐมีนโยบายตรึงราคาน้ำมันดีเซลไว้ที่ 33 บาทต่อลิตร ส่งผลให้ค่าการตลาดเหลือแค่ 1.40 บาท ซึ่งเมื่อเทียบปริมาณการขายน้ำมันเดือนละ 550 ล้านลิตร เงินหายไป 150 ล้านบาท” นายพิทักษ์กล่าว

เล็งเป้า Nonoil กำไรโต 50%

เราต้องการเพิ่มบทบาทของกลุ่มธุรกิจที่ไม่ใช่น้ำมัน (Nonoil) ให้มากขึ้น ปัจจุบันสัดส่วนธุรกิจ Oil และ Nonoil อยู่ที่ 67 : 33 ตั้งเป้าเพิ่มให้เป็น 50 : 50 ในปี 2571 แต่เชื่อว่าน่าจะทำได้ตามเป้าภายในปี 2570 ขณะที่ตั้งเป้าสัดส่วนกำไรขั้นต้น (Gross Profit) ในธุรกิจ Nonoil เพิ่มขึ้นเป็น 50% ภายในปี 2571 จากปี 2567 ที่อยู่ระดับ 25%

นอกจากนี้ในปี 2571 เราจะได้เห็นธุรกิจ Nonoil ที่ครอบคลุมกลุ่ม Lifestyle มากขึ้น โดยยกระดับธุรกิจให้มากกว่าสถานีบริการน้ำมัน ร้านกาแฟ ร้านสะดวกซื้อ อาจจะมีการเพิ่มในส่วนของร้านอาหารเข้าไปเติมเต็มให้มีความสมบูรณ์มากขึ้น ในส่วนของกลุ่มร้านอาหาร บริษัทได้มีการพูดคุยเจรจากับหลากหลายร้าน เพื่อให้เข้ากับทุกกลุ่มลูกค้าและสร้างความคุ้มค่าให้กับธุรกิจและผู้ใช้บริการ

“เราจะทำให้นักเดินทางนึกถึงปั๊ม PT ในระหว่างเดินทาง อะไรก็ได้เข้าไปเถอะ อร่อยแน่ อิ่มแน่ และราคาที่นักเดินทางทุกกลุ่มทั้งรถจักรยานยนต์ รถเก๋ง รถกระบะสามารถเข้าถึงได้ ของอร่อยใครก็อยากจะกิน ที่สำคัญคือ อิ่ม ราคาจับต้องได้ และเมื่อนึกถึง PT ก็ต้องนึกถึงการเติมพลังงานให้คน”

รอดู EV ก่อนลุยเพิ่มสถานีชาร์จ

ในปีนี้ เราตั้งเป้าเปิดตัวสถานีชาร์จรถยนต์ไฟฟ้าครบวงจร GIGA EV สาขาลาดพร้าว-วังหิน ซึ่งเป็นสาขานำร่อง โดยใช้งบฯลงทุนมูลค่า 30-40 ล้านบาท ไม่รวมมูลค่าที่ดินและการตกแต่งภายใน ภายในสถานีประกอบด้วยตู้ชาร์จ 5 ตู้ 10 หัวชาร์จไฟฟ้า ซึ่งแตกต่างจากสถานีบริการเดิม โดยเน้นด้านไลฟ์สไตล์มากขึ้น รวมถึงมีสิ่งอำนวยความสะดวกต่าง ๆ เช่น ร้านกาแฟพันธุ์ไทย, Subway เป็นต้น เปิดให้บริการตลอด 24 ชั่วโมง สถานีนี้ถือเป็นสาขาต้นแบบ ไม่มีหัวจ่ายน้ำมันเชื้อเพลิง ซึ่งเป็นการทดลองระบบเพื่อรองรับแนวโน้มการเติบโตของรถยนต์ไฟฟ้า พิจารณาและศึกษาผลการตอบรับของผู้บริโภค คาดว่าจะพร้อมเปิดให้บริการได้ภายในเดือนกรกฎาคม 2568

“แนวโน้มสาขาถัดไปน่าจะเป็นปี 2569 เพราะไทม์ไลน์การขออนุญาตและก่อสร้างใช้เวลา 4 เดือน อีกทั้งต้องใช้เวลาดูผลตอบรับการเปิดสาขาแรก ซึ่งน่าจะรู้ผลก็ไตรมาส 4 ส่วนพื้นที่สาขาใหม่มีการสำรวจไว้แล้ว เช่น สี่มุมเมือง ฝั่งธนบุรี ส่วนตามหัวเมืองในต่างจังหวัดมองว่ายังไม่ถึงเวลา เพราะคนใช้อีวียังไม่เยอะ”

ขณะที่ภาพรวมทิศทางยานยนต์ไฟฟ้า (EV) PT มองว่าขณะนี้จำนวนรถอีวียังไม่ได้เพิ่มขึ้นมากนัก เพราะในช่วงก่อนปี 2567 มียอดจดทะเบียนยานยนต์ไฟฟ้าสะสม 60,000-70,000 คัน ปี 2567 ประมาณ 70,000-80,000 คัน รวมประมาณ 150,000-160,000 คัน อุปสรรคความยากของการทำตลาด EV คือ 1) ไม่มีตลาดรถ EV มือสอง ปกติรถอยู่ได้ 5 ปี เมื่อแบตเตอรี่เสื่อมก็ต้องซื้อเปลี่ยนอย่างเดียว 2) มีการลดราคาเยอะ ผู้บริโภคไม่มั่นใจในราคา 3) เรามีสถานีชาร์จ EVประมาณ 200 สถานี สามารถตรวจสอบได้ว่าแต่ละสาขามีการชาร์จเพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญหรือไม่ ซึ่งขณะนี้เรายังไม่เห็นสัญญาณดังกล่าว

“ผมเชื่อว่ายังต้องใช้เวลาอีก 10-15 ปี เพราะเราบอกว่าปี 2030 การผลิตรถ EV ในประเทศจะเป็น 30% เชื่อว่าก็ยังไม่ไปถึงตรงนั้น ในมุมของเราขยายจุดชาร์จที่ 200 สถานีชาร์จ เรียกว่าตอนนี้ Wait & See” นายพิทักษ์กล่าว

ลดเป้าเพิ่มปั๊มใหม่เหลือปีละ 70 แห่ง

ที่ผ่านมาบริษัทได้ขยายสถานีบริการน้ำมันปีละ 200-300 สาขา แต่ตอนนี้เราขยายแค่ปีละ 50-70 สาขา แบ่งเป็น บริษัทลงทุนเอง 10-20 สาขา และเป็นแฟรนไชส์อีก 30-40 สาขา ปัจจุบันมีสถานีบริการน้ำมันทั้งหมด 2,237 สาขา แบ่งเป็น สาขาของบริษัท 1,879 สาขา และแฟรนไชส์ประมาณ 368 สาขา กระจายอยู่ในพื้นที่ภาคตะวันออกเฉียงเหนือ 31% ภาคเหนือ 21% ภาคกลาง 9-10% รวมถึงภาคใต้ ภาคตะวันตก และภาคตะวันออก ประมาณ 11% สำหรับสัดส่วนการจำหน่ายผลิตภัณฑ์น้ำมันของ PT ประกอบด้วย เบนซิน ประมาณ 28% ดีเซล 72% ขณะที่ปั๊มรายใหญ่เจ้าอื่น ๆ มีเบนซินอยู่ที่ 40-45% ถ้า EV เข้ามาจะกระทบเบนซินเป็นลำดับแรก แต่เราถือเพียง 28% ดังนั้นผลกระทบอาจจะไม่มากนัก

ชู “แมกซ์การ์ด” สมาชิกแตะ 30 ล้านคน

ปี 2567 ที่ผ่านมา PTG สามารถสร้างการเติบโตได้อย่างแข็งแกร่ง โดยมี PT Max Card และ PT Max Card Plus ที่มีจำนวนกว่า 25 ล้านสมาชิก หรือคิดเป็น 1 ใน 3 ของประชากรไทย โดยมี PT Max Card เป็นตัวขับเคลื่อนหลัก ดึงดูดลูกค้าให้กลับมาเติมน้ำมันมากขึ้น บ่อยขึ้นและต่อเนื่องขึ้น มีสิทธิประโยชน์รวมกว่า 10,000 บาท เช่น ส่วนลด 50 สตางค์/ลิตร สำหรับน้ำมันใส หรือ LPG, ส่วนลด 50% เครื่องดื่มกาแฟพันธุ์ไทย, รับฟรี ประกันชีวิตกลุ่มจากเอไอเอ เป็นจำนวนเงินเอาประกันภัย 50,000 บาท เมื่อเสียชีวิตกรณีเจ็บป่วยหรืออุบัติเหตุ และส่วนลด 50% ที่ร้าน Subway สาขาที่ร่วมรายการ เป็นต้น ซึ่งในปี 2568 ตั้งเป้าเพิ่มจำนวนสมาชิกผู้ถือบัตร PT Max Card 30 ล้านสมาชิก หรือโตจากปี 2567 ที่ 50%

ขณะเดียวกัน ยังมีแอปพลิเคชั่น Max Me เพื่อเพิ่มความสะดวกสบาย ให้ลูกค้าเข้าถึงสินค้าและบริการได้ง่ายขึ้น ผ่านแพลตฟอร์มรวมสินค้า บริการ และสิทธิพิเศษไว้ มีการเชื่อมต่อระบบจากแอปพลิเคชั่น Elexa เข้ากับแอปพลิเคชั่น Max Me ของกลุ่ม PTG เชื่อมต่อกับกลุ่มพันธมิตร ซึ่งเป็นการทดลองใช้กับกลุ่มลูกค้า PTG ให้สามารถใช้แอป Elexa ไปพร้อมกับการรับสิทธิประโยชน์จาก PT Max Card ได้โดยไม่ต้องสลับแอปพลิเคชั่น

ทั้งนี้ PT มีพันธมิตรมีครบทุกกลุ่มธุรกิจทั้งในและนอกตลาดหลักทรัพย์ฯ เช่น กลุ่มท่องเที่ยว กลุ่มภาพยนตร์ และขณะนี้อยู่ระหว่างการพูดคุยกับพันธมิตรในการลงทุนซื้อสิทธิในลักษณะคล้ายกับลงทุนซื้อสิทธิมาสเตอร์แฟรนไชส์ Subway