“ทิสโก้”ทุ่มขายประกันสุขภาพดันรายได้ค่าฟี

ธนาคารทิสโก้เบนเข็มทุ่มขายประกันสุขภาพผ่านช่องทางแบงก์แอสชัวรันซ์ ตั้งเป้าดันรายได้ค่าฟีขยับเกิน 50% ของรายได้ค่าธรรมเนียมทั้งหมด จับ “ลูกค้าเวลท์-ทั่วไป-ลูกค้ากองทุนสำรองเลี้ยงชีพ” ปั้นทีมนักวางแผนการเงินเป้าหมาย 100 คน ในปี 2563 ผุดงานวิจัยเปรียบเทียบความคุ้มครองก่อนตัดสินใจซื้อ คาดดันพอร์ตประกันสุขภาพแตะ 20% ในปี 2564

นายพิชา รัตนธรรม ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ สายธุรกิจธนบดี ธนาคารทิสโก้ (TISCO) เปิดเผยว่า ปี 2562 นี้เป็นปีที่ธนาคารจะต่อยอดบริการที่ปรึกษาการลงทุนสู่ที่ปรึกษาด้านความคุ้มครองสุขภาพ โดยจะเป็นแบงก์แรกที่จะเริ่มทำวิจัย (research) ด้านประกันสุขภาพ ออกมาให้คำแนะนำและเปรียบเทียบความคุ้มครองที่เหมาะสมกับลูกค้า ก่อนตัดสินใจซื้อ ขณะเดียวกัน กำลังอยู่ในช่วงผลักดันพนักงาน ยกระดับไปสู่นักวางแผนการเงินมืออาชีพ (CFP) ซึ่งคาดว่าถึงสิ้นปี 2563 จะมี CFP ประมาณ 100 คน หรือคิดเป็นสัดส่วน 50% ของฝ่ายดูแลลูกค้า (relation manager) ที่ปัจจุบันมีอยู่ 200 คน ซึ่งจะเพียงพอต่อการแนะนำครบทุกสาขาที่มีอยู่กว่า 60 แห่งทั่วประเทศ

นอกจากนี้ ทิสโก้ยังตั้งเป้าว่าภายใน 3 ปีข้างหน้า (ปี 2562-2564) ธนาคารจะมีสัดส่วนยอดขายจากธุรกิจประกันสุขภาพเพิ่มเป็น 20% ของเบี้ยประกันทั้งหมด จากปัจจุบันอยู่ที่ 10% โดยเบื้องต้นจะโฟกัสกลุ่มลูกค้าสินทรัพย์สูงเฉพาะบุคคล (มีเงินฝากตั้งแต่ 1 ล้านบาทขึ้นไป) ที่มีอยู่กว่า 20,000 ราย มูลค่าเงินฝากรวม 200,000 ล้านบาท และกลุ่มลูกค้าทั่วไปของธนาคารที่มีอีกกว่า 100,000 ราย และถัดไป คือ กลุ่มลูกค้าบริษัทกองทุนสำรองเลี้ยงชีพ ที่มีสมาชิกนายจ้างกว่า 4,400 บริษัท มีพนักงานรวมกันจำนวนกว่า 600,000 ราย

“เราคาดหวังลูกค้ากลุ่มนี้จะเข้ามาซื้อประกันสุขภาพกับธนาคารได้สัก 5-10% ในปีหน้า หลังจากนั้นค่อยขยายไปกลุ่มลูกค้ารายใหม่ต่อไป” นายพิชากล่าว

นางกุสุมา ประถมศรีเมฆ ผู้อำนวยการสายประกันภัยธนกิจ ธนาคารทิสโก้ กล่าวว่า ปัจจุบันคนเริ่มให้ความสำคัญกับค่าใช้จ่ายด้านประกันสุขภาพมากขึ้นต่อเนื่อง โดยเฉพาะกลุ่มโรคร้ายแรง เนื่องจากในช่วง 10 ปีที่ผ่านมา (ปี 2551-2561) ค่าใช้จ่ายส่วนนี้เพิ่มขึ้นถึง 67.66% แบ่งเป็น ค่ายาเพิ่มขึ้น 108.66% และค่ารักษาพยาบาลเพิ่มขึ้น 43.27% ซึ่งถือเป็นอัตราการเติบโตที่สูงขึ้นกว่าอัตราการเติบโตของเศรษฐกิจ ซึ่งค่ารักษาพยาบาลอาจจะเป็นเหตุให้แผนการเงินต้องสะดุดได้

“เราต้องการแก้ pain point ของลูกค้า เรื่องค่าใช้จ่ายด้านประกันสุขภาพ และไม่ต้องกังวลเกี่ยวกับการเคลม และการต่ออายุ เพราะจะมี CFP และ RM คอยแนะนำผลิตภัณฑ์ ซึ่งส่วนใหญ่ที่ธนาคารเลือกมาจะเป็นโปรดักต์ top in class ของแต่ละบริษัทมาวางขาย โดยมีฟีเจอร์ที่โดดเด่นกว่าในตลาด อาทิ แผนความคุ้มครองโรคมะเร็ง TISCO Zero Cancer จากกรุงเทพประกันภัย ที่มีจุดเด่น คือไม่ปรับเบี้ยเพิ่มตามอายุ สามารถต่ออายุกรมธรรม์ได้สูงสุดถึงอายุ 70 ปี หรือแผนความคุ้มครอง My Care Smart จากวิริยะประกันภัย ที่มั่นใจในระยะยาวเรื่องการไม่ปฏิเสธการต่ออายุแม้มีการเคลมสูง และ แผนประกันสุขภาพ My Care Prestige Health จากกรุงเทพประกันชีวิต ที่ให้ทุนประกันสูงสุดถึง 100 ล้านบาท โดยลูกค้าจะได้เพิ่มความคุ้มครองมะเร็ง”

ทั้งนี้ ปัจจุบันทิสโก้มีพันธมิตรบริษัทประกันชีวิตอยู่ประมาณ 7 ราย และบริษัทประกันวินาศภัยอีก 20 ราย โดยหากเปรียบเทียบสัดส่วนยอดขาย หลัก ๆ จะมาจากประกันภัยรถยนต์ประมาณ 65% เนื่องจากธุรกิจหลักของธนาคาร คือ สินเชื่อเช่าซื้อ (ลีสซิ่ง) ส่วนที่เหลือจะเป็นยอดขายประกันชีวิตราว 25% และอีก 10% มาจากยอดขายประกันสุขภาพ หรือคิดเป็นรายได้ค่าธรรมเนียมประมาณ 50% ของรายได้ค่าธรรมเนียมทั้งหมดของธนาคาร

“คาดว่าแผนธุรกิจของธนาคารจะส่งผลให้ธุรกิจขายประกันผ่านธนาคาร (แบงก์แอสชัวรันซ์) เติบโตขึ้นได้ตามเป้าหมายที่วางไว้ และสนับสนุนให้รายได้ค่าธรรมเนียมเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง นอกจากนี้ ในปีหน้า (ปี 2563) ธนาคารอาจจะมีการขยายโปรดักต์ไปในส่วนการวางแผนเกษียณอายุอีกด้วย” นางกุสุมากล่าว