แม่ทัพใหม่ “โตเกียวมารีน” ประสบการณ์ญี่ปุ่นรับมือดอกเบี้ยติดลบ

สัมภาษณ์

สถานการณ์ปัจจุบันน่าจะถึงเวลาที่ธุรกิจประกันชีวิตในประเทศไทยต้องปรับโมเดลธุรกิจอย่างจริงจัง ไม่ใช่เฉพาะผลกระทบจากวิกฤตโควิด-19 แต่ด้วยภาวะเศรษฐกิจที่ดิ่งลึก อัตราดอกเบี้ยต่ำลากยาวมาหลายปี ทำให้มีการมองกันว่าในอนาคตอาจจะเห็นดอกเบี้ยเงินฝากเป็นศูนย์ หรือถึงขั้นติดลบ ส่งผลกระทบกับผู้ฝากเงินอย่างมากโดยเฉพาะผู้สูงอายุ เช่นเดียวกับที่เกิดขึ้นในประเทศญี่ปุ่นที่ถือได้ว่าเป็นสังคมสูงวัย ขณะที่ประเทศไทยก็กำลังจะเดินตามรอยนั้น ทั้งนี้ นับเป็นโอกาสดีที่ “ประชาชาติธุรกิจ” ได้มีโอกาสสัมภาษณ์ “โตโยทาเกะ คูวาตะ” ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท โตเกียวมารีนประกันชีวิต (ประเทศไทย) จำกัด (มหาชน) ที่เพิ่งถูกบริษัทแม่ส่งมาบริหารธุรกิจในไทย เมื่อวันที่ 1 เม.ย. 2563 ที่ผ่านมา ซึ่งได้นำประสบการณ์ยาวนานกว่า 24 ปี ในการทำงานกับ “โตเกียวมารีน กรุ๊ป” มาเล่าให้ฟัง

พร้อมรับมือดอกเบี้ยติดลบ

โดย “คูวาตะ” เริ่มต้นเล่าว่า ตนได้เข้ามาศึกษาเรียนรู้งานในไทยเป็นเวลา 1 ปีก่อนขึ้นรับตำแหน่ง ซึ่งตอนนั้นอัตราดอกเบี้ยยังไม่ต่ำมากนัก จึงรู้สึกว่าทำงานง่ายกว่าประเทศญี่ปุ่นมาก แต่ผ่านมาแค่ปีเดียวอัตราดอกเบี้ยลดลงมาเข้าใกล้ดอกเบี้ยที่ญี่ปุ่นมาก ทำให้ค่อนข้างมีความท้าทายที่จะต้องใช้ประสบการณ์ที่มีในญี่ปุ่นมาปรับใช้กับเมืองไทย

“จริง ๆ แล้วในญี่ปุ่น เราเองก็ไม่เคยคาดคิดมาก่อนว่าอัตราดอกเบี้ยจะถึงขั้นเป็น 0% หรือติดลบ โดยปัจจุบันในญี่ปุ่นฝากเงินต้องเสียค่าธรรมเนียมต่อเนื่องกันมากว่า 5 ปีแล้ว แต่ก็หวังว่าไทยจะไม่ตกอยู่ในสภาพเดียวกับญี่ปุ่น อย่างไรก็ดี แน่นอนว่า ถ้าวันนั้นมาถึง ในฐานะบริษัทประกันชีวิต เราก็คงจะเร่งทำผลิตภัณฑ์ความคุ้มครองชีวิต (protection) ให้มากขึ้น เพื่อหาจุดที่เหมาะสมของธุรกิจ”

เพิ่มสัดส่วนสินค้าคุ้มครองชีวิต

“คูวาตะ” กล่าวว่า ภายใต้สถานการณ์โควิด-19 น่าจะส่งผลให้ลูกค้ามองเห็นแล้วว่าการเก็บออมมีความสำคัญ ซึ่งในส่วนของบริษัท มองไปข้างหน้า ภายในปี 2564 จะต้องบาลานซ์สัดส่วนพอร์ตสินค้า (product-mix) ระหว่างประกันออมทรัพย์กับสินค้าความคุ้มครองชีวิตร่วมกับสัญญาเพิ่มเติมสุขภาพโรคร้ายแรงและอุบัติเหตุเป็น 50 : 50 จากนั้นปีถัดไปก็เพิ่มสัดส่วนสินค้าความคุ้มครองชีวิตขึ้นไปอีก

ชู Digital หนุนตัวแทน

ส่วนแนวโน้มช่องทางขายใหม่ digital face to face ที่สำนักงานคณะกรรมการกำกับและส่งเสริมการประกอบธุรกิจประกันภัย (คปภ.) ให้ใช้ได้เป็นการถาวรแล้วนั้น นับเป็นเรื่องที่ดีมาก ที่ทำให้ตัวแทนสามารถทำผลงานต่อไปได้อย่างคล่องตัว ซึ่งก็เป็นไปในทิศทางเดียวกับในญี่ปุ่นที่มียอดขายหลักจากช่องทางตัวแทน (face to face) มากที่สุดถึง 55% ผ่านโบรกเกอร์ 17% และอินเทอร์เน็ต 3% และที่เหลือมาจากช่องทางอื่น ๆ

“เชื่อว่าตัวแทนจะขยับไปสู่การขาย digital face to face มากขึ้น ทั้งธุรกิจในญี่ปุ่นหรือในไทยเอง เพราะนำเสนอได้ง่าย อยู่ที่ไหนก็ขายประกันได้”

เร่งหาพันธมิตรแบงก์

ด้านแผนขยายพันธมิตรขายประกันผ่านธนาคาร (แบงก์แอสชัวรันซ์) ในเมืองไทยนั้น “คูวาตะ” บอกว่า ขณะนี้ยังไม่สามารถให้ข้อมูลได้อย่างชัดเจน แต่ยอมรับว่ากำลังหาพันธมิตรที่เหมาะสม ซึ่งการขายผ่านแบงก์แอสชัวรันซ์ก็คงเป็นโมเดลเดียวกันกับช่องทางตัวแทน ที่ต้องเน้นขายสินค้าความคุ้มครองชีวิตและสุขภาพ

“การพัฒนาผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตในไทยก็คงต้องให้สอดคล้องกับเทรนด์ของสังคมสูงวัย ซึ่งเป็นเทรนด์หนึ่งที่เกิดขึ้นในญี่ปุ่นและกำลังคืบคลานเข้าสู่เมืองไทยในอนาคตอันใกล้”

ผลงานเด่น-โตฝ่าโควิด

นอกจากนี้ แม้ว่าวิกฤตโควิด-19 จะมีผลกระทบต่อธุรกิจของบริษัท แต่ผลงานของโตเกียวมารีนประกันชีวิต (ประเทศไทย) ปีนี้ ถือว่าโดดเด่นกว่าธุรกิจในประเทศอื่น ๆ ในภูมิภาค โดยช่วง 6 เดือนแรก บริษัทมีเบี้ยรับรวม 3,621 ล้านบาท เติบโต 12% เมื่อเทียบช่วงเดียวกันปีก่อน คาดว่าสิ้นปี 2563 จะมีเบี้ยรับรวมอยู่ที่ 8,427 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 15% มาจากเบี้ยประกันรับปีแรก 1,837 ล้านบาท และเบี้ยประกันรับปีต่อไป 6,590 ล้านบาท ซึ่งช่องทางตัวแทนยังเป็นหลัก โดยปีนี้บริษัทมีแผนเพิ่มจำนวนตัวแทนเป็น 5,000 คน ซึ่งล่าสุด จนถึงสิ้นเดือน มิ.ย.มีตัวแทนเข้ามาแล้วกว่า 4,800 คน

ด้วยประสบการณ์จากประเทศญี่ปุ่นของแม่ทัพใหม่ “โตเกียวมารีนประกันชีวิต (ประเทศไทย)” น่าจะเข้ามาหนุนช่วยให้บริษัทเติบโตได้อย่างแข็งแกร่งต่อไป