ในสถานการณ์ที่ธนาคารต้องเร่งปรับตัว เพราะมีฟินเทคเข้ามาแข่งขันทำให้รายได้บางส่วนของธนาคารลดลง ทำให้แบงก์ต่างหันไปเจาะเซ็กเมนต์ที่นำมาสู่รายได้เป็นกอบเป็นกำมากขึ้น เช่น ลูกค้าที่มีความมั่งคั่ง (เวลท์) ก็กลายเป็นกลุ่มที่ทุกธนาคารเข้ามาแข่งกันช่วงชิงลูกค้ากันอย่างดุเดือด !!
ธนาคาร “ซีไอเอ็มบี ไทย” เป็นอีกแบงก์ที่เข้ามาชิงส่วนแบ่งรายได้ และลูกค้าในตลาดลูกค้ามั่งคั่ง “อดิศร เสริมชัยวงศ์” รองกรรมการผู้จัดการใหญ่ สายธุรกิจรายย่อย ซีไอเอ็มบี ไทย เล่าให้ฟังว่า ธุรกิจลูกค้าเวลท์ปีนี้มีการแข่งขันสูงมาก เพราะกลุ่มนี้มีฐานลูกค้าเติบโตอย่างต่อเนื่อง ดังนั้น กลยุทธ์หลักของธนาคารจะเน้นตอบสนองความต้องการของลูกค้า ซึ่งก็ต้องอาศัยบุคลากรที่จะต้องเสนอบริการให้ลูกค้า ปัจจุบันธนาคารมีพนักงานที่ให้คำปรึกษาในการลงทุนรวม 200 คน/ปี โดยในปี 2561 นี้ตั้งเป้าจะเพิ่มพนักงานส่วนนี้เพิ่มขึ้นอีก 150-200 คน โดยจะเปิดรับแต่ผู้มีประสบการณ์อย่างต่อเนื่อง
ไม่เพียงแค่นั้น ล่าสุดธนาคารได้เปิดตัวโครงการ “Wealth Star” ขึ้นมา เพื่อสร้างสุดยอดที่ปรึกษาทางการเงินมืออาชีพ โดยจะเปิดรับสมัครคนพันธุ์ใหม่ คนรุ่นใหม่ที่เพิ่งจบการศึกษาปริญญาตรีทุกสาขา หรือเพิ่งทำงานไม่เกิน 2 ปี จำนวน 25 คน เข้ามาติวเข้มเรียนรู้กับธนาคารเป็นเวลา 1 ปี แบบมีเงินรายเดือนให้ โดยจะมีการทดสอบความรู้ทุก 3 เดือน ถ้าผ่านการทดสอบได้รับใบประกอบวิชาชีพตามเวลาที่กำหนด จะเริ่มต้นทำงานเป็นที่ปรึกษาทางการเงินกับทางธนาคารอีก 1 ปี
“ข้อดีของโครงการ Wealth Star คือจะติวเข้มสร้างที่ปรึกษาทางการเงินมาภายใน 2 ปี จากปกติจะสร้าง 1 คน ใช้เวลาประมาณ 5 ปี ซึ่งถ้าโครงการนี้สำเร็จ ทางธนาคารอาจจะเปิดปีละหลายรอบ เพื่อสร้างบุคลากรเพิ่มในอุตสาหกรรม” อดิศรกล่าว
“อดิศร” ยังเล่าต่อว่า สำหรับเป้าหมายด้านธุรกิจเวลท์ของธนาคารปีนี้ คาดจะมีสินทรัพย์ภายใต้การบริหารของธนาคาร (AUM) ในกลุ่มลูกค้าผู้มีสินทรัพย์สูงอยู่ที่ 250,000 ล้านบาท เติบโต 25% จากปี 2560 ที่มี AUM อยู่ที่ระดับ 200,000 ล้านบาท และยังตั้งเป้าเพิ่มฐานลูกค้า prefer (มี AUM รายละ 3 ล้านบาทขึ้นไป) ขึ้นมาแตะ 75,000 ราย จากปีก่อนหน้าที่มีจำนวนลูกค้าอยู่ที่ 65,000 ราย
อีกหนึ่งผู้บริหารที่คร่ำหวอดในวงการการเงินซีไอเอ็มบี ไทย “ภูดินันท์ เศรษฐนันท์” ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการใหญ่ ธุรกิจบริหารเงิน เล่าว่า กลุ่มลูกค้ามั่งคั่งในประเทศไทย มีสินทรัพย์เติบโตเป็นอันดับ 2 ของอาเซียน รองจากอินโดนีเซีย ดังนั้นจะเห็นว่าหลายธนาคารหันมาลงสนามแข่งขันเรื่องเวลท์ และในระยะอันใกล้นี้ (ไตรมาส 2) ธนาคารก็เตรียมออกผลิตภัณฑ์ใหม่เพื่อนำเสนอลูกค้า โดยระยะแรกจะเป็นตราสารหนี้ในต่างประเทศ ซึ่งมีความผันผวนน้อยกว่าการลงทุนแบบอื่น
“ต้นไตรมาส 2 นี้ สำหรับลูกค้าที่อยากลงทุนในต่างประเทศ ระยะแรกเราจะแนะนำให้ลงทุนในตราสารหนี้อาเซียนที่เราชำนาญ เช่น ตราสารหนี้ของอินโดนีเซียจะให้ผลตอบแทนอยู่ที่ 5-6% ของมาเลเซียอยู่ที่ 3-4% ในขณะที่ของไทยให้ผลตอบแทนอยู่ที่ 1-2% แต่การจะลงทุนตราสารหนี้ยังต้องดูความเสี่ยงแต่ละบริษัทและอุตสาหกรรมอย่างเจาะจงด้วย”
หัวใจของธุรกิจเวลท์ คือ การบริการได้ตรงใจลูกค้า ถ้าธนาคารหาโปรดักต์ได้ตรงใจ มีผู้นำเสนอได้ตรงคน ลูกค้าจะหนีไปไหนได้