HealthLead สมการ 2 พันล้าน ปรุงยาครบวงจร

คอลัมน์ : สัมภาษณ์พิเศษ

‘ธัชพล ชลวัฒนสกุล’ เปิดสูตรปรุงยารายได้ 2,000 ล้านบาท สร้างสังคมให้บุคลากร ขีดเส้นมาตรฐานคุณภาพพนักงาน พัฒนานวัตกรรมด้านสุขภาพ ท่ามกลางตลาดยาเต็มไปด้วยผู้เล่นหน้าใหม่-เก่า Healthlead วางเป้าครองตลาดครบวงจร แพลนส่งออกต่างประเทศ ชูศักยภาพคนไทย

การแข่งขันของร้านขายยาที่หาได้ง่ายไม่ต่างจากร้านสะดวกซื้อ ธุรกิจนี้เต็มไปด้วยทั้งผู้เล่นหน้าใหม่ ผู้ประกอบการรายใหญ่ และทุนต่างชาติที่เร่งขยายสาขาเพื่อชิงส่วนแบ่งตลาดสุขภาพที่เติบโตต่อเนื่องในยุคผู้บริโภคใส่ใจสุขภาพมากขึ้น

หนึ่งในผู้เล่นรายสำคัญอย่าง “บริษัท เฮลท์ลีด จำกัด (มหาชน) หรือ HL” ก้าวขึ้นมาเป็นผู้นำตลาด ด้วยรายได้กว่า 2,017 ล้านบาทในปี 2567 ที่ผ่านมา

เส้นทางของเฮลท์ลีดเริ่มต้นจาก “มัทยาเภสัช” ร้านยาติดแอร์ในปี 2536 ของ “เภสัชกรหญิงมัทยา พันธุกานนท์” ที่มุ่งมั่นจะใช้วิชาชีพจากรั้วจามจุรีเป็นที่พึ่งของประชาชน ต่อสู้กับความเชื่อที่ว่า “ใครก็จ่ายยาให้ลูกค้าได้” ยึดแนวทางตามหลักวิชาการด้วยการเปิดร้านยาให้บริการคำปรึกษาและจ่ายยาโดยเภสัชกรเท่านั้น ก่อนจะขยับขยายธุรกิจเติบโตก้าวเข้าตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทยในปี 2564

“เราเชื่อว่า ยาอะไรที่จะต้องใช้ความรู้มาก ถ้ากินเยอะจะได้รับผลข้างเคียง แต่ถ้ากินน้อยก็ไม่ได้ผล เลยกลายมาเป็นสิ่งที่ต้องจ่ายโดยเภสัชฯเท่านั้น”

“ธัชพล ชลวัฒนสกุล” ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เฮลท์ลีด จำกัด (มหาชน) ให้เหตุผลว่า จุดแข็งนี้จะทำให้ร้านยาได้รับความน่าเชื่อถือจากลูกค้า แต่ข้อเสีย คือ ต้นทุนสูงกว่าร้านยาทั่วไปที่ใครก็จ่ายยาแทนได้ นับเป็นความท้าทายหนึ่งว่า จะดำเนินกิจการไปอย่างไรให้คงความเป็นวิชาชีพนี้ไว้

ผ่านมากว่า 32 ปี ธุรกิจดำเนินไปท่ามกลางทัศนคติของผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป และข้อกฎหมายที่ถูกปรับเปลี่ยน ธัชพล เล่าว่า สมัยนี้คนรุ่นใหม่เชื่อว่า ยาอันตรายจำเป็นต้องปรึกษาเภสัชกรเท่านั้น ประจวบกับข้อกฎหมายบังคับว่า 1.ร้านยาจะต้องมีเภสัชกรไว้จ่ายยา 2.ต้องมีการควบคุมอุณหภูมิยาเพื่อคงประสิทธิภาพ และ 3.ต้องมีพื้นที่ร้านไม่น้อยกว่า 8 ตารางเมตร ทำให้ร้านยาในเครือเฮลท์ลีดที่ยึดมั่นจุดหมายชัดเจนสามารถดำเนินธุรกิจให้สอดรับสภาพสังคม และข้อบังคับได้เป็นอย่างดี

“คือทุกอย่างที่มันเปลี่ยนแปลงไปตามสิ่งที่ถูกต้อง มันตรงกับสิ่งที่เราวางไว้ตั้งแต่ต้น จากความเสียเปรียบเลยกลายเป็นความได้เปรียบในปัจจุบัน”

คอมมูนิตี้ ‘จ่ายยาโดยเภสัชกร’

อีกด้านหนึ่ง เฮลท์ลีดยังเป็นแหล่งฝึกงานของเหล่าว่าที่เภสัชกรจากมหาวิทยาลัยทั่วประเทศ ทำให้การมีอยู่ของบุคคลากรในบริษัทแข็งแกร่งมากขึ้น ธัชพล เปิดเผยว่า ช่วง 5 ปีที่ผ่านมา มีการผุดขึ้นของร้านยากมากมาย ทั้งความต้องการเปิดในปริมาณมากถึงพันสาขา แต่สุดท้ายไม่มีใครทำได้อยู่ยืน เหตุผลหลัก ๆ คือ “คน” เขายอมรับว่า กำลังของเภสัชกรเป็นต้นทุนที่สูง การเปิดร้านเล็ก ๆ ในปริมาณเยอะ ไม่คุ้มค่าพอ

เฮลท์ลีดจึงสร้าง “คอมมูนิตี้” (Community) ของเภสัชกรมาตั้งแต่ต้น บุคลากรภายใต้เฮลท์ลีดจึงทำหลายหน้าที่ ทั้งสอนหนังสือ เป็นหน่วยรับรองการฝึกงานของเภสัชกร จากจุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย การต่อใบประกอบวิชาชีพ และจัดอบรมการเก็บคะแนน

“ตั้งแต่เรียนมาจนเรียนจบ เขา(เภสัชกร)อยู่ร่วมกับเรามาตลอด เลยทำให้เราเข้าถึงเภสัชฯได้ค่อนข้างง่ายกว่า ขณะที่ร้านยาอื่น เภสัชมีเงินเดือนเยอะกว่า แต่อยู่ไม่ทนเพราะสังคม”

ปัจจุบันร้านขายยาในเครือเฮลท์ลีดมีบุคลากรเภสัชกรกว่า 150 ชีวิต ภายใต้ 70 สาขา ทั้งในกรุงเทพฯ และปริมณฑล ซึ่งนอกจากการบริหารคนแล้ว การรักษามาตรฐานก็เป็นหนึ่งปัจจัยสำคัญ ตั้งแต่การจ่ายยา ไปจนถึงการให้บริการ พนักงานทั้งหมดจะต้องเข้าเรียนในคอร์สเทรนนิ่งออนไลน์เพื่อจดจำรายละเอียดเรื่องยา ทั้งชื่อและการจัดวางยาบนเชลล์ในร้าน และจะต้องสอบวัดระดับความรู้ด้วย

วางเป้า 150 สาขาทั่วเมืองหลวง

ภาพรวมของประเทศไทยในตอนนี้เข้าสู่สังคมผู้สูงอายุเรียบร้อยแล้ว ประชากรร้อยละ 20 อายุเกิน 60 ปี และอนาคตก็จะเพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ ความเปลี่ยนแปลง คือ จากแต่ก่อนที่ซื้อยาโรคประจำตัวได้ที่โรงพยาบาล ในตอนนี้ที่จำนวนผู้สูงอายุเยอะขึ้นจึงจำเป็นต้องมีร้านยาในชุมชนที่ไม่ต้องเดินทางไกล และมีครบทุกอย่าง เพราะฉะนั้นการเปิดสาขาเพิ่มของเฮลท์ลีด วางเป้าไว้ว่า เน้นให้ทุกคนเข้าถึงได้ง่าย

โจทย์ คือ เป็นร้านขายยาที่ไม่แพง รัศมี 10 กิโลเมตร ในกรุงเทพฯมี 50 เขต เปิดได้เขตละ 3-4 สาขา วางเป้าหมายไว้ 150 สาขา โดยที่ประชาชนเข้าถึงได้ กระจาย ไม่กระจุก

“จริง ๆ อาจจะอยู่ที่จังหวะเวลา หรือการขยายพื้นที่ด้วย แต่คิดว่าไม่น่าจะเกิน 2-3 ปีก็น่าจะได้แล้ว เพราะตอนนี้เราเปิดทีนึงก้ได้ 14 สาขาแล้ว”

ส่วนสาขาที่ต่างจังหวัด ธัชพล เลือกภาคตะวันออกเป็นเป้าหมายต่อไปของการขยับขยายธุรกิจ เขาให้เหตุผลอันดับ 1 คือ การขนส่งที่สะดวก รองลงมา คือ การเติบโตของพื้นที่ทางภูมิภาค ไม่นับรวมอนาคตที่จะมีเรื่อง EEC เข้ามาด้วย ทำให้การเดินทางสะดวก และปริมาณประชากรที่เพิ่มมากขึ้น

โอกาสในวันที่ตลาดไร้เจ้าของ

ข้อมูลจากเว็บไซต์ healthleadgroup  ระบุว่า รายได้รวมในปี 2567 ที่ผ่านมาอยู่ที่ 2,017 ล้านบาท และรายได้ครึ่งปี 2568 อยู่ที่ 1,135 ล้านบาท แต่หากคิดมูลค่าจากตลาดยาจริง ๆ แล้ว ธัชพล กล่าวว่า มีมูลค่าเพียงร้อยละ 40 หรือประมาณ 800 ล้านบาท เท่ากับว่า แม้จะเป็นผู้เล่นเบอร์ 1 แต่มีมาร์เก็ตแชร์ (Market Share) ร้อยละ 2 แสดงให้เห็นว่า ตลาดยายังคงใหญ่กว่าผู้เล่นมาก

เขายอมรับว่า นี่เป็นโอกาสที่จะเติบโตได้อีกเยอะ เพราะตลาดยายังไร้เจ้าของ ประจวบกับสังคมผู้สูงอายุ ความต้องการทางการแพทย์และยาจึงสูงมากขึ้นไปด้วย เพราะฉะนั้นจึงเห็นได้ชัดว่า ตลาดที่เกี่ยวกับสุขภาพโตประมาณร้อยละ 5-6 ในทุกปี ไม่ว่าจะสภาพเศรษฐกิจจะเป็นอย่างไรก็ตาม

นอกจากยอดขายที่ได้ตามเป้าแล้ว ผลลัพธ์การเข้าถึงคนได้มากขึ้นก็เป็นที่น่าพอใจ ตอนนี้ร้านยาในเครือเฮลท์ลีดมีสมาชิกกว่า 5 แสนราย เป็นระบบรวบรวมประวัติลูกค้าที่รักษาโรคประจำตัว เพื่อแก้ไขปัญหาการลืมชื่อยาสำคัญ ไม่ว่าไปซื้อยาที่สาขาไหนก็สามารถซื้อได้ โดยมีสิทธิพิเศษ คือ สามารถซื้ออุปกรณ์ทางการแพทย์ อาหารเสริม และวิตามินในราคาที่ถูกลง

ปรับธุรกิจตามเข็มทิศสุขภาพ

สำหรับการลงทุนของร้านยาที่ต้องกักตุนสินค้า ต่างจากร้านขายขนมที่ต้องสต็อกของที่เป็นที่นิยม แต่สำหรับธุรกิจนี้ต้องมองเทรนด์ว่า สุขภาพของคนไทยจะเป็นไปไหนทิศทางไหน ธัชพล กล่าวว่า ในแง่ของระบบการลงทุน เรามีการวิเคราะห์อยู่แล้วว่า แนวโน้มยาตัวไหนจะต้องซื้อน้อย-มาก หรือเลือกซื้ออะไรก่อน แต่สำหรับเทรนด์สุขภาพที่เกิดขึ้น อย่างโรคประจำตัว ความดัน เบาหวาน และโรคทางสมองมีอัตราที่สูงขึ้นอย่างเห็นได้ชัด

รวมถึงพฤติกรรมที่เปลี่ยนไปของผู้บริโภค ความเชื่อที่ว่า “ต้องป่วยก่อนค่อยรักษา” หลังจากการแพร่ระบาดของโรคโควิด-19 ทุกคนอยากแข็งแรง เริ่มต้นจากการป้องกันเพื่อไม่ให้เจ็บป่วย และไม่แก่ กลายมาเป็นสิ่งแรกที่ทุกคนนึกถึง ทำให้ “วิตามิน” มีอัตราการบริโภคเพิ่มขึ้นอย่างชัดเจน รวมถึงกลุ่มของผลิตภัณฑ์ความงามเช่นเดียวกัน

ครองตลาด ทุกวงจร

ภายหลังจากเข้าตลาดหลักทรัพย์ฯ เฮลท์ลีดสำเร็จในเป้าหมายแรกด้วยรายได้ 1,000 ล้านบาท และเพิ่มมาเป็นสองเท่าในปีที่ผ่านมา บริษัทในเครือเฮลท์ลีด ทั้งร้านขายยาภายใต้แบรนด์ “ฟาร์แม็กซ์ (Pharmax)” และ “Supper Drug” บริษัทนวัตกรรมสุขภาพ ธัชพลวางเป้าหมายกับธุรกิจนี้ว่า จะกระจายสาขาของร้านขายยาไปเรื่อย ๆ เพื่อให้ทุกคนเข้าถึงยาในราคาไม่แพง และครบทุกอย่าง ซึ่งรวมถึงอุปกรณ์ทางการแพทย์ที่จำเป็นต่อผู้ป่วยติดเตียง

นอกจากการเข้าถึงทุกพื้นที่แล้ว เฮลท์ลีดยังมีบริษัทนวัตกรรมด้านสุขภาพที่พร้อมสนับสนุนและผลักดันผลิตภัณฑ์ไทยสู่ตลาดโลก ในตอนนี้บริษัทเริ่มเป็นพาร์ตเนอร์กับองค์กรระดับสากล รวมถึงผู้แทนจำหน่ายรายใหญ่จากสหรัฐที่ต้องการนำสินค้าจากอเมริกาเข้ามาทำตลาดในประเทศไทย ขณะเดียวกันก็ใช้โอกาสนี้ต่อยอดแนวคิดและผลักดันให้สินค้าคนไทยได้มีโอกาสวางจำหน่ายในต่างประเทศ

เขากล่าวว่า ถ้าอยากส่งออกไปขายที่อเมริกาได้ ต้องขึ้นทะเบียนให้ผ่านมาตรฐานก่อน ซึ่งปรากฏว่าผู้ผลิตไทยยังทำได้ไม่มาก เราเลยกลับมาพัฒนาผลิตภัณฑ์ของตัวเอง เพื่อให้ได้มาตรฐานระดับสากลและพร้อมต่อยอดสู่ตลาดโลก

เป้าหมายต่อไปของบริษัทคือการส่งออกผลิตภัณฑ์สุขภาพของคนไทยไปต่างประเทศภายใน 2 ปีข้างหน้า โดยขณะนี้มีหลายผลิตภัณฑ์ที่อยู่ระหว่างการพัฒนาและบางรายการได้รับรางวัลนวัตกรรมจากเวทีนานาชาติ ทั้งในฝรั่งเศสและประเทศอื่น ๆ สะท้อนถึงศักยภาพของวงการไทยที่เริ่มได้รับการยอมรับในระดับโลก

อย่างไรก็ตาม ด้านรายได้ ธัชพลตั้งเป้าอัตราการเติบโตของรายได้ไว้ที่ 15-20% ต่อปี ซึ่งเป็นระดับการเติบโตแบบออร์แกนิกจากการขยายสาขาร้านยาอย่างต่อเนื่อง

“ที่ผ่านมา 3-4 ปี เราอยู่ในช่วงพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ หลายตัว ซึ่งตอนนี้เริ่มออกสู่ตลาดแล้วและบางส่วนมีศักยภาพต่อยอดสู่ต่างประเทศได้ เรามองว่าการเติบโตจากธุรกิจร้านยายังมีช่องทางอีกมาก ขณะที่ผลิตภัณฑ์นวัตกรรมจะเป็นแรงขับเคลื่อนใหม่ที่จะช่วยให้บริษัทเติบโตเกินกว่า 15-20% ในอนาคต”

ธัชพล เชื่อว่า ผลิตภัณฑ์นวัตกรรมเหล่านี้จะเริ่มทำตลาดจริงในปีหน้า และจะกลายเป็นโมเดลธุรกิจใหม่ (New Business Model) ที่ช่วยผลักดันการเติบโตของเฮลท์ลีดให้ก้าวกระโดดจากฐานรายได้เดิมในระยะยาว