พลิกฟื้น BLA ล้างขาดทุน แก้พอร์ตประกัน-รุกตัวแทน-ออนไลน์

สัมภาษณ์

ความท้าทายในการปัดฝุ่นบ้านหลังใหม่ของ “ม.ล.จิรเศรษฐ ศุขสวัสดิ์” ผู้คร่ำหวอดในวงการประกันชีวิตมายาวนานกว่า 37 ปี ถือเป็นมือปืนรับจ้างบริหารแถวหน้าของหลายค่ายประกันมาจนถึงวัยเกษียณ ด้วยความมากฝีมือ ก็ยังถูกทาบมานั่งเก้าอี้กรรมการผู้จัดการใหญ่ และประธานเจ้าหน้าที่บริหารคนใหม่ของค่าย “กรุงเทพประกันชีวิต” เมื่อวันที่ 6 ส.ค. 2561 ซึ่งผ่านมาราว 2 เดือนก็ให้สัมภาษณ์ โดย “กางแผน” ขับเคลื่อนองค์กรในระยะ 3 ปีนี้ (2561-2564) พร้อม ๆ ไปกับเคลียร์โจทย์เก่า ๆ ทั้งการแบกภาระพอร์ตประกันสะสมทรัพย์ระยะสั้นที่ขาดทุนหนัก และช่องทางขายที่เปลี่ยนไปจากเดิมในวันนี้

ปรับขายผ่านตัวแทน-ออนไลน์

ม.ล.จิรเศรษฐกล่าวว่า ปีหน้าสิ่งที่จะเริ่มเห็นการเปลี่ยนแปลงที่ชัดเจน คือ การล้างขาดทุนสะสมและกลับมาอยู่ในสภาวะปกติ โดยยอมรับว่าบริษัทยังได้รับผลกระทบจากการขายประกันสะสมทรัพย์ระยะสั้นเมื่อหลายปีก่อน ที่ทำให้ต้องตั้งสำรองสูงและขาดทุนหนักมาถึงวันนี้ ซึ่งเป็นผลพวงของตัวประกันออมทรัพย์ที่ออกขายช่วงดอกเบี้ยที่สูง แต่พอดอกเบี้ยปรับตัวลงต่ำมาเรื่อย ๆ ทำให้บริษัทมีต้นทุนสูงขึ้น

แต่ปีที่ผ่านมาบริษัทได้มีการปรับแผนด้วยการมาขยายตลาดประกันชีวิตระยะยาวที่เป็นประเภทความคุ้มครองและสุขภาพมากขึ้นแล้ว เพราะสามารถสร้างผลตอบแทนที่ดีได้ ซึ่งคาดว่าภายใน 3 ปีจากนี้พอร์ตโปรดักต์ระยะยาวจะเพิ่มขึ้นเป็น 30% จากเดิมพอร์ตส่วนนี้อยู่ที่ 20% และพอร์ตสะสมทรัพย์ระยะสั้นลดเหลือ 70% จากเดิมอยู่ที่ 80%

ขณะเดียวกัน บริษัทได้ปรับกลยุทธ์ใหม่โดยเฉพาะปรับเปลี่ยนช่องทางขายให้สมดุลมากขึ้น หลังจากที่ธนาคารกรุงเทพ (BBL) ซึ่งเป็นแบงก์แม่ของเราได้บรรลุข้อตกลงเป็นแบงก์แอสชัวรันซ์ (ขายประกัน) ของบริษัท เอไอเอ ประเทศไทยอีกราย จากเดิมมีเราแห่งเดียว ทำให้เกิดการแข่งขันขายโปรดักต์ประกัน ซึ่งจากผลกระทบดังกล่าวทำให้ BLA จะหวังรายได้จากช่องทางหลัก (แบงก์แอสชัวรันซ์) เพียงอย่างเดียวไม่ได้แล้ว จึงได้รุกช่องทางขายอื่น ๆ โดยเฉพาะช่องทางตัวแทน ซึ่งเป้าหมายในระยะ 3 ปีจากนี้ของ BLA คือ จะเพิ่มสัดส่วนช่องทางขายผ่านตัวแทนเป็น 40% จากปัจจุบันที่อยู่ 20% ของยอดขายรวม และกระตุ้นขายผ่านช่องทางออนไลน์มากขึ้น หลังจากที่เริ่มเมื่อปีที่แล้ว น่าจะเห็นยอดขายผ่านออนไลน์และอื่น ๆ ขึ้นมาอยู่ที่ 20% จากปัจจุบัน 8%

“ปัจจุบันโปรดักต์ที่เราขายแบงก์กรุงเทพมีอยู่ 2 แบบ คือ ประกันคุ้มครองสินเชื่อ (MRTA) และประกันสะสมทรัพย์ อายุกรมธรรม์ไม่เกิน 15 ปี ซึ่งลดลงจากเดิม หลังจากเอไอเอเข้ามาทำให้เราต้องปรับสัดส่วนช่องทางการขายเพื่อลดความเสี่ยง และหันมาเน้นการขายผ่านตัวแทนและช่องทางออนไลน์มากขึ้น”

เพิ่มตัวแทน FA – รุกยูนิตลิงก์

ม.ล.จิรเศรษฐกล่าวว่า ขณะนี้บริษัทอยู่ระหว่างพัฒนาและสร้างตัวแทนมืออาชีพเพิ่มมากขึ้น ซึ่งปัจจุบันมีตัวแทนอยู่ราว 16,000 คน โดยมีตัวแทนที่เป็นที่ปรึกษาทางการเงิน (FA) อยู่ที่ 1,300 คน และจะเพิ่มขึ้นต่อเนื่อง จากการที่บริษัทมีแบบประกัน 3B LINK ที่วางแผนการลงทุนคู่ความคุ้มครอง โดยร่วมมือกับพาร์ตเนอร์ต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็นธนาคารกรุงเทพ บลจ.บัวหลวง และ Nippon Life Insurance ในการช่วยสร้างองค์ความรู้เพื่อช่วยพัฒนาช่องทางตัวแทนให้แข็งแกร่งมากยิ่งขึ้น

ส่วนด้านโปรดักต์จะมีการพัฒนา แบบประกันชีวิตควบการลงทุน หรือ “ยูนิตลิงก์” ที่นี่ยังไม่เคยขายมาก่อน แต่ตนเคยพัฒนายูนิตลิงก์สมัยร่วมงานกับเอไอเอ ประเทศไทย จึงคิดว่าจะเป็นโอกาสในการขยายโปรดักต์และฐานลูกค้าได้ดี ขณะที่บริษัทมีทีมขายที่พร้อม ขณะนี้ยังเหลือการพัฒนาโปรดักต์และระบบรองรับที่จะต้องใช้เวลาอีกสักระยะหนึ่ง

“ปัจจุบันถือว่าประชาชนเริ่มให้ความสนใจซื้อยูนิตลิงก์มากขึ้น เห็นได้จากช่วง 5 ปีที่ผ่านมามีเบี้ยรับทั้งอุตสาหกรรมจากโปรดักต์ยูนิตลิงก์มากกว่า 2.5 หมื่นล้านบาท ทำให้ยังมองเห็นโอกาสในการเติบโตอีกมาก”

ต.ค.ประชุมทบทวนผลงาน

ส่วนช่วงที่เหลือของปีนี้ ม.ล.จิรเศรษฐ กล่าวว่า ภายในต้นเดือน ต.ค.นี้จะประชุมทบทวนแผนดำเนินงานหลังจาก 7 เดือนที่ผ่านมาเบี้ยรับรวมของบริษัทอยู่ที่ 2.45 หมื่นล้านบาท หดตัว 3% จากช่วงเดียวกันปีก่อน ซึ่งเป็นผลจากบริษัทยกเลิกขายโปรดักต์สะสมทรัพย์ระยะสั้น ทำให้เบี้ยรับรวมที่ได้เข้ามา BLA ลดน้อยลงไป แต่บริษัทก็ยังคงเป้าหมายปีนี้เบี้ยรับรวมโต 10% (ไม่นับรวมประกันออมทรัพย์ระยะสั้น) โดยเชื่อว่าไตรมาส 4/61 เป็นช่วงไฮซีซั่นของธุรกิจประกันชีวิตที่จะกลับมาคึกคักมากขึ้น มีลูกค้าซื้อประกันชีวิตจำนวนมาก จะทำให้บริษัทสามารถกลับมาขยายตัวได้ตามตลาด หลังจากที่ไตรมาส 3/61 ตลาดโดยรวมมีทิศทางแย่ลง

นอกจากนี้ บริษัทได้พัฒนาแอปพลิเคชั่นใหม่ “BLA Happy Life” เพื่อให้ลูกค้าสามารถตรวจสอบข้อมูลต่าง ๆ ของตัวเองได้ อาทิ ประวัติและสถานะการเคลม ตรวจสอบสิทธิประโยชน์ และติดตามกิจกรรมพิเศษประจำเดือนได้ง่ายยิ่งขึ้นผ่านสมาร์ทโฟน และเพิ่มช่องทางไลน์สำหรับค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าและบริการ และสื่อสารกับผู้ใช้แต่ละคนได้แบบเฉพาะเจาะจง ถือเป็นช่องทางที่สะดวกที่สุดสำหรับผู้บริโภคในยุคปัจจุบัน

เส้นทางเดินของกรุงเทพประกันชีวิต วันนี้แม้อยู่ใต้ร่มแบงก์กรุงเทพแต่ก็ไม่สบายเหมือนเดิมแล้ว จึงเป็นความท้าทายสำหรับบิ๊ก BLA รุ่นเก๋าจะพิสูจน์ฝีมือให้เห็น