การตลาด

ธุรกิจน้ำดื่ม เบนเข็มเจาะตลาดส่งถึงบ้าน ล็อกดาวน์ยอดขายร้านอาหารวูบ

พิษล็อกดาวน์ทุบตลาดน้ำดื่มยอดขายร้านอาหาร-โรงแรมสะดุด แบรนด์ดังเบนเข็มลุยออนไลน์-จัดทัพดีลิเวอรี่ เจาะกลุ่มลูกค้าตามบ้าน “น้ำสิงห์” รุกหนักออนไลน์ บริการส่งฟรี ส่งน้ำดื่มดีไซน์ใหม่เจาะลูกค้าคอนโดฯ “สยาม” ชี้ยอดขายร้านอาหารชะงักยาว ปรับแผนส่งแคชแวน 100 คัน บริการถึงหน้าบ้าน น้ำแร่ “ออรา” จัดระบบขาย-ส่งออนไลน์ ผนึกพาร์ตเนอร์ส่งรถส่งสินค้าถึงหน้าบ้าน

การประกาศล็อกดาวน์-เคอร์ฟิว ไม่เพียงกระทบต่อผู้ประกอบการร้านอาหารโรงแรมเท่านั้น หากแต่ยังลามไปถึงพาร์ตเนอร์ คู่ค้า ที่เกี่ยวโยงทั้งระบบ และอีกหนึ่งห่วงโซ่ที่ได้รับผลกระทบ

คือ ตลาดน้ำดื่ม มูลค่ามากกว่า 31,000 ล้านบาท (AC Nielsen) เพราะช่องทางการจำหน่ายหลักของน้ำดื่มมาจากช่องทางที่เป็นร้านอาหาร-โรงแรม

ทำให้ค่ายน้ำดื่มต้องเร่งปรับพอร์ตด้วยการหันมาให้น้ำหนักกับการเจาะลูกค้าตามบ้าน และช่องทางที่ซื้อกลับไปบ้าน หรือโมเดิร์นเทรดมากขึ้น เป็นการชดเชยยอดขายจากร้านอาหาร-โรงแรม-แหล่งท่องเที่ยว ที่ตัวเลขลดลง

“สิงห์” จัดทัพบุกออนไลน์เต็มสูบ

นายธิติพร ธรรมาภิมุขกุล หัวหน้าคณะผู้บริหารกลุ่มการตลาดแบรนด์ บริษัท บุญรอดเทรดดิ้ง จำกัด ผู้จำหน่ายน้ำดื่ม“สิงห์” เปิดเผย “ประชาชาติธุรกิจ” ว่า จากสถานการณ์โควิด-19 ที่เกิดมาประมาณ 2 ปี

ส่งผลให้ตลาดน้ำดื่มมีความผันผวสูงมาก จากหลาย ๆ ปัจจัยทั้งความต้องการของผู้บริโภค สภาพเศรษฐกิจ นโยบายของทางภาครัฐ ในช่วงที่ผ่านมาก่อนเข้าสู่มาตรการล็อกดาวน์ก็เกิดกำลังการซื้อขึ้นแบบทันทีเพราะคนต้องการจะกักตุนสินค้า พฤติกรรมผู้บริโภคจะเปลี่ยนจากซื้อเพื่อบริโภคเป็นการซื้อเพื่อกักตุน

สำหรับน้ำดื่มสิงห์เองนอกจากการเตรียมสินค้าเพื่อรองรับความต้องการของทุกช่องทางให้เพียงพอแล้ว ยังเพิ่มความสำคัญกับการจัดส่งสินค้าถึงบ้านในหลากหลายรูปแบบ

ทั้งการสั่งซื้อผ่านช่องทางออนไลน์ Singha Online Shop จัดส่งสินค้าให้ฟรี เมื่อลูกค้าสั่งซื้อสินค้าขั้นต่ำ 500 บาท ทั้งน้ำถัง 18.9 ลิตร และน้ำดื่มขวดแก้ว นอกจากนี้ยังมีบริการดีลิเวอรี่ส่งน้ำถึงบ้าน

ทั้งในระบบสมาชิกที่บริการส่งน้ำดื่มให้สมาชิกทุกสัปดาห์ตามจำนวนคูปอง ขณะเดียวกันก็หันมาโฟกัสการขายในช่องทางออนไลน์มากขึ้น ทั้งการขายผ่านช่องทางออนไลน์ของโมเดิร์นเทรดต่าง ๆ www.singhaonline.com

หรือ e-Commerce platforms อย่าง Shopee, Lazada ควบคู่กับการจัดโปรโมชั่นส่งเสริมการขายผ่านช่องทางเหล่านี้ให้มากขึ้น เพื่อให้เกิดการทดลองใช้และเพิ่มความสะดวกสบายให้กับผู้บริโภค

นายธิติพรยังระบุด้วยว่า ส่วนช่องทางการขายหน้าร้าน บริษัทก็ยังต้องให้ความสำคัญอยู่เช่นกัน เพราะผู้บริโภคส่วนใหญ่กว่า 70% ยังนิยมไปซื้อของที่ร้านค้า โดยจะมีการปรับเปลี่ยนโปรโมชั่นหรือวิธีการขายให้เข้ากับพฤติกรรมของผู้บริโภคในขณะนี้ที่ปริมาณการซื้อเยอะขึ้น

แต่ความถี่น้อยลง หรือในส่วนบริการดีลิเวอรี่ส่งน้ำถึงบ้านก็จะมีการจัดโปรโมชั่นส่งเสริมการขายผ่านช่องทางเหล่านี้ให้มากขึ้น นอกจากนี้ ที่ผ่านมายังได้มีการ launch น้ำดื่มสิงห์ 6 ลิตร รูปแบบใหม่ ที่เรียกว่า stackable design สามารถซ้อนกันได้ 3 ชั้น เพื่อรองรับกลุ่มที่อยู่คอนโดฯที่มีข้อจำกัดในพื้นที่การจัดเก็บสินค้า

“สยาม” เจาะลูกค้าตามบ้าน

นายศรัณยู อินทาทอง ผู้อำนวยการแบรนด์วิวัลก้า และผู้จัดการโรงงาน บริษัท ทีทีซี น้ำดื่มสยาม จำกัด ผู้ผลิตและจำหน่ายน้ำดื่ม “สยาม” กล่าวในเรื่องนี้ว่า การระบาดของโควิดส่งผลกระทบต่อภาพรวมตลาดน้ำดื่มในช่องทางร้านค้า

ร้านอาหาร โรงแรม ให้ไม่สามารถทำตลาดได้ และต้องปรับตัวด้วยการหันมาขยายในกลุ่มครัวเรือนมากขึ้น สำหรับน้ำดื่มสยามเองได้ใช้จุดแข็งจากการที่มีแคชแวนอยู่ประมาณ 100 คัน

ซึ่งเดิมจะเน้นให้บริการลูกค้าร้านอาหาร โรงแรม ร้านค้า ก็ปรับมาให้บริการในกลุ่มลูกค้าครัวเรือนมากขึ้น บริการจัดส่งน้ำดื่มฟรี ในเขตพื้นที่กรุงเทพฯ-ปริมณฑล

นอกจากนี้ยังมีการปรับระบบการรับออร์เดอร์สินค้าให้มีช่องทางที่หลากหลายมากขึ้น เพื่ออำนวยสะดวกสบายให้ลูกค้า พร้อมกันนี้ก็ยังมีการจัดโปรโมชั่นส่งเสริมการขายผ่านช่องทางทางออนไลน์และบริการจัดส่งฟรีในเขตกรุงเทพฯ

โดยหลัก ๆ จะเน้นการแถมน้ำดื่มเพิ่มในกรณีที่สั่งซื้อครบตามกำหนด รวมถึงการจัดโปรโมชั่น แฟลชเซล ร่วมกับช่องทางการจำหน่ายต่าง ๆ และคาดว่าตลาดน้ำดื่มจะกลับมาคึกคักอีกครั้ง

หลังการท่องเที่ยวและธุรการบริการกลับมาเปิดได้ตามปกติ ส่วนจะใช้เวลาในการฟื้นตัวอีกนานขนาดไหน คงต้องขึ้นอยู่กับมาตรการต่าง ๆ ของภาครัฐเป็นสำคัญ

“ออรา” ปรับแผนสู้ล็อกดาวน์

“นายยงสิทธิ์ โรจน์ศรีกุล” ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ทิปโก้ฟูดส์ จำกัด (มหาชน) ผู้จำหน่ายน้ำแร่ “ออรา” เปิดเผย “ประชาชาติธุรกิจ” ว่า ที่ผ่านมาบริษัทมีการปรับแผนเพื่อรับมือการล็อกดาวน์ ด้วยการเปิดบริการดีลิเวอรี่ส่งน้ำดื่มแก่ลูกค้าตามบ้าน

ด้วยการร่วมมือกับพาร์ตเนอร์ในแต่ละพื้นที่ในการจัดส่งให้ครอบคลุม พร้อมจัดระบบขนส่งให้ไดเร็กต์ตรงไปยังลูกค้าและห้างสรรพสินค้าต่าง ๆ ได้โดยตรง จากนี้ไปมีแผนจะขยายบริการและตลาดให้ครอบคลุมมากยิ่งขึ้น

ปกติที่ผ่านมากลุ่มลูกค้าหลักของบริษัทส่วนหนึ่งเป็นกลุ่มผู้ประกอบการร้านอาหาร แต่การล็อกดาวน์ทำให้ร้านอาหารต่าง ๆ ไม่สามารถเปิดให้บริการได้ ยอดจากส่วนนี้ก็ลดลงไป

บริษัทจะหันมาให้ความสำคัญกับการขายน้ำแร่ผ่านช่องทางออนไลน์ต่าง ๆ มากขึ้น เพื่อเป็นการกระจายความเสี่ยงของการขาย ควบคู่กับการเปิดบริการดีลิเวอรี่ เพื่อรับความต้องการและพฤติกรรมผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป

“ขณะนี้แม้ช่องทางค้าปลีกขนาดใหญ่จะยังเปิดให้บริการได้ แต่จำกัดเวลาเปิด-ปิด ในแง่ของยอดขายก็เติบโต ในขณะที่ยอดขายในช่องทางค้าปลีกรายย่อย หรือกลุ่มคอนวีเนี่ยนสโตร์ ตัวเลขกลับลดลง ซึ่งในช่องทางดังกล่าวมีปริมาณการซื้อน้อยกว่าในช่องทางร้านอาหาร” นายยงสิทธิ์กล่าวว่า

ผู้สื่อข่าวรายงานว่า จากการสำรวจพบว่าขณะนี้ แม้น้ำดื่มหลาย ๆ ค่ายจะมีการปรับเปลี่ยนกลยุทธ์การทำตลาดเพื่อให้สอดคล้องกับสถานการณ์ที่เปลี่ยนไป อีกด้านหนึ่งค่ายที่เป็นเจ้าตลาดยังคงทุ่มงบฯในการใช้กลยุทธ์ “พรีเซ็นเตอร์”

เพื่อสร้างการรับรู้และการจดจำ เพื่อกระตุ้นยอดขายต่อเนื่อง พร้อมกับมีการออนแอร์โฆษณาผ่านเป็นช่วง ๆ อาทิ น้ำดื่มสิงห์ ที่มี ณเดชน์ คูกิมิยะ เป็นพรีเซ็นเตอร์ รวมทั้งมีการจัดกิจกรรมแลกรับของรางวัล-แจกรถเบนซ์ทุกเดือน ขณะที่เนสท์เล่ เพียวไลฟ์ มี เวียร์-ศุกลวัฒน์ เป็นพรีเซ็นเตอร์ และ นาย ณภัทร เป็นพรีเซ็นเตอร์น้ำดื่มคริสตัล