คอลัมน์ : Pawoot.com ผู้เขียน : ภาวุธ พงษ์วิทยภานุ
ในโลกของการตลาดยุคดิจิทัล ปรากฏการณ์ “เจนนี่ ได้หมดถ้าสดชื่น” กำลังกลายเป็นเคสศึกษาที่น่าสนใจที่สุดในปีนี้ เธอไม่ได้เป็นแค่ศิลปินหรืออินฟลูเอนเซอร์ แต่กลายเป็นเครื่องจักร Live Commerce ที่ทำให้แบรนด์และผู้ประกอบการทั่วประเทศต้องหันกลับมามองโมเดลการขายแบบเรียลไทม์กันใหม่ทั้งหมด
เพื่อนของผมคนหนึ่งเพิ่งลองนำสินค้าไปขายในช่องของเจนนี่ ใช้เวลาเพียง 10 นาที แต่สามารถทำยอดขายได้กว่า 10,000 ออร์เดอร์ หรือราว 2.7 ล้านบาท โดยจ่ายค่าคอมมิชชั่นให้เจนนี่ประมาณ 500,000 บาท ตัวเลขนี้อาจฟังดูมหาศาล แต่ถ้ามองในมุมแพลตฟอร์มแล้ว มันคือสิ่งที่อัลกอริทึ่มของ TikTok ต้องการเห็นที่สุด เพราะรายได้หลักของ TikTok ไม่ได้มาจากค่าโฆษณาเพียงอย่างเดียว แต่มาจาก “เศรษฐกิจการไลฟ์” เมื่อมีคน Live ขายของได้มาก แพลตฟอร์มก็ยิ่งมีรายได้มาก ไม่ว่าจะจากส่วนแบ่งการขาย หรือการซื้อโฆษณาเพิ่มเติมเพื่อดันยอดคนดู
ดังนั้น ถ้ามีคนไลฟ์พร้อมกัน 10 คน TikTok ก็จะเลือกดันไลฟ์ที่ขายได้จริงให้โดดเด่นในหน้าฟีด อัลกอริทึ่มจึงกลายเป็นเหมือนผู้กำกับเบื้องหลัง ที่คอยเลือกว่าใครจะดังและใครจะหายไปจากหน้าจอ กรณีของเจนนี่ เธอขายได้จริง คนดูเยอะ และสร้าง Engagement ตลอดเวลา แพลตฟอร์มจึงยิ่งส่งคนเข้ามาดูมากขึ้น เกิดเป็นวงจรแห่งความปังที่เรียกว่า Positive Feedback Loop
แต่สิ่งที่ทำให้เจนนี่เหนือกว่าคนอื่น คือจังหวะการเล่าเรื่อง เบื้องหลังไลฟ์ของเธอมีการจัดสรรเวลาอย่างแยบยล ทุก ๆ 5-10 นาทีจะมีบางอย่างเปลี่ยน อาจเป็นดารามาแจม ขายของใหม่ หรือเปิดโปรฯลดแรง ทำให้ผู้ชมไม่มีช่วงน่าเบื่อ ทุกครั้งที่ใครสักคนกำลังจะกดออก ก็มีเหตุผลให้กดกลับเข้ามาอีก สิ่งนี้สะท้อนแนวคิดใหม่ของ Shoppertainment คือการทำให้การช็อปปิ้งเป็นความบันเทิง เพราะในยุคนี้คนดูไม่ได้อยากซื้อของเท่านั้น แต่ต้องรู้สึกมีส่วนร่วมด้วย การขายของจึงกลายเป็นการเล่าเรื่องแบบเรียลไทม์ที่ทำให้คนติดอยู่ในไลฟ์โดยไม่รู้ตัว
ราคาสินค้าก็ถูกคิดมาอย่างชาญฉลาด ส่วนใหญ่ต่ำกว่า 300 บาท ตัดสินใจซื้อง่าย ไม่ต้องคิดเยอะ แถมบางช่วงลดราคามากกว่า 50% เมื่อรวมกับพลังของคำพูดและการรีวิวแบบสด ๆ มันคือสูตรสำเร็จของการกระตุ้น FOMO หรือ Fear of Missing out กลัวพลาดของดีนั่นเอง เมื่อยอดขายเริ่มทะยาน สื่อก็เข้ามาทำข่าว กระแสในโซเชียลก็ยิ่งลุกลาม คนที่ไม่เคยดูก็ต้องเข้ามาดู เพราะไม่อยากตกเทรนด์ ดาราก็อยากมาแจม เพราะรู้ว่าถ้าได้โผล่ในไลฟ์ของเจนนี่ แปลว่าแบรนด์ของตนจะถูกพูดถึง นี่คือพลังของ Ecosystem แห่งความสนใจที่ขับเคลื่อนด้วยดราม่า บันเทิง และอัลกอริทึ่ม
สิ่งที่เกิดขึ้นไม่ใช่เรื่องบังเอิญ แต่มันคือผลลัพธ์ของการเข้าใจระบบเบื้องหลังของเทคโนโลยี TikTok จะดันเนื้อหาที่ทำให้คนอยู่ในแพลตฟอร์มนานที่สุด และเจนนี่ทำให้คนดูอยู่กับเธอได้หลายชั่วโมงต่อเนื่อง นั่นหมายถึงชัยชนะในสายตาอัลกอริทึ่ม
นี่คือสิ่งที่ผู้ประกอบการควรเรียนรู้ถ้าอยากประสบความสำเร็จในยุคอีคอมเมิร์ซ 5.0 อย่าแค่ไลฟ์ขายของ แต่ต้องออกแบบประสบการณ์ให้คนดูรู้สึกเหมือนได้อยู่ในเหตุการณ์จริง ทุก ๆ 5-10 นาทีต้องมีจังหวะให้คนอยากอยู่ต่อ เช่น ความขบขัน การเฉลยโปรฯเด็ด หรือแม้แต่ดราม่าที่พอดี ๆ ก็สามารถกลายเป็นเชื้อไฟให้ Engagement พุ่งขึ้นไปอีก
เจนนี่เข้าใจสิ่งนี้ดี เธอจึงจัดรายการเหมือนรายการวาไรตี้ มีดารามาเวียนสลับ มีแบรนด์ดังมาเสริมพลัง สินค้าใหม่มาเปิดตัว และทั้งหมดเกิดขึ้นบน TikTok ซึ่งกลายเป็นเวทีขายของแห่งชาติ โดยไม่ต้องมีห้างหรือร้านจริง เธอใช้เทคโนโลยีแทนพื้นที่ ใช้ดราม่าแทนงบฯโฆษณา และใช้ข้อมูลแทนความรู้สึกเดา
สำหรับผู้ประกอบการ นี่คือบทเรียนสำคัญในยุคที่อัลกอริทึ่มเป็นผู้คัดกรองความนิยม เราต้องไม่เพียงเข้าใจคนดู แต่ต้องเข้าใจระบบด้วย ธุรกิจอีคอมเมิร์ซไม่ใช่เรื่องของสินค้าอีกต่อไป แต่มันคือเรื่องของประสบการณ์แบบเรียลไทม์ที่ผสมทั้งอารมณ์ ความเร็ว และข้อมูลเข้าไว้ด้วยกัน
ท้ายที่สุดปรากฏการณ์เจนนี่สอนเราว่า การขายของออนไลน์ไม่ใช่แค่การพูดเก่ง แต่คือการเข้าใจวิทยาศาสตร์ของการดึงความสนใจ และในวันที่เทคโนโลยีกำลังพาโลกเข้าสู่ยุค AI-Commerce คนที่เข้าใจมนุษย์และอัลกอริทึ่มพร้อมกัน จะเป็นคนที่อยู่รอดและชนะในเกมนี้ได้อย่างแท้จริง