‘ยูเอ โทมัส’ ฝ่าวิกฤตภาษีทรัมป์ โชว์ฝีมือ SMEs ไทยเจาะตลาดโลก

สัมภาษณ์พิเศษ

ท่ามกลางความผันผวนของเศรษฐกิจโลก และความไม่แน่นอนของนโยบายการค้าภาษีสหรัฐ ธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (SMEs) ของไทยจำนวนไม่น้อยต้องเผชิญแรงกดดันรอบด้าน แต่ยังมี SMEs ที่เลือกใช้ “นวัตกรรม” และ “การเพิ่มมูลค่า” เป็นเครื่องมือสำคัญในการยืนหยัดและขยายธุรกิจในระดับโลก

“ประชาชาติธุรกิจ” สัมภาษณ์พิเศษ นายบัญชา โตมงคล กรรมการผู้จัดการ บริษัท ยูเอ โทมัส จำกัด หนึ่งใน SMEs ผู้ผลิตผลิตภัณฑ์จากยางพาราของไทย ที่สามารถพัฒนานวัตกรรมจนได้รับการยอมรับในตลาดสหรัฐอเมริกา แคนาดา ญี่ปุ่น และอีกหลายประเทศทั่วโลก

ผลิตถุงคลุมรองเท้าจากยางพารา

นายบัญชาเล่าให้ฟังว่า ยูเอ โทมัส เป็นผู้ผลิตผลิตภัณฑ์จากยางพารา ซึ่งผลิตภัณฑ์หลักคือ ถุงคลุมเท้าผลิตจากยางพารา (Rubber Shoe Cover) ออกแบบให้มีหลายขนาด หลายสี และสามารถแตกไลน์การใช้งานได้หลากหลาย ปัจจุบันมีประมาณ 20 SKU โดยฟังก์ชั่นหลัก คือ ช่วยป้องกันสิ่งสกปรกและของเหลว ลดความเสี่ยงจากการลื่นไถล และช่วยรักษาอุณหภูมิของเท้า โดยเฉพาะในพื้นที่ที่มีอากาศหนาวเย็น

โดยปัจจุบันบริษัทมีกระบวนการผลิตทั้งในรูปแบบ OEM และการร่วมพัฒนาผลิตภัณฑ์กับลูกค้า ซึ่งลูกค้าส่วนใหญ่มักเข้ามาพร้อมโจทย์หรือปัญหาที่ต้องการแก้ไข บริษัทจึงเข้าไปช่วยตั้งแต่การวิเคราะห์ปัญหา จนถึงการพัฒนาสินค้าให้สามารถใช้งานได้จริงในเชิงพาณิชย์ เราให้ความสำคัญกับงานวิจัยและพัฒนา (R&D) ค่อนข้างมาก ทั้งในด้านบุคลากร ความรู้ และเครื่องจักรที่ใช้ในการทดลองและผลิตสินค้า โดยเครื่องจักรหลายตัวเป็นเครื่องจักรเฉพาะทางที่ออกแบบขึ้นมาเอง เพื่อรองรับการพัฒนานวัตกรรม ซึ่งทำให้บริษัทมีความคล่องตัวในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ และสามารถตอบโจทย์ลูกค้าได้เร็ว

สำหรับตลาดหลักอยู่ในสหรัฐอเมริกา แคนาดา และญี่ปุ่น โดยกลุ่มลูกค้าหลัก แบ่งออกเป็น 2 ตลาดหลัก คือ ตลาดอุตสาหกรรม จะเป็นโรงงานอาหาร โรงงานยา โรงงานนม รวมถึงโรงงานในอุตสาหกรรมโลหะ ซึ่งต้องการอุปกรณ์ป้องกันความปลอดภัย ขณะที่ตลาดค้าปลีก
จะเน้นการใช้งานทั่วไป เช่น ป้องกันฝนระหว่างเดินทาง กิจกรรมกลางแจ้ง การเดินป่า หรือใช้งานในพื้นที่ที่มีหิมะ โดยตลาดญี่ปุ่นจะเน้นตลาดค้าปลีก ส่วนสหรัฐอเมริกาและแคนาดาจะเน้นตลาดอุตสาหกรรมเป็นหลัก เรามีผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการจดสิทธิบัตรในหลายประเทศ เช่น สหรัฐอเมริกา แคนาดา สหภาพยุโรป ญี่ปุ่น และจีน ก่อนพัฒนาสินค้าใหม่ บริษัทจะศึกษาตลาดก่อนเสมอว่ามีสินค้าลักษณะเดียวกันอยู่แล้วหรือไม่ ถ้าเป็นสินค้าที่สามารถลอกเลียนแบบได้ง่าย บริษัทจะไม่เลือกทำ เพราะไม่ต้องการแข่งด้านราคา

ปีหน้าเป้ายอดขายโตเกือบเท่าตัว

ปัจจุบันบริษัทมีกำลังการผลิตอยู่ที่เกือบ 9 ล้านคู่ต่อปี โดยในปีที่แล้วมียอดขายประมาณ 7 ล้านกว่าคู่ ขณะที่ปีนี้เพิ่มขึ้นมาอยู่ที่ราว 8 ล้านกว่าคู่ โดยในปีหน้าตั้งเป้ายอดขาย 15 ล้านคู่ต่อปี ตั้งเป้าการเติบโตเชิงรุกในปีหน้าโดยเฉพาะในตลาดสหรัฐ ซึ่งยังเป็นตลาดหลัก คาดว่าจะสร้างยอดขายได้ประมาณ 5 ล้านดอลลาร์สหรัฐ ใกล้เคียงกับปีนี้

นอกจากนี้ บริษัทเดินหน้าขยายตลาดใหม่เพิ่มเติม ทั้งยุโรป อเมริกาใต้ ออสเตรเลีย เอเชีย รวมถึงตลาดในประเทศไทย ซึ่งคาดว่าจะช่วยสร้างยอดขายเพิ่มได้อีกราว 4-5 ล้านดอลลาร์สหรัฐ ส่งผลให้ภาพรวมรายได้ปีหน้ามีโอกาสเติบโตเกือบเท่าตัวจากปัจจุบัน และเรามีแผนพัฒนาฟีเจอร์ของผลิตภัณฑ์ให้ตอบโจทย์การใช้งานเฉพาะทางมากขึ้น เช่น การเพิ่มความทนทานต่อสภาพแวดล้อม และการเพิ่มคุณสมบัติ Antibacterial เพื่อรองรับการใช้งานในอุตสาหกรรมอาหารและยา รวมถึงมีแผนเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่อย่างน้อย 2-3 รายการ ซึ่งแต่ละรายการสามารถต่อยอดและแตกเป็น SKU เพิ่มเติมได้ในอนาคต เราเห็นโอกาสจากลูกค้าในสหรัฐที่ได้รับผลกระทบจากการนำเข้าสินค้าจากจีน อัตราภาษีที่สูงถึง 45-50% ทำให้ลูกค้าบางรายเริ่มมองหาฐานการผลิตจากประเทศอื่น และประเทศไทยเป็นหนึ่งในตัวเลือก ซึ่งบริษัทได้รับการติดต่อจากลูกค้ากลุ่มนี้แล้วบางส่วน

ปีหน้ายังเสี่ยง “ทรัมป์-บาทแข็ง”

ท่ามกลางความไม่แน่นอนของเศรษฐกิจโลกและปัจจัยในประเทศในปีหน้า SMEs จะยังเผชิญความเสี่ยงหลายด้าน แต่เรายังเชื่อมั่นในศักยภาพของคนไทย ซึ่งยอมรับว่าปีที่ผ่านมา บริษัทต้องเผชิญความท้าทายหลายเรื่อง โดยเฉพาะนโยบายภาษีของสหรัฐ เนื่องจากลูกค้าหลักอยู่ในสหรัฐ แต่ในอีกมุมหนึ่ง สินค้าของบริษัทจัดอยู่ในกลุ่มอุปกรณ์ป้องกันส่วนบุคคล (PPE) ซึ่งเป็นของจำเป็นในการทำงาน ทำให้ความต้องการยังคงมีอยู่ต่อเนื่อง แม้ว่าราคาจะปรับสูงขึ้นจากภาษีนำเข้า แต่ภาระภาษีนำเข้าประมาณ 19%ลูกค้าเป็นผู้รับเต็มจำนวน ซึ่งบริษัทพยายามช่วยลูกค้าโดยการตรึงราคาขายไว้ แม้ว่าต้นทุนจะเพิ่มขึ้น เป็นการเสริมสร้างความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างเรากับลูกค้า

นอกจากนี้ เรามองว่าความท้าทายของ SMEs ที่ต้องเผชิญทั้งในปีนี้และปีหน้า คือ ความผันผวนของอัตราแลกเปลี่ยน โดยเฉพาะค่าเงินบาทที่แข็งค่ามากในปีนี้ ส่งผลกระทบโดยตรงต่อกำไร แม้ว่ายอดขายเชิงปริมาณจะเพิ่มขึ้น แต่กำไรกลับไม่เติบโตเทียบเท่าปีก่อนหน้า ซึ่งเป็นปัจจัยที่ไม่สามารถควบคุมได้ เพื่อลดความเสี่ยงเราจึงใช้กลยุทธ์การเจรจากับลูกค้าใหม่ โดยกำหนดเงื่อนไขราคาที่ผูกกับกรอบอัตราแลกเปลี่ยน เพื่อให้เกิดความเป็นธรรมกับทั้งสองฝ่าย หากค่าเงินบาทอ่อนค่าลง บริษัทสามารถปรับลดราคาให้ลูกค้าได้ และในทางกลับกัน หากเงินบาทแข็งค่า ลูกค้าก็ต้องร่วมรับภาระต้นทุนที่เพิ่มขึ้น ซึ่งแนวทางนี้ได้รับการตอบรับที่ดีจากลูกค้าใหม่ เราเลือกโฟกัสที่การเพิ่มมูลค่าสินค้าและเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานมากกว่าไปแข่งราคา อย่างในปีที่ผ่านมา เราเจอทั้งเรื่องภาษีการค้า ค่าเงิน แต่เรากลับมาดูข้างในองค์กรก่อน ว่ากระบวนการผลิตเราลดการสูญเสียได้ไหม ทำให้ดีขึ้นได้แค่ไหนซึ่งสุดท้ายเราสามารถลดงานเสียได้มากกว่า 20% และเพิ่มกำลังผลิตจากเครื่องจักรเดิมได้อีกกว่า 20%

ขอรัฐหนุนวิจัยกลุ่มธุรกิจเกษตร

ในมุมของผู้ประกอบการ SMEs สิ่งที่อยากเห็นการสนับสนุนจากภาครัฐ คือ เรื่องของการวิจัยและพัฒนานวัตกรรม เนื่องจากบริษัทเป็นผู้ผลิตที่ต้องพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่อย่างต่อเนื่องตลอดเวลา ที่ผ่านมาเรามีโอกาสพูดคุยกับทาง BOI ซึ่งมีโครงการสนับสนุนงานวิจัยและนวัตกรรมอยู่แล้ว แต่ส่วนใหญ่จะจำกัดอยู่ในบางอุตสาหกรรมที่เป็นเทรนด์ เช่น เซมิคอนดักเตอร์ EV หรืออุตสาหกรรมชีวภาพ ขณะที่ธุรกิจที่ใช้วัตถุดิบจากภาคเกษตรของไทย ยังได้รับการสนับสนุนไม่มากเท่าที่ควร ซึ่งเราอยากเห็นการขยายกรอบการสนับสนุนธุรกิจที่ใช้วัตถุดิบการเกษตร โดยเฉพาะยางพาราธรรมชาติ เพราะไทยมีจุดแข็งทั้งด้านวัตถุดิบและแรงงานที่ผ่านมาอุตสาหกรรมยางพารายังเน้นการส่งออกในรูปวัตถุดิบหรือสินค้ามูลค่าเพิ่มต่ำเป็นหลัก ถ้ามีการสนับสนุนด้านวิจัย การลงทุน และเครื่องจักรอย่างจริงจัง เราสามารถพัฒนาให้เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าสูง ช่วยเพิ่มรายได้ให้ทั้งผู้ประกอบการและเกษตรกรไปพร้อมกัน

ด้านการเงินเราได้รับการสนับสนุนที่ดีจากธนาคารเพื่อการส่งออกและนำเข้าแห่งประเทศไทย ทั้งในเรื่องสินเชื่อ เงินทุนหมุนเวียน และองค์ความรู้ด้านการส่งออก ซึ่งช่วยเพิ่มขีดความสามารถในการดำเนินธุรกิจอย่างมาก ซึ่งการสนับสนุนในลักษณะนี้ควรถูกขยายให้ SMEs เข้าถึงได้ง่ายและครอบคลุมมากขึ้น เนื่องจากยังมีผู้ประกอบการจำนวนมากที่มีไอเดียและผลิตภัณฑ์ที่ดี แต่ยังไม่รู้ช่องทางหรือยังเข้าไม่ถึงแหล่งสนับสนุนของภาครัฐ ถ้าภาครัฐสามารถทำให้โอกาสเหล่านี้เข้าถึง SMEs ได้กว้างขึ้น เชื่อว่าจะช่วยสร้างผู้ประกอบการไทยที่เข้มแข็ง และเพิ่มขีดความสามารถในการแข่งขันของประเทศในระยะยาวได้อย่างแน่นอน