Subscription โมเดลธุรกิจที่ SMEs ก็ทำได้

คอลัมน์ : Pawoot.com 
ผู้เขียน : ภาวุธ พงษ์วิทยภานุ

ที่ผ่านมา Cloud ทำให้วิธีการทำธุรกิจเปลี่ยนไปได้ ผมยกตัวอย่าง คือ Adobe Photoshop เดิมเป็นซอฟต์แวร์ขายกล่องละเป็นหมื่น คนไม่ค่อยซื้อส่วนใหญ่แอบไปใช้ของที่ไม่มีลิขสิทธิ์ ต่อมา Adobe เปลี่ยนบิสซิเนสโมเดลเป็น

เอาซอฟต์แวร์ไปอยู่บนคลาวด์ ทำให้ใครที่อยากใช้ จากเดิมต้องจ่ายแพง ๆ จ่ายทีเดียวจบ สามารถจ่ายแบบรายเดือน เป็น SAAS หรือ software as a service ได้

ค่าใช้จ่ายจากเป็นหลักหมื่นกลายเป็นแค่หลักร้อยหลักพัน แต่ใช้ทุกอย่างได้เหมือนเดิม คนก็คิดว่าได้จ่ายถูกลงมาก ไม่ต้องใช้ของปลอมแล้ว คนก็เริ่มหันมาจ่ายแบบถูกที่เป็นรายเดือนและจ่ายไปเรื่อย ๆ ปรากฏว่าฐานลูกค้าของ Adobe ใหญ่มากขึ้น มีคนใช้ทั่วโลก

จากเดิมที่มีรายได้แค่ครั้งเดียวกลายเป็นมีรายได้ทุกเดือนเป็นเค้กก้อนที่ใหญ่ขึ้น และอยู่นาน จำนวนฐานลูกค้าโตมากขึ้น รายได้สะสมทบไปเรื่อย ๆ ตั้งแต่ที่ Adobe เปลี่ยนบิสซิเนสโมเดลเป็นคลาวด์ รายได้ all time high ทุกควอเตอร์

ตรงนี้อยากบอกว่าบางธุรกิจที่สินค้าและบริการมีคนใช้น้อยเพราะราคาแพง เป็นไปได้หรือไม่ที่จะเปลี่ยนบิสซิเนสโมเดลให้เป็นการให้เช่าแบบรายเดือน นั่นหมายถึงลูกค้าจะอยู่กับเราไปนาน ๆ เราอาจมีรายได้น้อยแต่ได้นาน เมื่อคนต้องจ่ายน้อยลง แต่คนใช้มากขึ้น ฐานลูกค้ามากขึ้น เมื่อรวม ๆ กันแล้วปรากฏว่ามีรายได้มากกว่าที่ขายแพงด้วยซ้ำไป

ตอนนี้เริ่มมีคนทำบิสซิเนสโมเดลในลักษณะนี้แล้ว เช่น Toyota เมื่อก่อนต้องซื้อรถทั้งคัน เดี๋ยวนี้มีบริการ KINTO เป็นผู้ให้บริการรถเช่าจาก Toyota คุณออกรถใหม่ เลือกรุ่น และระยะเวลาในการใช้บริการได้ ไม่ต้องจ่ายเงินดาวน์ แต่จ่ายค่าใช้บริการเท่ากันทุกเดือน เหมือนการเช่าใช้ แต่ข้อดีคือหากต้องการเปลี่ยนรถก็เปลี่ยนได้เลย

นี่คือบิสซิเนสโมเดลแบบใหม่จากเดิมจ่ายทีเดียวจบกลายเป็น subscription model ตรงนี้อยากให้คุณคิดดูว่าธุรกิจของคุณเป็นไปได้ไหมที่จะทำเป็น subscription จากเดิมที่ขายเครื่องจักรแพง ๆ กลายเป็นทำสัญญาติดตั้ง ให้เช่าจ่ายเป็นรายเดือน เมื่อถึงเวลาก็เปลี่ยนเครื่องใหม่ให้

ทุกอย่างทำให้เป็น subscription คุณจะมีรายได้ที่มั่นคงแน่นอนทุก ๆ เดือน และข้อดีคือสามารถล็อกลูกค้าให้อยู่กับคุณได้ในระยะยาว คู่แข่งจะเข้ามาตรงนี้ได้ลำบากมาก ตรงนี้ผมว่าเป็นโมเดลที่น่าสนใจมาก

ผมมีบริษัทหนึ่งทำเกี่ยวกับเรื่องเพย์เมนต์ระบบชำระเงินออนไลน์ชื่อ PaySolutions.asia มีบริการ subscription ด้วย เช่น หากร้านค้าอยากเก็บเงินลูกค้าเท่า ๆ กันทุกเดือน วิธีการคือคุณสมัครใช้บริการกับ PaySolutions และขอใช้บริการแบบระบบสมาชิก

จากนั้นคุณต้องการให้ลูกค้าจ่ายแบบกี่เดือน เดือนละกี่บาท คุณก็สร้างลิงก์ขึ้นมาส่งให้ลูกค้า เมื่อลูกค้ากรอกบัตรเครดิต/เดบิตเสร็จแล้ว ระบบจะทำการตัดเงินจากบัตรเครดิต/เดบิตของลูกค้าทุกเดือนตามจำนวนที่คุณตั้งไว้

นั่นหมายถึงคุณจะได้เงินจากลูกค้าแน่นอนทุกเดือน ข้อดีคือไม่ต้องเก็บเงินลูกค้าทีเดียวจำนวนมาก ๆ ลูกค้าบางคนไม่อยากจ่าย อยากจ่ายเป็นรายเดือน ไม่มีดอกเบี้ยเพราะเป็นการหักเงินจากบัตรเครดิต/เดบิตจำนวนเท่า ๆ กันทุกเดือน (ไม่เหมือนการผ่อนจ่าย) จึงง่ายต่อการตัดสินใจของลูกค้า

อยากให้คุณหันมามองว่าธุรกิจของคุณจะหันมาทำเป็นแบบ subscription ได้ไหม เช่น หากขายข้าวแกงก็เหมือนเป็นการผูกปิ่นโต ให้ลูกค้าจ่ายเป็นรายเดือน จ่ายแบบ prepaid ก่อนเลย จากเดิมการทำ subscription นั้น SMEs ทำได้ยากเพราะไม่มีระบบ จะใช้รูปแบบการจ่ายเงินแบบบัตรเครดิตก็ลำบาก แต่หากใช้บริการกับ PaySolutions ก็สามารถทำได้

โมเดลธุรกิจที่เคยต้องจ่ายครั้งเดียว แต่ราคาแพง ลูกค้าซื้อได้จำนวนหนึ่ง แต่หากว่าเป็นรายเดือนและให้จ่ายถูกลง เราสามารถล็อกลูกค้าไว้ได้นาน ๆ ใช้บริการกับเราเป็นประจำ อยากบอกว่าวันนี้ใคร ๆ ก็มีระบบ subscription ได้

ตอนนี้มีเครื่องมือเต็มไปหมด หากยังทำธุรกิจแบบเดิม ๆ ไม่ใช้เครื่องมือใหม่ ๆ ยิ่งลูกค้าเองเปลี่ยนไปเยอะ อยากจ่ายน้อยลงอยากได้เรื่อย ๆ ไม่ต้องการความยุ่งยาก ฯลฯ อยากให้ลองตั้งคำถามดูว่า ทำไมบิสซิเนสโมเดลที่ทำมาเป็นสิบ ๆ ปีอย่าง Adobe ถึงเปลี่ยน และเมื่อเปลี่ยนแล้วเติบโตขึ้นอีกมากด้วยซ้ำ

นี่อาจเป็นคำตอบให้คุณได้ชัดเจนมากครับ