ค่าคอมมิชชั่นประกันชีวิต แพงจริงหรือ ? ถอดรหัสต้นทุนที่คนส่วนใหญ่มองไม่เห็น

คอลัมน์ : คุยฟุ้งเรื่องการเงิน
ผู้เขียน : อาจารย์ทอมมี่ (พิเชฐ เจียรมณีทวีสิน)
        อดีตนายกสมาคมนักคณิตศาสตร์ประกันภัย

ช่วงที่ผ่านมา หนึ่งในประเด็นที่ถูกหยิบยกขึ้นมาวิพากษ์วิจารณ์เกี่ยวกับธุรกิจประกันชีวิต คือ “ค่าคอมมิชชั่นของตัวแทน” หลายคนตั้งคำถามว่า เหตุใดบริษัทประกันจึงต้องจ่ายค่าคอมมิชชั่นตั้งแต่ปีแรก และท้ายที่สุดแล้ว ต้นทุนดังกล่าวตกเป็นภาระของผู้บริโภคหรือไม่

ในมุมมองของผมในฐานะนักคณิตศาสตร์ประกันภัย (Actuary) คำถามนี้ถือเป็นโจทย์สำคัญของการออกแบบผลิตภัณฑ์ การจัดสรรต้นทุน (Cost Allocation) และการบริหารความเสี่ยงของธุรกิจประกันชีวิต เพราะสิ่งที่ผู้บริโภคเห็น คือเบี้ยที่จ่ายในแต่ละปี แต่สิ่งที่บริษัทประกันต้องบริหาร คือกระแสเงินสดและภาระผูกพันของสัญญาที่อาจยาวนานถึง 20-30 ปี

ค่าคอมมิชชั่นไม่ได้มีอัตราเดียวสำหรับทุกแบบประกัน

สิ่งแรกที่ควรทำความเข้าใจ คือ ไม่มีอัตราค่าคอมมิชชั่นมาตรฐานที่ใช้กับทุกผลิตภัณฑ์

โครงสร้างค่าคอมมิชชั่นขึ้นอยู่กับหลายปัจจัย ไม่ว่าจะเป็นประเภทของแบบประกัน ระยะเวลาชำระเบี้ย ระยะเวลาความคุ้มครอง ช่องทางการจำหน่าย ตลอดจนนโยบายของแต่ละบริษัท

โดยทั่วไป แบบประกันสะสมทรัพย์ (Endowment Insurance) มักมีอัตราค่าคอมมิชชั่นในปีแรกต่ำกว่า แบบประกันที่เน้นความคุ้มครองชีวิต (Protection Products) เนื่องจากแบบสะสมทรัพย์มีเบี้ยประกันค่อนข้างสูง ทำให้อัตราค่าคอมมิชชั่นที่คิดเป็นร้อยละของเบี้ยประกันสามารถกำหนดได้ต่ำกว่า ขณะที่แบบประกันที่เน้นความคุ้มครองชีวิตมักมีเบี้ยประกันต่ำกว่า จึงมักใช้อัตราค่าคอมมิชชั่นที่สูงกว่าเพื่อสะท้อนต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้า (Customer Acquisition Cost)

ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา โครงสร้างค่าคอมมิชชั่นของอุตสาหกรรมประกันชีวิตก็มีแนวโน้มปรับลดลงอย่างต่อเนื่อง อันเป็นผลจากการแข่งขันที่สูงขึ้น การเติบโตของช่องทางการจำหน่ายใหม่ เช่น Bancassurance ช่องทางดิจิทัล และการขายตรง

รวมถึงการบริหารต้นทุนที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น กล่าวอีกนัยหนึ่ง ค่าคอมมิชชั่นไม่ได้เป็นตัวเลขที่คงที่ หากแต่เป็นผลลัพธ์ของการแข่งขัน การกำกับดูแล และการออกแบบผลิตภัณฑ์ที่ปรับเปลี่ยนไปตามสภาพแวดล้อมของธุรกิจ

ทำไมต้นทุนจึงกระจุกอยู่ในปีแรก

ธุรกิจประกันชีวิตแตกต่างจากการขายสินค้าอุปโภคบริโภคทั่วไป เพราะต้นทุนสำคัญจำนวนมากเกิดขึ้นก่อนที่กรมธรรม์จะเริ่มมีผลบังคับเสียอีก ตัวแทนต้องใช้เวลาในการวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้า วางแผนความคุ้มครอง อธิบายเงื่อนไขของผลิตภัณฑ์ ประสานงานด้านการรับประกันภัย (Underwriting) และติดตามกระบวนการออกกรมธรรม์

ด้วยเหตุนี้ ค่าคอมมิชชั่นและต้นทุนในการได้มาซึ่งสัญญา (Customer Acquisition Cost) จึงมักถูกบันทึกไว้ในช่วงต้นของสัญญา ก่อนที่บริษัทจะทยอยได้รับกระแสเงินสดจากเบี้ยประกันในระยะยาว

มองเฉพาะเบี้ยปีแรก อาจทำให้เข้าใจโครงสร้างต้นทุนคลาดเคลื่อน

อีกประเด็นหนึ่งที่มักทำให้เกิดความเข้าใจผิด คือ การนำค่าคอมมิชชั่นไปเปรียบเทียบกับเบี้ยประกันปีแรกเพียงปีเดียว

ลองสมมติว่าผู้เอาประกันซื้อประกันสะสมทรัพย์ โดยชำระเบี้ยปีละ 100,000 บาท เป็นเวลา 8 ปี รวมเบี้ยประกันตลอดสัญญา 800,000 บาท

สมมติว่าบริษัทจ่ายค่าคอมมิชชั่นปีแรก 8,000 บาท (ตัวเลขสมมติเพื่ออธิบายหลักการ มิใช่อัตราค่าคอมมิชชั่นของผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง)

หลายคนอาจมองว่าบริษัทจ่ายค่าคอมมิชชั่น 8,000 บาท จากเบี้ยประกันปีแรกเพียง 100,000 บาท แต่ในทางเศรษฐศาสตร์ของธุรกิจประกัน บริษัทกำลังได้สิทธิรับกระแสเงินสดรวมตลอดสัญญา 800,000 บาท ดังนั้น เมื่อนำค่าคอมมิชชั่นดังกล่าวไปเทียบกับเบี้ยประกันรวมทั้งสัญญา จะคิดเป็นเพียงประมาณ 1% ของกระแสเงินสดทั้งหมด

กล่าวอีกนัยหนึ่ง บริษัทไม่ได้กำลังจ่ายค่าคอมมิชชั่นเพื่อแลกกับเบี้ยประกันปีแรกเพียงงวดเดียว แต่กำลังจ่ายต้นทุนในการได้มาซึ่งสัญญาที่จะสร้างกระแสเงินสดต่อเนื่องตลอดระยะเวลาชำระเบี้ย

นี่คือแนวคิดพื้นฐานของการจัดสรรต้นทุนการได้มาซึ่งสัญญา (Acquisition Cost Allocation) ซึ่งใช้กันในธุรกิจประกันภัยและธุรกิจการเงินทั่วโลก

สิ่งที่คนถกเถียงกัน

ผมมองว่า ประเด็นสำคัญอาจไม่ใช่การตั้งคำถามว่า “ค่าคอมมิชชั่นสูงหรือต่ำ” เพียงอย่างเดียว แต่ควรให้ความสำคัญกับคุณภาพของการขายและการเปิดเผยข้อมูลมากกว่า

ผู้บริโภคควรได้รับข้อมูลอย่างครบถ้วน ทั้งความคุ้มครอง มูลค่าเวนคืน ค่า IRR ข้อจำกัดของผลิตภัณฑ์ และเงื่อนไขสำคัญต่าง ๆ ในขณะเดียวกัน ตัวแทนประกันชีวิตก็ควรสื่อสารผลิตภัณฑ์ให้ตรงกับสาระสำคัญของสัญญา ไม่ควรทำให้ผู้บริโภคเข้าใจว่าประกันชีวิตเป็นผลิตภัณฑ์เพื่อแสวงหาผลตอบแทนจากการลงทุนเพียงอย่างเดียว

เพราะประกันชีวิตถูกออกแบบให้ตอบโจทย์หลายด้าน ทั้งการคุ้มครองความเสี่ยง การวางแผนทางการเงิน การออมระยะยาว และในบางกรณียังมีสิทธิประโยชน์ทางภาษีประกอบด้วย

ท้ายที่สุด ค่าคอมมิชชั่นเป็นเพียงองค์ประกอบหนึ่งของต้นทุนในการดำเนินธุรกิจ แต่สิ่งที่จะสร้างความเชื่อมั่นให้กับอุตสาหกรรมประกันชีวิตได้อย่างยั่งยืน คือการเปิดเผยข้อมูลอย่างโปร่งใส การให้คำแนะนำที่เหมาะสมกับลูกค้า และการทำให้ผู้บริโภคเข้าใจว่า ผลิตภัณฑ์ที่กำลังซื้อมีวัตถุประสงค์อะไร มีข้อดี ข้อจำกัด และเหมาะกับเป้าหมายทางการเงินของตนเองหรือไม่