แอสเซนด์ในวันที่มีอาลีบาบา โหม “อีมันนี่” ปรับโฟกัสอีคอมเมิร์ซ

“แอสเซนด์กรุ๊ป” ในเครือเจริญโภคภัณฑ์ หรือ ซี.พี. โฟกัสธุรกิจ 3 ด้านด้วยกัน คือ อีคอมเมิร์ซ, อีมันนี่ และบริการคลาวด์ รวมถึงการตลาดดิจิทัล ซึ่งในช่วงแรกธุรกิจอีคอมเมิร์ซจะเป็นที่รู้จักของผู้บริโภคในไทยมากกว่าใครในฐานะอีมาร์เก็ตเพลซ ทั้งวีเลิฟช้อปปิ้ง, ไอทรูมาร์ท และวีมอลล์ แต่ในระยะหลังมานี้ อีมันนี่จะโดดเด่นมาก อีกทั้งยังขยับขยายสยายปีกบริการไปยังประเทศต่าง ๆ ในภูมิภาคอาเซียน

ปลายปีก่อน “แอสเซนด์กรุ๊ป” ได้รับการจับตามองอีกครั้ง เมื่อได้ “แอนท์ไฟแนนเชียล” ของมังกรจีน “อาลีบาบา” เข้ามาเป็นผู้ถือหุ้นด้วย

“ประชาชาติธุรกิจ” มีโอกาสพูดคุยกับ “ปุณณมาศ วิจิตรกุลวงศา” หัวเรือใหญ่ “แอสเซนด์กรุ๊ป” ดังนี้

Q : ช่วงนี้หันมาลุยทรูมันนี่มาก

ทรูมันนี่เป็นแพลตฟอร์มที่ช่วยให้คนสามารถเข้าถึงธุรกรรมทางการเงินด้วยนวัตกรรมเพื่อทำให้ชีวิตลูกค้าดีขึ้น เราทำมา 9 ปีแล้ว เริ่มจากการเติมเงินให้ค่ายมือถือ คือ ทรูมูฟ แต่ใน 3-4 ปีหลัง ขยับออกจากทรูเพื่อหันมาทำธุรกรรมด้านการเงินอย่างจริงจัง โดยมีโพซิชั่น คือ เน้นเพย์เมนต์ เราจะทำให้ลูกค้าใช้จ่ายในชีวิตประจำวันได้ง่ายขึ้น ทั้งออนไลน์และออฟไลน์ รวมทั้งเติมเงินเข้าที่ต่าง ๆ จะเพิ่มฟีเจอร์ใหม่ ๆ

คอนเซ็ปต์ของเราต้องการให้คนใช้เงินสดน้อยลง ไม่ต้องพกเงินสดออกจากบ้าน เป็นสังคมไร้เงินสด เพื่อลดต้นทุนทางการเงินในประเทศได้ นอกจากนี้ ร้านค้ายังสามารถนำข้อมูลไปใช้เพิ่มเติมได้ ตอนนี้เพิ่มฟีเจอร์ใหม่ ๆ เช่น ฟีเจอร์บริจาคเงินที่ช่วยให้ง่ายขึ้น โดยเราไม่ได้หักค่าบริการใด ๆ ต่อไปจะเพิ่มจำนวนมูลนิธิให้มากขึ้น จากปัจจุบันมี 10 แห่ง รวมโครงการ “ก้าวคนละก้าว” ด้วย ที่มีคนบริจาคผ่านทรูมันนี่ถึง 650,000 คน เป็นเงินกว่า 20 ล้านบาท ล่าสุดมีฟีเจอร์ “อั่งเปา” เป็นเกมแจกเงินให้เพื่อนหรือคนในครอบครัว เพื่อกระตุ้นให้คนใช้ทรูวอลเลตมากขึ้น

Q : ผู้ใช้ทรูมันนี่โดยรวม

ลงทะเบียน 8 ล้านคน แอ็กทีฟ 4 ล้านคน นี่คือยอดในเมืองไทย แต่เราออกไปทำตลาดในต่างประเทศเมื่อ 2 ปีที่แล้ว ทั้งในกัมพูชา พม่า เวียดนาม อินโดนีเซีย และฟิลิปปินส์ โดยโมเดลจะเป็นทำตลาดผ่านเครือข่ายตัวแทน (เอเย่นต์ เน็ตเวิร์ก) มีลูกค้าใช้งานเดือนละประมาณ 5 ล้านคน ถือว่าสร้างฐานได้ค่อนข้างดีในระดับหนึ่ง

ในไทยเองเชื่อว่าจะเติบโตได้อีกมาก โดยปี 2561 ตั้งเป้าขยับยอดแอ็กทีฟจาก 4 ล้าน เป็น 5 ล้านคน

การใช้งานส่วนใหญ่ยังเพื่อเติมเงิน, โอนให้เพื่อน และจ่ายบิล มีซื้อของบ้างแต่ไม่เยอะ เพราะตลาดอีคอมเมิร์ซไทยไม่ได้ใหญ่มาก ส่วนใหญ่ซื้อคอนเทนต์ออนไลน์มากกว่า

ทรูมันนี่ในกัมพูชา มีเงินหมุนเวียนสูงถึง 220 ล้านเหรียญสหรัฐ หรือ 10% ของจีดีพี ส่วนไทยอยู่ที่ 8 หมื่นกว่าล้านบาท/ปี ยอดนี้รวมทั้งจากทรูวอลเลต, เอเย่นต์ และตู้คีออสก์ที่มีอยู่ 2.2 พันตู้ ในไทยตู้เป็นที่นิยมมาก ที่ทรูช็อป คน 8 ใน 10 ที่เข้ามาใช้บริการที่ตู้ ในปีนี้จึงน่าจะเพิ่มอีกอย่างน้อย 300 ตู้ เทียบกับตู้เติมเงินของบางเจ้าอาจไม่เยอะ เพราะคนละตลาด ตู้ของเราเน้นตลาดการจ่ายบิลทรูเป็นหลัก

ส่วนบริการทรูมันนี่ โพซิชันนิ่ง คือ ให้บริการทางการเงินแก่ลูกค้าทั้งหมด ไม่ใช่แค่ลูกค้าทรู ปัจจุบันลูกค้าที่ใช้อีวอลเลตเป็นลูกค้าทรู ประมาณ 50%

Q : ร่วมมือกับบริษัทในเครือ ซี.พี. ทำอะไรบ้าง

ก็มีการโคกันกับบริษัทในเครือ เช่น ทรูวอลเลตใช้จ่าย และเติมเงินผ่านเซเว่นอีเลฟเว่น และจ่ายเงินร้านในเครือ เช่น เชสเตอร์กริลล์ รวมไปถึงให้บริการคู่ค้าของทรู

Q : หลังร่วมทุนกับอาลีบาบา

เราได้เรียนรู้จากเขาเยอะมาก และทำเซอร์วิสร่วมกัน เช่น เอาเทคโนโลยีไบโอเมทริกซ์ หรือเทคโนโลยีการประมวลข้อมูลลูกค้ามาใช้ หรือแนวคิดบางอย่างเกี่ยวกับพัฒนาโปรดักต์ใหม่ ๆ เพราะเขาทำโปรดักต์ได้เก่งมาก ก็เอามาดัดแปลงใช้ในไทย

Q : อาลีเพย์ในจีนประสบความสำเร็จมาก

จีนเป็นตลาดที่ค่อนข้างยูนีค เพราะ 1.เขากระโดดข้ามส่วนที่ประเทศอื่นเจอ เช่น โดดข้ามห้างไปอีคอมเมิร์ซ ทำให้มีความต้องการมหาศาล 2.เมื่อมีความต้องการสูงจึงมีเพย์เมนต์เกิด และมีอีเพย์เมนต์ และด้วยประชากรที่เยอะ และใช้ดิจิทัลได้เพราะมีสมาร์ทโฟน ทำให้มีคนหลักร้อยล้านคนใช้งานทันที ทำให้เกิดเซอร์วิสใหม่ ๆ ตามมา

จีนมีบริษัทที่เก่ง ๆ เยอะ เกิดเป็นดิจิทัลแพลตฟอร์มที่ใหญ่มาก บริษัทอื่น ๆ ไม่ต้องหาลูกค้าใหม่แค่อยู่บนแพลตฟอร์มนี้ก็พอ เมื่อเทียบกับไทย ค้าปลีกในไทยทำได้ดีมาก ดังนั้นความต้องการของอีคอมเมิร์ซจึงไม่สูงเท่าของจีน และด้วยประชากรที่มีแค่ 60 ล้านคน อำนาจการซื้อจึงไม่มาก

นอกจากนี้ รัฐบาลจีนยังช่วยบริษัทโลคอลให้เติบโต สถานการณ์ของจีนจึงไม่เกิดในประเทศอื่น อาจมีอินเดียที่ใกล้เคียง แต่เขาเปิดเสรี ทำให้บริษัทต่างชาติเข้าไปมีบทบาทเยอะ ไม่เหมือนจีน

Q : ผู้ประกอบการไทยต้องปรับตัวอย่างไร

ต้องปรับตัวอีกเยอะ เพราะตลาดอีคอมเมิร์ซเป็นตลาดของผู้เล่นระดับโลก คือ อาลีบาบาที่ซื้อลาซาด้า และอเมซอนที่จะเข้ามาแน่ ๆ ดังนั้นบริษัทอื่นถ้าจะอยู่ให้ได้ต้องจับตลาดนิช หรือหากลยุทธ์ใหม่ที่อาศัยความเป็นโลคอลได้ดีขึ้น ตลาดเฉพาะกลุ่มบางอย่างยังอยู่ได้ เช่น ในอเมริกา ที่มีตลาดซื้อขายรถมือ 2 ถ้าไปชนตรง ๆ คงยากที่จะชนะ และต้องมีการเชื่อมออนไลน์ทูออฟไลน์ หรือ O2O

Q : อาลีบาบาเจอกับอเมซอนอะไรจะเกิดขึ้น

คิดว่าจะอยู่ได้ทั้ง 2 ราย เพราะอเมซอนเป็นโมเดล B2C เขาเก่งและเงินหนาพอ ขณะที่อาลีบาบาเป็นมาร์เก็ตเพลซ ส่วนอีคอมเมิร์ซแบรนด์อื่น ๆ ไม่น่าอยู่ได้ เพราะเราไม่ได้พูดถึงเงินระดับ 100 ล้านเหรียญ แต่เป็น 1,000 ล้านเหรียญสหรัฐ แต่ละเจ้าทำโปรโมชั่นหนักมาก เรียกว่ายอมขายขาดทุนเพื่อฐานลูกค้า แต่ปัญหาคือ ลูกค้าไม่มีลอยัลตี้ ดังนั้นต้องทำจนถึงจุดที่ไม่มีคู่แข่ง เป็นแบบนี้ทุกประเทศที่ตอนแรกมีผู้เล่นหลายเจ้า แต่สุดท้ายเหลือแต่คนที่ทุนหนา

Q : โพซิชั่นของวีเลิฟช้อปปิ้งกับวีมอลล์

กำลังดูโมเดลที่เหมาะสม ปีที่ผ่านมาจึงเงียบ ๆ เพราะถ้าจะทำเหมือนลาซาด้า อัดโปรโมชั่นลงไปเยอะ ๆ ก็ไม่ได้ ลูกค้าตอนนี้โดนขับเคลื่อนด้วยโปรโมชั่น และไม่มีลอยัลตี้ จึงเป็นโมเดลธุรกิจที่ยาก ต้องหาโมเดลใหม่ โดยวีเลิฟเป็นมาร์เก็ตเพลซให้ร้านค้ามาขาย ส่วนวีมอลล์เน้นสินค้าแบรนด์เนม ซึ่งมาร์เก็ตเพลซต้องมีรีเลชั่นชิปกับลูกค้า เพราะร้านแต่ละร้านทำการตลาดเองได้ สินค้าหลากหลาย ทำให้ร้านค้าส่วนใหญ่ยังมีอยู่เยอะ เพราะสร้างฐานลูกค้าแล้ว แต่ร้านค้าส่วนใหญ่สั่งของจากจีน โดยเฉพาะแก็ดเจต ขณะที่ลาซาด้าให้ของจีนส่งมาขายโดยตรงจึงสู้ยาก สิ่งที่ยังขายได้คือ สินค้าแฟชั่น เพราะไม่ได้สั่งมาจากจีน แต่ผลิตในประเทศ

Q : การเป็นพันธมิตรกับอาลีเพย์ช่วยอะไร

ก็มีการคุยกันอย่างต่อเนื่องว่าจะพาร์ตเนอร์เรื่องไหนกันได้ แต่เราเป็นพาร์ตเนอร์กับอาลีเพย์ จึงไม่ได้แข่งกับลาซาด้าตรง ๆ ไม่เมกเซนส์ที่จะแข่งตรง ๆ เพราะเขามีกำไรพันล้านเหรียญต่อเดือน ถ้าเขาทุ่มตรงนี้ก็ไม่มีใครสู้ได้ ดังนั้นโพซิชันนิ่งธุรกิจอีคอมเมิร์ซของเราจึงต้องปรับกันใหม่ ต้องเลี่ยงการแข่งขันกับเจ้าใหญ่

Q : ภาพรวมอีคอมเมิร์ซไทย

มีความยากมาก เพราะเป็นตลาดที่ผู้เล่นระดับโลกเข้ามา ต้องใช้เงินมหาศาล แต่ในมุมการเติบโตแน่นอนโตต่อ เพราะในต่างจังหวัดยังไปได้ ขณะที่ในกรุงเทพฯ และหัวเมืองต่าง ๆ มีห้าง ทำให้ไม่ได้มีความต้องการมากนัก ส่วนธุรกิจโลจิสติกส์ยังไม่ได้เข้าไปทำ แต่มีความสนใจ คงต้องศึกษาอีกเยอะ เพราะต้องลงทุนมหาศาล และแข่งขันสูงด้วย ดังนั้นเราจึงเน้นที่ทรูมันนี่ เพราะมองว่ายังมีโอกาสเติบโตอีกมาก ดังนั้นปีนี้เราจะเพิ่มบริการใหม่ ๆ ที่น่าสนใจได้อีกเยอะ

Q : มีบริการปล่อยกู้ด้วย

เริ่มทำเป็นการทดลองเล็ก ๆ ไปบ้าง แต่ยังไม่ประสบความสำเร็จมาก เพราะให้กู้เงินหลักร้อยบาท แต่จากการทดลองทำให้ได้เห็นว่าต้องทำให้สมัครง่ายกว่านี้ และจำนวนเงินต้องมากกว่าหลักร้อย อีกสิ่งที่เห็นคือ ลูกค้าส่วนใหญ่คืนเงิน

Q : เป้าหมายของทรูมันนี่

พยายามสร้างฐานลูกค้าให้เยอะที่สุด และมีการใช้งานต่อเนื่อง โดยภายในปี 2018 จะต้องฐานคนใช้ 30-40 ล้านคน และเป็น 100 ล้านคน ภายในปี 2020

Q : 2-3 ปีที่ผ่านมา ยากง่ายต่างกันไหม

การตลาดทำง่ายขึ้น แต่การแข่งขันยากขึ้น เพราะมีแบงก์เข้ามาทำแอปพลิเคชั่นต่าง ๆ เอง ทำให้คนรู้จัก แต่การแข่งขันยิ่งสูง เพราะแบงก์เก่งและกระตือรือร้น เราต้องสร้างผลิตภัณฑ์ที่ดีและโดนใจลูกค้า ทำยังไงให้เขาใช้กระเป๋าเงินเรามากที่สุด การที่แบงก์มีบัญชีธนาคารถือว่าได้เปรียบมาก เพราะเงินของลูกค้าอยู่ในธนาคาร แต่แบงก์ต้องสร้างความคล่องตัว

นอกจากนี้กฎเกณฑ์จากแบงก์ชาติอนุญาตให้แบงก์ทำก่อน น็อนแบงก์จึงต้องคิดนวัตกรรมใหม่ ๆ และทำตลาดให้ดีเพื่อสร้างความเชื่อมั่นให้ลูกค้า แต่เราก็ไม่ได้แข่งกับแบงก์ทุกด้าน เช่น แข่งกันด้านเพย์เมนต์แต่ประโยชน์จากการแข่งขันคือ ผู้บริโภค

Q : ไทยเทียบต่างประเทศแข่งเหมือนกันไหม

เหมือนกัน แต่ต้องยอมรับว่าแบงก์เก่ง เราก็ไม่ได้แข่งกันทั้งหมดแค่บางส่วน และเราก็เป็นพาร์ตเนอร์กัน เช่น พาร์ตเนอร์กับ SCB ด้านพร้อมเพย์ เป็นต้น

Q : ต้องมีสเกลขนาดไหนถึงจะประสบความสำเร็จ

ในโลกดิจิทัลสุดท้ายจะเหลือผู้เล่นไม่กี่ราย เพราะทุกอย่างต้องใช้สเกล และด้วยการแข่งขันที่ดุเดือดต้องใช้เงิน ดังนั้นอาจเหลือแค่ 3 เจ้า โดยแต่ละรายต้องมีสเกลประมาณ 10 ล้านราย แต่ตอนนี้ถ้ามี 2 ล้านรายถือว่าใหญ่แล้ว

Q : ธุรกิจคลาวด์

เติบโตได้ดี เพราะทุกคนเข้ามาอยู่บนดิจิทัล ลูกค้าส่วนใหญ่เป็น B2B ซึ่งเราทำทั้งซัพพอร์ตบริษัทในเครือ และนอกเครือ