การตลาด

“รุกออนไลน์-ขยายฐานลูกค้า” นิวนอร์มอล “ห่านคู่”

สัมภาษณ์

“ห่านคู่” เสื้อยืดคอกลม-เสื้อกล้าม ที่มีเอกลักษณ์ที่โดดเด่น ด้วย “สีขาว” ที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ถือเป็นแบรนด์ที่อยู่คู่กับคนไทยมาอย่างยาวนานหลายทศวรรษ แต่วันนี้ด้วยบริบทของสภาพแวดล้อมและพฤติกรรมของผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป ทำให้เสื้อยืดแบรนด์ดังได้ทยอยปรับตัวเป็นระยะ ๆ ล่าสุด “ประชาชาติธุรกิจ” สัมภาษณ์พิเศษ “คุณากร ธนสารสมบัติ” กรรมการผู้จัดการ ของบริษัท ไทยแลนด์ นิตติ้ง จำกัด ทายาทรุ่นที่ 3 ที่สำเร็จการศึกษาปริญญาโท ด้านการบริหารธุรกิจ MBA จากสหรัฐอเมริกา และอดีตเคยทำงานสายเทคโนโลยีให้กับองค์กรขนาดใหญ่ ไม่ว่าจะเป็นรอยเตอร์ ซอฟท์แวร์ และโนเกีย ไทยแลนด์ ที่เข้ามาสานต่อธุรกิจ และพร้อมจะสร้างการเติบโตให้ “ห่านคู่”

“คุณภาพ” ตำนานห่านคู่”

คุณากร” เริ่มต้นการสนทนาว่า จะว่าไปแล้ววันนี้ เสื้อยืดตรา “ห่านคู่” อยู่คู่กับคนไทยมานานกว่า 66 ปี เริ่มจากอากง “เจือ ธนสารสมบัติ” (ชื่อเดิม เจือ แซ่ฉั่ว) ที่เคยนำสินค้าจากต่างประเทศเข้ามาขายในเมืองไทย และได้ร่วมมือกับเพื่อนจัดตั้งโรงงานผลิตเสื้อยืด และเสื้อกล้ามยี่ห้อ “ห่านคู่” ออกจำหน่าย โดยในยุคบุกเบิกเสื้อยืดห่านคู่จะมีเฉพาะสีขาว และเฉพาะเสื้อกล้ามและเสื้อยืดคอกลม หรือรุ่นคลาสสิกซึ่งถือเป็นเอกลักษณ์ และจำหน่ายสินค้าผ่านตัวแทนจำหน่าย เพื่อกระจายสินค้าไปร้านเสื้อผ้าและร้านขายส่งต่าง ๆ ทั้งในกรุงเทพฯและต่างจังหวัด

หัวใจที่ทำให้ “ห่านคู่” อยู่ได้มาถึงทุกวันนี้ หลัก ๆ มาจากเรื่องของคุณภาพของสินค้าที่เป็นเอกลักษณ์ที่โดดเด่นและมีราคาที่เหมาะสม

อย่างไรก็ตาม เมื่อเวลาเปลี่ยนไป ความต้องการผู้บริโภคเปลี่ยนไป ที่ผ่านมาห่านคู่มีการปรับตัวมาเป็นระยะ ๆ ทั้งในแง่ของสินค้าและช่องทางจำหน่าย แต่ไม่ลืมที่จะรักษาความน่าเชื่อถือและเอกลักษณ์ที่โดดเด่นของแบรนด์ไว้

ปัจจุบันนอกจากคลาสสิก คอลเล็กชั่น ที่เป็นเอกลักษณ์ ห่านคู่ยังมีคอลเล็กชั่นต่าง ๆ อีกมากมาย เพื่อให้เข้าถึงลูกค้าเป้าหมายที่มากขึ้น อาทิ โมเดิร์น คอลเล็กชั่น, คัลเลอร์ คอลเล็กชั่น เสื้อผ้าสีสันสดใส ปรับแพตเทิร์นให้เหมาะกับสรีระชายและหญิง หรือจูเนียร์ คอลเล็กชั่น เพื่อตอบโจทย์เด็กหญิง-ชาย ไม่ว่าจะเป็นเสื้อกล้าม หรือเสื้อคอกลม ล่าสุด ห่านคู่ Active Cooling เสื้อคอกลมแขนสั้นที่ช่วยระบายความร้อนจากผิวกายสู่ภายนอกได้อย่างรวดเร็ว มีสีหลากหลายให้เลือก

ขยับทัพรุก “ออนไลน์”

ทายาทเจน 3 ห่านคู่ ยังกล่าวด้วยว่า ที่ผ่านมาช่องทางที่สร้างรายได้หลักให้บริษัท หลัก ๆ มาจากร้านค้าส่ง ยี่ปั๊ว-ซาปั๊ว ร้านค้าโชห่วย แต่ช่วงหลัง ๆ มานี้ ช่องทางเหล่านี้แนวโน้มไม่ค่อยดีนัก ส่วนหนึ่งมาจากพฤติกรรมการจับจ่ายซื้อสินค้าของลูกค้าเปลี่ยนไป ขณะที่ภาพของธุรกิจการค้าก็เปลี่ยนไปด้วย ค้าส่งจำนวนหนึ่งยังคงความดั้งเดิม ไม่เปลี่ยนแปลง อีกกลุ่มหนึ่งมีลูกหลานเข้ามารับช่วงต่อ และมีการปรับตัวมีการขยายธุรกิจ รวมถึงการเพิ่มช่องทางออนไลน์เข้ามาเสริม มีทั้งหน้าร้านที่เป็นโชว์รูม และมีช่องทางออนไลน์มาเสริม

สำหรับห่านคู่เองสักกว่า 10 ปีมาแล้ว ที่มีการเพิ่มช่องทางจำหน่ายเข้าไปที่โมเดิร์นเทรด เริ่มจากคาร์ฟูร์ เซเว่นอีเลฟเว่น ตั้งฮั่วเส็ง แม็กซ์แวลู ซีเจ เอ็กซ์เพรส และวันนี้ ห่านคู่มีขายในฟู้ดแลนด์ ซูเปอร์มาร์เก็ตด้วย โดยเฉพาะในเซเว่นอีเลฟเว่นฟีดแบ็กดีมาก และถือเป็นช่องทางในกรณีที่ลูกค้าต้องการเสื้อแบบฉุกเฉิน นอกจากนี้ ยังมีคีออสก์ในแผนกเสื้อผ้าผู้ชายของห้างสรรพสินค้าโรบินสัน ประมาณ 20 สาขา ซึ่งโมเดลนี้ทำขึ้นก่อนช่วงที่มีไวรัสโควิด-19 ระบาด หรือบางช่องทางไม่คิดว่าจะนำเข้าไปขายได้ เช่น ออฟฟิศเมท ก็เปิดโอกาสให้สินค้าเข้าไปขายได้ หรือโกลเด้นเพลส ปกติขายแต่อาหาร ก็เปิดให้เอาเสื้อผ้าไปขายได้ ทุกคนต่างปรับตัวหาช่องทางอำนวยความสะดวกลูกค้า

ปัจจุบันมีช่องทางขายห่านคู่ ทั้งออฟไลน์ ไฮเปอร์มาร์เก็ต คอนวีเนี่ยนสโตร์ ร้านค้าปลีก ร้านค้าส่ง และออนไลน์มาร์เก็ตเพลซต่าง ๆ ทั้งลาซาด้า ช้อปปี้ เจดี เซ็นทรัล รวมทั้งโซเชียลมีเดีย เฟซบุ๊ก

เดินหน้าขยายฐานลูกค้า

“คุณากร” ยังระบุว่า อย่างไรก็ตาม ห่านคู่ยังมีอุปสรรคอยู่บ้าง เนื่องจากคนรุ่นใหม่อาจจะมองว่าเชย และเหมาะสำหรับคนรุ่นเก่าเท่านั้น บริษัทจึงต้องมีการปรับเปลี่ยนกลยุทธ์การทำตลาด เริ่มจากปรับภาพลักษณ์ของแบรนด์ ที่ผ่านมาห่านคู่ได้ปรับโลโก้มาเป็นระยะ ๆ เพื่อให้ทันสมัย แต่ยังคงรักษาความน่าเชื่อถือของแบรนด์ไว้ จากเดิมจะใช้โลโก้รูปห่านหันหน้าเข้าหากันในน้ำ ล้อมกรอบด้วยวงกลม แต่ปัจจุบันได้เปลี่ยนรูปห่านหันหน้าเข้าหากัน ใต้ตัวห่านเขียนคำว่า “Since1953” และมีต่อท้ายภาษาอังกฤษ ด้วยคำว่า DOUBLE GOOSE เพื่อสื่อถึงตำนานของแบรนด์ที่อยู่มานาน และเร็ว ๆ นี้ มีแผนปรับโลโก้ให้ดูร่วมสมัยมากขึ้น เพื่อรักษาฐานลูกค้าเดิม ๆ ที่มีอยู่ และเพิ่มหรือขยายฐานลูกค้าออกไปยังกลุ่มใหม่ ๆ

ยอมรับว่าที่ผ่านมา ห่านคู่ทำการตลาดน้อยมาก ส่วนใหญ่จะเข้าไปเป็นสปอนเซอร์ช่วยสนับสนุนงานกุศลมากกว่า หากสังเกตจะเห็นว่า ห่านคู่ไม่เคยใช้พรีเซ็นเตอร์ เพื่อเป็นตัวช่วยสื่อสารไปถึงลูกค้าเลย ซึ่งก่อนหน้านี้เคยมีแผนจะชวน พี่ป้อม-พี่โต๊ะ อัสนี-วสันต์ โชติกุล มาเป็นพรีเซ็นเตอร์ แต่ด้วยข้อจำกัดอะไรหลาย ๆ อย่าง จึงต้องเบรกไว้ก่อน แต่สิ่งที่ทำหลัก ๆ คือ การนำสินค้าเข้าไปช่วยสนับสนุนการถ่ายแบบของนิตยสารเพื่อโปรโมตสินค้า

แต่จากนี้ไป ตั้งแต่เดือนมิถุนายนเป็นต้นไป เราจะเริ่มทำการตลาดมากขึ้น เริ่มจากแคมเปญ “เมค ยัวร์ โอว์น ลีเจนด์” (Make your Own Legend) หรือให้คุณสร้างตำนานด้วยตัวของคุณเอง มุ่งทำการตลาดผ่านช่องทางออนไลน์ อาทิ เฟซบุ๊ก อินสตาแกรม ฯลฯ มีเป้าหมายเพื่อต้องการสื่อสารถึงคนรุ่นใหม่ให้เข้าถึงแบรนด์มากขึ้น

จากเมื่อช่วงเดือนมีนาคมที่มีอีเวนต์ “นุ่งสบาย คลายร้อน” ที่เป็นการใช้รถแวนและทีมงานยกขบวนออกไปทำกิจกรรมใน 5 จังหวัด เพื่อเป็นการสร้างอะแวร์เนสให้กับแบรนด์ แต่พอมีโควิด-19 จึงต้องเลื่อนอีเวนต์ออกไปก่อน และรอให้สถานการณ์คลี่คลายก่อน จากนั้นก็จะประเมินว่าจะทำอะไร อย่างไร ซึ่งปีนี้เราจะเดินหน้าทำการตลาดหนักมากขึ้น ทั้งช่องทางออนไลน์และออฟไลน์

เพิ่มสินค้า-ขยายตลาด

“คุณากร” ยังกล่าวถึงทิศทางของห่านคู่จากนี้ไปว่า จะมุ่งพัฒนาสินค้าและนวัตกรรม innovation & fashion ให้หลากหลายมากขึ้น รวมถึงการปรับสี และเพิ่มดีไซน์และขนาดของเสื้อผ้า ทั้งในรูปแบบของผู้ชาย ผู้หญิง และเด็ก โดยจะมีการปรับดีไซน์ทุก ๆ 3 เดือน และเปลี่ยนสีตามเทรนด์แฟชั่นที่กำลังได้รับความนิยม

นอกจากนี้ หลังจากมีกระแสการแพร่ระบาดของไวรัสโควิด-19 ห่านคู่ยังได้ผลิตหน้ากากผ้าอนามัยที่มีคุณสมบัติสะท้อนน้ำและแอนตี้แบคทีเรียออกมาทำตลาด ขายผ่านเว็บไซต์ห่านคู่และช่องทาง Shop Mania ช่อง 9 โดยเริ่มจากการผลิตเพื่อบริจาคให้กับบุคลากรทางการแพทย์ในช่วงที่หน้ากากอนามัยขาดแคลน ล่าสุดอยู่ระหว่างการพัฒนาชุดเสื้อกาวน์กันน้ำ สำหรับการใช้งานของบุคลากรทางการแพทย์ ที่เป็นการทำงานร่วมกันกับสถาบันสิ่งทอ และสำนักงานคณะกรรมการอาหารและยา (อย.) และอยู่ระหว่างการขึ้นทะเบียนกับทางการ

พร้อมกันนี้ เขายังกล่าวถึงตลาดต่างประเทศที่ผ่านมา ห่านคู่เป็นที่นิยมและรู้จักในกลุ่มประเทศเพื่อนบ้านในระดับหนึ่ง และบริษัทเพิ่งเริ่มบุกต่างประเทศมาได้สัก 3 ปี โดยปัจจุบันมีการออกไปจำหน่ายในเมียนมา ผ่านตัวแทนจำหน่ายซึ่งมีวอลุ่มเติบโตขึ้นทุกปี และถือเป็นตลาดที่มีศักยภาพมาก นอกจากนี้ยังมีแผนจะนำโมเดลการทำตลาดในเมียนมา ไปประยุกต์ใช้กับการขยายไปประเทศกัมพูชา และลาวด้วย ซึ่งอยู่ระหว่างการศึกษาตลาด และหาตัวแทนจำหน่าย ปัจจุบันมีการซื้อสินค้าห่านคู่ผ่านชายแดนเป็นหลัก นอกจากนี้ ในโอกาสต่อไปยังต้องการจะขยายให้ครอบคลุมประชาคมเศรษฐกิจอาเซียน (เออีซี) ทั้ง 10 ประเทศ เพื่อสร้างการเติบโต

พร้อมกันนี้ แม่ทัพห่านคู่ยังย้ำถึงเป้าหมายการเติบโตในตอนท้ายว่า พยายามจะผลักดันยอดขายของทุกช่องทางให้เติบโตขึ้น ปัจจุบันยอดขายหลัก ๆ มาจากเทรดิชั่นนอลเทรด 60% และโมเดิร์นเทรด 40% ส่วนช่องทางออนไลน์ถือว่าเป็นส่วนน้อย และอนาคตตั้งเป้าจะบาลานซ์ให้มีสัดส่วนเท่ากัน ตั้งเป้าการเติบโต 1-2 ดิจิตทุกปี ทุกช่องทาง และออนไลน์จะเป็นช่องทางที่เติบโตได้มาก เนื่องจากเป็นช่องทางที่ลูกค้าสะดวกสบาย และออนไลน์เป็นเทรนด์ที่มาแน่นอน

ออนไลน์ไม่ใช่แค่ห่านคู่ หรือมาร์เก็ตเพลซเท่านั้น วันนี้ทุกช่องทางมีออนไลน์กันหมด และเป็น “นิวนอร์มอล” ไปแล้ว