สัมภาษณ์
ผลกระทบจากสถานการณ์การแพร่ระบาดของโควิด-19 ช่วงตลอดกว่า 2 ปีที่ผ่านมา นับเป็นอุปสรรคใหญ่ที่ทำให้นักธุรกิจขายตรงไม่สามารถออกไปพบปะลูกค้า ไม่สามารถจัดการประชุมสัมมนาเพื่อการรีครูตสมาชิกใหม่ ๆ ได้ และส่งผลให้เทคโนโลยีดิจิทัลเข้ามามีบทบาทในการขายสินค้ามากขึ้น ทำให้ธุรกิจขายตรงทั้งรายใหญ่และรายเล็กต้องปรับตัวรอบด้าน
เช่นเดียวกับ “แอมเวย์” บริษัทขายตรงรายใหญ่จากสหรัฐอเมริกาที่เข้ามาปักหลักดำเนินธุรกิจในประเทศไทยมานานกว่า 35 ปีต้องปรับแผนและกลยุทธ์ครั้งใหญ่
- ประกาศแล้ว! พระราชกฤษฎีกาเงินช่วยค่าครองชีพผู้รับเบี้ยหวัดบำนาญ รับ 11,000 บาทต่อเดือน
- หุ้นไทยดิ่งหนัก ตลาดหลักทรัพย์ออก Statement ชี้แจง
- พบรอยร้าวบ่อฝังกลบกากแคดเมียมของ เบาด์ แอนด์ บียอนด์
“กิจธวัช ฤทธีราวี” กรรมการผู้จัดการ บริษัท แอมเวย์ (ประเทศไทย) จำกัด เบอร์ 1 ธุรกิจขายตรงเมืองไทย ได้ให้สัมภาษณ์ถึงยุทธศาสตร์สำคัญในการขับเคลื่อนธุรกิจให้กลับมาเติบโตอีกครั้ง หลังจากสถานการณ์โควิด-19 เริ่มคลี่คลาย
Q : ภาพรวมธุรกิจขายตรงในปัจจุบันเป็นอย่างไร
ธุรกิจขายตรงมูลค่ารวม 4 หมื่นล้านบาท ก่อนเจอวิกฤตโควิดเติบโต 2-3% ต่อปี แต่พอเจอโควิดระบาดลากยาว 2 ปีเต็ม ๆ ทำให้มูลค่าตลาดลดลง 7-8% กระทบค่อนข้างหนัก โดยเฉพาะขายตรงรายเล็ก ๆ ที่ยังเหนื่อยอยู่ต้องปรับตัวอย่างหนักเพื่อประคับประคองธุรกิจ ส่วนขายตรงรายใหญ่ก่อนหน้านี้เรียกว่ากินบุญเก่าล้วน ๆ
ส่วนแอมเวย์เองก็ได้รับผลกระทบเช่นกัน สำหรับปีนี้ในครึ่งปีแรกยอดขายลดลง 3-4% และตอนนี้แม้โควิด-19 จะเริ่มคลี่คลาย แต่ยังกังวลกับสภาพเศรษฐกิจ เพราะปัจจุบันการจับจ่ายของผู้คนมีข้อจำกัด ประกอบกับนักท่องเที่ยวยังไม่กลับมา ทำให้การทำธุรกิจสะดุดไปบ้าง ดีมานด์เต็มไปหมด แต่ซัพพลายไม่ได้
อย่างไรก็ตาม ถึงตอนนี้เราประเมินว่าสถานการณ์ครึ่งปีหลังอาจจะเริ่มเห็นสัญญาณบวกขึ้นมาบ้างถ้าทุกอย่างกลับมาฟื้นตัวจะช่วยผลักดันให้ภาพรวมแอมเวย์กลับมาเติบโตได้ 1-2% และน่าจะชดเชยครึ่งปีแรกที่หายไปได้ระดับหนึ่ง
ขณะที่แอมเวย์ทั่วโลกมีอัตราการเติบโตแตกต่างกัน ขึ้นอยู่กับความยืดหยุ่นและความพร้อมของการทำธุรกิจและแอมเวย์ ประเทศไทย ถือเป็น 1 ใน 5 ประเทศที่ทำรายได้เติบโตมากสุด รองจากจีน ตามด้วยสหรัฐอเมริกา เกาหลี และญี่ปุ่น
Q : สถานการณ์โควิดทำให้การรีครูตสมาชิกนักขายรายใหม่ ๆ มีข้อจำกัดและทำได้ค่อนข้างยาก
ต้องยอมรับว่าหัวใจของธุรกิจขายตรง คือ การทำตลาดแบบปากต่อปาก นักธุรกิจต้องออกไปเจอลูกค้า แต่โควิดทำให้สะดุดไป ขณะเดียวกัน นักธุรกิจก็ต้องปรับตัวและหันมาพึ่งพาแพลตฟอร์มออนไลน์ โดยมีบริษัทเป็นผู้สนับสนุนเครื่องมือในการทำธุรกิจให้รวดเร็วและสะดวกขึ้น
โดยปีที่ผ่านมาแอมเวย์มียอดการสั่งซื้อผ่านช่องทางออนไลน์เติบโตกว่า 50% แต่ขณะนี้เมื่อโควิดคลี่คลายออนไลน์แผ่วลงเหลือ 20% ตามสภาพตลาด
ถึงอย่างไรแอมเวย์ก็ไม่ทิ้งช่องทางการทำตลาดแบบ MLM (multilevel marketing) แม้วันนี้เราจะมีการปรับการขายเข้ามาสู่ดิจิทัล แต่แอมเวย์ให้ความสำคัญกับการผสมผสานช่องทางขายทั้งออนไลน์และออฟไลน์เข้าด้วยกัน วันนี้แพลตฟอร์มที่เราเริ่มพัฒนาตั้งแต่ปี 2564 พร้อมใช้งานเรียบร้อยแล้ว และจะช่วยให้สนับสนุนนักธุรกิจและลูกค้าให้เข้ามาซื้อสินค้าผ่านออนไลน์ได้ง่ายขึ้น
ถ้ามองอีกมุมหนึ่ง ทุกวิกฤตคือโอกาส ในช่วงที่เศรษฐกิจไม่ดี ธุรกิจขายตรงจะเป็นทางเลือกให้คนที่มองหารายได้เสริม ทำให้มีผู้มาสมัครเป็นตัวแทนจำหน่ายแอมเวย์เพิ่มขึ้น โดยปัจจุบันแอมเวย์มีสมาชิกตัวแทนจำหน่าย 350,000 ราย และสมาชิกผู้ใช้สินค้า 700,000 ราย
พร้อมกันนี้ยังมีสิทธิพิเศษสำหรับนักธุรกิจและสมาชิกใหม่ สามารถเข้าร่วมโปรแกรม A Happy ฟีเจอร์ใหม่ของแอมเวย์ โดยสะสมยอดซื้อสินค้าแอมเวย์ครบ 3,000 บาทต่อเดือนใน 12 เดือนแรก จะได้รับคูปองส่วนลดทุก ๆ 3 เดือน รวมมูลค่า 4,000 บาท รวมไปถึงการสะสมคะแนนเพื่อใช้สำหรับร่วมทริปท่องเที่ยวต่างประเทศ
Q : โควิดคลี่คลายลงแล้ว จากนี้ไปแอมเวย์วางยุทธศาสตร์การดำเนินงานไว้อย่างไร
จริง ๆ ในช่วงโควิดแอมเวย์ใช้เวลารีเซตตัวเอง และใช้โอกาสเตรียมกลยุทธ์การทำตลาดเพื่อใช้ในอีก 10 ปีข้างหน้า สินค้าตัวไหนที่ทำแล้วไม่เวิร์กในอดีตเราจะไม่ทำ โดยสินค้าบางรายการโฟกัสน้อยลง เช่น กลุ่มเพอร์ซันนอลแคร์, ออรัลแคร์ เป็นต้น
จากนี้มุ่งไปให้ความสำคัญกับ Health & Wellness โฟกัสกลุ่มสินค้าสุขภาพ เน้นนำนวัตกรรม อินโนเวชั่นใหม่ ๆ ที่ทันต่อกระแสโลกเข้ามาเป็นจุดแข็งของผลิตภัณฑ์
ล่าสุดได้ผลิตภัณฑ์เสริมอาหารช่วยดูแลน้ำหนัก บอดี้คีย์ บาย นิวทริไลท์ สูตรใหม่ 4 รสชาติ ได้แก่ มิลค์ที บานาน่า กาแฟ และโกโก้ ราคาเพิ่มขึ้นจากสูตรเดิม 15% และในช่วงครึ่งปีหลัง 2565 มีแผนเปิดตัวผลิตภัณฑ์นิวทริไลท์อีก 2-3 รายการ จากปีที่ผ่านมาผลิตภัณฑ์เสริมอาหารนิวทริไลท์ได้รับการตอบรับจากผู้บริโภคเป็นอย่างดี โดยมีสัดส่วนยอดขาย 70% ของยอดขายรวม
Q : เตรียมกิจกรรมใหม่ ๆ ออกมากระตุ้นตลาดบ้างหรือไม่
สำหรับผลิตภัณฑ์เสริมอาหารช่วยดูแลน้ำหนัก บอดี้คีย์ บาย นิวทริไลท์ สูตรใหม่ได้จัดกิจกรรมคอมมิวนิตี้ให้กับคนรักสุขภาพ ภายใต้ชื่อ “BodyKey Challenge 2022 ลดให้สุด ปักหมุดสู่ Japan” กิจกรรมแข่งขันลดน้ำหนัก โดยนักธุรกิจแอมเวย์ได้สร้างทีมลดน้ำหนักขึ้นมา ชิงรางวัลแพ็กเกจท่องเที่ยวประเทศญี่ปุ่นมูลค่ากว่า 5 ล้านบาทเริ่มรับสมัครตั้งแต่วันนี้-31 สิงหาคม 2565
ส่วนด้านการทำตลาดในปี 2565 แอมเวย์ได้ทุ่มงบฯ 200 ล้านบาท ทำภาพยนตร์โฆษณาชุดใหม่ โฟกัสผลิตภัณฑ์ดูแลและควบคุมน้ำหนัก บอดี้คีย์ มี “มาร์กี้-ราศรี บาเล็นซิเอก้า” เป็นพรีเซ็นเตอร์ เพื่อประชาสัมพันธ์ตัวผลิตภัณฑ์ให้สื่อสารไปถึงกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย เน้นสื่อสารผ่านป้ายโฆษณาบนบิลบอร์ด รวมถึงป้ายโฆษณาดิจิทัลตามจุดแลนด์มาร์กและพื้นที่จอบริเวณรถไฟฟ้า โปรโมตครอบคลุมพื้นที่ทั้งกรุงเทพฯและต่างจังหวัด เชื่อมั่นว่ากลุ่มเป้าหมายกว่า 20 ล้านคนจะได้เห็นและรู้จักแบรนด์นิวทริไลท์เพิ่มขึ้น
Q : ตอนนี้หลาย ๆ ธุรกิจเจอปัญหาต้นทุนการดำเนินงาน
จากปัจจัยเงินบาทอ่อนค่ากระทบต้นทุนนำเข้า ยอมรับว่าบริษัทแบกรับต้นทุนมากกว่า 20% มา 2 ปีแล้ว เนื่องจากสินค้าของแอมเวย์ส่วนใหญ่นำเข้ามาจากอเมริกา ตอนนี้ค่าใช้จ่ายต้นทุนเพิ่มขึ้นทุกอย่าง แน่นอนว่าเราจะพยายามประคับประคองและตรึงราคาสินค้าให้นานที่สุดเท่าที่จะทำได้ ซึ่งในครึ่งปี 2565 ที่เหลืออยู่เรื่องโควิดคงไม่ห่วง
เพราะตอนนี้ผู้คนสามารถรับมือได้แล้ว แต่สิ่งที่กังวลคือ แฟกเตอร์อื่น ๆ มากกว่า และต้องติดตามดูสถานการณ์อยู่เป็นระยะ ๆ
