คุยธุรกิจกับ “อรษา” ล้งคนไทยเร่งปรับตัว แข่งขันพ่อค้าจีนบุกซื้อผลไม้เมืองจันท์

สัมภาษณ์

ผลไม้เมืองจันท์ ขึ้นชื่อลือชาในเรื่องความอุดมสมบูรณ์ ทั้งทุเรียน ลำไย มังคุด เงาะ ลองกอง โดย 2-3 ปีที่ผ่านมาถือเป็นปีทองราคาผลไม้พุ่งกระฉูด เนื่องจากความต้องการมหาศาลโดยเฉพาะส่งออกตลาดจีนราว 80-90% วันนี้พ่อค้าจีนบริหารจัดการทุกขั้นตอนด้วยตัวเอง ตั้งแต่เข้ามาตั้งรับซื้อผลไม้เมืองจันท์ถึงในสวน ทำแพ็กเกจจิ้งบรรจุตู้คอนเทนเนอร์ ขนส่งไปตามเส้นทาง R3 ผ่านเชียงราย เชียงของ เข้าตลาดจีน

ปัจจุบันล้งในจันทบุรีทั้งหมดกว่า 200 ล้ง เป็นล้งไทยเพียง 40-50 ล้ง หรือประมาณ 25% เท่านั้น โดย “ล้งอรษา คมบาง” อ.ขลุง จ.จันทบุรี เป็นล้งไทย 1 ใน 5 อันดับต้น ๆ ของจังหวัดจันทบุรีที่ยังยืนหยัดและสามารถพัฒนาผันตัวเองจากผู้รวบรวมให้เถ้าแก่ชาวจีนเป็นล้งส่งออกตลาดจีนได้เอง

สานต่อล้งคนไทย

“มณฑล ปริวัฒน์” หรือ “ก๊อต” วัย 37 ปี ทายาทรุ่นใหม่ของ “วัลลภ-อรษา ปริวัตร์” เจ้าของ “ล้งอรษา คมบาง” จบการศึกษาระดับปริญญาตรีมหาวิทยาลัยอัญสัมชัญ หรือเอแบค คณะบริหารธุรกิจ ระหว่างเรียนได้เข้าสู่วงการบันเทิง เป็นดารา พิธีกร และการทำธุรกิจหุ้นส่วนบริษัทออร์แกไนซ์ จากนั้นจบปริญญาตรีมาปีหนึ่งก็ได้ศึกษาต่อปริญญาโท สาขาวิชาธุรกิจการเกษตร คณะเศรษฐศาสตร์ มหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์ บวกประสบการณ์การทำงานด้านการค้าขายอยู่ในจีนร่วม 2 ปี จึงหวนกลับมาเรียนรู้งานของครอบครัว

มณฑลเล่าว่า ประมาณ 26 ปีที่แล้ว ครอบครัวเปลี่ยนจากทำธุรกิจค้าพลอยมาทำสวนผลไม้ ยางพารา นากุ้ง ส่วนทำล้งผลไม้ คือ รับซื้อมังคุด ช่วงแรก ๆ ล้งมีไม่ถึง 20 แห่ง ล้งจีนก็ไม่มาก การค้าใช้หลักซื่อสัตย์ จริงใจ ทำให้มีลูกค้าประจำมาก เมื่อรับซื้อผลไม้ก็นำมาทำแพ็กส่งให้พ่อค้าจีน ส่วนตนเองนั้นได้ทดลองแยกตัวออกไปรับซื้อผลไม้ที่นครศรีธรรมราชกับเถ้าแก่คนหนึ่ง มีคนงาน 10 คน ใช้เพิงเล็ก ๆ ข้างเป็นจุดรับซื้อ โดยทำทุกอย่างด้วยตนเอง ตั้งแต่โบกรถ คัดแยก ขนส่ง จากนั้นไปรับซื้อที่สหกรณ์การเกษตรเขาสมิง จ.ตราด แล้วมาแพ็กที่คมบาง โดยปีแรกสามารถส่งออกได้ 30 ตู้คอนเทนเนอร์ ถือว่าสอบผ่าน จึงก้าวมาทำธุรกิจครอบครัว โดย 2-3 ปีมานี้ เพิ่งรับงานบริหารจัดการล้งแทนพ่อแม่ โดยมังคุดของเราส่งออกตลาดจีนปีละ 300-1,000 ตัน

สร้างสัมพันธ์คู่ค้าจีน

หลักการทำธุรกิจล้งผลไม้ งานทุกส่วนมีความสำคัญ เริ่มจาก 1.การหาผลผลิตจากลูกค้าประจำ 2.การเตรียมโควตาแรงงานต่างชาติที่นำเข้า เพื่อคัดเลือก บรรจุแพ็กเกจจิ้ง 3.ระบบการขนส่ง ติดต่อประสานกับชิปปิ้ง 4.เงินทุนหมุนเวียนหลักเกือบ ๆ 100 ล้านบาท เพราะต้องใช้เงินสดซื้อขาย 5.ตลาดปลายทางจีน ตรงนี้เป็นที่รู้กันว่าไม่เปิดตลาดให้ง่าย ๆ ต้องเข้าไปคลุกคลีสร้างสัมพันธ์หาคู่ค้าดี ๆ ร่วมลงทุนหุ้นส่วนกับชาวจีนที่เชื่อถือไว้ใจได้ 6.การวางแผนการบริหารจัดการ อาทิ ข้อมูลปริมาณผลผลิตของลูกค้าประจำ ต้องชัดเจนก่อนฤดูกาล 1 เดือนหรือ 2-3 สัปดาห์ ด้วยการนำระบบบันทึกข้อมูลด้วยคอมพิวเตอร์มาเป็นฐานในการบริหารงาน ซึ่งจะทำให้อัตราการเติบโตการตลาดเพิ่มขึ้นจาก 10% เป็น 15%

นอกจากนี้การปรับเปลี่ยนแนวคิดรูปแบบการขายให้ตรงกับความต้องการของตลาด เพราะอย่างไรชาวจีนยังคงต้องการบริโภคสินค้าคุณภาพอยู่ เช่น มังคุดผิวมัน ตลาดจีนให้ความนิยม ราคาสูง ล้งจะคัดแยกย่อยถึง 12 เบอร์ และแยกส่งขายเป็นตู้ให้ตรงความต้องการก็จะสามารถทำตลาดได้เพิ่มขึ้น หรือขายแบบออนไลน์ส่งถึงบ้าน เช่น ทำมังคุดกากออนไลน์ที่เดิมตลาดจีนไม่ให้ความนิยม เมื่อเรานำเสนอเรื่องของคุณค่ามังคุดอินทรีย์ ก็สามารถทำตลาดและเพิ่มมูลค่าได้ อย่างไรก็ตาม วิธีออนไลน์นี้ไม่เหมาะกับสภาพมังคุดล้นตลาดราคาถูก เพราะการทำขายออนไลน์ต้นทุนสูงต้องขายราคาแพง

ส่งตลาดใหม่ ชิงเต่า-หนานหนิง

วันนี้ล้งมังคุดมีการแข่งขันสูง ปัญหาสำคัญ คือ ถูกกดราคาจากตลาดปลายทาง เนื่องจากเราซื้อขายกันรายเดียว ทำให้ต้องปรับเปลี่ยนหาตลาดใหม่ ๆ ก่อนนี้ตลาดผลไม้อยู่ที่กว่างโจว ซึ่งเป็นแหล่งกระจายสินค้าไปเมืองต่าง ๆ แห่งเดียว พ่อค้าต้องมาซื้อสินค้าที่นี่ ปัจจุบันคนจีนต้องการทำการค้าเองโดยตรงกับชาวสวน ทั้งภาคตะวันออก ภาคใต้ ต้องปรับเปลี่ยนหาตลาดใหม่ ๆ

วิธีการ คือ ต้องหาหุ้นส่วนชาวจีนที่เชื่อใจกันที่ตลาดปลายทางเมืองใหม่ ๆ นอกจากกว่างโจว เช่น ชิงเต่า เจียชิง หนานหนิง

“วันนี้การแข่งขันยังสูง เพราะมีล้งจีนเกือบ 200 แห่ง ทำให้ลูกค้าประจำถูกช่วงชิงไป หรือพ่อค้าจีนบางคนที่มาจ้างให้เราแพ็กก็เปลี่ยนไปแพ็กเอง แถมเอาแรงงานเราไปด้วย จึงต้องมีการปรับเปลี่ยนการบริหารเพื่อเริ่มส่งออกตลาดจีน เพราะมีคอนเน็กชั่นที่ดีกับทางตลาดจีนปลายทาง ที่สามารถกระจายสินค้าได้หลาย ๆ เมือง แต่ต้องเจอสภาพการแข่งขันกับล้งจีนที่มีเกือบ 200 แห่ง ทำให้ลูกค้าประจำถูกช่วงชิง พ่อค้าจีนที่มาจ้างให้เราแพ็กตะกร้าก็เปลี่ยนไปแพ็กเอง แถมเอาแรงงานเราไปด้วย จึงต้องปรับเปลี่ยนการบริหารบ้าง เพื่อรักษาธุรกิจนี้ไว้ให้ลูกหลาน ไม่ให้กลายเป็นเพียงตำนาน”

ชัดเจนว่าการค้าวันนี้ต้องปรับตัวเพื่อก้าวให้ทันต่อการเปลี่ยนแปลงของโลกที่หมุนเวียนปรับเปลี่ยนเร็วขึ้น ๆ ทุกขณะ