น้ำมันมะพร้าว ‘ทรอปิคานา’ รุกตลาด ‘คอสเมติก-อาหารเสริม’

คอลัมน์ : สัมภาษณ์

“มะะพร้าว” เป็นหนึ่งในผลไม้ที่มีความสำคัญต่ออุตสาหกรรมความงามโลกอย่างยิ่ง ในปี 2567 มีมูลค่าสูงถึง 10 ล้านล้านบาท ผมรู้สึกว่าเป็นความท้าทายที่น่าเข้าไปลงเล่น แม้จะต้องไปแข่งขันกับแบรนด์ใหญ่ แต่ทำให้ “ทรอปิคานา” สามารถพัฒนานำมะพร้าวมาต่อยอดได้จนมีสินค้า 90 กว่ารายการในทุกวันนี้นั่นเป็นสิ่งที่ คุณนัท หรือ “ณัฐณัย นิลเอก” รองกรรมการผู้จัดการและผู้จัดการฝ่ายพัฒนาธุรกิจ บริษัท ทรอปิคานา ออยล์ จำกัด ผู้ผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์จากน้ำมันมะพร้าวสกัดเย็นออร์แกนิก ภายใต้แบรนด์ทรอปิคานา (TROPICANA) ให้สัมภาษณ์ “ประชาชาติธุรกิจ” ถึงไอเดียการพัฒนาสินค้าจากมะพร้าว 1 ลูก สามารถต่อยอดจนทำให้บริษัทดำเนินธุรกิจมาได้กว่า 20 ปี

นับหนึ่งจากลุ่มน้ำตาปี

คุณนัท เล่าให้ฟังว่า จุดเริ่มต้นจากครอบครัว “นิลเอก” ทำสวนมะพร้าวที่ลุ่มน้ำตาปี จ.สุราษฎร์ธานี มากว่า 100 ปี ทำให้ตนเติบโตมากับคลองร้อยสาย มีความผูกพันกับวิถีชีวิตเกษตรกรมาอย่างยาวนาน กินอยู่กับมะพร้าว ส่งขายทั่วไป แต่ยังไม่ได้เห็นคุณค่าอะไร ต่อมาในปี 2531 คุณพ่อ (สุรเดช นิลเอก) ได้เริ่มต้นทำธุรกิจส่วนตัว โดยตั้งโรงงานประกอบพื้นรองเท้าที่ จ.สมุทรปราการ รูปแบบการรับจ้างผลิต (OEM) ให้กับแบรนด์ดัง จนกระทั่งปี 2533 เกิดวิกฤตเศรษฐกิจสงครามอ่าวเปอร์เซีย ราคาน้ำมันเบนซินสูงลิ่ว ทำให้ธุรกิจไปต่อไม่ได้

แต่ขณะนั้นราคามะพร้าวไม่ได้สูงนัก ยังไม่มีใครเห็นคุณค่า ราคาถดถอยลงเรื่อย ๆ จึงหันกลับมาดูวัตถุดิบที่มีอยู่แล้ว คือ “มะพร้าว” จนนำมาสร้างมูลค่าเพิ่ม และได้เริ่มต้นธุรกิจใหม่อีกครั้งในปี 2546 เป็นธุรกิจน้ำมันมะพร้าวสกัดเย็น ใช้ชื่อแบรนด์ว่า “TROPICANA” จนสามารถส่งออกสินค้าไปได้กว่า 20 ประเทศทั่วโลก และสร้างโรงงานใหม่ที่ถนนพุทธมณฑลสาย 8 ด้วยแนวคิด “Green Industry”
อย่างไรก็ตาม

ปัจจุบันพื้นที่ปลูกมะพร้าวทั้งในประเทศไทยและต่างประเทศเริ่มลดลง เนื่องจากภาวะโลกร้อนทำให้ได้ผลขนาดเล็กลง ส่งผลต่อราคามะพร้าวพุ่งสูงขึ้น แต่เราสามารถส่งต่อความยั่งยืนของแบรนด์ไปสู่รุ่นต่อรุ่นได้ โดยการเข้าไปส่งเสริมให้ความรู้กับเกษตรกรใน จ.สุราษฎร์ธานีในการปลูกมะพร้าวและรับซื้อตลอดทั้งปีในราคาที่เป็นธรรมและสูงกว่าท้องตลาด ในลักษณะการทำเกษตรพันธะสัญญา (contract farming) มีใบรับรองให้ ทำให้เกษตรกรมีความยั่งยืนในชีวิต ปัจจุบันใครทำสวนมะพร้าวก็รวยขึ้น เพราะราคา 35 บาท/ลูก

จุดเด่นน้ำมันรก-เยื่อมะพร้าว

จุดแตกต่างของแบรนด์ทรอปิคานากับแบรนด์อื่น เป็นน้ำมันมะพร้าวสกัดเย็นสีประกายทอง โดยใช้ “รกมะพร้าว” หรือ “เยื่อหุ้มมะพร้าว” ซึ่งเป็นเจ้าแรกในประเทศไทย เป็น Know How ที่พัฒนาขึ้นมาเอง หลายยี่ห้อตัดออกหมด เพราะเนื้อจะไม่สวย คั้นน้ำออกมามันไม่ใส หรือร้านค้าขายกะทิจะเอาออกหมด เพราะน้ำกะทิจะไม่ขาว แต่เรารู้ว่ามันมีประโยชน์เลยนำมาใช้ แต่ใช้เวลาทำการตลาดค่อนข้างนาน

ทำให้น้ำมันมะพร้าวของเรามี “สารโมโนลอริน (Monolaurin)” ที่มากกว่าน้ำมันมะพร้าวทั่วไปถึง 4 เท่า ซึ่งเราได้ทดลองผลิต 2 แบบ คือใช้เยื่อหุ้มและไม่ใช้เยื้อหุ้ม แล้วส่งเข้าแล็บของจุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย เพื่อตรวจยืนยัน โดยสารชนิดนี้จะพบอยู่ในน้ำนมแม่ ที่มีสีประกายทอง เพราะเป็นไขมันอิ่มตัว เพราะมีสารมอโนกลีเซอไรด์ (monoglyceride) สามารถนำไปขายเป็นวัตถุดิบในอุตสาหกรรมยา ได้ราคาเพิ่มจากการขายน้ำมันมะพร้าวทั่วไป 10-20 เท่า

โรงงานผลิตน้ำมันมะพร้าวของทรอปิคานาได้รับมาตรฐาน GMP HACCP และ ISO2022 รวมถึงมาตรฐานของต่างประเทศ เช่น USDA, JAS, EU และ KOREA ORGANIC ที่เป็นตัวการันตีให้กับแบรนด์เรา

น้ำมันมะพร้าวที่ผลิตได้ไม่มีกลิ่นหืน เนื่องจากมีกระบวนการไล่ความชื้นด้วยอุณหภูมิต่ำอยู่ในขั้นตอนการสกัดเย็น หลังจากนั้นนำไปผ่านกระบวนการเซนติฟิวจ์ (Centrifuge) คือการใช้แรงเหวี่ยงแยกชั้นน้ำ-น้ำมันอีกครั้ง จึงทำให้ความชื้นหลงเหลือน้อยที่สุด ทำให้ได้น้ำมันมะพร้าวที่มีกลิ่นหอม รับประทานได้ง่าย ทางโรงงานเคยส่งน้ำมันมะพร้าวไปประกวดที่สถาบัน International Taste Institute จากประเทศเบลเยียม ได้รับรางวัล Superior Taste Award ส่วนในประเทศได้รับรางวัล Prime Minister Award จากกระทรวงอุตสาหกรรม 3 ปีซ้อน, อย. Quality Award รางวัลธรรมาภิบาลดีเด่น

นอกจากนี้มีการใส่ใจการเลือกวัตถุดิบและการใส่ใจสิ่งแวดล้อม เราใช้มะพร้าวแก่จัดอายุ 12 เดือนขึ้นไป ส่วนที่เหลือจากกระบวนการผลิต เช่น เนื้อมะพร้าวขายให้โรงงานอาหารสัตว์, กะลา นำไปขายต่อให้กับผู้รับซื้อเพื่อผลิตถ่านได้, จาว ก็นำไปให้ปลาที่อยู่ในฟาร์มกิน กากมะพร้าว นำไปใช้ปลูกผักฟาร์มที่อยู่ข้างโรงงาน ทำให้ผักที่เราปลูกเป็นผักออร์แกนิก แล้วนำมาขายในราคาถูกให้กับชุมชน ทำให้เราไม่มีของเสียเหลือจากการผลิตเลย

อย่างไรก็ตาม บริษัทยังทำธุรกิจรับจ้างผลิต (OEM) ให้กับแบรนด์อื่น ๆ ด้วย ขณะเดียวกันเน้นทำแบรนด์ของตัวเองควบคู่ไปด้วย

เร่งพัฒนาเครื่องสำอาง

ผมได้ค้นพบ pinpoint จากรุ่นคุณพ่อว่า น้ำมันมะพร้าว 1 ขวด สามารถสร้างมูลค่าเพิ่มได้อีกมาก เพราะ 1 ลิตร มีมูลค่า 500-600 บาท แต่ถ้าหากขายเพียงน้ำมันมะพร้าว จะเกิดการสู้กันเองในตลาด ยิ่งในเวทีต่างประเทศ โดยเฉพาะฟิลิปปินส์ อินโดนีเซีย ที่เป็นแหล่งปลูกมะพร้าวอันดับ 1 ของโลก ค่าแรงน้อยกว่าไทย และมีต้นทุนการผลิตถูกกว่าไทยกว่า 50% ทรอปิคานาจึงนำไปสู่การแปรรูปให้แตกต่าง โดยเรามีห้องแล็บสำหรับวิจัยและพัฒนา (R&D) เครื่องสำอางโดยเฉพาะ

มะพร้าวในอุตสาหกรรมความงามไทย ปี 2567 มีมูลค่ารวม 158,500,000,000 บาทต่อปี แบ่งเป็นส่งออก 24.3% และในประเทศ 75.7% คิดเป็นเพียง 1.5% ของตลาดโลก ในขณะที่ตลาดโลกมีมูลค่า 10,477,246,720,000 บาท จึงมองว่ากลุ่มตลาดเครื่องสำอางมีความน่าสนใจ แม้ต้องไปแข่งขันกับแบรนด์ใหญ่ ๆ แต่รู้สึกว่าเป็นสิ่งท้าทาย น่าเข้าไปลงเล่น จึงได้เริ่มพัฒนาผลิตภัณฑ์กลุ่มเครื่องสำอางมากขึ้น และอาจมีกลุ่มอาหารเสริมเพิ่มในอนาคต

เราเน้นการพัฒนาโปรดักต์ให้ดีที่สุด ให้ตรงใจผู้บริโภคมากที่สุด เพราะน้ำมันมะพร้าวมีคนใช้จำกัด ด้านต้นทุนต้องคิดเผื่ออนาคต และสุดท้ายคือ การพัฒนาบรรจุภัณฑ์ให้ตรงกับกลุ่มลูกค้า เพราะในช่วงแรกที่เข้ามาช่วยธุรกิจ คิดว่ากลุ่มวัยรุ่นคือฐานลูกค้าน้ำมันมะพร้าว เลยทำคอนเทนต์ให้ดูน่ารัก ทำตัวหนังสือเล็ก ๆ จนได้ค้นพบว่ากลุ่มลูกค้าที่แท้จริงคือกลุ่มวัยทำงานจนถึงกลุ่มสูงอายุที่ต้องการรักษาสุขภาพ

มะพร้าว 1 ลูก สามารถนำไปแปรรูปได้หลากหลาย ได้แก่ 1) กาบมะพร้าวอ่อน สามารถนำไปทำผงสครับขัดผิวได้ ที่เอาไปผ่านสารรังสี เรดิโอ แอ็กทีฟ 2) ผงคาร์บอนมะพร้าว ที่นิยมนำไปทำที่กรองน้ำดื่ม ถ่าน ยา สครับขัดผิว ผงขัดฟันมักใช้คู่กับน้ำมันมะพร้าว 3) เยื่อหุ้มกะลา นำไปสกัดเอาแค่น้ำมันไปขายเป็นน้ำมันเยื่อหุ้มกะลาหรือ โมโนลอรินเพียว ๆ ก็ได้ 4) น้ำมะพร้าว สามารถนำไปทำแผ่นมาร์กหน้าได้ เพราะมีสารฆ่าเชื้อที่ดี และ 5) น้ำมันมะพร้าว ถือว่ามีความสำคัญต่อ อุตสาหกรรมความงาม เนื่องจากมีสารก่อฟอง, สารให้ความชุ่มชื้นและสารกันเสีย อยู่เกือบทุกผลิตภัณฑ์

ตอนนี้ “ทรอปิคานา” มีสินค้าที่ใช้ส่วนผสมจากน้ำมันมะพร้าวแบ่งเป็น 3 กลุ่ม รวมกว่า 90 รายการ ได้แก่ 1) กลุ่มผลิตภัณฑ์น้ำมันมะพร้าว ทั้งสกัดร้อนและสกัดเย็น 2) กลุ่มผลิตภัณฑ์สุขภาพและความงาม 3) กลุ่มผลิตภัณฑ์แม่และเด็ก

น้ำมันมะพร้าว แบ่งเป็น 2 ลักษณะ ได้แก่ 1) น้ำมันมะพร้าวสกัดเย็น (VCO) ทำน้ำมันนวด น้ำมันใส่ผม สบู่ ใส่เป็น Active Ingredients และ 2) น้ำมันมะพร้าวสกัดร้อน (Refined Coconut Oil) ทำสบู่ สารก่อฟอง สารกันเสีย สารให้ความชุ่มชื้น

รุกตลาดมิดเดิลอีสต์-USA

เป็นที่ทราบกันดีว่า ฟิลิปปินส์เป็นประเทศที่ปลูกมะพร้าวเป็นอันดับ 1 ของโลกสลับกับประเทศอินโดนีเซีย ดังนั้นผมไม่เคยมีความคิดจะเอาน้ำมันมะพร้าวไปขายที่ประเทศฟิลิปปินส์ แต่เมื่อผมไปสำรวจตลาดน้ำมันมะพร้าวในห้างที่ฟิลิปปินส์ พบว่ามีโรงงานทำน้ำมันมะพร้าวสกัดเย็นเพียง 3 แบรนด์ นอกนั้นทำส่งออกหมด ดังนั้นจึงมองว่าตรงนี้เป็นโอกาสของเรา

เพราะยังไม่มีใครพัฒนาเรื่องเครื่องสำอางจากมะพร้าวอย่างจริงจัง จึงได้จับมือกับพาร์ตเนอร์แบรนด์ไทยนำเครื่องสำอางไปขายในเซเว่นฯ วัตสัน และร้านยาในประเทศฟิลิปปินส์แล้ว และมีดาราดังที่เป็นหนึ่งในกลุ่มลูกค้าจนเราคว้ามาเป็นพรีเซ็นเตอร์ ซึ่งคนฟิลิปปินส์ก็ชอบผิวขาวแบบคนไทย เราก็เลยทำสบู่แบบฟรุตตี้-ไวเทนนิ่ง ให้ตอบโจทย์กลุ่มลูกค้า

ตอนนี้มีสัดส่วนการขายตลาดภายในประเทศ 70% ยอดขายประมาณ 210 ล้านบาท โดยลูกค้าส่วนใหญ่เป็นกลุ่มนักท่องเที่ยวต่างชาติที่นิยมซื้อสินค้าโอท็อป ตอนนี้เราพยายามขยายตลาดกลุ่มคนไทยให้มากขึ้น โดยแบรนด์เครื่องสำอางไทยยังสามารถเติบโตได้หลักพันล้านบาท คาดว่าในอนาคตอีก 3 ปี อาจเติบโตได้ถึง 500 ล้านบาท

ในขณะที่ตลาดต่างประเทศมีสัดส่วน 30% นิยมกลุ่มน้ำมันมะพร้าวสกัดเย็นและสกินแคร์ ทั้งสินค้าแบรนด์ทรอปิคานา และสินค้าที่เราทำ OEM โดยตลาดหลัก คือ กลุ่มเอเชีย รวมถึงออสเตรเลีย รัสเซียทั้งหมดกว่า 20 ประเทศ มูลค่าส่งออกในปี 2567 ประมาณ 60 ล้านบาท ถือว่ายังไม่ได้โตมาก แต่ภายใน 3 ปีนี้ตั้งเป้าจะขยายไปตลาดตะวันออกกลาง และสหรัฐอเมริกา คาดว่าอาจได้ยอดขายพุ่งมากกว่า 100 ล้านบาท

“ฝากถึง SMEs คนรุ่นใหม่มักจะมีความฝัน มีแพชชั่นชัดเจน มีพลังมากในช่วงแรก แต่เมื่อทำไปสักพักไม่ได้ตามสิ่งที่ตั้งใจไว้ แพชชั่นที่เคยมีอาจจะหายไป การมีแพสชั่นเป็นสิ่งที่ดี แต่ต้องพ่วงด้วยการมีวินัยและการไม่ย่อท้อ ต้องพร้อมปรับปรุงเสมอ มิเช่นนั้นจะทำ ๆ หยุด ๆ ยิ่งทำงานกับรุ่นคุณพ่อ ก็มีปัญหาการสื่อสารและความคิดเห็นที่จะเข้าใจไม่ตรงกัน รวมถึงปัญหาการบริหารคนและการทำการตลาดใหม่กับเทรนด์ในปัจจุบันที่ต้องปรับตัวค่อนข้างเร็ว”