คอลัมน์ : สัมภาษณ์
นอกจากขาธุรกิจยานยนต์ไฟฟ้าแล้ว “Tesla” ยังมีอีกขาธุรกิจด้านผลิตพลังงาน ซึ่งได้สยายปีกเข้ามาในประเทศไทย โดยผ่านตัวแทน บริษัท โซลาร์ ดี คอร์ปอเรชัน จำกัด ผู้นำเข้าและจัดจำหน่าย Tesla Powerwall เทคโนโลยีกักเก็บพลังงาน และระบบจัดการพลังงานอัจฉริยะ “ประชาชาติธุรกิจ” สัมภาษณ์ นายสัมฤทธิ์ สิทธิวรานุวงศ์ กรรมการผู้จัดการ และ นายสันติ ศรีชวาลา กรรมการผู้จัดการและพัฒนาธุรกิจ บริษัท โซลาร์ ดี คอร์ปอเรชัน จำกัด ถึงทิศทางการดำเนินธุรกิจในโอกาสครบรอบ 10 ปีการก่อตั้ง
จุดเริ่มต้น โซลาร์ ดี
นายสันติ เล่าว่า เริ่มแรกทำบริษัท Think Light แบรนด์ที่นำเข้าแอลอีดีจากอเมริกามาเปิดที่เมืองไทย โปรดักต์แอลอีดีบูมมาก ๆ ตอนนั้น แข่งขันกันด้วยราคา แต่ผมไม่ไปสู้ราคา ขายเฉพาะกับ B2B แล้วจากนั้นจึงเข้าสู่ธุรกิจพลังงาน โดยเจอกับ บริษัท โซลาร์ ดี จากการออกบูทที่งาน Architech ด้วยกัน ปี 2015 จากนั้นอีก 2-3 ปีมีลูกค้าผมถามหาโซลาร์ ผมจึงแนะนำให้เขารู้จักโซลาร์ ดี
- ประกาศแล้ว! พระราชกฤษฎีกาเงินช่วยค่าครองชีพผู้รับเบี้ยหวัดบำนาญ รับ 11,000 บาทต่อเดือน
- บังคับใช้แล้ว! หลักเกณฑ์การดำเนินงาน 30 บาทรักษาทุกที่ ด้วยบัตรประชาชนใบเดียว
- อะไรทำให้ “ทองคำ” แพง สงคราม หรือการเก็งกำไร ?
“ตอนนั้นพอขายได้ เขาให้คอมมิชชั่นกับ Think Light แล้วก็ นำมาสู่การจอยต์บริษัท กับคุณสัมฤทธิ์ ส่วน Tesla Powerwall เป็นระบบที่ Tesla พัฒนามาในปี 2015 ก่อนที่เราจะสามารถเจรจานำเข้ามาเปิดตลาดในประเทศไทยเมื่อปีที่แล้ว”
เทรนด์โซลาร์มาแรง
ธุรกิจโซลาร์เติบโตอย่างมากในช่วง 10 ปี บางจุดเราก็คิดไม่ถึง แม้ว่าภาพรวมการประเมินตลาดโซลาร์ยังประเมินได้ยาก แต่การใช้ไฟปีหนึ่งประมาณ 2 แสนล้านหน่วย เทรนด์ราคาการติดโซลาร์ต่อเมกะวัตต์ก็ลดลง แต่ก็มีฟลอร์รอว์แมทีเรียลคอสต์ที่ไม่สามารถไปต่ำกว่านั้นได้ ลงไปถึงจุดนั้นผ่านมาแล้ว
“ผ่านมา 2-3 ปีช่วงโควิด ราคาการติดโซลาร์ขยับขึ้น 30-40% จากที่เคย 19-20 บาท ลดลงไป 17-18 บาท พอเจอโควิดก็ขยับ 22-23 บาท มันเลยจุดต่ำสุดมาแล้ว ตรงกันข้ามจะมีการเพิ่มประสิทธิภาพการผลิตขึ้นมากกว่า”
“ทุกคนอาจจะมองว่าหลังคามีจำนวนจำกัด ลูกค้าที่ติดไปแล้วกว่าจะกลับมาติดใหม่ยาวนาน 25 ปี อย่างนี้วันหนึ่งหลังคาก็คงหมด แต่หากเรามาดูตามสถิติการติดโซลาร์ในไทยตอนนี้ไม่ถึง 20% ยังเหลือรูม 80% และหากนับคนที่มีระบบกักเก็บพลังงานไม่ถึง 1-2% ด้วยซ้ำ มากกว่าไปนั้นคือ อัตราการเติบโตของการใช้ไฟฟ้าของไทยเติบโตขึ้นทุกปี พอโตก็เป็นมาร์เก็ตเซ็กเมนต์ที่ใหญ่มาก เทรนด์นี้จะยาวมากกว่า 20 ปี”
สร้างประสบการณ์
ปัจจุบันค่าไฟฟ้าที่สูงขึ้นมากลูกค้ากลุ่มบ้านที่อยู่อาศัยหันมาติดตั้งมากขึ้น โดยเฉพาะกลุ่มเอสเอ็มอี โรงเรียน เริ่มสนใจ มีดีเวลอปเปอร์หลายรายเริ่มมาเวิร์กกับเรา
นอกจากนี้สถาปนิกกับนักออกแบบตกแต่งภายในเริ่มนำเอาระบบนี้เข้ามาใช้ดีไซน์ให้ลูกค้าได้เห็นผลงานที่จัดแสดงหรือ “โชว์พีซ” หลายคนที่ซื้อไปไม่ได้คำนึงถึงการประหยัดพลังงานอย่างเดียว แต่ยังเป็นการโชว์ว่าเจ้าของบ้านเป็นคนอย่างไรได้ด้วย ก็มีหลายคนที่ติด Powerwall เพื่อเป็นโชว์พีซ
“สิ่งที่สำคัญมากคือการนำเสนอประสบการณ์ให้กับลูกค้า เริ่มจากการสร้างความประทับใจ การออกแบบระบบที่เหมาะสมกับความต้องการของลูกค้า ออกแบบให้ลูกค้าสามารถใช้ฟีเจอร์ทุกอย่างและเอ็นจอยกับตรงนี้ เรื่องวอลุ่มก็สำคัญ เรามีเท่าไรก็ขายหมด”
Mission โซลาร์ ดี
นายสัมฤทธิ์ ฉายภาพว่า เรามองที่โซลูชั่นระบบผลิตไฟฟ้าในบ้านอย่างสมบูรณ์แบบ โดยมองถึงการช่วยให้ลูกค้าสามารถติดตั้งได้สะดวก ลดความวุ่นวาย และนำระบบออโตเมชั่นมาใช้
“ที่มาของธุรกิจคือ ไฟฟ้าในบ้านที่ผลิตได้ หากไม่มีที่เก็บจะถูกทิ้งไปอย่างไร้ประโยชน์ เราเลือกเวย์ที่ทำธุรกิจยั่งยืน จึงไปสู่การรุก Tesla Powerwall ทุกคนอาจจะมองว่าเมื่อเวลาแผงโซลาร์ราคาลงจะมีการใช้มากขึ้น แต่มิชชั่นที่เราพยายามเสนอต่อตลาดคือมีอะไรมากกว่านั้น
เราขายโซลาร์รูฟโซลูชั่นให้ลูกค้าทั้งหมด โดยนำเข้าแผงจากบริษัทแม่ที่สหรัฐ ไปเสนอขายให้กับลูกค้าทั้งระบบ และบริการต่าง ๆ ให้เหมาะสมกับลูกค้า”
“คนที่ซื้อเราไม่ใช่คนที่มีบ้านหรูเท่านั้น มีตั้งแต่คนเสียค่าไฟ 2,000 บาทต่อเดือนขึ้นไปก็มี การที่ราคาต่ำ ก็สำคัญ แต่ลูกค้ามักจะมองว่าจะได้อะไรจากมันบ้าง คู่แข่งขาย 2-3 แสนบาท ของเรา 6 แสนบาท แต่กิโลวัตต์อาวร์ที่เราได้ และอายุการใช้งานได้มากกว่า
ถ้าใช้ Tesla Powerwall เป็นเวลา 15 ปี เสื่อมแค่ 40% เทียบกับคู่แข่งรับประกัน 5 ปี เสื่อมไปแล้ว 40% แค่นี้ก็เป็นจุดคุ้มทุนแล้ว คนที่ค่าไฟ 5,000 บาทต่อเดือน ถ้าไม่มีระบบกักเก็บลดลงได้ 2,000 บาทต่อเดือน ไม่เกิน 40% ถ้ามี Tesla Powerwall ลดลงได้แบบเลือกได้จะเอาแบบไม่มีค่าไฟเลยก็ได้”
โรงงานลูกค้าหลัก
“เดิมเป็นอาคารพาณิชย์และโรงงาน 90% กลุ่มลูกค้าครัวเรือนที่อยู่อาศัย 10% แต่เทรนด์นี้กำลังจะเปลี่ยน คือกลุ่มที่อยู่อาศัยเริ่มจะเพิ่มขึ้น เราคาดว่าหลังจากมีการดึง Tesla เข้ามาด้วย และค่าไฟที่เพิ่มขึ้น มีส่วนสนับสนุนลูกค้ากลุ่มที่อยู่อาศัยน่าจะเพิ่ม 25% และโรงงานอยู่ที่ 75% ไม่ใช่ขายน้อยลง แต่มูลค่าภาพรวมของทั้งกลุ่มเพิ่มขึ้น”
การเพิ่มสัดส่วนลูกค้ากลุ่มที่อยู่อาศัย มีหลายเซ็กเมนต์ เราไม่ได้ดีลกับใครเป็นพิเศษ แต่เชื่อว่าสิ่งที่ออฟเฟอร์ตอบโจทย์ลูกค้า โดยเฉพาะการติดตั้งแผงโซลาร์รูฟและมีระบบกักเก็บพลังงาน ที่สำคัญ คือ ระบบกักเก็บนี้ไว้ใจได้
“ผมกล้าพูดว่า แบตเตอรี่ Tesla ดีที่สุด เขาดังมาจากแบตเตอรี่ ฉะนั้นแบตเตอรี่ใน Tesla Powerwall คือแบตเตอรี่ที่ใช้ในระบบเดียวกันกับรถ การเสื่อมสภาพน้อย การรับประกันก็ยาวกว่าคนอื่น”
“ยิ่งมีการเกิดการใช้รถยนต์ไฟฟ้ายิ่งทำให้ลูกค้ามองว่าไฟที่เขาอยากจะได้ อยากจะให้มาจากพลังงานสะอาดไม่ใช่ฟอสซิลแล้ว และเขาอยากจัดการได้เอง มีพลังงานเพียงพอ 13.5 GWh สามารถเก็บได้เพียงพอให้รถวิ่งได้ 80-90 กม.ได้ ฉะนั้น 1 ลูกเพียงพอสำหรับรถ และยิ่งพอเทสลามาทำตลาดรถยนต์ ก็ยิ่งมีโปรโตคอลที่คุยกันอีกกับ Powerwall เช่น ไฟดับมีการสำรองไฟอย่างไร”
เป้าหมายปี’66
ในปี 2566 บริษัทมีเป้าหมายการติดตั้งระบบโซลาร์บนหลังคาแบบครบวงจร 50 เมกะวัตต์ แบ่งเป็น ตลาดอาคารเชิงพาณิชย์ สำนักงานและภาคอุตสาหกรรมราว 40 เมกะวัตต์ และที่เหลืออีก 10 เมกะวัตต์เป็นกลุ่มบ้านที่อยู่อาศัย
คาดว่ารายได้รวมจะเพิ่มจาก 500 เป็น 1,000-1,100 ล้านบาท หรือจำนวนการติดตั้ง 200 เครื่อง เป็น 500 เครื่อง ทั้งยังได้ร่วมกับพันธมิตรยื่นเสนอขายไฟในโครงการผลิตไฟฟ้าพลังงานหมุนเวียนในรูปแบบ Feed-in Tariff (FiT) กับ กกพ. ที่เปิดรับซื้อไฟฟ้ารวม 5.2 พันเมกะวัตต์ด้วย
อนาคตเทสลาจะมีการขยายสถานีชาร์จ เราก็มีโปรเจ็กต์ร่วมกับเขาในส่วนของที่อยู่อาศัย ซูเปอร์ชาร์จเจอร์ที่จะทำร่วมกัน คาดว่าจะได้ข้อสรุปเร็ว ๆ นี้
