คอลัมน์ Market-think
โดย สรกล อดุลยานนท์
วันก่อนคุยกับ “บุ้ค” วีรวัฒน์ องค์วาสิฏฐ์ เจ้าของ “วีรันดา รีสอร์ท” ซึ่งตอนนี้อยู่ในตลาดหลักทรัพย์ฯ
ถือเป็นโชคดีมากที่เข้าตลาดก่อนวิกฤตไวรัส “โควิด-19” ประมาณปีเศษ
- ลูกแม่ค้าขายผัก-พ่อขับแท็กซี่ สู่เก้าอี้ “ปลัดพลังงาน” บทพิสูจน์ชีวิต “ดร.ประเสริฐ สินสุขประเสริฐ”
- NETA X ขาย มิ.ย.นี้ ราคาไม่เกิน 1 ล้านบาท หลัง MOU สรรพสามิต
- KBANK ปรับโครงสร้างใหญ่ ลดจำนวนบอร์ด ตั้ง 4 เอ็มดีเป็น “ผู้จัดการใหญ่” มีผล 1 พ.ค.67
ระดมทุนได้ก้อนใหญ่
เจอวิกฤตครั้งนี้เขาจึงมีสายป่านที่ยาวพอสมควร
ไม่ถึงกับปริ่มน้ำ
แต่หนักหนาทีเดียวเพราะรายรับหายไป 2 เดือน
ใครอยู่ในธุรกิจการท่องเที่ยวโดนกันถ้วนหน้า
โชคดีที่ “วีรันดา” กระจายความเสี่ยงด้วยการทำคอนโดฯ ขายด้วย
อาศัยเครดิตเรื่องการบริการของโรงแรมเป็น “จุดขาย”
เปิดขายไปนานพอสมควร ตอนนี้
เริ่มทยอยโอนแล้ว
ช่วงไตรมาสแรกจึงมียอดโอน
บางส่วนมาช่วยในเรื่อง “รายได้”
ล่าสุด “บุ้ค” ทำแคมเปญ
“Veranda 4X Voucher” ขึ้นมา
น่าสนใจมาก
แวบแรกที่เห็นแคมเปญนี้ก็เฉย ๆ
นึกว่าเป็นการขาย “คูปอง” เอา “เงินสด” ล่วงหน้าปกติธรรมดา
เพราะโรงแรมรีสอร์ตช่วงที่ผ่านมาต้องปิดให้บริการ หรือบางจังหวัดที่เปิดก็มีกฎกติกายุ่บยั่บเพื่อความปลอดภัย
แค่ไม่ให้เล่นน้ำในสระว่ายน้ำ
คนไปเที่ยวก็เซ็งแล้ว
เมื่อขายของวันนี้ไม่ได้ ก็ขาย “อนาคต” เสียเลย
เอา “เงินสด” เข้ามาก่อน
แต่ “Veranda 4X Voucher” มีลูกเล่นมากกว่านั้น
เพราะแทนที่จะขาย “คูปอง” ลดราคาไปเลย
เช่น ห้องพักจาก 5,000 บาท เหลือ 3,000 บาท
เขาเปลี่ยนเป็นขายคูปอง 500 บาท แต่เอาไปลดราคาได้ 2,000 บาท
หรือมูลค่า x4 จากเงินที่จ่ายไป
ใช้วันไหนก็ได้ ห้องพักแบบไหนก็ได้
กลยุทธ์นี้แก้ปัญหาคนที่เข็ดจากซื้อคูปองโรงแรมหรือรีสอร์ตเพราะมักจองห้องในวันหยุดยาวไม่ได้ หรือได้ห้องไม่ดี
แต่คูปองของ “วีรันดา” เลือกห้องพักในเว็บไซต์ได้เลย
ไม่ต้องกลัวว่าบอกว่าใช้ “คูปอง” แล้วได้ห้องไม่ดี
จะพักห้องธรรมดา ซีวิว หรือพูลวิลลาก็เลือกได้ตามใจชอบ
ยืดหยุ่นมาก
จะพักกี่คืนก็ได้
ไม่ใช่คูปองที่กำหนดตายตัวว่า
คืนเดียวหรือ 2 คืน
มีเงื่อนไขข้อเดียว คือ ห้องปกติธรรมดา ใช้คูปองได้ 1 ใบต่อ 1 คืน
แต่พูลวิลล่าใช้ได้ 2 ใบต่อ 1 คืน
ถ้าวันหยุด ราคาห้องสูงกว่าวันธรรมดา ก็จ่ายแพงหน่อย แต่ได้ลดจากราคาปกติ 2,000 บาท
“ทีเด็ด” ของแคมเปญนี้ คือ แทนที่จะต้องควัก 3,000 บาท ในวันนี้
ก็จ่ายแค่ 500 บาท ใช้เมื่อไรค่อยจ่ายเพิ่ม
เหมาะกับช่วงเวลานี้อย่างยิ่ง
ลูกค้าตัดสินใจควักกระเป๋าง่ายกว่า
ต่อให้ลืมใช้ก็ไม่เสียดาย
หรือถ้าใช้ก็จ่ายเพิ่ม ได้ส่วนลดเยอะทีเดียว
ผมลองมาคิดแบบเป็น “ลูกค้า”
1 ใบ 500 บาท ตัดสินใจง่าย
พออยากไปพัก จองห้องราคา 4,000 บาท ลด 2,000
จ่ายแค่ 2,000 บาท ลดเยอะมาก
ลืมไปว่าจ่ายไปก่อนหน้านี้ 500 บาท
จริง ๆ เราจ่าย 2,500 บาท
จังหวะเวลาการจ่ายที่ทอดยาวห่างกัน ทำให้ความรู้สึกของลูกค้ารู้สึกว่าจ่ายน้อยได้ลดเยอะ
แต่ที่ผมชอบที่สุด คือ วิธีคิดแคมเปญนี้ของ “บุ้ค”
เขาเอาเรื่อง “ไฟแนนซ์” มาใช้ในการตลาด
ตามปกติโรงแรมหรือรีสอร์ต
ทุกแห่งต้องเสียเงินให้กับแพลตฟอร์มจองโรงแรม เช่น อโกด้า หรือบุ๊คกิ้งดอทคอม ฯลฯ
ประมาณ 20-30%
จนโรงแรมหลายแห่งบ่นว่าเหมือนเป็นทาสของแพลตฟอร์มเหล่านี้
“บุ้ค” บอกว่าแทนที่เขาจะจ่ายให้
อโกด้า เขาก็เอาเงินก้อนนี้มาเป็นส่วนลดให้กับลูกค้าดีกว่า
แล้วลดเพิ่มอีกหน่อยก็เป็นแคมเปญที่จูงใจมาก
สมมุติว่าขายได้ 10,000 ใบ
เขาได้เงินสดเข้ากระเป๋าทันที 5 ล้านบาท ไม่ได้มากอะไรนัก
แต่ที่สำคัญ คือ จนถึงสิ้นปีเขาได้ลูกค้าล่วงหน้า 10,000 ห้องกระจายไปทุกเดือน
ได้เงินสดเต็มเม็ดเต็มหน่วยด้วย
เพราะส่วนลดที่ให้ลูกค้าก็
ใกล้เคียงกับที่ต้องจ่าย “อโกด้า”
เงินเข้ากระเป๋าเท่าเดิม
ลูกค้าอาจจะ 4X
แต่ “วีรันดา” 10X
เหนือชั้นจริง ๆ
